Pemasaran dan Penjualan: Panduan Utama untuk Menghasilkan Prospek (dan Penawaran) B2B

Apakah Anda memperhatikan bahwa prospek dan penawaran adalah anagram? Benar: seperti "demo penjualan" dan "beberapa penawaran" #discreteplug.

Bagi sebagian besar perusahaan B2B, tujuan periklanan langsung adalah untuk membawa prospek baru ke tim penjualan. Dengan demikian, pemasaran adalah seni (atau ilmu) dengan berbagai teknik dan alat yang dapat menghasilkan dampak yang lebih luas pada prospek - dan kesepakatan.

Dari kesadaran hingga retensi, akuisisi, dan konversi, strategi pemasaran Anda dapat menjadi pemecah prospek atau pembuat kesepakatan dalam banyak kasus. Statistik penjualan berikut menjelaskan semuanya: 89 persen perusahaan yang menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran menghasilkan peningkatan yang terukur sebagai hasil dari pemeliharaan prospek yang berkelanjutan.

Tanpa basa-basi lagi, berikut adalah panduan lengkap tentang cara memanfaatkan pemasaran untuk meningkatkan (hampir semua) metrik penjualan Anda:

Kerjakan strategi pemasaran email Anda

Pemasaran email adalah cara yang bagus untuk mengomunikasikan pembaruan perusahaan Anda, diskon, fitur baru, dan pada dasarnya, setiap pengumuman yang ingin Anda bagikan dengan pelanggan Anda. Alat ini memungkinkan Anda untuk mengingatkan mereka tentang keberadaan Anda, untuk membawa mereka kembali ke situs web Anda, dan tentu saja, untuk mendorong mereka untuk membeli/mengupgrade paket mereka.

Tetapi email satu-dan-selesai hanyalah salah satu dari banyak strategi terkait kotak masuk. Anda dapat membuat email yang dipicu berbasis tindakan - artinya dalam email bahasa manusia yang dikirim secara otomatis ketika seseorang melakukan tindakan di situs web/produk Anda. Yang paling terkenal dari email yang dipicu adalah "email selamat datang" yang dikirim saat prospek meninggalkan detail kontak mereka. Email yang dipicu memungkinkan Anda untuk segera terlibat dengan prospek, sesuai dengan pola perilaku mereka atau tindakan tertentu yang mereka ambil.

Jenis penjangkauan email lainnya adalah email terkait waktu - tidak bergantung pada tindakan tertentu. Misalnya, Anda dapat memutuskan bahwa setiap dua minggu, pelanggan Anda akan mendapatkan buletin yang mendorong mereka untuk kembali mengunjungi Anda. Anda dapat mengirimi mereka konten menarik tentang industri mereka, panduan "Cara" tentang produk Anda, testimoni pengguna, praktik terbaik untuk menggunakan produk Anda, cloud adalah batasnya.

SEO: Dapatkan petunjuk untuk menemukan Anda

Anda mungkin sudah tahu bahwa SEO adalah singkatan dari Search Engine Optimization. Dalam hal visibilitas online Anda, penting untuk menguasai beberapa teknik SEO untuk menaklukkan hati Google (dan Bing jika Anda pilih-pilih).

Setelah melakukan penelitian kata kunci secara menyeluruh dan memahami apa yang berhasil untuk bisnis Anda, Anda harus menyebarkan kata kunci secara strategis di situs web Anda, menghasilkan tautan yang relevan dari sumber eksternal ke halaman Anda, dan memastikan Anda muncul untuk istilah pencarian yang tepat di Gunung Google.

Misalnya, kami senang muncul di pencarian resep kenari (itu sehat dan semuanya), tetapi itu adalah positif palsu, dan kami lebih menyukai kata kunci yang terkait dengan bisnis seperti Pengaktifan Penjualan, Demo Penjualan, dll.

Secara umum, SEO adalah dunia yang kompleks dan teknis. Dari Peta Situs hingga teks alternatif, Header, meta-judul dan deskripsi, pengalaman pengguna, dan kata-kata kutukan lainnya, ada seluruh ilmu untuk menentukan peringkat di mesin pencari. Tetapi satu aspek tetap untuk membuat konten bagus yang menjawab pertanyaan pencari, yang cukup mudah.

Akuisisi: Dapatkan prospek baru

Berbicara tentang SEO, salah satu strategi terbaik untuk mengetahui kata kunci yang paling relevan untuk bisnis Anda adalah dengan membuat kampanye Pencarian Google. Anda akan menemukan wawasan berharga tentang istilah pencarian Anda dan tentu saja, menghasilkan prospek - sambil membayar hanya untuk klik yang Anda dapatkan, yang selalu menyenangkan.

Jika Google membantu Anda mengumpulkan prospek berdasarkan niat mereka (artinya kata kunci yang mereka gunakan), iklan media sosial memungkinkan Anda menjangkau audiens berdasarkan minat, industri, atau bahkan pekerjaan mereka. Menurut LinkedIn, lebih dari 80% prospek yang dihasilkan melalui media sosial berasal dari.... yah, LinkedIn. Jenis mana yang masuk akal karena sistem periklanan LinkedIn memberi Anda akses ke detail profesional spesifik tentang audiens Anda - sangat membantu untuk demo produk B2B dan tur B2B. Tidak murah. Tapi akurat.

Manfaatkan media sosial sebaik mungkin

Mari kita lanjutkan berbicara tentang media sosial jika Anda tidak keberatan. Selain situs web Anda, saluran sosial Anda adalah aset komunikasi utama dengan masyarakat luas. Setiap jejaring sosial memungkinkan Anda untuk berbagi aspek yang berbeda dari kepribadian perusahaan Anda dan memerlukan pendekatan yang berbeda.

Cara yang bagus untuk mendapatkan esensi dari jejaring sosial utama adalah dengan melihat saran pengeposan default mereka:

• LinkedIn bertanya: "Apa yang ingin Anda bicarakan?". Jaringan profesional jelas ingin Anda memulai percakapan nyata. Disarankan untuk memposting di sana, konten industri yang relevan yang dapat membangkitkan minat dan diskusi.
• Facebook bertanya: "Apa yang ada di pikiran Anda?". Pendekatan yang lebih emosional dari raksasa sosial dimaksudkan untuk mendorong pengguna untuk membuat koneksi yang lebih asli, dan mengundang Anda, sebagai penerbit, untuk berbagi konten yang lebih kreatif. Ini kurang tentang apa yang Anda katakan daripada bagaimana Anda mengatakannya.
• Instagram bertanya: "Tulis keterangan". Ayo 'Instush! Sedikit usaha. Platform sosial tidak terlalu peduli dengan apa yang Anda katakan tetapi tentang apa yang harus Anda tunjukkan.
• Twitter bertanya: "Apa yang terjadi?" Teman burung biru kami mengharuskan kami untuk berbagi elemen yang layak diberitakan dan untuk segera berinteraksi. Percakapan di Twitter sangat bermakna, dan banyak merek memanfaatkan perhatian yang didapat dari jawaban mereka (seperti Wendy's misalnya).
  

Secara lebih umum, media sosial sangat berguna untuk mendidik komunitas Anda, untuk berbagi berita dan pembaruan untuk kesadaran merek, untuk memposisikan perusahaan Anda sebagai otoritas di bidangnya, dan - yang tak kalah pentingnya - untuk menawarkan dukungan kepada pengguna Anda sambil mengumpulkan umpan balik yang berharga .

Blog: konten adalah raja

Jika di B2C marketing content adalah King of the North, di B2B content adalah Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains, dan Mother of Dragons. Blog Anda tidak harus spesifik tentang produk Anda - kami berbicara di sini tentang pemasaran untuk penjualan sementara kami menawarkan alat demo. Tujuannya lebih untuk memecah DNA perusahaan Anda ke dalam kategori yang berguna dan menarik bagi calon pengguna Anda. Mereka akan mengingat Anda sebagai orang yang pertama kali memperkenalkan beberapa topik yang mereka cari.

Lebih dari itu, blog Anda adalah salah satu aset terpenting untuk SEO Anda. Anda dapat mendatangkan lalu lintas dari kata kunci ekor panjang dan topik khusus yang lebih mudah ditangani (kurang kompetitif) daripada kata kunci umum bidang Anda. Misalnya, akan lebih mudah untuk menentukan peringkat untuk "Tren CRM Penjualan 2021" daripada "Penjualan" atau "CRM". Anda mengerti maksudnya.

Acara online dan offline

Momen nostalgia: Acara offline tampak seperti masa lalu. Saat ini, sebagian besar acara diadakan secara online tetapi mudah-mudahan, dalam waktu dekat kita dapat berjabat tangan dan tidak harus membungkam diri kita sendiri secara digital. Either way, acara online, webinar, dan konferensi lainnya adalah beberapa cara terkuat untuk mengembangkan jaringan Anda, memperkuat hubungan Anda dengan pelanggan penting, memposisikan perusahaan Anda di bidang Anda, dan menghasilkan prospek baru.

Bagian terbaiknya: mereka akan memimpin dengan kepercayaan, dengan lebih banyak potensi untuk beralih ke kesepakatan.

Konten pemasaran lain yang perlu dipertimbangkan

Cakupan item konten yang dapat berubah menjadi mesin penghasil prospek sangat luas. Di bawah ini adalah beberapa yang klasik, dikenal untuk mengkonversi cukup baik:

• e-Book: Membuat e-Book tentang topik penting untuk audiens target Anda adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan informasi mereka sambil berbagi informasi berharga. Dari studi kasus hingga penelitian, dan agregasi pengetahuan, Anda dapat memberikan nilai nyata dan mendapatkan arahan nyata. Semua orang menang.
• Survei: Keingintahuan mungkin telah membunuh kucing itu, tetapi para profesional adalah makhluk yang terus belajar. Dengan membuat survei yang dapat diunduh, Anda memberikan konten orisinal dan berwawasan kepada audiens Anda - sambil mendapatkan kesempatan untuk mempelajari wawasan yang relevan untuk bisnis Anda.
• Video: Agak jelas tapi rasanya salah untuk tidak menyebutkannya. Video adalah salah satu aset pemasaran paling populer: Iklan, testimonial, video produk, tutorial, wawancara ahli, kucing yang ketakutan melihat mentimun, apa saja. Masing-masing jenis video ini - kecuali yang kucing - memungkinkan Anda untuk memiliki dampak yang berbeda (mempromosikan produk Anda, mendidik, terlibat, dll.). Dan berhasil: seperti yang dinyatakan oleh Animoto, 88 persen pemasar puas dengan ROI video mereka.
• Satu halaman: Ini adalah salah satu aset pemasaran paling penting untuk tim penjualan Anda. Saat mencoba menjual produk ke prospek, mengirimkan satu halaman adalah salah satu cara paling efektif untuk menjelaskan apa produk Anda - dan yang terpenting, bagaimana hal itu dapat menguntungkan klien Anda.
  

Ingin menutup lebih banyak penawaran? Buat demo penjualan yang dapat disesuaikan yang akan mengesankan prospek Anda hari ini>