Co to jest przedsprzedaż? Zrozumienie sprzedaży B2B SaaS vs. Przedsprzedaż

Mamy zagadkę.

Jak jakakolwiek firma może przekonać swoich najsprytniejszych i najbardziej kompetentnych potencjalnych klientów do kupowania od niej?

Każdy w branży sprzedaży może zgodzić się, że nie możesz mieć na kogoś takiego wpływu, chcąc nie chcąc. Doświadczeni nabywcy nie tylko uwierzą Ci na słowo, że Twój produkt może pomóc rozwiązać ich problemy.

Zamiast tego handlowcy muszą udowodnić kupującemu, że można im zaufać, stając się wiarygodnymi konsultantami. Aby to zrobić, muszą intensywnie zrozumieć technologię.

Właśnie wtedy pojawia się zapotrzebowanie na zespół przedsprzedażowy.

Czym jest przedsprzedaż?

Przedsprzedaż to przydatny proces, który przynosi dużą wartość wielu firmom, które oferują oprogramowanie jako usługę i chcą skutecznie edukować dobrze poinformowanych odbiorców.

Pracownicy przedsprzedaży są zwykle zaznajomieni zarówno z odbiorcami, jak i z produktem, więc są w stanie zapewnić kupującym dokładnie to, co muszą zobaczyć, aby sfinalizować transakcję. Zwykle robią to, tworząc wersje próbne lub wersje demonstracyjne oprogramowania, które udowadniają, że produkt jest godny wyboru.

Jaka jest struktura zespołu przedsprzedażowego w firmie?

Zespół przedsprzedażowy nie istnieje zbyt długo i czasami może wydawać się, że odgrywa on mylącą rolę. Czy są funkcją sprzedaży? Podział w sprzedaży? Cały inny dział dla siebie?

Pomijając semantykę, przedsprzedaż jest często niezwykle cenną częścią ogólnej strategii wspierania sprzedaży Twojej firmy. Ich rola jest kluczowa dla sukcesu generowania leadów, sprzedaży, a następnie wzrostu przychodów.

Czasami można ich również nazywać inżynierami sprzedaży, inżynierami rozwiązań, konsultantami sprzedaży, konsultantami ds. rozwiązań, inżynierami wartości, konsultantami ds. produktów i tak dalej.

Przedsprzedaż różni się od działań marketingowych lub innych działań handlowych, które mogą poprzedzać sprzedaż bezpośrednią i obejmuje zadania takie jak:

• Tworzenie demonstracji produktów
• Kwalifikujące się leady
• Poszukiwanie
• Wykonywanie połączeń odkrywczych
• Pisanie skryptów demonstracyjnych
• Propozycje redakcyjne
• Badania rynku
• Badania produktów

Na dłuższą metę powiązania Twojej firmy będą silniejsze, im bardziej zaznajomisz się ze swoimi klientami i konsumentami, ponieważ proces jest nastawiony na smarowanie rurociągu sprzedaży.

Rola przedsprzedaży w lejku sprzedażowym B2B

Działania przedsprzedażowe (takie jak generowanie, pielęgnowanie, kwalifikowanie i monitorowanie potencjalnych klientów) pomagają szerszemu zespołowi sprzedaży zamykać więcej transakcji przy niższych kosztach.

Rozważ przedsprzedaż jako rozgrzewkę, w której zainteresujesz się klientem i aktywnie przygotujesz go do zainteresowania się większą wiedzą.

Ponieważ przedsprzedaż przygotowuje prezentacje, wykorzystując głębszą wiedzę na temat posiadanej oferty SaaS, ich rola polega zasadniczo na zapewnieniu technicznego know-how, które będzie towarzyszyć apelowi zespołu sprzedażowego do emocjonalnej strony potencjalnego klienta.

Robią to, wykorzystując platformy demonstracyjne produktów, takie jak Walnut, aby stworzyć interaktywną przestrzeń, w której potencjalni klienci mogą sami doświadczyć produktu.

Jaka jest różnica między przedsprzedażą a wyprzedażą?

Pracownicy przedsprzedaży rozumieją produkt na tyle dobrze, że mogą tworzyć prezentacje na temat jego funkcji oraz sposobu, w jaki odpowiadają na potrzeby potencjalnych klientów i rozwiązują problemy. Sprzedaż jest łatwiejsza, jeśli produkt SaaS może zademonstrować potencjalnemu klientowi, jak radzi sobie z wyzwaniami, do których został stworzony.

Aby lepiej zrozumieć różnice między przedsprzedażą a wyprzedażą, dokonajmy porównania.

Porównanie sprzedaży i przedsprzedaży

Rola przedsprzedaży w SaaS

Rola, jaką odgrywają zespoły przedsprzedażowe SaaS, to nie tylko sprzedaż, ale sposób na zwiększenie prawdopodobieństwa, że ​​potencjalny klient zarejestruje się po tym, jak przedstawisz swoją ofertę.

Oto, co robią, aby to osiągnąć:

Tworzenie demonstracji produktów

Przedsprzedaż zwykle zajmuje się tworzeniem wersji demonstracyjnych opartych na głębszym zrozumieniu produktu lub usługi.

Sprzedaż zostaje wznowiona, gdy demo jest gotowe. Zasadniczo sprzedaż wykorzystuje wersje demonstracyjne stworzone do sprzedaży produktu, odwołując się bezpośrednio do potencjalnych klientów.

Interakcja z potencjalnymi klientami

Pracownicy przedsprzedaży zwykle nie są głównymi osobami kontaktowymi, które rozmawiają z potencjalnymi klientami (chyba że na życzenie) i często angażują się z nimi tylko, gdy koncentrują się na rozwiązywaniu problemów technicznych.

Sprzedawcy muszą wchodzić w interakcję z potencjalnymi klientami i wykorzystywać demonstracje stworzone przez przedsprzedaż, aby zaprezentować cechy wartości produktu i to, co obiecują zrobić.

Ich rola w lejku sprzedażowym

Przedsprzedaż jest często wykorzystywana wraz z zespołem sprzedaży w całym procesie sprzedaży, pomagając edukować kupującego, jak może korzystać z produktu.

Przedstawiciele handlowi mogą być zaangażowani w cały lejek sprzedaży, od docierania na zimno aż do zamknięcia transakcji.

Skupiają się głównie na

Przedsprzedaż zwykle skupia się na technicznym aspekcie produktu.

Sprzedaż stara się dotrzeć do celu, odwołując się do emocjonalnej strony tego, co produkt lub usługa ma dotyczyć.

Jak radzą sobie z problemami

Z technicznego punktu widzenia przedsprzedaż często analizuje szczegóły, które obejmują rodzaj wyzwań, przez które przechodzi potencjalny klient i jak produkt lub usługa może je rozwiązać z technicznego punktu widzenia.

Sprzedając produkt lub usługę, przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za opisanie, w jaki sposób rozwiązuje problemy i bolączki, ale powinien również zapewnić wgląd w szersze kwestie strategiczne, których dotyczy rozwiązanie.

Rola przedsprzedaży w SaaS

Rola, jaką odgrywają zespoły przedsprzedażowe SaaS, to nie tylko sprzedaż, ale sposób na zwiększenie prawdopodobieństwa, że ​​potencjalny klient zarejestruje się po tym, jak przedstawisz swoją ofertę.

Oto, co robią, aby to osiągnąć:

Prezentacja produktu

Inżynierowie zajmujący się przedsprzedażą to geniusze techniczni w całym rynkowym stroju. Dzięki dogłębnemu zrozumieniu produktu mogą tworzyć prezentacje sprzedażowe ukierunkowane na wartość, które można wysyłać do potencjalnych klientów, aby ich edukować na temat produktu.

Interaktywne demo to świetny sposób, aby umożliwić potencjalnym klientom praktyczne zapoznanie się z produktem SaaS i stanowi okazję dla produktu SaaS do podkreślenia, w jaki sposób rozwiązuje on problemy.

Kwalifikacja lidera

Procesy przedsprzedażowe profilują najlepszych potencjalnych klientów i ich wzorce zachowań przy użyciu technologii sprzedaży i analityki klientów, aby wskazać tych, którzy najprawdopodobniej zostaną przechwyceni, dzięki czemu sprzedaż może skoncentrować swoje wysiłki i zasoby na najbardziej wartościowych leadach poprzez kwalifikację leadów.

Odkrycie

Podstawą każdej kampanii sprzedażowej jest odkrywanie perspektyw. Daje wszystkim kolejnym procesom surowce, aby Twoja propozycja wartości była silna i dostosowana do konkretnej grupy odbiorców.

Te umiejętności są niezbędne dla każdego eksperta ds. przedsprzedaży, ponieważ stanowią podstawę profili klientów i potrzeb personalizacyjnych.

W odkrywaniu perspektywa jest wszystkim. Bądź dociekliwy o swojego klienta. Bądź pewny siebie, podnosząc wnikliwe zapytania. Zaplanuj swoje zapytanie strategicznie i mając na uwadze konkretny cel. Pomyśl kreatywnie o niewypowiedzianych potrzebach i celach swoich klientów.

Wniosek

Proces przedsprzedaży obejmuje podkreślenie podstawowych problemów klienta i opracowanie spersonalizowanego rozwiązania po zakwalifikowaniu i walidacji leada.

Przedsprzedaż może współpracować z działem sprzedaży w celu zbadania i weryfikacji oferty przed jej przedstawieniem klientowi.

Od tego etapu zależy zarówno przedsprzedaż, jak i sprzedaż. Celem jest wpłynięcie na dialog tak, aby ich sugestia została przedstawiona jako najlepszy sposób działania.

Zdolność przedstawiciela przedsprzedaży do zrozumienia klienta i przedstawienia spersonalizowanej oferty, która jest laserowo skoncentrowana na jego wymaganiach, ma kluczowe znaczenie dla tego osiągnięcia.

Usługi wdrożeniowe i posprzedażowe

Chociaż przedsprzedaż kładzie duży nacisk na przygotowanie niezbędne do pierwszej sprzedaży, ma również znaczący wpływ na utrzymanie klienta i onboarding klienta.

Przedsprzedaż współpracuje z działem sprzedaży, aby sprostać wymaganiom klientów na początkowych etapach rozwijającej się relacji i zagwarantować, że propozycja zostanie pomyślnie wdrożona po zakończeniu transakcji.

Przedsprzedaż zawiera informacje z etapu odkrycia, które pomagają menedżerom ds. sukcesu klienta w nawiązaniu kontaktu z klientem i mogą być wykorzystane do przyszłego rozwoju, zwiększania zadowolenia klienta i zwiększania lojalności.

Wzmocnij swoją przedsprzedaż dzięki potężnej platformie demonstracyjnej

Prezentacje produktów są siłą napędową angażowania odbiorców w cały proces sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że Twój zespół przedsprzedażny dysponuje zestawem technologii sprzedaży, którego potrzebuje, aby tworzyć najbardziej konwertujące wersje demonstracyjne.

Dobrze wykonane dema pozwalają zespołom sprzedaży i przedsprzedaży zaprezentować wartość produktu w bezpiecznym i kontrolowanym środowisku. Po spersonalizowaniu i starannym przygotowaniu mogą również zapewnić, że potencjalny klient szybko zrozumie, w jaki sposób Twój produkt SaaS może rozwiązać ich konkretne problemy.

Czego szukać w platformie demo

Wybierając platformę demonstracyjną produktu, należy zwrócić uwagę na kilka rzeczy.

Łatwy w użyciu

Poszukaj łatwego w obsłudze środowiska użytkownika, które inżynierowie przedsprzedażowi mogą szybko odebrać.

Na przykład platforma demonstracyjna, taka jak Walnut, oferuje najnowocześniejsze funkcje, wiodące na rynku możliwości oraz platformę bezkodową, która umożliwia zespołom przedsprzedażowym skalowanie personalizacji demonstracyjnej. W ten sposób mogą uzbroić zespół sprzedaży w bardzo specyficzne prezentacje, które koncentrują się na unikalnych potrzebach każdego potencjalnego klienta.

Interaktywny

W przestrzeni narzędzi przedsprzedażowych normą staje się tworzenie własnych doświadczeń z produktami, które umożliwiają potencjalnym klientom samodzielne przejście przez wersję demonstracyjną. W ten sposób można je również wykorzystać w całym lejku sprzedaży b2b, aby zaprezentować produkt z praktycznym doświadczeniem.

Jest to również kluczowy element strategii rozwoju opartego na produkcie, która pozwala produktowi SaaS sprzedawać się na podstawie jego zdolności do zaspokojenia potrzeb potencjalnego klienta.

Analityka

Zarówno zespoły sprzedażowe, jak i przedsprzedażowe powinny chcieć śledzić, które dema były najskuteczniejsze, które obszary dema przyciągnęły największe zaangażowanie ze strony potencjalnego klienta i czy pewne funkcje nie były mniej intrygujące.

Korzystając z platformy demonstracyjnej produktu, takiej jak Walnut, zespoły sprzedażowe mogą śledzić zaangażowanie w demonstrację i stale je optymalizować, aby poprawić wydajność.

Więc na co czekasz? Zrewolucjonizuj proces przedsprzedaży, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.