Qu'est-ce que les préventes ? Comprendre les ventes B2B SaaS Vs. Préventes

Nous avons une énigme.

Comment une entreprise peut-elle convaincre ses clients potentiels les plus avisés et les mieux informés d'acheter chez elle ?

Tout le monde dans l'industrie de la vente peut convenir que vous ne pouvez pas influencer quelqu'un comme ça bon gré mal gré. Les acheteurs avertis ne se contenteront pas de vous croire sur parole que votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes.

Au lieu de cela, les professionnels de la vente doivent prouver à l'acheteur qu'ils peuvent lui faire confiance en devenant des consultants fiables. Pour ce faire, ils doivent comprendre la technologie de manière intensive.

C'est alors que nous avons besoin d'une équipe de prévente.

Qu'est-ce que la prévente ?

La prévente est un processus utile qui apporte beaucoup de valeur à de nombreuses entreprises qui proposent des logiciels en tant que service et qui cherchent à éduquer efficacement un public bien informé.

Le personnel d'avant-vente connaît généralement à la fois le public et le produit, il est donc dans une position d'expert pour fournir aux acheteurs exactement ce dont ils ont besoin pour conclure l'affaire. Ils le feront généralement en créant des essais ou des démonstrations de logiciels qui prouvent que le produit est un choix valable.

Comment l'équipe d'avant-vente est-elle structurée au sein d'une entreprise ?

L'équipe de prévente n'existe pas depuis trop longtemps et peut parfois sembler jouer un rôle déroutant. Sont-ils fonction des ventes ? Une division au sein des ventes ? Un tout autre département à eux seuls ?

Au-delà de la sémantique, l'avant-vente est souvent un élément extrêmement précieux de la stratégie globale d'activation des ventes de votre entreprise. Leur rôle est crucial pour le succès de la génération de prospects, des ventes et, par la suite, de la croissance des revenus.

Ils peuvent parfois être appelés ingénieurs commerciaux, ingénieurs solutions, consultants commerciaux, consultants solutions, ingénieurs valeur, consultants produits, etc.

Les préventes sont distinctes du marketing ou d'autres opérations commerciales qui peuvent précéder l'activité de vente directe et comprennent des tâches telles que :

• Création de démos produits
• Prospects qualifiés
• Prospection
• Faire des appels de découverte
• Rédaction de scripts de démonstration
• Rédaction de propositions
• Étude de marché
• Recherche de produits

Les relations de votre entreprise seront plus fortes, à long terme, plus vous connaîtrez vos clients et consommateurs, car le processus est conçu pour lubrifier le pipeline des ventes.

Le rôle des avant-ventes dans l'entonnoir de vente B2B

Les activités d'avant-vente (telles que la génération, l'entretien, la qualification et le suivi des prospects) aident votre équipe de vente élargie à conclure davantage de transactions à moindre coût.

Considérez les préventes comme votre échauffement spécifique au pitch où vous obtenez l'intérêt du client et incitez-le de manière proactive à s'intéresser à en savoir plus.

L'avant-vente préparant les démos en s'appuyant sur une connaissance approfondie de l'offre SaaS dont vous disposez, son rôle est essentiellement d'apporter le savoir-faire technique pour accompagner l'appel de l'équipe commerciale vers le côté émotionnel du prospect.

Pour ce faire, ils utilisent des plateformes de démonstration de produits comme Walnut pour créer un espace interactif permettant aux prospects de découvrir le produit par eux-mêmes.

Quelle est la différence entre les préventes et les ventes ?

Le personnel de prévente comprend suffisamment bien le produit pour créer des démonstrations sur ses fonctionnalités et sur la manière dont elles répondent aux besoins des prospects et résolvent les problèmes. Une vente est plus facile à réaliser si un produit SaaS peut démontrer à un client potentiel comment il relève les défis pour lesquels il a été créé.

Pour mieux comprendre les différences entre les préventes et les ventes, faisons une comparaison.

Comparaison entre les ventes et les préventes

Le rôle de l'avant-vente dans le SaaS

Le rôle joué par les équipes d'avant-vente SaaS ne concerne pas seulement les ventes, mais un moyen d'augmenter la probabilité qu'un prospect s'inscrive après que vous ayez fait votre argumentaire de vente.

Voici ce qu'ils font pour y parvenir :

Création de démos produits

Les préventes sont généralement en charge de la création de démos basées sur une compréhension plus approfondie du produit ou du service.

Les ventes reprennent une fois la démo prête à démarrer. Essentiellement, les ventes utilisent les démos créées pour vendre le produit en faisant directement appel aux prospects.

Interagir avec les prospects

Le personnel d'avant-vente n'est généralement pas le principal contact qui parle aux prospects (sauf sur demande) et ne s'engage souvent avec eux que lorsqu'il se concentre sur la résolution de problèmes techniques.

Les commerciaux doivent interagir avec les prospects et utiliser les démos créées par les préventes pour présenter les caractéristiques des valeurs du produit et ce qu'elles promettent de faire.

Leur rôle dans l'entonnoir de vente

Les préventes sont souvent utilisées aux côtés de l'équipe de vente tout au long du processus de vente, aidant à éduquer l'acheteur sur la façon dont il peut utiliser le produit.

Les commerciaux peuvent être impliqués tout au long de l'entonnoir de vente, de la sensibilisation à froid jusqu'à la conclusion de la transaction.

Ils se concentrent principalement sur

Les préventes ont tendance à se focaliser sur l'aspect technique du produit.

Les ventes cherchent à enfoncer le clou en faisant appel au côté émotionnel de ce que le produit ou le service a l'intention d'adresser.

Comment ils traitent les points douloureux

D'un point de vue technique, les préventes examinent souvent les détails, notamment le type de défis auxquels un prospect est confronté et la manière dont le produit ou le service peut les résoudre d'un point de vue technique.

Lors de la vente d'un produit ou d'un service, un représentant commercial est chargé de décrire comment il résout les défis et les points faibles, mais il doit également donner un aperçu des problèmes stratégiques plus larges abordés par la solution.

Le rôle de l'avant-vente dans le SaaS

Le rôle joué par les équipes d'avant-vente SaaS ne concerne pas seulement les ventes, mais un moyen d'augmenter la probabilité qu'un prospect s'inscrive après que vous ayez fait votre argumentaire de vente.

Voici ce qu'ils font pour y parvenir :

Démo du produit

Les ingénieurs avant-vente sont les génies techniques de l'ensemble de la mise sur le marché. Grâce à leur compréhension approfondie du produit, ils peuvent créer des démonstrations de vente axées sur la valeur qui peuvent être envoyées aux prospects afin de les informer sur le produit.

Une démonstration interactive est un excellent moyen de permettre aux prospects de se familiariser avec le produit SaaS et constitue une opportunité pour le produit SaaS de mettre en évidence la manière dont il résout les points faibles.

Qualification des prospects

Les processus de prévente dressent le profil des meilleurs prospects et de leurs modèles de comportement à l'aide de la technologie de vente et de l'analyse des clients afin d'identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'être capturés, permettant aux ventes de concentrer leurs efforts et leurs ressources sur les prospects les plus précieux grâce à la qualification des prospects.

Découverte

La pierre angulaire de toute campagne commerciale est la découverte de prospects. Il donne à tous les processus ultérieurs les matières premières pour rendre votre proposition de valeur solide et adaptée à votre public spécifique.

Ces capacités sont essentielles pour tout expert en avant-vente car elles constituent la base de vos profils clients et de vos besoins de personnalisation.

Dans la découverte, la perspective est tout. Soyez curieux de votre client. Soyez confiant en soulevant des requêtes perspicaces. Planifiez votre demande de manière stratégique et avec un objectif précis en tête. Réfléchissez de manière créative aux besoins et aux objectifs tacites de vos clients.

Proposition

Le processus d'avant-vente consiste à mettre en évidence les problèmes fondamentaux du client et à développer une solution personnalisée une fois qu'un prospect a été qualifié et validé.

L'avant-vente peut travailler en collaboration avec le service des ventes pour examiner et vérifier la proposition avant qu'elle ne soit présentée au client.

Les préventes et les ventes dépendent de cette étape. L'objectif est d'influencer le dialogue afin que leur suggestion soit présentée comme la meilleure ligne de conduite.

La capacité du prévendeur à comprendre le client et à présenter une proposition personnalisée centrée sur ses besoins est cruciale pour cette réalisation.

Mise en œuvre et services après-vente

Bien que les préventes mettent l'accent sur la préparation nécessaire pour réaliser cette première vente, elles ont également un impact significatif sur la fidélisation et l'intégration des clients.

L'avant-vente collabore avec le service des ventes pour gérer les demandes des clients au cours des premières étapes de la relation naissante et garantir que la proposition est mise en œuvre avec succès une fois la transaction conclue.

Les préventes ont des informations dès la phase de découverte, qui aident les responsables de la réussite client à suivre le client et peuvent être utilisées pour le développement futur, l'amélioration de la satisfaction client et la fidélisation.

Renforcez vos avant-ventes avec une puissante plateforme de démonstration

Les démonstrations de produits sont le moteur de l'engagement de votre public tout au long du processus de vente. C'est pourquoi il est important de s'assurer que votre équipe de prévente dispose de la pile technologique de vente dont elle a besoin pour réaliser les démos les plus génératrices de conversion possibles.

Des démonstrations bien faites permettent aux équipes de vente et d'avant-vente de montrer la valeur du produit dans un environnement sûr et contrôlé. Lorsqu'ils sont personnalisés et soigneusement conçus, ils peuvent également garantir que le prospect comprendra rapidement comment votre produit SaaS peut résoudre ses problèmes spécifiques.

Que rechercher dans une plateforme de démonstration

Lors du choix d'une plate-forme de démonstration de produit, il y a quelques points à surveiller.

Facile à utiliser

Recherchez une expérience utilisateur facile à utiliser que les ingénieurs avant-vente peuvent maîtriser rapidement.

Une plate-forme de démonstration comme Walnut, par exemple, offre des fonctionnalités de pointe, des capacités de pointe et une plate-forme sans code qui permet aux équipes de prévente d'adapter la personnalisation des démos. De cette façon, ils peuvent armer l'équipe de vente avec des démos hyper spécifiques qui se concentrent sur les besoins uniques de chaque prospect.

Interactif

Dans l'espace des outils de prévente, il devient la norme de créer des expériences de produit autoguidées qui permettent aux prospects de parcourir la démo par eux-mêmes. De cette façon, ils peuvent également être utilisés tout au long de l'entonnoir de vente b2b pour présenter le produit avec une expérience pratique.

C'est également un élément clé de la stratégie de croissance axée sur le produit, qui permet au produit SaaS de se vendre en vertu de sa capacité à répondre aux besoins du prospect.

Analytique

Les équipes de vente et d'avant-vente devraient vouloir savoir quelles démos ont été les plus efficaces, quels domaines de la démo ont suscité le plus d'engagement de la part du prospect et si certaines fonctionnalités étaient moins intrigantes.

À l'aide d'une plateforme de démonstration de produits comme Walnut, les équipes de vente peuvent suivre leur engagement de démonstration et les optimiser en continu pour améliorer leurs performances.

Alors qu'est-ce que tu attends? Révolutionnez votre processus de prévente en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.

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