Penjualan B2B: Cara menciptakan hubungan yang kuat dengan prospek Anda

Saat ini, keajaiban alat online memungkinkan profesional penjualan mengumpulkan banyak info tentang prospek mereka, mengumpulkan wawasan tentang kinerja mereka, dan menjangkau calon pelanggan potensial melalui berbagai saluran. Kedengarannya seperti kabar baik secara teori, bukan begitu?

Kenyataannya adalah bahwa prospek semakin kewalahan dengan panggilan dingin penjualan, email, dan pesan LinkedIn dari berbagai penyedia solusi. Pengambilan keputusan menjadi mimpi buruk yang menakutkan. Menurut Gartner, 77% pembeli B2B menyatakan bahwa pembelian terakhir mereka sangat kompleks atau sulit. Ini karena banyaknya teknologi baru yang dapat dipilih, tetapi juga karena banyaknya jumlah pemain yang terlibat dalam proses pembelian (6 hingga 10).

Dalam lingkungan yang aneh ini, bagaimana profesional penjualan bisa menonjol?

Salah satu faktor kunci untuk proses penjualan yang sukses (selain menciptakan demo pembunuh, batuk, batuk) adalah untuk menghasilkan hubungan yang bermakna dengan juara organisasi, dan lebih umum lagi, dengan setiap prospek. Seperti yang dikatakan Mike DeCorso, VP penjualan di TNKKS kepada kami: “Sering kali, orang tidak membeli produk - mereka membeli orangnya.”

Dengan mengingat hal itu, mari kita pahami cara menciptakan hubungan yang unggul dengan prospek Anda:

Dalam artikel ini:

1. Ayo bersiap
2. Jangan menginterogasi - dengarkan
3. Gali di tempat yang tepat
4. Hindari penurunan fitur
5. Jangan kuliah
6. Jadilah manusia
7. Jujur
8. Jawab dengan cepat tapi jangan memaksa
9. Mintalah umpan balik
10. Gunakan pemasaran dengan bijak
    

1. Ayo siap

Saat mendekati prospek, mengetahui ukuran dan produk perusahaan saja tidak cukup. Sangat penting untuk belajar tentang orang itu sebanyak yang Anda bisa. Ada banyak alat di luar sana seperti ZoomInfo dan lainnya, yang memungkinkan Anda mengumpulkan banyak informasi tentang prospek Anda. Tetapi Anda juga dapat menggunakan alat gratis, seperti media sosial (khususnya LinkedIn), untuk mengetahui di mana mereka belajar, apa kekuatan dan minat mereka, dan secara sederhana, orang seperti apa mereka. Semakin baik Anda memahami profil prospek Anda, semakin mudah untuk memulai percakapan yang bermakna.

2. Jangan menginterogasi - dengarkan

Selama pembicaraan awal, banyak pro penjualan yang bermaksud baik tergoda untuk menginterogasi prospek mereka untuk mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang kebutuhan mereka. Dan Anda tahu ke mana jalan yang diaspal dari niat baik itu mengarah. Tidak ada manusia yang suka diinterogasi. Tapi semua orang menghargai ketika orang memperhatikan apa yang mereka katakan.

Alih-alih mengajukan banyak pertanyaan, dengarkan. Targetkan percakapan ke rasa sakit prospek Anda dan cobalah untuk memahami mengapa dan bagaimana solusi Anda benar-benar dapat memenuhi kebutuhan mereka.

3. Gali di tempat yang tepat

Berbicara tentang "mengapa": Jika Anda bekerja di bidang penjualan untuk sementara waktu, Anda mungkin pernah mendengar tentang teknik "5 mengapa". Konsepnya sederhana: Anda perlu bertanya "mengapa" lima kali untuk memahami motivasi dan akar penyebab sebenarnya di balik niat seseorang. Tapi hati-hati: Anda harus melakukannya dengan cara yang halus dan tidak berulang kali - jangan menjadi burung beo. Interaksi harus alami dan percakapan. Jika Anda berhasil dalam latihan ini, Anda akan mendapatkan esensi dari kebutuhan mereka, yang merupakan pilar fundamental dari strategi penjualan Anda.

4. Hindari menjatuhkan fitur

Sekarang Anda mengetahui motivasi di balik niat prospek Anda, Anda perlu menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat memberikan nilai yang mereka cari. Jika Anda menjual teknologi hebat, Anda tentu ingin memamerkan semua fitur dan barang mewahnya. Itu tidak akan berlalu.

Fokus pada bagian tertentu dari produk Anda yang relevan bagi mereka dan mengapa mereka adalah solusi sempurna untuk masalah mereka. Ingatlah hal ini saat Anda menyesuaikan demo penjualan Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengatur waktu Anda dengan lebih baik sehingga Anda tidak kehilangan perhatian calon pelanggan - tahukah Anda bahwa rentang perhatian kita menurun secara signifikan dalam 20 tahun terakhir? Dimana aku... Ah ya, rentang perhatian.

5. Jangan kuliah

Apakah Anda tahu apa yang lebih buruk daripada diinterogasi? Benar. Mendapatkan kuliah. Bahkan jika Anda mengikuti semua saran di atas, dosa penjualan ini masih bisa terjadi. Anda tahu prospek Anda, kebutuhan mereka, penderitaan mereka, bagaimana menyelesaikannya, sekarang saatnya untuk menyatukan semuanya dan memenangkan kesepakatan.

Di sinilah beberapa profesional penjualan berpengalaman mulai monolog. Monolog itu bagus, jika Anda pewaris Shakespeare, tetapi jika bukan, diskusikan dengan prospek Anda, ajukan pertanyaan kepada mereka setiap beberapa menit. Ini akan membantu Anda mengarahkan pidato Anda lebih akurat dan mengumpulkan informasi tambahan. Dan mereka akan merasa bahwa Anda benar-benar peduli dengan pendapat mereka.

6. Jadilah manusia

Prospek bukanlah robot. Mereka ingin terhubung dengan lawan bicara mereka - kata ini bernilai setidaknya 64 poin di Scrabble, hanya mengatakan. Pembicaraan kecil, lelucon kecil, kisah pribadi, pengalaman umum, senyuman, kontak mata, semua titik koneksi pertama manusia yang mendasar ini penting untuk membuat kesan yang kuat dan otentik.

Arahkan prospek Anda sebagai rekan tetapi jangan berlebihan: Mereka tahu Anda di sini untuk menjual sesuatu kepada mereka, mereka bukan teman Anda - sekali lagi, kehalusan adalah kuncinya. Pada akhirnya, semakin manusiawi dan tajam interaksinya, semakin besar keinginan mereka untuk berbagi dengan Anda. Seperti yang dikatakan Noam Mendelson, Kepala Penjualan Global di Mindspace kepada kami, pembangunan hubungan ini dapat membantu Anda menghemat penawaran:

“Saya membangun hubungan ini dengan orang ini selama jangka waktu tertentu, kami berbicara tentang apa yang kami sukai di waktu luang kami, dan saya tahu dia adalah penggemar berat sepak bola dan cerutu, jadi saya mengiriminya sekotak cerutu Kuba. , dan tiket untuk menonton pertandingan sepak bola dan, itu hampir menutup kesepakatan.”

Tentu saja, tindakan ini merupakan pengecualian dan bukan norma, tetapi mengetahui klien sejauh itu menunjukkan interaksi manusia dan dampaknya.

7. Jujur

Profesional penjualan ingin menutup transaksi. Begitulah kira-kira pekerjaannya. Tapi penjualan adalah masalah kepercayaan. Jangan membulatkan sudut. Produk Anda tidak memiliki fitur penting yang dibutuhkan prospek? Jangan mencoba untuk menutup kesepakatan dengan mengatakan: "Itu di pipa, itu harus dirilis minggu depan" jika Anda tahu itu tidak akan. Sama jika prospek mengajukan pertanyaan yang Anda tidak tahu jawabannya. Katakan bahwa Anda perlu memeriksa dan bahwa Anda akan kembali kepada mereka - jangan membuat jawaban.

Prospek Anda cerdas, mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka sebelum berbicara dengan Anda. Seperti yang kami sebutkan di artikel kami tentang statistik penjualan, 74% pembeli B2B melakukan setidaknya setengah dari penelitian mereka secara online sebelum mereka membeli. Anda ingin hubungan Anda langgeng, Anda ingin reputasi Anda di lapangan dihormati, Anda ingin melindungi nama perusahaan Anda. Jujur bermanfaat.

8. Jawab dengan cepat tapi jangan memaksa

Anda penjualnya. Anda tertarik dengan tanda tangan prospek Anda. Jawab email dan pertanyaan mereka tepat waktu. Menurut Hubspot, 51% pembeli menyatakan bahwa menjawab dengan cepat merupakan faktor penting dalam menciptakan pengalaman penjualan yang positif. Penelitian yang sama menunjukkan bahwa 61% pembeli menghargainya ketika pro penjualan tidak memaksa. Serius, spamming begitu 2020. Bersabarlah, beri mereka waktu untuk mencerna informasi yang Anda berikan, dan diskusikan secara internal. Itu tidak berarti Anda harus menghilang dengan cara apa pun. Hanya saja Anda harus berhati-hati bagaimana dan kapan Anda meminta perhatian mereka. Anda tahu apa yang mereka katakan: klien adalah raja.

9. Mintalah umpan balik

Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda sejauh ini dengan benar, Anda berhasil menarik perhatian calon pelanggan Anda. Sekarang, Anda ingin mendengar umpan balik mereka untuk meningkatkan aliran penjualan Anda dan mencapai kesepakatan. Dengan alat seperti Walnut, Anda dapat mengirimi mereka tautan ke demo interaktif dan mengumpulkan wawasan berharga tentang penggunaannya untuk memahami fitur apa yang benar-benar penting bagi mereka. Namun selain itu, Anda harus selalu meminta tanggapan mereka tentang diskusi, nilai tambah produk, dan fungsionalitas yang Anda perkenalkan.

10. Gunakan pemasaran dengan bijak

Bahkan jika prospek Anda tidak menandatangani seperti yang direncanakan karena alasan apa pun, penting bagi Anda untuk terus mengingatkan mereka tentang keberadaan Anda. Seperti yang kami sebutkan dalam panduan pemasaran kami untuk penjualan B2B, menurut wawasan CSO, 89% perusahaan yang menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran, melaporkan peningkatan terukur sebagai hasil dari pemeliharaan berkelanjutan.

Dari pemasaran email hingga konten blog dan media sosial, iklan, ebook, dan materi pemasaran lainnya, upaya Anda dapat membantu memposisikan perusahaan Anda sebagai otoritas, mendidik prospek Anda, mempelajari preferensi dan kesulitan mereka, dan akhirnya, membawa mereka kembali kepada Anda dengan niat yang lebih kuat untuk membeli.

Kesimpulan

Untuk meringkas konsep tersebut, kita dapat mendefinisikan hubungan yang baik sebagai berikut: menciptakan interaksi penjualan yang menyenangkan dan berharga bagi prospek.

Dengan mengikuti langkah-langkah dan tips di atas, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menghasilkan koneksi yang menyenangkan dan tahan lama yang didasarkan pada kepercayaan. Jika hubungan Anda dengan prospek Anda semakin kuat, tingkat konversi Anda akan meningkat.

Buat demo yang disesuaikan dan interaktif yang akan dinikmati prospek Anda - tanpa coding>