プレセールとは？ B2B SaaS 販売と販売の違いを理解するプリセールス

難問があります。

どのような企業が、最も知識が豊富で知識の豊富な見込み顧客に購入を納得させるにはどうすればよいでしょうか?

販売業界の誰もが、そのような意地悪な人に影響を与えることはできないことに同意できます。 知識の豊富なバイヤーは、あなたの製品が問題の解決に役立つというあなたの言葉をそのまま受け入れるわけではありません。

代わりに、営業担当者は、信頼できるコンサルタントになることによって、信頼できることを購入者に証明する必要があります。 そのためには、技術を徹底的に理解する必要があります。

プリセールスチームが必要になったのはそのときです。

プレセールとは？

プリセールスは、Software-as-a-Service を提供し、十分な情報を持つ対象者を効果的に教育しようとしている多くの企業にとって、多くの価値をもたらす便利なプロセスです。

プリセールス担当者は通常、オーディエンスと製品の両方に精通しているため、取引を成立させるために必要なものを購入者に正確に提供する専門的な立場にあります。 彼らは通常、製品が価値のある選択であることを証明する試用版またはソフトウェアのデモを作成することによってこれを行います.

プリセールスチームは社内でどのように構成されていますか?

プリセールス チームが活動を開始してからあまり時間が経っていないため、混乱を招くような役割を果たしているように見えることがあります。 それらは販売の機能ですか？ 営業内の部門？ 自分自身とはまったく別の部門ですか？

セマンティクスはさておき、プリセールスは、多くの場合、会社の全体的なセールス イネーブルメント戦略の非常に重要な部分です。 彼らの役割は、リード生成、販売、そしてその後の収益成長の成功に不可欠です。

セールス エンジニア、ソリューション エンジニア、セールス コンサルタント、ソリューション コンサルタント、バリュー エンジニア、製品コンサルタントなどと呼ばれることもあります。

プリセールスは、直接販売活動の前に行われる可能性のあるマーケティングやその他の商業活動とは異なり、次のようなタスクが含まれます。

• 製品デモの作成
• 有望なリード
• プロスペクティング
• ディスカバリー コールの発信
• デモ スクリプトの作成
• 提案書の起草
• 市場調査
• 製品研究

プロセスは販売パイプラインを潤滑にするように調整されているため、長期的には、クライアントや消費者に慣れるほど、会社のつながりは強くなります。

B2Bセールスファネルにおけるプリセールスの役割

プリセールス活動 (リードの生成、育成、見込み評価、フォローアップなど) は、幅広いセールス チームが低コストでより多くの取引を成立させるのに役立ちます。

プリセールスは、クライアントの関心を引き、より多くのことを知りたいと思わせるよう積極的に準備する、ピッチ固有のウォーミングアップと考えてください。

プリセールスは、所有している SaaS 製品に関するより深い知識を使用してデモを準備するため、彼らの役割は基本的に、見込み客の感情面に対するセールス チームのアピールに付随する技術的なノウハウを提供することです。

彼らは、Walnut のような製品デモ プラットフォームを利用して、見込み客が自分で製品を体験できるインタラクティブなスペースを作成することでこれを行います。

プリセールスとセールスの違いは何ですか？

プリセールス担当者は製品を十分に理解しており、その機能についてのデモを作成し、見込み客のニーズにどのように対応し、問題点を解決するかについて説明します。 SaaS 製品が潜在的な顧客に対して、それが作成された課題にどのように対処するかを示すことができれば、販売はより簡単になります。

プリセールスとセールスの違いをさらに理解するために、比較してみましょう。

セールスとプリセールスの比較

SaaS におけるプリセールスの役割

SaaS のプリセールス チームが果たす役割は、単なる販売ではなく、売り込みを行った後に見込み客がサインアップする可能性を高める方法です。

それを達成するために彼らがしていることは次のとおりです。

製品デモの作成

プリセールスは通常、製品またはサービスのより深い理解に基づいたデモの作成を担当します。

デモの準備が整うと、売り上げが伸びます。 基本的に営業は、作成したデモを使って見込み客に直接アピールし、製品を販売します。

見込み客とのやり取り

プリセールス担当者は通常、見込み客と話をする主要な連絡先ではなく (要求された場合を除く)、技術的な課題の解決に集中する場合にのみ見込み客とやり取りすることがよくあります。

販売担当者は、見込み客とやり取りし、プリセールスによって作成されたデモを使用して、製品の価値の特徴と約束することを紹介する必要があります。

販売ファネルにおける彼らの役割

プリセールスは、販売プロセス全体で販売チームと一緒に利用されることが多く、製品の使用方法について購入者を教育するのに役立ちます。

営業担当者は、コールド アウトリーチから取引成立まで、セールス ファネル全体に関与できます。

彼らは主にに焦点を当てています

プリセールスは、製品の技術的側面に焦点を当てる傾向があります。

販売は、製品やサービスが対処しようとしているものの感情的な側面に訴えることによって、要点を強調しようとします。

問題点に対処する方法

プリセールスでは、技術的な観点から、見込み客が直面している課題の種類や、製品またはサービスがそれらを技術的な観点からどのように解決できるかなどの詳細を調べることがよくあります。

製品やサービスを販売する際、営業担当者は課題や問題点を解決する方法を説明する責任がありますが、ソリューションによって対処されるより広範な戦略的問題についての洞察も提供する必要があります。

SaaS におけるプリセールスの役割

SaaS のプリセールス チームが果たす役割は、単なる販売ではなく、売り込みを行った後に見込み客がサインアップする可能性を高める方法です。

それを達成するために彼らがしていることは次のとおりです。

製品デモ

プリセールス エンジニアは、市場投入全体の技術の天才です。 製品を深く理解することで、価値に焦点を当てた販売デモを作成し、見込み客に送信して製品について教育することができます。

インタラクティブなデモは、見込み客が SaaS 製品を実際に体験できる優れた方法であり、SaaS 製品が問題点にどのように対処するかを強調する機会として機能します。

リード資格

プリセールス プロセスでは、セールス テクノロジーと顧客分析を使用して最良の見込み客とその行動パターンをプロファイリングし、獲得する可能性が最も高い見込み客を特定します。これにより、営業担当者は見込み客の評価を通じて、最も価値のある見込み客に労力とリソースを集中させることができます。

発見

セールス キャンペーンの基本は、見込み客の発見です。 後続のすべてのプロセスに原材料を提供して、価値提案を強力にし、特定の対象者に合わせて調整します。

これらの能力は、顧客プロファイルとパーソナライゼーションのニーズの基礎を形成するため、すべてのプリセールス エキスパートにとって不可欠です。

発見では、視点がすべてです。 あなたのクライアントについて興味を持ってください。 洞察に満ちたクエリを作成して自信をつけましょう。 戦略的に調査を計画し、特定の目標を念頭に置いてください。 顧客の暗黙のニーズと目的について創造的に考えてください。

提案

プリセールス プロセスでは、顧客の主要な問題を強調し、見込み顧客が認定および検証された後にカスタマイズされたソリューションを開発します。

プリセールスは、営業部門と協力して、クライアントに提示する前に提案を検討および検証できます。

プリセールスとセールスの両方がこの段階に依存します。 目的は、対話に影響を与えて、彼らの提案が最善の行動として提示されるようにすることです。

クライアントを理解し、その要件に焦点を当てたパーソナライズされた提案を提示するプリセールス担当者の能力は、その達成に不可欠です.

実装および販売後のサービス

プリセールスは最初の販売に必要な準備に重点を置いていますが、顧客の維持と顧客のオンボーディングにも大きな影響を与えます。

プリセールスは販売部門と協力して、急成長する関係の初期段階でクライアントの要求を処理し、取引が完了したときに提案が成功裏に実行されることを保証します。

プリセールスには発見段階からの洞察があり、カスタマー サクセス マネージャーがクライアントをフォローアップするのに役立ち、将来の開発、クライアントの満足度の向上、ロイヤルティの向上に使用できます。

強力なデモ プラットフォームでプリセールスを強化

製品のデモは、販売プロセス全体でオーディエンスを引き付ける原動力です。 そのため、プリセールス チームが、最もコンバージョン率の高いデモを可能にするために必要なセールス テック スタックを備えていることを確認することが重要です。

よくできたデモにより、営業チームとプリセールス チームは、安全で管理された環境で製品の価値を誇示することができます。 パーソナライズされ、慎重に作成された場合、見込み客は、SaaS 製品が特定の問題点をどのように解決できるかをすぐに理解できるようになります。

デモプラットフォームで何を探すべきか

製品デモ プラットフォームを選択する際には、注意すべき点がいくつかあります。

使いやすい

プリセールス エンジニアがすぐに習得できる、使いやすいユーザー エクスペリエンスを探してください。

たとえば、Walnut のようなデモ プラットフォームは、最先端の機能、市場をリードする機能、およびプリセールス チームがデモのパーソナライゼーションを拡張できるコードレス プラットフォームを提供します。 このようにして、各見込み客の固有のニーズに焦点を当てた非常に具体的なデモで営業チームを武装させることができます.

相互の作用

プリセールス ツールの分野では、見込み客が自分でデモを体験できるセルフガイド型の製品エクスペリエンスを作成することが標準になりつつあります。 このようにして、b2b 販売ファネル全体で使用して、実践的な体験で製品を紹介することもできます。

これは、製品主導の成長戦略の重要な要素でもあり、見込み客のニーズに対応する能力によって SaaS 製品を売り込むことができます。

分析

販売チームとプリセールス チームの両方が、どのデモが最も効果的であったか、デモのどの部分が見込み顧客から最も多くのエンゲージメントを引き出したか、特定の機能があまり興味をそそられなかったかどうかを追跡する必要があります。

Walnut のような製品デモ プラットフォームを使用すると、営業チームはデモ エンゲージメントを追跡し、継続的に最適化してパフォーマンスを向上させることができます。

何を求めている？ 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、プリセールス プロセスに革命を起こしましょう。

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