7 Kesalahan Demo Penjualan dan Cara Menghindarinya

Salah satu fase paling kritis dari setiap proses penjualan perangkat lunak adalah demo produk. Jika Anda mengizinkan kami melakukan perbandingan yang murah, ini seperti pergi berkencan setelah Anda mengobrol di aplikasi kencan untuk bertemu orang tersebut di kehidupan nyata dan menemukannya untuk pertama kalinya. Selama penjangkauan awal, Anda dapat menjual perusahaan dan perangkat lunak Anda dengan cara yang Anda inginkan, tetapi ketika harus mendemonstrasikan produk, Anda harus menunjukkan bahwa produk tersebut cocok dengan pidato penjualan Anda yang menjanjikan untuk "merayu" prospek Anda. Ambil kata kami untuk itu, Anda tidak ingin etiket "penjualan Tindtrap".

Sebagai seorang profesional penjualan, Anda jelas melakukan pekerjaan rumah Anda untuk memahami rasa sakit klien Anda sebelum demo, dan mengumpulkan sebanyak mungkin informasi selama panggilan penemuan. Konon, saat demo penjualan ada di atas meja, masih ada banyak jebakan yang berdiri di antara Anda dan hati (dan kantong) calon pelanggan.

Jangan khawatir: kami mengumpulkan di sini daftar kesalahan yang harus Anda hindari jika Anda ingin menawarkan produk Anda demo yang layak - dan menutup penawaran.

Melihat! Di bawah ini adalah tujuh dosa mematikan dari demo penjualan B2B:

Tidak menyesuaikan demo penjualan

Klien potensial memiliki sedikit kesabaran untuk bullsh*t. Mereka ingin memahami apa untungnya bagi mereka, dengan cepat, dan efisien. Anda melihat ke mana kami akan pergi: Penyesuaian adalah kuncinya. Semakin demo penjualan Anda disesuaikan dengan kebutuhan klien Anda, semakin tinggi peluang untuk membuat mereka memahami bagaimana produk Anda dapat menguntungkan perusahaan mereka - dan semakin rendah kemungkinan bahwa rentang perhatian-penjualan online ikan mas yang terkenal akan mengacaukan Anda mengalir.

Dengan kata lain, semakin Anda menyesuaikan demo Anda, semakin baik Anda menjual. Jeda iklan: Dengan editor demo bebas kode seperti Walnut, Anda dapat mempersonalisasi demo penjualan Anda sepenuhnya tanpa mengkode satu baris pun.

Apa yang harus Anda sesuaikan?

• Fitur:
  Produk Anda mungkin sebuah pesawat luar angkasa, tetapi jangan membanjiri prospek Anda dengan menunjukkan kepada mereka semua fitur Millennium Falcon Anda. Sajikan hanya yang relevan dengan kebutuhan spesifik mereka sehingga mereka mengerti mengapa mereka ingin terbang bersama Anda.
• Teks:
  Prospek Anda ingin merasa di lingkungan alami mereka. Saat mendemonstrasikan perangkat lunak/produk Anda, sesuaikan angka dan teks dengan yang masuk akal bagi mereka.
• Logo:
  Nah, mengapa tidak? Itu hanya akan membuat mereka merasa lebih di rumah.

Tidak mendengarkan tanda-tanda

Anda tidak harus menyukai film alien Shyamalan untuk memahami betapa pentingnya tanda-tanda itu. Amati ekspresi wajah calon pelanggan Anda, perhatikan keheningan dan tanda-tanda mendengarkan, dan pastikan mereka tidak mati.

Salah satu teknik klasik plz-keep- give-af*ck adalah mendorong partisipasi aktif sepanjang waktu. Jangan pernah tenggelam dalam monolog panjang - tetap pakai bajumu, Hamlet. Ajukan pertanyaan tentang kegunaan produk Anda, relevansi fitur, dan lebih umum lagi, undang mereka untuk berinteraksi sebanyak mungkin. Anda tidak hanya akan membuat mereka tetap fokus, tetapi Anda juga akan belajar tentang kebutuhan dan harapan mereka.

Tidak bercerita

Manusia adalah hewan yang bercerita. Sejak awal peradaban, kami menggunakan cerita untuk berkomunikasi dan menyampaikan pengetahuan. Kami tidak akan membahas topik yang luas ini - ini adalah blog, bukan jurnal filsafat - tetapi intinya jelas: mendongeng memiliki kekuatan.

Pikirkan tentang itu. Jika kami ingin menjual kepada Anda, editor demo Walnut dapat menjamin tanpa downtime selama demo Anda. Kami dapat memberi tahu Anda, antara lain: "Walnut memutuskan perangkat lunak front-end dari back-end untuk mempublikasikan demo di lingkungan demo penjualan cloud." Terdengar bagus. Dan membosankan seperti omong kosong.

Di sisi lain, kami dapat memberi tahu Anda: “Apakah perangkat lunak Anda pernah disadap di tengah-tengah demo? Kami merasakan Anda, itu juga terjadi pada kami! Apa mimpi buruk. Itulah mengapa kami menciptakan Walnut - untuk memastikan tidak ada orang yang harus menghadapi kemalangan seperti ini lagi.” Atau semacamnya. Menceritakan sebuah cerita memungkinkan Anda untuk berbicara langsung dengan emosi, untuk mengatasi rasa sakit, untuk menjelaskan ide yang kompleks dengan cara yang sederhana (dan intisari), dan untuk menciptakan hubungan yang kuat dengan pendengar.

Kesalahpahaman terhadap profil calon pelanggan

Pembuatan profil bukanlah seni yang hanya dikuasai oleh agen FBI gelap. Saat berbicara dengan prospek, penting untuk memahami kepribadian mereka untuk membuat mereka menandatangani kesepakatan. Menurut profil prospek Anda, Anda mungkin harus mengelola demo dengan cara yang sama sekali berbeda. Berikut adalah beberapa jenis utama prospek:

• Pelaku:
  Dengan tipe prospek pembuat keputusan yang cepat ini, Anda sebaiknya menghindari detail yang tidak perlu dan langsung ke intinya.
• Pembicara:
  Pembicara, seperti namanya, cenderung banyak bicara - memang mengejutkan. Anda lebih suka membuka diskusi, berbagi pengalaman pribadi, dan mengundang prospek untuk memberikan pendapat dan ide mereka.
• Pemikir:
  Para pemikir lebih rasional dan sabar. Saat mendemonstrasikan prospek semacam ini, Anda lebih suka menekankan manfaat produk, dan mempertahankan hubungan jangka panjang untuk membangun kepercayaan.
• Pengendali:
  Ini adalah jenis prospek analitis. Mereka perlu memahami secara mendalam setiap aspek produk Anda untuk merasa percaya diri. Anda harus lebih fokus pada data yang dikumpulkan dan wawasan konkret untuk meyakinkan mereka.

Mengabaikan USP - dan hasilnya

Kedengarannya cukup sepele, tapi layak disebut. Jangan abaikan USP Anda saat demo. Sebagai catatan, USP adalah singkatan dari Unique Selling Proposition - jangan disamakan dengan perusahaan pelayaran terkenal. Coba sebarkan USP Anda selama pidato demo penjualan Anda untuk menarik perhatian prospek Anda pada apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda.

Lebih dari itu, penting untuk selalu membawa kembali diskusi ke hasil aktual untuk prospek Anda. Misalnya, berapa banyak waktu, tenaga, program, perangkat lunak/produk Anda dapat menghematnya. Ini sangat berguna karena akan membantu Anda menegosiasikan harga penawaran Anda dengan lebih baik ketika saatnya tiba.

Tidak memperhatikan waktu

Waktu adalah uang. Demo Anda meminta waktu. Produk Anda membutuhkan uang. Ini adalah upaya yang mahal untuk meminta dari prospek yang tidak bersalah. Oleh karena itu, Anda perlu memastikan untuk mengoptimalkan setiap menit dari rapat (biasanya) yang berlangsung selama satu jam. Manajemen waktu yang baik juga akan membantu prospek Anda tetap fokus.

Salah satu cara klasik untuk menyusun panggilan Anda adalah memecahnya seperti berikut:

• Intro – 5 menit
• Rekap penelitian' / Alasan untuk percaya – 5 menit
• Demo – 30 menit
• Umpan balik dan pertanyaan – 10 menit
• Langkah selanjutnya – 5 menit

Tentu saja, Anda dapat menyusun demo penjualan Anda secara berbeda - tetapi dengan syarat bahwa setiap detik waktu prospek Anda digunakan dengan bijak. Anda bosnya, bos.

Tidak mengantisipasi bug hukum Murphy

Yang buruk ini sebenarnya bukan salah siapa pun: Ini hanya nasib buruk hukum AKA Murphy. Anda dapat berlatih siang dan malam, berlatih seperti orang gila, mengetahui setiap baris pidato Anda, dan pada saat yang tepat Anda menunjukkan fitur penting, boom, perangkat lunak mogok. Ya, itu menyayat hati.

Jika Anda membaca artikel ini dengan saksama- beri orang itu kue! - Anda belajar bagaimana dengan platform editor demo seperti Walnut, Anda dapat menghindari rasa malu semacam ini. Teknologi kami menjamin demo yang bebas bug dan licin sehingga Anda tidak perlu khawatir tentang bug yang tidak terduga, waktu pemuatan yang tidak pernah berakhir, dan kejutan menyedihkan lainnya yang akan membuat prospek Anda menjadi "meh".

Buat demo yang disesuaikan & bebas kegagalan dengan Walnut hari ini