Apa itu Demo Produk? Panduan Lengkap untuk Tim Penjualan

Diperbarui pada 5 Juli 2022.

Demo produk aneh itu, benar?

Ini bisa menjadi momen paling indah dalam proses penjualan, ketika pro penjualan dan pembeli dapat saling memandang dan terhubung pada hal yang menyatukan mereka: produk SaaS Anda yang sempurna.

Atau, Anda tahu, itu bisa menjadi adegan kehancuran tenaga penjualan, kerusakan perangkat lunak, kematian pembeli karena kebosanan, dan kekacauan secara keseluruhan.

Namun demikian, demo produk sangat penting. Itu karena pembeli SaaS saat ini memiliki lebih banyak opsi untuk dipilih daripada sebelumnya. Lihat saja G2 atau situs tinjauan perangkat lunak lainnya, dan Anda akan melihat bahwa daftar pesaing Anda bertambah dari hari ke hari.

Kesan pertama adalah kuncinya. Ini bukan lagi tentang merayu calon pelanggan atau melakukan promosi penjualan: Ini adalah saat Anda mengungkapkan produk Anda untuk pertama kalinya, dan dalam hal penjualan, tidak ada kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama.

Artikel ini mencakup semua yang perlu Anda ketahui untuk mempersiapkan dan membuat demo produk yang mengonversi.

Tapi pertama-tama, mari kita mulai dari awal.

Apa itu demo produk?

Mungkin masuk akal bagi kami untuk mendefinisikan demo untuk Anda sebelum kami membahas hal lain.

Demo produk adalah fase proses penjualan di mana anggota tim (biasanya perwakilan penjualan) membuat presentasi yang menunjukkan nilai dan manfaat produk atau perangkat lunak kepada prospek.

Tujuan utama demo adalah untuk menunjukkan bagaimana produk Anda (dan fitur-fiturnya) memecahkan masalah prospek Anda, dan memposisikan solusi Anda sebagai alat yang paling efisien untuk mencapai tujuan ini.

Mengapa demo produk penting?

Jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak transaksi dan meningkatkan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Pendapatan Berulang Tahunan (ARR), maka Anda perlu memperhatikan bagaimana Anda mempresentasikan produk Anda.

Mengapa? Karena kualitas demo produk Anda biasanya menjadi pembeda antara menutup kesepakatan atau tidak.

Anda dapat memiliki produk perangkat lunak yang paling menakjubkan di niche Anda atau layanan pelanggan terbaik tetapi masih memiliki angka penjualan yang buruk jika demo Anda payah.

Jika dilakukan dengan benar, demo Anda memberi Anda kesempatan untuk menyoroti nilai jual unik Anda, menunjukkan bagaimana produk Anda dapat mengubah kehidupan atau bisnis prospek, dan memberi mereka alasan untuk memilih Anda daripada pesaing.

Kapan demo produk terjadi dalam proses penjualan?

Sebagai bagian dari pemberdayaan pembeli, profesional penjualan yang menggunakan platform seperti Walnut untuk membuat demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif dapat membagikannya dengan prospek selama proses penjualan, yang memperpendek siklus penjualan untuk kedua belah pihak.

Namun, demo produk jadul biasanya terjadi pada tahap akhir perjalanan pembeli saat mereka bergerak melalui corong penjualan.

Perjalanan pembeli secara tradisional dimulai dengan prospek membaca posting blog atau video yang membuat mereka mengetahui produk Anda. Mereka juga dapat memperoleh kesadaran dengan menerima email penjualan keluar dari tim penjualan atau dari rekomendasi.

Perjalanan kemudian berlanjut ke tahap pertimbangan. Pada tahap pertimbangan, pembeli ingin mengetahui bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah spesifik mereka dan membantu mereka mencapai tujuan bisnis tertentu. Pembeli sering kali menunjukkan bahwa mereka sedang mempertimbangkan produk Anda dengan bergabung ke daftar email Anda, mengunduh buku putih, atau menghadiri webinar Anda.

Setelah mempertimbangkan produk Anda, pembeli akan sering membaca studi kasus Anda (untuk melihat bagaimana Anda telah membantu bisnis seperti mereka), memeriksa harga Anda (untuk mengetahui apakah itu sesuai dengan anggaran mereka), dan akhirnya menjadwalkan demo perangkat lunak, untuk mengetahui bagaimana perangkat lunak Anda dapat memecahkan masalah unik mereka.

Apa tujuan dari demo produk?

Prospek yang memilih untuk melihat demo produk Anda biasanya tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Tujuan dari demo Anda adalah untuk mempresentasikan produk Anda sebagai solusi terbaik untuk memecahkan masalah prospek. Dan untuk membuat prospek ini memilih Anda dan menjadi pelanggan yang membayar.

Siapa yang biasanya menyajikan demo?

Di sebagian besar perusahaan, menyajikan demo penjualan kepada prospek biasanya merupakan tanggung jawab perwakilan penjualan. Tapi itu tidak terbatas pada mereka saja. Seorang eksekutif penjualan, insinyur solusi, atau anggota organisasi lainnya juga dapat mempresentasikan demo produk.

Di mana demo produk terjadi?

Sebagian besar demo hari ini terjadi secara online daripada secara langsung. Presentasi langsung tersebut sering kali tidak berhasil karena sulit menemukan slot waktu yang sesuai dengan Anda dan prospek Anda. Dan jangan bicara tentang COVID.

Pilihan pengiriman demo produk Anda harus fleksibel untuk mengakomodasi kebutuhan prospek Anda.

Cara menyampaikan demo produk yang sukses

Sekarang dasar-dasar tentang demo sudah tidak ada lagi, saatnya untuk mempelajari bagaimana mempersiapkan presentasi demo perangkat lunak yang mengkonversi.

Mendapatkan prospek untuk mengatakan "ya" setelah demo tidak datang secara kebetulan. Berikut adalah beberapa langkah yang perlu Anda ambil yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak jawaban "ya" daripada "kami akan membalas Anda".

Kami telah mengelompokkan langkah-langkah ke dalam tiga kategori — sebelum, selama, dan setelah demo.

Sebelum presentasi demo: Bagaimana mempersiapkan

Pelajari dan teliti prospek Anda

Salah satu kesalahan demo terbesar perwakilan penjualan membuat adalah bahwa mereka tidak sepenuhnya memahami prospek mereka.

Agar demo Anda berhasil, Anda perlu meneliti dan memahami prospek Anda seperti punggung tangan Anda. Memahami prospek Anda lebih dari sekadar mengetahui nama prospek Anda, jabatan, dan di mana mereka bekerja.

Anda harus dapat mengidentifikasi minat, kebutuhan, dan poin rasa sakit mereka. Anda dapat mencapai ini dengan melakukan penelitian online lama yang baik.

Ketik nama prospek dan perusahaan Anda ke Google untuk melihat apa yang muncul. Periksa juga profil mereka di LinkedIn dan platform media sosial lainnya, untuk mengetahui siapa mereka, apa yang mereka bicarakan, dan untuk mengumpulkan informasi profesional tentang mereka.

Semua wawasan yang Anda temukan akan menjadi amunisi ketika Anda melakukan panggilan penemuan dengan prospek sebelum menjadwalkan demo.

Jika dilakukan dengan benar, panggilan penemuan akan membantu Anda menemukan tantangan yang diharapkan dapat diatasi oleh prospek Anda dan membuat mereka tidak perlu ragu untuk memesan demo.

Jadwalkan demo Anda

Sekarang saatnya mengirim email kepada prospek Anda untuk menjadwalkan demo.

Setelah prospek Anda memutuskan untuk memesan demo, Anda harus memilih perangkat lunak rapat atau alat berbagi layar yang memungkinkan Anda menjalankan demo dengan sukses.

Opsi paling populer di sini adalah Zoom dan Skype.

Cobalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin pembuat keputusan kunci untuk bergabung dalam demo. Kirim pesan yang dipersonalisasi untuk mengingatkan prospek demo Anda (Anda akan terkejut melihat berapa banyak orang yang lupa bahwa mereka menjadwalkan demo).

Tetapkan rencana atau agenda untuk demo

Sama seperti kerangka, agenda demo produk menyediakan struktur untuk demo produk Anda. Tanpa rencana, demo Anda mungkin ada di mana-mana dan tidak mengalir sebagaimana mestinya.

Ini adalah praktik yang baik untuk menggunakan informasi yang Anda kumpulkan dari penelitian sebelumnya untuk membuat agenda demo Anda.

Biasanya, agenda harus mencakup:

• Pengantar di mana Anda menyambut dan membangun kesamaan dengan prospek Anda. Tujuan Anda di sini adalah untuk menemukan hubungan manusia-ke-manusia dengan prospek Anda
• Sebuah rekap penelitian singkat. Menenun tantangan atau poin rasa sakit yang Anda temukan selama penelitian Anda ke dalam sebuah cerita yang prospek Anda dapat melihat diri mereka di
• Presentasi produk , yang merupakan inti dari pertemuan. Di sini Anda menggambarkan nilai produk Anda dan memposisikannya sebagai solusi untuk rasa sakit prospek Anda
• Rekap yang berfungsi sebagai ringkasan demo produk. Ini adalah bagian di mana Anda mengizinkan prospek Anda untuk mengajukan pertanyaan yang dapat membantu Anda menemukan poin rasa sakit lain yang mereka miliki
• Proses untuk langkah selanjutnya. Tetapkan proses yang harus diikuti prospek untuk menutup kesepakatan

Berbagi agenda demo dengan prospek akan membantu mereka mempersiapkan demo dengan lebih baik dan mengetahui apa yang diharapkan.

Anda mungkin tidak menganggapnya sebagai masalah besar, tetapi ketika Anda memberi tahu prospek tentang agenda demo, itu membuat pikiran mereka tenang dan membuat mereka lebih mempercayai Anda — dan Anda pasti akan membutuhkan semua kepercayaan yang bisa Anda dapatkan.

Uji semuanya sebelum memulai

Jika Anda tidak menggunakan platform demo anti crash seperti Walnut, pastikan untuk memeriksa ulang semua peralatan dan teknologi yang Anda rencanakan untuk digunakan untuk demo Anda untuk memastikan semuanya berjalan dengan baik.

Ini bisa sangat memalukan jika alat Anda bertingkah saat Anda berada di tengah-tengah presentasi. Hal ini tidak hanya dapat membuat Anda kehilangan ketenangan atau pemikiran, tetapi juga dapat dengan cepat menyebabkan prospek Anda menjadi tidak tertarik dengan demo Anda.

Sebagai daftar periksa demo kecil, pastikan Anda menguji:

• Internet
• Panggilan video/Alat berbagi layar
• Pengaturan mikrofon atau audio dan
• Pencahayaan ruangan

Bahkan pemeriksaan dan pemeriksaan ulang terbaik, kebenarannya tetap bahwa "apa pun yang salah, akan salah." Sedih memang, tapi itulah hidup.

Namun, dengan demo perangkat lunak platform seperti Walnut, Anda dapat menjalankan demo Anda di lingkungan demo penjualan yang dienkapsulasi. Itulah cara mewah kami untuk mengatakan bahwa teknologi kami memastikan bahwa demo Anda berjalan semulus mentega tanpa bug atau waktu pemuatan.

Tulis skrip dan latih demo Anda

Selain teknologi Anda, Anda juga perlu memeriksa apa yang ingin Anda katakan. Tidak ada gunanya memiliki koneksi internet yang bagus dan tidak ada bug hanya untuk membuat Anda terbata-bata dalam presentasi.

Jadi, daripada membiarkan segala sesuatunya terjadi secara kebetulan, akan lebih baik jika Anda menulis skrip demo yang akan membuat Anda tetap fokus. Tentu saja, skripnya tidak kaku, dan beberapa hal mungkin berubah seiring berjalannya waktu. Maksud skrip adalah untuk membantu Anda mengidentifikasi masalah penting yang tidak ingin Anda lewatkan.

Ketika Anda melatih naskah Anda dengan baik, Anda juga akan menjadi lebih percaya diri selama presentasi Anda.

Buat demo yang dipersonalisasi — dalam skala besar

Setiap prospek adalah unik, jadi jangan mencoba menggunakan format selimut untuk demo produk Anda.

Sebelum pengalaman demo, Anda harus telah menemukan beberapa masalah dan tantangan yang dihadapi prospek Anda, jadi sesuaikan demo Anda untuk mengatasi kesulitan spesifik prospek Anda.

Personalisasi juga berarti Anda fokus pada fitur produk Anda yang dapat membantu prospek Anda. Tidak perlu memberi tahu mereka semua yang dapat dilakukan produk Anda jika itu tidak berlaku untuk bisnis mereka.

Sama seperti dengan email atau bentuk penjangkauan lainnya, personalisasi sangat membantu dalam menghangatkan prospek Anda dan membuat mereka siap mendengarkan apa yang Anda katakan.

Dengan Walnut, tim penjualan Anda dapat dengan mudah menyesuaikan demo mereka - mulai dari logo hingga teks, fitur, gambar, dan lainnya. Anda juga dapat mempelajari, mengoptimalkan, dan menduplikasi demo Anda untuk setiap vertikal, memungkinkan Anda untuk menskalakan dan membuat demo yang jauh lebih cepat dan berkualitas lebih tinggi.

Selama demonstrasi produk: Anjuran dan Larangan

Anda telah menjadwalkan demo, dan sekarang saatnya untuk membuat presentasi Anda. Berikut adalah beberapa langkah yang akan membantu Anda membuat prospek Anda kagum dengan demo Anda.

Jangan langsung masuk ke demo

Ya, Anda membacanya dengan benar. Tentu, Anda ingin menunjukkan kepada prospek semua hal mewah yang dapat dilakukan produk Anda dan membuat mereka mengangguk setuju. Tapi tidak begitu cepat.

Lebih dari segalanya, prospek Anda juga manusia. Karena itu, mereka mendambakan koneksi manusia, bahkan selama demo produk.

Bayangkan Anda berada di sebuah dealer mobil dan dua tenaga penjualan mendekati Anda.

Tenaga penjualan pertama berkata, "Hei, Anda tahu, mesin mobil ini memiliki kekuatan 24 kuda". Dengan senyum di wajahnya, tenaga penjualan kedua berkata, “Hei, saya lihat Anda sedang melihat minivan. Apakah Anda merencanakan perjalanan keluarga dalam waktu dekat?

Manakah dari perwakilan penjualan berikut yang ingin Anda tangani?

Orang kedua, kan? Ya, pria kedua akan tetap mencoba menjual mobil seperti pria pertama, tetapi karena interaksi manusia-ke-manusia yang dia ciptakan, Anda akan merasa tertarik padanya.

Hal yang sama berlaku untuk demo Anda.

Meskipun Anda tidak ingin menggunakan seluruh waktu Anda untuk mengobrol, Anda harus menciptakan suasana yang memungkinkan Anda untuk saling mengenal. Secara umum, penting untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek Anda.

Kelola waktu Anda dengan cerdas

Pembeli SaaS, terutama di industri B2B, sadar akan waktu.

Anda dapat menghargai waktu prospek Anda dengan mengikuti jadwal yang Anda buat untuk demo.

Anda mungkin tergoda untuk bertindak berlebihan, terutama ketika Anda memiliki banyak hal untuk dikatakan. Tetapi Anda perlu menahan godaan itu dan mengikuti jadwal atau garis waktu sebagai gantinya.

Menggunakan tip demo penjualan yang kami sebutkan sebelumnya, seperti inilah struktur waktu demo Anda:

• Pendahuluan: 5 menit
• Rekap penelitian: 5 menit
• Demo: 20 - 30 menit
• Umpan balik dan pertanyaan: 10 menit
• Langkah selanjutnya: 5 menit

Fokus pada manfaat daripada fitur

Prospek biasanya tidak peduli dengan fitur produk Anda kecuali hal itu membantu mereka mencapai tujuan pribadi atau bisnis.

Daripada memberikan prospek Anda daftar semua fitur produk Anda, akan lebih baik jika Anda fokus untuk menyoroti manfaat produk Anda.

Anda dapat meminjam daun dari kampanye pemasaran Apple untuk iPod. Alih-alih mengatakan iPod memiliki memori 8GB (fitur), Apple mengatakan 1000 lagu di saku Anda (manfaat yang diperhatikan oleh audiens mereka).

Seperti Apple, pastikan untuk menggunakan bahasa prospek Anda saat mengomunikasikan nilai produk Anda.

Jika perlu, Anda dapat mengeluarkan studi kasus dan testimonial yang menunjukkan kepada prospek bagaimana bisnis serupa seperti mereka telah menggunakan produk Anda untuk mengatasi masalah mereka.

Seperti yang dirumuskan Mike DeCorso dengan cemerlang dalam wawancaranya untuk Walnut: "Orang-orang menginginkan lubangnya, bukan sekopnya".

Buat presentasi tetap sederhana

Tujuan demo adalah untuk menutup kesepakatan dan tidak membuat prospek terkesan dengan kosakata dan jargon teknis Anda yang luas.

Alih-alih menggunakan kata-kata besar yang membuat prospek mempelajari kamus, gunakan konsep dan ekspresi sederhana yang sudah dikenal oleh prospek Anda.

Mengatasi keberatan

Jangan takut akan keberatan. Bahkan, Anda harus mengharapkan mereka. Jika Anda melakukan presentasi Anda tanpa keberatan, itu mungkin menunjukkan bahwa prospek Anda tidak tertarik dengan produk Anda.

Anda perlu meluangkan waktu untuk meneliti prospek Anda sebelum demo. Dari penelitian Anda, Anda seharusnya dapat mengukur berapa banyak yang bersedia dibelanjakan oleh prospek Anda - memungkinkan Anda untuk mengelola topik penetapan harga dengan lebih efisien.

Jika prospek masih belum puas dengan penawaran Anda, cara terbaik untuk menanganinya bukanlah dengan menurunkan harga tetapi dengan memposisikan produk Anda sebagai investasi, bukan biaya bisnis.

Anda juga dapat menangani keberatan dengan secara aktif mendengarkan prospek untuk mengidentifikasi ketakutan dan kekhawatiran yang mendasari mereka.

Selalu ajukan pertanyaan untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menangani keberatan apa pun.

Ajukan pertanyaan dan dorong keterlibatan

Demo tidak seharusnya menjadi monolog, karena interaksi semacam ini memiliki prospek yang cepat.

Bersedia untuk mengizinkan dialog yang mungkin membantu Anda memahami bagaimana produk Anda dapat membantu prospek Anda lebih baik.

Banyak tenaga penjualan ragu-ragu untuk menerima pertanyaan karena mereka merasa mungkin tidak tahu jawabannya. Tidak apa-apa jika Anda tidak tahu jawabannya. Anda bukan Riddler - dan jika Anda, penggemar berat, pertahankan.

Catat pertanyaan sulit yang muncul selama presentasi Anda dan beri tahu prospek Anda bahwa Anda akan menjawabnya saat menindaklanjuti.

Terkadang, Anda bahkan dapat membuat pertanyaan sendiri yang akan membantu Anda menjadi pribadi dan mendapatkan lebih banyak kepercayaan dengan prospek Anda.

Setelah demo produk: Cara bergerak maju

Akhiri dengan Ajakan Bertindak dan tentukan langkah selanjutnya

Seperti ajakan bertindak di halaman arahan mendorong pengunjung untuk mengambil tindakan, begitu juga CTA di akhir demo Anda.

CTA Anda akan membantu prospek mengidentifikasi langkah selanjutnya yang perlu mereka ambil sekarang setelah demo selesai.

Jika prospek sudah siap untuk mulai menggunakan produk Anda, langkah apa yang harus mereka ambil? Tenaga penjualan terbaik biasanya memiliki jawaban untuk pertanyaan ini bahkan sebelum mereka memulai demo. Menurut penelitian yang sama yang kami sebutkan sebelumnya, demo produk yang menang melibatkan 12,7% lebih banyak waktu yang dikhususkan untuk membahas "Langkah Selanjutnya" di akhir panggilan.

Kirim email tindak lanjut setelah demo produk

Setelah presentasi, kirim email tindak lanjut demo ke prospek Anda untuk mengingatkan mereka tentang langkah selanjutnya yang perlu mereka ambil untuk menyelesaikan proses penjualan.

Seringkali, prospek lebih suka mempelajari produk Anda sendiri daripada berbicara dengan perwakilan penjualan. Jika Anda menggunakan produk seperti Walnut, Anda dapat menyertakan demo interaktif terpandu yang dapat mereka jalani sendiri sebagai penjualan yang ditinggalkan. Dengan cara ini, mereka dapat mencoba produknya sendiri, membaginya dengan rekan kerja dan jatuh cinta.

Ingat etiket email yang benar saat mengirim email tindak lanjut. Bersabarlah dan sopan meskipun Anda mencoba untuk membuat kesepakatan. Jangan mengirim tindak lanjut dua jam setelah demo — berikan waktu.

Juga, sertakan ringkasan diskusi Anda sambil menyoroti USP dan manfaat Anda serta langkah selanjutnya.

Jika prospek mengajukan pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab selama demo, Anda juga dapat memasukkannya di sini.

Mulai buat demo produk yang menutup transaksi

Anda telah melihat bahwa demo adalah bagian penting dari proses penjualan Anda, dan sekarang, Anda pasti telah mengambil satu atau dua hal yang akan membantu Anda membuat demo yang menutup kesepakatan.

Ingatlah bahwa prospek Anda harus menjadi fokus utama demo, bukan Anda atau produk Anda. Anda hanya bertindak sebagai panduan untuk membantu prospek Anda memecahkan masalah mereka saat menggunakan produk Anda.

Saatnya menempatkan pelanggan di tengah proses penjualan dengan membuat demo yang dipersonalisasi dan interaktif yang akan dinikmati prospek Anda.

Jadi tunggu apa lagi? Berhentilah membuang waktu dan tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan saluran penjualan Anda hari ini.