什么是预售？ 了解 B2B SaaS 销售与。 预售

我们有一个难题。

任何公司如何才能说服其最精明、知识最渊博的潜在客户购买它？

销售行业的每个人都同意，你不能随意影响这样的人。 精明的买家不会只相信您的产品可以帮助解决他们的问题。

相反，销售专业人员需要向买家证明，他们可以通过成为可靠的顾问来获得信任。 为了做到这一点，他们需要深入了解这项技术。

这就是我们需要一个售前团队的时候。

什么是预售？

售前是一个有用的过程，它为许多提供软件即服务并希望有效地教育消息灵通的受众的公司带来很多价值。

售前人员通常熟悉受众和产品，因此他们处于专家位置，可以准确地为买家提供他们需要看到的内容以完成交易。 他们通常会通过创建试验或软件演示来证明该产品是值得选择的。

公司内部的售前团队是如何构成的？

售前团队出现的时间不长，有时似乎扮演着令人困惑的角色。 它们是销售的功能吗？ 销售部门？ 一个完全属于自己的部门？

抛开语义不谈，预售通常是贵公司整体销售支持战略中极其重要的一部分。 他们的角色对于潜在客户的成功、销售以及随后的收入增长至关重要。

他们有时也被称为销售工程师、解决方案工程师、销售顾问、解决方案顾问、价值工程师、产品顾问等。

预售不同于可能在直接销售活动之前进行的营销或其他商业运营，包括以下任务：

• 创建产品演示
• 合格的潜在客户
• 勘探
• 进行发现调用
• 编写演示脚本
• 起草提案
• 市场调查
• 产品研究

贵公司的联系会更牢固，从长远来看，您与客户和消费者越熟悉，因为该过程旨在润滑销售渠道。

预售在 B2B 销售漏斗中的作用

售前活动（如生成、培育、资格认证和跟进潜在客户）可帮助您更广泛的销售团队以更低的成本完成更多交易。

将预售视为您的特定宣传热身，您可以在其中获得客户的兴趣并主动让他们有兴趣了解更多信息。

由于售前通过对您所拥有的 SaaS 产品的更深入了解来准备演示，因此他们的角色本质上是提供技术知识，以配合销售团队对潜在客户的情感方面的吸引力。

为此，他们利用 Walnut 等产品演示平台为潜在客户创造了一个互动空间，让他们自己体验产品。

预售和售后有什么区别？

售前人员非常了解产品，可以创建有关其功能的演示以及它们如何满足潜在客户的需求并解决痛点。 如果 SaaS 产品可以向潜在客户展示它如何应对其所面临的挑战，那么销售就更容易了。

为了进一步了解预售和销售之间的区别，我们来做一个比较。

销售与预售比较

售前在 SaaS 中的作用

SaaS 售前团队所扮演的角色不仅与销售有关，而且是一种增加潜在客户在您进行推销后注册的可能性的方法。

以下是他们为实现这一目标所做的工作：

创建产品演示

售前通常负责基于对产品或服务的更深入了解来创建演示。

演示准备好后销售回升。 本质上，销售使用创建的演示通过直接吸引潜在客户来销售产品。

与潜在客户互动

售前人员通常不是与潜在客户交谈的主要联系人（除非有要求），并且通常只在专注于解决技术挑战时才与他们接触。

销售人员必须与潜在客户进行互动，并使用预售创建的演示来展示产品的价值特征以及他们承诺要做的事情。

他们在销售漏斗中的作用

在整个销售过程中，预售通常与销售团队一起使用，帮助教育买家如何使用产品。

销售代表可以参与整个销售漏斗，从冷接触一直到完成交易。

他们主要专注于

售前往往侧重于产品的技术方面。

销售人员试图通过吸引产品或服务打算解决的情感方面来强调这一点。

他们如何解决痛点

从技术角度来看，售前通常会关注细节，包括潜在客户正在经历什么样的挑战，以及产品或服务如何从技术角度解决这些问题。

在销售产品或服务时，销售代表负责描述它如何解决挑战和痛点，但他们还应该提供对解决方案所解决的更广泛战略问题的洞察。

售前在 SaaS 中的作用

SaaS 售前团队所扮演的角色不仅与销售有关，而且是一种增加潜在客户在您进行推销后注册的可能性的方法。

以下是他们为实现这一目标所做的工作：

产品演示

售前工程师是整个上市装备中的技术天才。 凭借对产品的深入了解，他们可以创建以价值为中心的销售演示，并将其发送给潜在客户，以便对他们进行有关产品的教育。

交互式演示是让潜在客户亲身体验 SaaS 产品的好方法，并为 SaaS 产品提供了一个机会来突出它如何解决痛点。

铅资格

售前流程使用销售技术和客户分析来描述最佳潜在客户及其行为模式，以查明最有可能被捕获的潜在客户，从而使销售人员能够通过潜在客户资格将他们的精力和资源集中在最有价值的潜在客户上。

发现

任何销售活动的基石都是发现潜在客户。 它为所有后续流程提供了原材料，以使您的价值主张强大并针对您的特定受众量身定制。

这些能力对于每位售前专家来说都是必不可少的，因为它们构成了您的客户档案和个性化需求的基础。

在发现中，视角就是一切。 对你的客户保持好奇。 通过提出有见地的查询来自信。 战略性地计划您的询问并牢记特定目标。 创造性地思考客户未说出口的需求和目标。

提议

售前流程包括突出客户的核心问题，并在潜在客户获得资格和验证后开发定制的解决方案。

售前部门可以与销售部门合作，在将提案提交给客户之前对其进行审核和验证。

预售和销售都取决于这个阶段。 目的是影响对话，以便将他们的建议作为最佳行动方案提出。

售前代表理解客户并提出以激光为重点的个性化建议的能力对于实现这一目标至关重要。

实施和售后服务

尽管售前非常重视进行首次销售所需的准备工作，但它们也对客户保留和客户入职产生重大影响。

售前部门与销售部门合作，在关系蓬勃发展的初始阶段处理客户需求，并确保在交易完成后成功实施提案。

售前有发现阶段的洞察，帮助客户成功经理跟进客户，并可用于未来发展，提高客户满意度，提高忠诚度。

通过强大的演示平台为您的售前赋能

产品演示是在整个销售过程中吸引观众的驱动力。 这就是为什么确保您的售前团队拥有他们所需的销售技术堆栈以实现最高转化率的演示非常重要的原因。

制作精良的演示可以让销售和售前团队在安全可控的环境中展示产品的价值。 当个性化和精心设计时，他们还可以确保潜在客户快速了解您的 SaaS 产品如何解决他们的特定痛点。

在演示平台中寻找什么

在选择产品演示平台时，需要注意一些事项。

便于使用

寻找易于使用的用户体验，售前工程师可以快速掌握。

例如，像 Walnut 这样的演示平台提供了尖端的功能、市场领先的功能和一个允许售前团队扩展演示个性化的无代码平台。 通过这种方式，他们可以为销售团队提供专注于每个潜在客户独特需求的超具体演示。

交互的

在售前工具领域，创建允许潜在客户自行完成演示的自助式产品体验已成为常态。 通过这种方式，它们也可以在整个 b2b 销售渠道中使用，以亲身体验展示产品。

它也是以产品为主导的增长战略的一个关键组成部分，它让 SaaS 产品凭借其满足潜在客户需求的能力来推销自己。

分析

销售和售前团队都应该跟踪哪些演示最有效，演示的哪些领域最吸引潜在客户，以及某些功能是否不那么吸引人。

使用 Walnut 等产品演示平台，销售团队可以跟踪他们的演示参与度并不断优化它们以提高绩效。

那你还在等什么？ 单击屏幕顶部的紫色“开始”按钮，彻底改变您的售前流程。

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