SaaS Sales 101: 7 Tips yang Harus Anda Ketahui untuk Menutup Penawaran

Wah, judul yang menjanjikan! Jangan menilai kami, jika Anda dari dunia penjualan, Anda tahu bahwa kesan pertama itu penting. Di Walnut, kami memahami kesulitan staf penjualan SaaS - itulah sebabnya kami membuat editor demo kami - dan kami ingin menawarkan serangkaian kiat berharga yang akan membantu Anda menyelesaikan transaksi dengan lebih efisien. Bagaimanapun, kesuksesan Anda dalam penjualan adalah tujuan utama kami.

Berikut cuplikan artikelnya:

1. Kerjakan pekerjaan rumah Anda
2. Jangan menjual fitur, selesaikan masalah
3. Buat demo pribadi yang mematikan
4. Ketahui keberatan tradisional
5. Sistematiskan tindak lanjut Anda
6. Jangan tinggalkan pikiran klien Anda dengan konten pemasaran
7. Pertahankan uji coba Anda singkat dan rencana Anda panjang
   

Kerjakan pekerjaan rumah Anda

Anda tahu ceritanya: Dahulu kala, pelanggan tidak punya banyak pilihan dalam hal membeli perangkat lunak, layanan, atau produk. Hidup itu manis bagi penjual dan pembeli, dan burung-burung berkicau dan buang air.

Saat ini, pelanggan dihadapkan pada aliran penawaran yang gila, membuat setiap keputusan pembelian menjadi lebih sulit (wayyyy). Untuk penjual, dan khususnya untuk penyedia SaaS, menutup transaksi menjadi semakin menantang. Tidak ada rahasia: Seperti yang dikatakan orang yang menemukan telepon, “persiapan adalah kunci sukses” - Membunyikan Lonceng?*

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda jawab:

• Siapa persona yang ingin Anda targetkan?
  Dengan kata lain, apa profil klien Anda? Anda perlu menentukan ukuran perusahaan yang ingin Anda targetkan (perusahaan, UKM, atau start-up, misalnya), jabatan pembuat keputusan potensial yang relevan dengan bisnis Anda, dan (jelas) industri yang membutuhkan Anda. perangkat lunak.
• Berapa banyak yang ingin Anda investasikan dan apa yang Anda harapkan sebagai imbalannya? Tergantung pada tujuan, anggaran, dan kemampuan Anda, Anda harus memahami apakah investasi waktu dan uang Anda akan membuahkan hasil yang Anda cari. Beberapa prospek tidak akan sepadan dengan usaha. Buat daftar prospek seakurat mungkin untuk memastikan Anda hanya menjangkau yang paling berharga.
• Rasa sakit apa yang akan Anda atasi dan untuk siapa?
  Keindahan perangkat lunak adalah bahwa mereka biasanya datang dengan banyak fitur. Namun, kebanyakan perusahaan hanya membutuhkan beberapa dari mereka - dan untuk kebutuhan yang sangat spesifik. Anda harus siap untuk mengatasi rasa sakit yang tepat untuk setiap klien dan untuk memahami berapa banyak mereka bersedia membayar untuk menyelesaikannya.
  

Jangan menjual fitur. Mengatasi rasa sakit

Seperti disebutkan di atas, setiap prospek memiliki kebutuhan khusus bahkan di dalam perusahaan yang sama. Misalnya, VP HR Khaleesi dan CMO John S. mungkin membutuhkan produk Anda, tetapi untuk tujuan yang berbeda. Menyesuaikan pidato penjualan Anda untuk masing-masing dari mereka adalah suatu keharusan. Tapi hati-hati: jangan mulai berbicara dengan Khaleesi dengan menjelaskan sejarah perusahaan Anda dan jumlah gigabyte yang bisa dia dapatkan untuk setiap Unsullied-nya.

Anda perlu memahami mengapa dia membutuhkan penyimpanan dan mendekatinya melalui rasa sakit yang dia alami. Tanyakan padanya tentang hal itu, dan biarkan dia memberi Anda jawaban atas semua pertanyaan Anda. Itu benar, diam dan dengarkan. Anda tidak ada. Satu-satunya hal yang penting adalah memahami rasa sakit, kebutuhan, dan harapan pelanggan Anda. Setelah Anda mengumpulkan informasi ini, Anda akan jauh lebih pintar ketika berbicara tentang produk Anda dan membuat demo Anda.

Buat demo pribadi yang mematikan

Ini waktu pertunjukan sayang! Setelah Anda meyakinkannya (pemimpin Anda) bahwa Anda adalah ksatria yang dibutuhkan tujuh kerajaan, inilah saatnya untuk menunjukkan apa yang sebenarnya dapat Anda lakukan untuknya dan untuk "menggambar" demo Anda. Tapi pegang kudamu koboi. Seseorang tidak hanya menunjukkan perangkat lunak. Gunakan editor demo - ya, seperti Walnut - untuk menyesuaikan seluruh perjalanan pengguna melalui produk Anda, seperti yang dia (dan timnya) butuhkan. Anda harus menghitung setiap detik demo Anda. Desas-desus mengatakan bahwa 15 hingga 30 menit adalah durasi demo yang optimal, jadi cobalah untuk tetap melakukannya: orang-orang memiliki rentang perhatian yang pendek secara online - lihat, seekor burung.

Alasan lain untuk menggunakan alat tanpa kode semacam ini adalah Anda akan menghindari mimpi buruk demo seperti masalah waktu pemuatan dan bug. Bahkan, Anda hanya akan menyajikan versi interaktif (dan disesuaikan) dari antarmuka antarmuka Anda - atau sisi visual produk Anda jika Anda tidak menyukai kata-kata teknologi. Anda akan berterima kasih kepada kami nanti untuk yang satu ini.

Latihan adalah kuncinya: Ketahui penolakan tradisional

Ya, Yang Mulia, dua keberatan ini menyusahkan setiap sales pro. Memperkenalkan: "Kamu terlalu mahal" dan "Saya merindukan fitur ini" remaja yang mengerikan. Mari kita bahas secara terpisah.

• “Kamu terlalu mahal”
  Jika Anda mendapatkan pertanyaan ini, itu berarti Anda mungkin melewatkan sebagian dari pekerjaan rumah Anda. Anda harus bertanya sebelumnya berapa banyak klien Anda bersedia untuk berinvestasi untuk mengatasi rasa sakit alamat perangkat lunak Anda. Tapi Anda tidak melakukannya, itu terjadi, kami tidak akan memberi tahu bos Anda. Namun, Anda harus menghadapinya, dan menurunkan harga biasanya bukan pilihan - itu bisa membuat Anda terlihat murahan. Salah satu strategi paling umum adalah membingkai ulang masalah dan menjelaskan seberapa banyak perangkat lunak Anda dapat menghemat perusahaan dibandingkan dengan biayanya.
  
  
• “Saya merindukan fitur ini”
  Cara mudah untuk mengatasinya adalah dengan mengatakan bahwa fitur spesifik ada di dalam pipa. Jangan. Anda pintar. Pintar jangan bohong. Fitur dapat membutuhkan waktu untuk dirilis dan orang-orang tidak memiliki kesabaran untuk omong kosong*t. Alih-alih berjalan di tanah yang goyah ini, cobalah untuk menggali sumber daya Anda yang paling berharga: pekerjaan rumah Anda. Anda tahu kebutuhan pelanggan dan Anda tahu produk Anda dengan sempurna. Pikirkan tentang cara-cara kreatif untuk mengatasi rasa sakit klien Anda yang sebenarnya dengan fitur-fitur lain. Mungkin fungsi yang mereka cari bukanlah alat yang paling efisien untuk mengatasi masalah tersebut. Anda tahu yang terbaik, jadi jangan takut menawarkan solusi alternatif - terlihat percaya diri tidak ada salahnya.
  

Masih banyak lagi keberatan yang mungkin muncul selama proses penjualan. Jangan membenci kami tetapi hanya ada satu solusi: berlatih. Semakin banyak Anda berlatih, semakin siap Anda menghadapi pertanyaan yang tidak terduga.

Pelajari lebih lanjut tentang menangani keberatan .

Sistematisasi tindak lanjut Anda

Ada dua fase utama dalam proses penjualan: sebelum Anda menjadwalkan demo dengan prospek, dan setelahnya.

• Sebelum demo
  Untuk mengaitkan klien untuk demo, Anda harus menghasilkan kontak pertama yang solid. Ini rumit tapi bukan ilmu roket. Buat urutan pesan yang dipersonalisasi untuk menarik prospek Anda dan putuskan tentang waktu untuk masing-masing pesan - sebarkan dari waktu ke waktu, jangan menjadi spammer. Untuk memaksimalkan jangkauan Anda, pastikan untuk menghasilkan beberapa titik kontak: Email, permintaan pertemanan LinkedIn, pesan LinkedIn, operator merpati, semakin meriah semakin baik. Tapi untuk cinta Astaga: jangan menjadi orang yang menanyakan prospek apakah mereka mendapat email tentang Anda mengirimi mereka email. Jadilah kreatif, pribadi, dan tunjukkan minat yang tulus pada kebutuhan prospek.
  

• Setelah demo
  Setelah Anda menunjukkan keajaiban produk Anda kepada klien Anda yang hampir ditandatangani selama demo, tindak lanjuti dengan konten yang memberi mereka nilai nyata. Jangan berikan pekerjaan rumah prospek Anda - buat rencana Anda berdasarkan diskusi pertama Anda dan bentuk panggilan kedua Anda sesuai dengan kebutuhan dan tujuan mereka. Di akhir pembicaraan, pastikan untuk menjadwalkan panggilan untuk Tanya Jawab dan penyelarasan harapan. Sangat penting untuk menutup setiap diskusi dengan item yang dapat ditindaklanjuti untuk ditindaklanjuti - sehingga mereka tidak memiliki cara untuk menjalankannya. Jika mereka tidak menunjukkan minat pada perangkat lunak Anda setelah demo Anda, cobalah pendekatan yang lebih lembut dan beri mereka ruang untuk bernapas. Tidak perlu mengganggu mereka, tidak perlu menyerah. Cukup buat aliran email tindak lanjut demo yang lebih lembut berdasarkan konten pemasaran yang mungkin mereka anggap menarik, dan tinggalkan penjualan hardcore di samping.
  

Jangan tinggalkan pikiran mereka dengan konten pemasaran

Apakah Anda menandatangani klien Anda atau tidak, Anda ingin tetap berhubungan dengan mereka terus menerus untuk memastikan bahwa mereka akan mengingat Anda sepanjang waktu. Dan hanya ada satu cara yang mengarah ke keterlibatan prospek Anda: pemasaran konten. Pada akhirnya, pemasaran dan penjualan adalah dua sisi dari pedang yang sama. Dengan membentuk konten Anda, Anda dapat menciptakan nilai tambahan untuk prospek Anda, memberi mereka insentif untuk mengonversi (atau meningkatkan paket mereka), dan yang paling penting, pelajari tentang preferensi mereka untuk memakukan proses penjualan Anda. Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan berbagai alat. Masing-masing memiliki tujuan yang berbeda:

• Pemasaran email : Seorang prospek telah meninggalkan Anda alamat email mereka. Paling tidak yang dapat Anda lakukan adalah mengirim email selamat datang - Anda bukan orang liar. Kemudian, buat aliran otomatisasi email sementara masing-masing menangani sudut konten yang berbeda. Dari riset industri hingga fakta menyenangkan, testimoni pengguna, pencapaian perusahaan, rilis produk, webinar, studi kasus, dan artikel blog, konten yang dapat Anda buat tidak terbatas. Setelah Anda mengumpulkan statistik Anda (rasio terbuka, rasio klik, dan semua metrik terkenal), Anda akan lebih siap untuk mengoptimalkan strategi konten Anda.
• Media sosial : Setiap bisnis membutuhkan kehadiran sosial. Hal ini memungkinkan untuk berkomunikasi dengan prospek secara langsung, untuk memperkuat suara perusahaan, dan untuk menjangkau calon pelanggan potensial dengan berbagai macam item. Setiap jejaring sosial memungkinkan Anda untuk mencoba pendekatan yang berbeda dan belajar tentang komunitas Anda dengan cara yang “alami” tersegmentasi berdasarkan perilaku. Tidak perlu dijelaskan mengapa pengguna LinkedIn memiliki ekspektasi konten yang berbeda dengan pengguna Instagram. Bagian yang paling indah? Anda akan mengumpulkan banyak wawasan yang akan bermanfaat bagi Anda nanti.
• Blog: Blog Anda adalah bank konten Anda. Menulis konten yang bagus tentang topik yang menarik bagi audiens Anda adalah win-win-win untuk bisnis Anda. Anda dapat mendidik komunitas Anda dengan membagikan informasi berharga, memposisikan diri Anda sebagai otoritas di bidang Anda, dan yang paling penting, mendatangkan banyak lalu lintas ke situs web Anda.
  

Tentu saja, ada banyak alat pemasaran lain yang Anda inginkan seperti promosi sosial, ebook, buku putih, acara, dan banyak lagi, tetapi poin di atas adalah awal yang solid - dan kami berjanji untuk membahas semuanya di artikel mendatang. Kata.

Pertahankan uji coba Anda singkat dan rencana Anda panjang

Dalam hal penjualan, panjangnya memang penting. Secara intuitif, mungkin terdengar logis bahwa semakin banyak waktu yang dimiliki orang untuk menguji suatu produk, semakin baik mereka terbiasa dan bersedia membayarnya. Nyatanya, justru sebaliknya. Hanya dalam tiga hari, sebagian besar calon pengguna dapat memahami apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka dan apakah kegunaannya cukup baik. Lebih dari itu, rasa urgensi memiliki waktu 14 hari hanya untuk memahami produk atau perangkat lunak akan mendorong mereka untuk mencobanya lebih intensif. Tentu saja, beberapa perusahaan akan memilih model freemium dengan fitur terbatas dalam versi gratis, dan paket berbayar untuk pelanggan yang mencari fungsionalitas lebih lanjut. Itu sangat tergantung pada sifat perangkat lunak dan kematangan perusahaan. Yang mengatakan, sebagian besar perusahaan perangkat lunak memang menawarkan 14 hari gratis kepada pelanggan mereka - ini dianggap sebagai praktik terbaik, tetapi panggilan Anda.

Di sisi lain, dalam hal penagihan, Anda harus mencoba menjual paket tahunan - ya. Itu tidak harus menjadi satu-satunya pilihan: Anda dapat menjual paket bulanan dengan harga yang lebih mahal (tetapi pastikan harga tahunan dibagi 12 sehingga orang melihat “keuntungan” membeli paket tahunan daripada bulanan). Logika di balik itu sangat sederhana. Anda ingin pelanggan Anda menggunakan layanan Anda untuk waktu yang paling lama, untuk memulihkan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) Anda secepat mungkin, dan tentu saja, untuk memprediksi pendapatan Anda dengan lebih baik. Ada juga banyak manfaat dari menawarkan paket bulanan - yang paling jelas adalah menghilangkan hambatan adopsi bagi pelanggan. Sekali lagi, panggilanmu kawan. Anda paling tahu produk Anda, perusahaan Anda, dan pengguna Anda, jadi percayalah pada keberanian Anda.

Buat demo yang disesuaikan dan interaktif yang akan dinikmati prospek Anda - tanpa coding>

* Jika Anda mendapatkan permainan kata-kata, kami mencintaimu.