什麼是預售？ 了解 B2B SaaS 銷售與。 預售

我們有一個難題。

任何公司如何才能說服其最精明、知識最淵博的潛在客戶購買它？

銷售行業的每個人都同意，你不能隨意影響這樣的人。 精明的買家不會只相信您的產品可以幫助解決他們的問題。

相反，銷售專業人員需要向買家證明，他們可以通過成為可靠的顧問來獲得信任。 為了做到這一點，他們需要深入了解這項技術。

這就是我們需要一個售前團隊的時候。

什麼是預售？

售前是一個有用的過程，它為許多提供軟件即服務並希望有效地教育消息靈通的受眾的公司帶來很多價值。

售前人員通常熟悉受眾和產品，因此他們處於專家位置，可以準確地為買家提供他們需要看到的內容以完成交易。 他們通常會通過創建試驗或軟件演示來證明該產品是值得選擇的。

公司內部的售前團隊是如何構成的？

售前團隊出現的時間不長，有時似乎扮演著令人困惑的角色。 它們是銷售的功能嗎？ 銷售部門？ 一個完全屬於自己的部門？

拋開語義不談，預售通常是貴公司整體銷售支持戰略中極其重要的一部分。 他們的角色對於潛在客戶的成功、銷售以及隨後的收入增長至關重要。

他們有時也被稱為銷售工程師、解決方案工程師、銷售顧問、解決方案顧問、價值工程師、產品顧問等。

預售不同於可能在直接銷售活動之前進行的營銷或其他商業運營，包括以下任務：

• 創建產品演示
• 合格的潛在客戶
• 勘探
• 進行發現調用
• 編寫演示腳本
• 起草提案
• 市場調查
• 產品研究

貴公司的聯繫會更牢固，從長遠來看，您與客戶和消費者越熟悉，因為該過程旨在潤滑銷售渠道。

預售在 B2B 銷售漏斗中的作用

售前活動（如生成、培育、資格認證和跟進潛在客戶）可幫助您更廣泛的銷售團隊以更低的成本完成更多交易。

將預售視為您的特定宣傳熱身，您可以在其中獲得客戶的興趣並主動讓他們有興趣了解更多信息。

由於售前通過對您所擁有的 SaaS 產品的更深入了解來準備演示，因此他們的角色本質上是提供技術知識，以配合銷售團隊對潛在客戶的情感方面的吸引力。

為此，他們利用 Walnut 等產品演示平台為潛在客戶創造了一個互動空間，讓他們自己體驗產品。

預售和售後有什麼區別？

售前人員非常了解產品，可以創建有關其功能的演示以及它們如何滿足潛在客戶的需求並解決痛點。 如果 SaaS 產品可以向潛在客戶展示它如何應對其所面臨的挑戰，那麼銷售就更容易了。

為了進一步了解預售和銷售之間的區別，我們來做一個比較。

銷售與預售比較

售前在 SaaS 中的作用

SaaS 售前團隊所扮演的角色不僅與銷售有關，而且是一種增加潛在客戶在您進行推銷後註冊的可能性的方法。

以下是他們為實現這一目標所做的工作：

創建產品演示

售前通常負責基於對產品或服務的更深入了解來創建演示。

演示準備好後銷售回升。 本質上，銷售使用創建的演示通過直接吸引潛在客戶來銷售產品。

與潛在客戶互動

售前人員通常不是與潛在客戶交談的主要聯繫人（除非有要求），並且通常只在專注於解決技術挑戰時才與他們接觸。

銷售人員必須與潛在客戶進行互動，並使用預售創建的演示來展示產品的價值特徵以及他們承諾要做的事情。

他們在銷售漏斗中的作用

在整個銷售過程中，預售通常與銷售團隊一起使用，幫助教育買家如何使用產品。

銷售代表可以參與整個銷售漏斗，從冷接觸一直到完成交易。

他們主要專注於

售前往往側重於產品的技術方面。

銷售人員試圖通過吸引產品或服務打算解決的情感方面來強調這一點。

他們如何解決痛點

從技術角度來看，售前通常會關注細節，包括潛在客戶正在經歷什麼樣的挑戰，以及產品或服務如何從技術角度解決這些問題。

在銷售產品或服務時，銷售代表負責描述它如何解決挑戰和痛點，但他們還應該提供對解決方案所解決的更廣泛戰略問題的洞察。

售前在 SaaS 中的作用

SaaS 售前團隊所扮演的角色不僅與銷售有關，而且是一種增加潛在客戶在您進行推銷後註冊的可能性的方法。

以下是他們為實現這一目標所做的工作：

產品演示

售前工程師是整個上市裝備中的技術天才。 憑藉對產品的深入了解，他們可以創建以價值為中心的銷售演示，並將其發送給潛在客戶，以便對他們進行有關產品的教育。

交互式演示是讓潛在客戶親身體驗 SaaS 產品的好方法，並為 SaaS 產品提供了一個機會來突出它如何解決痛點。

鉛資格

售前流程使用銷售技術和客戶分析來描述最佳潛在客戶及其行為模式，以查明最有可能被捕獲的潛在客戶，從而使銷售人員能夠通過潛在客戶資格將他們的精力和資源集中在最有價值的潛在客戶上。

發現

任何銷售活動的基石都是發現潛在客戶。 它為所有後續流程提供了原材料，以使您的價值主張強大並針對您的特定受眾量身定制。

這些能力對於每位售前專家來說都是必不可少的，因為它們構成了您的客戶檔案和個性化需求的基礎。

在發現中，視角就是一切。 對你的客戶保持好奇。 通過提出有見地的查詢來自信。 戰略性地計劃您的詢問並牢記特定目標。 創造性地思考客戶未說出口的需求和目標。

提議

售前流程包括突出客戶的核心問題，並在潛在客戶獲得資格和驗證後開發定制的解決方案。

售前部門可以與銷售部門合作，在將提案提交給客戶之前對其進行審核和驗證。

預售和銷售都取決於這個階段。 目的是影響對話，以便將他們的建議作為最佳行動方案提出。

售前代表理解客戶並提出以激光為重點的個性化建議的能力對於實現這一目標至關重要。

實施和售後服務

儘管售前非常重視進行首次銷售所需的準備工作，但它們也對客戶保留和客戶入職產生重大影響。

售前部門與銷售部門合作，在關係蓬勃發展的初始階段處理客戶需求，並確保在交易完成後成功實施提案。

售前有發現階段的洞察，幫助客戶成功經理跟進客戶，並可用於未來發展，提高客戶滿意度，提高忠誠度。

通過強大的演示平台為您的售前賦能

產品演示是在整個銷售過程中吸引觀眾的驅動力。 這就是為什麼確保您的售前團隊擁有他們所需的銷售技術堆棧以實現最高轉化率的演示非常重要的原因。

製作精良的演示可以讓銷售和售前團隊在安全可控的環境中展示產品的價值。 當個性化和精心設計時，他們還可以確保潛在客戶快速了解您的 SaaS 產品如何解決他們的特定痛點。

在演示平台中尋找什麼

在選擇產品演示平台時，需要注意一些事項。

便於使用

尋找易於使用的用戶體驗，售前工程師可以快速掌握。

例如，像 Walnut 這樣的演示平台提供了尖端的功能、市場領先的功能和一個允許售前團隊擴展演示個性化的無代碼平台。 通過這種方式，他們可以為銷售團隊提供專注於每個潛在客戶獨特需求的超具體演示。

交互的

在售前工具領域，創建允許潛在客戶自行完成演示的自助式產品體驗已成為常態。 通過這種方式，它們也可以在整個 b2b 銷售渠道中使用，以親身體驗展示產品。

它也是以產品為主導的增長戰略的一個關鍵組成部分，它讓 SaaS 產品憑藉其滿足潛在客戶需求的能力來推銷自己。

分析

銷售和售前團隊都應該跟踪哪些演示最有效，演示的哪些領域最吸引潛在客戶，以及某些功能是否不那麼吸引人。

使用 Walnut 等產品演示平台，銷售團隊可以跟踪他們的演示參與度並不斷優化它們以提高績效。

那你還在等什麼？ 單擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕，徹底改變您的售前流程。

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