พรีเซลล์คืออะไร? ทำความเข้าใจกับการขาย B2B SaaS กับ พรีเซลล์

เรามีปริศนา

บริษัทใดสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าที่คาดหวังที่มีความรู้และรอบรู้มากที่สุดให้ซื้อจากบริษัทนั้นได้อย่างไร

ทุกคนในอุตสาหกรรมการขายสามารถเห็นพ้องต้องกันว่าคุณไม่สามารถโน้มน้าวใจคนแบบนั้นได้โดยไม่เจตนา ผู้ซื้อที่เชี่ยวชาญจะไม่เพียงแค่เชื่อในคำพูดของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้

แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องพิสูจน์ให้ผู้ซื้อเห็นว่าพวกเขาสามารถเชื่อถือได้โดยการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ การจะทำเช่นนั้นได้ พวกเขาต้องเข้าใจเทคโนโลยีอย่างถี่ถ้วน

ซึ่งเป็นช่วงที่เราต้องการทีมพรีเซล

การขายล่วงหน้าคืออะไร?

การขายล่วงหน้าเป็นกระบวนการที่มีประโยชน์ซึ่งสร้างมูลค่ามหาศาลให้กับบริษัทหลายแห่งที่ให้บริการซอฟต์แวร์เป็นบริการและต้องการให้ความรู้แก่ผู้ชมที่มีข้อมูลดีอย่างมีประสิทธิภาพ

พนักงานขายล่วงหน้ามักจะคุ้นเคยกับทั้งผู้ชมและผลิตภัณฑ์ ดังนั้นพวกเขาจึงอยู่ในตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญในการจัดหาสิ่งที่ต้องการให้กับผู้ซื้อเพื่อปิดการขาย พวกเขามักจะทำเช่นนี้โดยการสร้างการทดลองใช้หรือการสาธิตซอฟต์แวร์ที่พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์เป็นตัวเลือกที่คุ้มค่า

โครงสร้างทีมพรีเซลล์ภายในบริษัทเป็นอย่างไร?

ทีมงานพรีเซลล์ไม่ได้อยู่นานเกินไป และบางครั้งอาจดูเหมือนมีบทบาทที่สับสน เป็นหน้าที่ของการขายหรือไม่? ฝ่ายขาย? แผนกอื่น ๆ ทั้งหมดเพื่อตัวเอง?

นอกเหนือจากความหมายแล้ว การขายล่วงหน้ามักจะเป็นส่วนที่มีคุณค่าอย่างยิ่งในกลยุทธ์การเปิดใช้การขายโดยรวมของบริษัทของคุณ บทบาทของพวกเขามีความสำคัญต่อความสำเร็จของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การขาย และต่อมาคือการเติบโตของรายได้

บางครั้งอาจเรียกว่าวิศวกรขาย วิศวกรโซลูชัน ที่ปรึกษาการขาย ที่ปรึกษาโซลูชัน วิศวกรมูลค่า ที่ปรึกษาผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

การขายล่วงหน้าแตกต่างจากการตลาดหรือการดำเนินการเชิงพาณิชย์อื่นๆ ที่อาจมาก่อนกิจกรรมการขายตรงและรวมถึงงานต่างๆ เช่น:

• การสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์
• โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ
• การสำรวจ
• การค้นพบการโทร
• การเขียนสคริปต์สาธิต
• ร่างข้อเสนอ
• การวิจัยทางการตลาด
• การวิจัยผลิตภัณฑ์

ความสัมพันธ์ในบริษัทของคุณจะแข็งแกร่งขึ้น ในระยะยาว ยิ่งคุณคุ้นเคยกับลูกค้าและผู้บริโภคมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากกระบวนการนี้มุ่งที่จะหล่อลื่นขั้นตอนการขาย

บทบาทของการขายล่วงหน้าในช่องทางการขายแบบ B2B

กิจกรรมการขายล่วงหน้า (เช่น การสร้าง การดูแล คัดเลือก และติดตามลูกค้าเป้าหมาย) ช่วยให้ทีมขายในวงกว้างของคุณปิดการขายได้มากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง

พิจารณาว่าการขายล่วงหน้าเป็นการวอร์มอัพเฉพาะการเสนอขาย โดยที่คุณได้รับความสนใจจากลูกค้าและนำเสนอในเชิงรุกเพื่อให้พวกเขาสนใจที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติม

เนื่องจากการขายล่วงหน้าเตรียมการสาธิตโดยใช้ความรู้ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับข้อเสนอ SaaS ที่คุณมี บทบาทของพวกเขาจึงเป็นสิ่งสำคัญในการให้ความรู้ทางเทคนิคควบคู่ไปกับความดึงดูดใจของทีมขายในด้านอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

พวกเขาทำเช่นนี้โดยใช้แพลตฟอร์มการสาธิตผลิตภัณฑ์เช่น Walnut เพื่อสร้างพื้นที่โต้ตอบสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง

ความแตกต่างระหว่างการขายล่วงหน้าและการขายคืออะไร?

พนักงานขายล่วงหน้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ดีพอที่จะสร้างการสาธิตเกี่ยวกับคุณลักษณะและวิธีที่พวกเขาตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแก้ปัญหาจุดบอด การขายทำได้ง่ายกว่าหากผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงวิธีการจัดการกับความท้าทายที่สร้างขึ้น

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างการขายล่วงหน้าและการขาย เรามาเปรียบเทียบกัน

การเปรียบเทียบยอดขายเทียบกับยอดขายล่วงหน้า

บทบาทของการขายล่วงหน้าใน SaaS

บทบาทของทีมขายล่วงหน้าของ SaaS ไม่ได้เกี่ยวกับการขายเท่านั้น แต่เป็นวิธีเพิ่มโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงทะเบียนหลังจากที่คุณทำการขาย

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อให้บรรลุ:

การสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์

การขายล่วงหน้ามักจะรับผิดชอบในการสร้างการสาธิตโดยอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ยอดขายเพิ่มขึ้นหลังจากการสาธิตพร้อมที่จะไป โดยพื้นฐานแล้ว การขายจะใช้การสาธิตที่สร้างขึ้นเพื่อขายผลิตภัณฑ์โดยดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง

การโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

พนักงานขายล่วงหน้ามักจะไม่ใช่ผู้ติดต่อหลักที่พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (เว้นแต่จะมีการร้องขอ) และมักจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาเมื่อมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาทางเทคนิคเท่านั้น

ฝ่ายขายต้องโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและใช้การสาธิตที่สร้างโดยการขายล่วงหน้าเพื่อแสดงคุณลักษณะคุณค่าของผลิตภัณฑ์และสิ่งที่พวกเขาสัญญาว่าจะทำ

บทบาทของพวกเขาในช่องทางการขาย

การขายล่วงหน้ามักจะถูกใช้ควบคู่ไปกับทีมขายตลอดกระบวนการขาย ช่วยให้ความรู้ผู้ซื้อเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์

ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมีส่วนร่วมได้ตลอดกระบวนการขาย ตั้งแต่การเข้าถึงแบบเย็นไปจนถึงการปิดการขาย

ส่วนใหญ่เน้นที่

การขายล่วงหน้ามักจะเน้นที่ด้านเทคนิคของผลิตภัณฑ์

ฝ่ายขายพยายามผลักดันจุดนั้นด้วยการดึงดูดด้านอารมณ์ของสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการตั้งใจจะกล่าวถึง

วิธีจัดการกับจุดปวด

จากมุมมองทางเทคนิค การขายล่วงหน้ามักจะพิจารณารายละเอียดซึ่งรวมถึงความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้จากมุมมองทางเทคนิค

ขณะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวแทนฝ่ายขายมีหน้าที่อธิบายวิธีการแก้ไขปัญหาและจุดบอด แต่ควรให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปัญหาเชิงกลยุทธ์ที่กว้างขึ้นซึ่งแก้ไขโดยโซลูชัน

บทบาทของการขายล่วงหน้าใน SaaS

บทบาทของทีมขายล่วงหน้าของ SaaS ไม่ได้เกี่ยวกับการขายเท่านั้น แต่เป็นวิธีเพิ่มโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงทะเบียนหลังจากที่คุณทำการขาย

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อให้บรรลุ:

สาธิตสินค้า

วิศวกรก่อนการขายเป็นอัจฉริยะด้านเทคนิคในชุดออกสู่ตลาดโดยรวม ด้วยความเข้าใจในเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถสร้างการสาธิตการขายที่เน้นมูลค่าที่สามารถส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

การสาธิตเชิงโต้ตอบเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ SaaS และทำหน้าที่เป็นโอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS เพื่อเน้นว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจัดการกับจุดบกพร่องอย่างไร

คุณสมบัตินำ

ขั้นตอนการขายล่วงหน้าจะระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดและรูปแบบพฤติกรรมโดยใช้เทคโนโลยีการขายและการวิเคราะห์ลูกค้า เพื่อระบุผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะถูกจับได้มากที่สุด ทำให้ฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นความพยายามและทรัพยากรของพวกเขาไปยังลูกค้าเป้าหมายที่มีค่าที่สุดผ่านคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

การค้นพบ

รากฐานที่สำคัญของแคมเปญการขายคือการค้นพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ช่วยให้กระบวนการที่ตามมาทั้งหมดมีวัตถุดิบเพื่อให้คุณค่าของคุณแข็งแกร่งและปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของคุณ

ความสามารถเหล่านี้จำเป็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายล่วงหน้าทุกคน เนื่องจากเป็นพื้นฐานของโปรไฟล์ลูกค้าและความต้องการส่วนบุคคลของคุณ

ในการค้นพบ มุมมองคือทุกสิ่ง อยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ มั่นใจด้วยการตั้งคำถามเชิงลึก วางแผนการสอบถามของคุณอย่างมีกลยุทธ์และมีเป้าหมายเฉพาะในใจ คิดอย่างสร้างสรรค์เกี่ยวกับความต้องการและวัตถุประสงค์ที่ไม่ได้พูดของลูกค้าของคุณ

ข้อเสนอ

กระบวนการขายล่วงหน้าเกี่ยวข้องกับการเน้นย้ำถึงปัญหาหลักของลูกค้าและการพัฒนาโซลูชันที่ปรับแต่งได้เฉพาะเมื่อลูกค้าเป้าหมายผ่านการรับรองและตรวจสอบแล้ว

ฝ่ายขายล่วงหน้าสามารถทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อตรวจสอบและตรวจสอบข้อเสนอก่อนที่จะนำเสนอต่อลูกค้า

ทั้งยอดขายล่วงหน้าและยอดขายขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้ วัตถุประสงค์คือเพื่อโน้มน้าวบทสนทนาเพื่อให้ข้อเสนอแนะของพวกเขาถูกนำเสนอเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ความสามารถของตัวแทนขายล่วงหน้าในการทำความเข้าใจลูกค้าและนำเสนอข้อเสนอส่วนบุคคลที่เน้นความต้องการของพวกเขาด้วยเลเซอร์เป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จนั้น

การดำเนินงานและบริการหลังการขาย

แม้ว่าการขายล่วงหน้าจะให้ความสำคัญกับการเตรียมการที่จำเป็นอย่างมากในการขายครั้งแรก แต่ก็ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการรักษาลูกค้าและการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า

Presales ร่วมมือกับฝ่ายขายเพื่อจัดการกับความต้องการของลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่กำลังขยายตัว และรับประกันว่าข้อเสนอจะถูกนำมาใช้สำเร็จเมื่อข้อตกลงเสร็จสิ้น

การขายล่วงหน้ามีข้อมูลเชิงลึกจากขั้นตอนการค้นพบ ซึ่งช่วยให้ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าติดตามผลกับลูกค้า และสามารถนำไปใช้เพื่อการพัฒนาในอนาคต เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า และเพิ่มความภักดี

เสริมพลังการขายล่วงหน้าของคุณด้วยแพลตฟอร์มสาธิตที่ทรงพลัง

การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นแรงผลักดันเบื้องหลังการมีส่วนร่วมของผู้ชมตลอดกระบวนการขาย นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายล่วงหน้าของคุณมีเทคโนโลยีการขายที่จำเป็นสำหรับการสาธิตที่มี Conversion สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การสาธิตที่ดีช่วยให้ทีมขายและทีมขายล่วงหน้าสามารถอวดคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยและควบคุมได้ เมื่อปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและสร้างขึ้นอย่างพิถีพิถัน พวกเขายังสามารถมั่นใจได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเข้าใจอย่างรวดเร็วว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ไขจุดบอดเฉพาะของตนได้อย่างไร

สิ่งที่ควรมองหาในแพลตฟอร์มสาธิต

เมื่อเลือกแพลตฟอร์มการสาธิตผลิตภัณฑ์ มีบางสิ่งที่ควรพิจารณา

ง่ายต่อการใช้

มองหาประสบการณ์ผู้ใช้ที่ใช้งานง่ายซึ่งวิศวกรฝ่ายขายล่วงหน้าสามารถรับได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มสาธิตอย่าง Walnut นำเสนอคุณสมบัติที่ล้ำสมัย ความสามารถชั้นนำของตลาด และแพลตฟอร์มไร้รหัสที่ช่วยให้ทีมขายล่วงหน้าปรับขนาดการสาธิตส่วนบุคคลได้ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถติดอาวุธให้กับทีมขายด้วยการสาธิตที่เจาะจงมาก ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

เชิงโต้ตอบ

ในพื้นที่เครื่องมือการขายล่วงหน้า การสร้างประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองกลายเป็นเรื่องปกติที่เปิดโอกาสให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สาธิตด้วยตัวเอง วิธีนี้สามารถใช้ตลอดทั้งกระบวนการขายแบบ b2b เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ด้วยประสบการณ์ตรง

นอกจากนี้ยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้ผลิตภัณฑ์ SaaS ขายตัวเองโดยอาศัยความสามารถในการตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การวิเคราะห์

ทั้งทีมขายและทีมขายล่วงหน้าควรต้องการติดตามว่าการสาธิตใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด พื้นที่ใดของการสาธิตที่ดึงดูดการมีส่วนร่วมมากที่สุดจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และคุณลักษณะบางอย่างมีความน่าสนใจน้อยกว่าหรือไม่

การใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์ เช่น Walnut ทีมขายสามารถติดตามการมีส่วนร่วมในการสาธิตและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? ปฏิวัติกระบวนการขายล่วงหน้าของคุณโดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้นใช้งาน" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ

‍