Cara Membuat Pelatihan Penjualan Hybrid Bekerja

Dengan munculnya pelatihan virtual, tenaga kerja hybrid, dan pembelajaran mandiri, apa peran pelatihan tatap muka? Apakah pelatihan penjualan langsung mati?

Iya dan tidak.

Memang benar pandemi global secara radikal mengubah cara organisasi penjualan berpikir tentang acara langsung, termasuk orientasi tenaga penjualan, pendidikan, dan SKO yang dulunya merupakan norma. Pandemi menantang tim penjualan untuk mencoba solusi baru dan kreatif untuk pelatihan, kebanyakan dari mereka mengutamakan digital.

Kebutuhan sekali lagi terbukti menjadi ibu dari inovasi yang sukses. Perusahaan yang mengadopsi model pembelajaran virtual terbukti meningkatkan keberhasilan orientasi, retensi pembelajaran, dan hasil penjualan. Kami sekarang melihat adopsi pembelajaran digital, pelatihan video, pembelajaran seluler, dan pembelajaran mikro secara luas. Lebih banyak penjual bekerja dari jarak jauh pada tim yang tersebar secara geografis daripada sebelumnya.

Terlepas dari semua sinyal bahwa pelatihan virtual akan tetap ada, pelatihan tatap muka juga tidak akan berhasil. Kegigihan kedua model tersebut merupakan fenomena yang harus diperhitungkan oleh program pelatihan penjualan modern agar efektif.

Bagaimana Lingkungan Penjualan Berkembang

Reaksi spontan selama puncak pandemi adalah mengatakan bahwa hari-hari dihitung untuk pekerjaan tatap muka, apalagi pelatihan penjualan. Acara tatap muka jarang terjadi. Penjual memperbesar webinar, konferensi jarak jauh, dan pelatihan lain dari kantor pusat mereka.

Meskipun ada bukti bahwa pandemi menggeser penjualan B2B ke arah digital, ceritanya lebih bernuansa. Lihat saja data lokasi kerja baru-baru ini dari studi Keterampilan dan Perilaku Penjual Berkinerja Tinggi dan Manajer Penjualan RAIN Group Center for Sales Research:

Dalam 12 bulan terakhir, di mana Anda bekerja terkait dengan manajer langsung/bawahan langsung Anda?

Data menunjukkan distribusi keseluruhan yang merata antara lokasi kerja bersama, jarak jauh, dan hibrid. Perlu dicatat bahwa manajer penjualan lebih condong ke sebagian besar lokasi kerja jarak jauh atau hybrid.

Sejauh mode penjualan berjalan, hasilnya serupa, meskipun skalanya lebih mendukung mode virtual dan hybrid untuk penjual.

Pernyataan mana yang paling menggambarkan bagaimana penjualan Anda/tim Anda saat ini terjadi?

Mengingat distribusi lokasi kerja dan prevalensi mode penjualan hybrid secara keseluruhan, tidak heran pelatihan penjualan hybrid mendapatkan penerimaan yang luas.

Menyampaikan program pelatihan penjualan hybrid sehingga bernilai investasi adalah cerita lain. Sementara perusahaan menghabiskan miliaran untuk pelatihan secara keseluruhan, 85% hingga 90% pelatihan penjualan gagal.

Bagaimana Menerapkan Pelatihan Penjualan Hybrid

Lupakan melalui gerakan dan mencentang kotak hanya untuk memberikan program pelatihan rata-rata — apakah itu secara langsung, virtual, atau hibrid. Riset kami menunjukkan bahwa 71% Penjual Berkinerja Tinggi melaporkan menerima pelatihan penjualan yang sangat atau sangat efektif . Enam puluh persen Manajer Penjualan Berkinerja Tinggi melaporkan hal yang sama.

Artinya, untuk memandu tim penjualan Anda mencapai kinerja terbaik, prakarsa pelatihan penjualan Anda harus sangat efektif dan efisien.

Ketika sebuah organisasi memutuskan untuk menyelenggarakan acara pelatihan langsung—baik itu SKO, pelatihan satu atau dua hari, atau pertemuan penjualan langsung lainnya—itu perlu untuk menjamin bahwa waktu, anggaran, dan upaya layak untuk menarik penjual. keluar lapangan.

Semakin banyak organisasi terkemuka yang beralih ke pendekatan pelatihan penjualan hybrid dengan pendekatan virtual ke acara pelatihan tatap muka mereka. Ini adalah pukulan satu-dua yang kuat yang memanfaatkan yang terbaik dari dunia tatap muka dan hibrida.

Dalam hal proses, lingkungan pelatihan penjualan hybrid ini dibagi menjadi tiga fase:

1. Sebelum Acara Pelatihan Penjualan Hybrid

Peserta didik menyelesaikan transfer pengetahuan kritis tentang konsep, ide, dan definisi baru sebelum acara pelatihan tatap muka. Ini memberi penjual banyak waktu untuk menyelesaikan pelajaran mandiri, pembelajaran mikro, dan aktivitas lainnya sendiri.

Penjual juga didorong untuk mulai menggunakan alat dan menerapkan pembelajaran mereka sebelum acara dimulai. Hal ini memungkinkan penjual berbagi tantangan penerapan pembelajaran baru dalam situasi penjualan mereka, yang mengarah ke diskusi yang lebih kaya.

Berikut adalah ikhtisar tentang tampilannya, memanfaatkan LMS atau platform pemberdayaan penjualan:

2. Selama Acara Pelatihan Hybrid

Waktu tatap muka dicadangkan untuk aktivitas berdampak tinggi. Ketika Anda mengambil kuliah dari pelatihan dengan microlearning sebelum acara, itu membuka waktu bersama untuk fokus pada praktik dan aplikasi praktis, seperti:

• Permainan peran
• Bengkel
• Praktik
• Melatih
• Masukan
• Pembelajaran dan diskusi peer-to-peer
• Kolaborasi
• Brainstorming

Semakin banyak waktu tatap muka yang dapat digunakan untuk aktivitas versus kuliah, semakin besar dampak yang akan ditimbulkan oleh pelatihan hybrid.

3. Penguatan Pelatihan

Setelah acara pelatihan tatap muka, ide inti dan pembelajaran perlu diperkuat selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan melalui sesi pelatihan virtual yang berulang, ritme pembinaan yang teratur, pembelajaran online mandiri, dan penugasan aplikasi.

Manfaat dukungan dan pembinaan berkelanjutan sangat besar dan meliputi:

• Peningkatan retensi pengetahuan: Penggunaan pengulangan spasi meningkatkan retensi hingga 80% setelah 60 hari
• Adopsi yang lebih baik: Tugas memungkinkan pelajar untuk menerapkan apa yang telah mereka pelajari, menerima umpan balik segera untuk peningkatan, dan dimintai pertanggungjawaban untuk menerapkan keterampilan
• Keterampilan yang lebih kuat: Jadwal pembinaan yang berkelanjutan berkorelasi dengan peringkat keterampilan yang lebih tinggi
• Peningkatan kemungkinan kinerja terbaik: Penjual yang memiliki manajer penjualan yang efektif, pelatihan berkelanjutan, dan pelatihan penjualan yang efektif memiliki kemungkinan 63% lebih tinggi untuk menjadi Pelaku Terbaik

Penguatan pelatihan penjualan, bersama dengan pemeriksaan akuntabilitas reguler, mendukung penjual untuk menerapkan pembelajaran baru, menghasilkan pelatihan yang lebih efektif yang mengubah perilaku penjual dan memengaruhi hasil penjualan.

Contoh Dunia Nyata dari Pelatihan Penjualan Hybrid

Model pelatihan penjualan hybrid mencakup aktivitas virtual di sekitar acara pelatihan tatap muka sebelum dan sesudah kejadian. Sebagai contoh, mari kita lihat seperti apa proses itu. Di RAIN Group, kami memiliki pendekatan pembelajaran modular, di mana modul dikelompokkan bersama untuk membuat program yang paling relevan dengan tim Anda. Video di bawah ini menguraikan pendekatan kami:

Misalnya, kami memiliki satu klien yang tim penjualannya membutuhkan bantuan untuk meningkatkan keterampilan percakapan penjualan mereka. Kami mengembangkan kurikulum yang mencakup modul-modul berikut:

• Modul 1: Pengantar Penjualan Konsultatif
• Modul 2: Membangun Hubungan
• Modul 3: Memimpin Penemuan Kebutuhan Secara Menyeluruh dan Mengesankan
• Modul 4: Membuat Kasus Dampak dan ROI
• Modul 5: Mengatasi Keberatan
• Modul 6: Tindakan dan Perubahan Pembeli yang Menginspirasi: Realitas Baru dan Cetak Biru Perubahan Pembeli

Kami menggunakan pendekatan hibrid untuk menyampaikan modul-modul ini, termasuk pelatihan yang dipimpin instruktur virtual (VILT) dan pelatihan langsung yang dipimpin instruktur (ILT) secara langsung bersama dengan tugas dan pelatihan yang terkait dengan setiap modul. Irama pengiriman terlihat seperti ini:

• Minggu 1: VILT modul 1 disampaikan sebelum acara, termasuk Application Coaching (lihat di bawah)
• Minggu 2: 1 hari tatap muka ILT mencakup modul 2-5
• Minggu 3-6: Application Assignment dan Coaching untuk modul 2-5
• Minggu 7: VILT modul 6, termasuk Application Coaching
• Minggu 8 dan seterusnya: pelatihan 90 hari

Setiap modul juga mencakup campuran pelatihan virtual dan langsung. Berikut ini contoh tampilan satu modul:

Contoh Modul: Memimpin Penemuan Kebutuhan Secara Menyeluruh dan Mengesankan

Tujuan Modul

• Ketahui pertanyaan apa yang harus diajukan untuk menemukan kebutuhan, dan bagaimana cara menanyakannya
• Pelajari tip #1 yang dilewatkan oleh kebanyakan penjual untuk membuat penemuan kebutuhan menjadi paling kuat
• Memposisikan, mengomunikasikan, dan mengonfirmasi kebutuhan dengan pembeli secara visual dan kuat

Tindakan Pra-Sesi

Sebelum pelatihan tatap muka, pelajar menonton video berikut:

• Video: Kekuatan Aspirasi dan Penderitaan
• Video: Pertanyaan Kuat untuk Rapat Penjualan dan Penemuan Kebutuhan
• Video: Menciptakan Pemahaman Bersama tentang Kebutuhan
• Video: Kekuatan Mengapa

Pelatihan dipimpin instruktur

Selama pelatihan tatap muka, tim menyelesaikan studi kasus penemuan kebutuhan dan berlatih bersama.

Selain itu, instruktur memperkenalkan Sales Conversation Planner dan mendemonstrasikan bagaimana alat ini digunakan untuk mempersiapkan pertemuan penemuan kebutuhan.

Tindakan Pasca-Sesi

Pada hari-hari dan minggu-minggu setelah sesi pelatihan tatap muka, pelajar menyelesaikan kegiatan-kegiatan berikut:

• Video: Jenis Kebutuhan yang Dimiliki Pembeli
• Video: Kunci Memimpin Penemuan Kebutuhan Secara Menyeluruh
• Video: Kiat Taktis untuk Memimpin Penemuan Kebutuhan Secara Menyeluruh
• Penugasan Aplikasi: Rencanakan pertanyaan untuk penemuan kebutuhan yang akan datang menggunakan Perencana Percakapan Penjualan dan bagikan dengan pelatih Anda (lihat Pelatihan Aplikasi di bawah)
• Tindakan (opsional): Rencanakan dan catat pertemuan penemuan kebutuhan; bagikan rekaman ini dengan pelatih aplikasi Anda