Taktik dan Strategi Pemasaran Top-of-Funnel untuk Menumbuhkan Prospek Anda

Pemasarannya sulit. Dan kami tidak hanya mengatakan itu karena kami bekerja di bidang pemasaran.

Pemasaran itu sulit karena esensi pemasaran melibatkan persaingan dengan seluruh dunia untuk menarik perhatian pelanggan ideal Anda dan membuat mereka tertarik dengan produk Anda dalam waktu yang lebih singkat daripada rentang perhatian mereka yang terus berkurang.

Disana disana. Berhenti menangis. Kami tahu dan kami di sini untuk membantu.

Untuk membantu Anda menyebarkan kesadaran tentang produk Anda dan mengumpulkan prospek, kami telah mengumpulkan taktik pemasaran terbaik untuk perusahaan SaaS B2B.

{{toc}}

Apa itu saluran pemasaran SaaS?

Corong pemasaran adalah kerangka kerja yang digunakan perusahaan untuk mengubah orang asing menjadi klien setia. Ini mewakili seluruh perjalanan pelanggan, dari pertama kali belajar tentang perusahaan hingga menyelesaikan pembelian.

Corong memiliki tiga tahap:

• Bagian atas corong - Pemasaran top-of-corong adalah tempat Anda menyebarkan kesadaran tentang produk Anda dan mendatangkan arahan pemasaran. Kami akan membahas topik ini dalam artikel ini.
• Bagian tengah corong - Pemasaran saluran tengah adalah saat Anda memelihara prospek Anda dan memberi mereka informasi dan perhatian yang mereka butuhkan untuk bergerak lebih dekat untuk membeli produk Anda.
• Bagian bawah corong - Pemasaran corong bawah adalah tahap di mana pelanggan Anda hampir mencapai kesepakatan. Pada tahap ini, Anda perlu membantu membangun kepercayaan pada produk dan merek Anda agar pelanggan merasa nyaman menutup.

Jadi, mari selami dan lihat bagaimana bisnis mengoptimalkan strategi pemasaran terbaik mereka.

Apa bagian atas corong (ToFu)?

Langkah awal perjalanan pembeli dikenal sebagai top-of-funnel marketing atau ToFu. Ini menggambarkan taktik yang berfokus pada peningkatan kesadaran produk dan menarik prospek yang pada akhirnya mungkin menjadi pelanggan Anda.

Karena jumlah prospek akan berkurang saat mereka melanjutkan ke saluran, pemasar harus menargetkan segmen ini dengan semua yang mereka miliki.

Orang yang tertarik untuk membeli barang atau jasa Anda akan terus belajar lebih banyak tentang apa yang Anda tawarkan saat Anda menumbuhkan kepercayaan dan eksposur merek.

Sasaran corong teratas

Pemasaran ToFu bertujuan untuk memperkenalkan produk Anda kepada pelanggan dan menunjukkan nilainya. Oleh karena itu, tujuan Anda adalah mencari tahu dan menilai jenis informasi yang diinginkan audiens Anda dan bagaimana menyampaikannya kepada mereka.

Prospek biasanya mengetahui apa poin rasa sakit mereka selama tahap ini dan secara aktif mencari solusi untuk mereka.

Untuk perusahaan SaaS B2B, tujuan bagian atas corong adalah untuk:

• Beri tahu audiens ideal Anda bahwa produk Anda ada.
• Mendidik pengguna tentang masalah mereka yang paling mendesak.
• Tunjukkan pada mereka nilai produk dan bagaimana produk itu mengatasi masalah mereka.
• Presentasikan produk menggunakan visual yang mudah dicerna, seperti cuplikan demo perangkat lunak.
• Buat kesan pertama yang baik untuk menggerakkan prospek ke bawah.
• Buat strategi penjualan yang berpusat pada pelanggan.
• Fokus untuk selalu membantu daripada selalu menutup.
• Antisipasi apa yang ingin dilihat pengguna selanjutnya.

Tujuannya di sini adalah untuk membangkitkan minat calon pelanggan dan meyakinkan mereka untuk ingin tahu lebih banyak.

6 taktik pemasaran corong teratas untuk SaaS

Bagaimana Anda bisa mencapai jenis kesadaran merek dan generasi pemimpin yang diperlukan untuk membuat pemasaran Anda efektif? Para pemimpin industri memanfaatkan taktik berikut untuk mencapai tujuan itu.

1. Pembuatan timah dan magnet timah

Proses menarik pelanggan potensial ke bisnis Anda dan membangkitkan minat mereka melalui pengasuhan, dengan tujuan akhir mengubah mereka menjadi pelanggan, dikenal sebagai lead generation.

Perubahan dari orang asing menjadi konsumen jauh lebih organik ketika orang asing mendekati Anda dengan mengungkapkan minat yang tulus pada konten dan produk Anda.

Untuk membuat prospek tersebut tertarik, kami menggunakan magnet prospek, yang merupakan sumber daya gratis yang mempromosikan bisnis Anda, dikirimkan ke prospek secara gratis, dan memiliki nilai persepsi yang tinggi. Prospek dikumpulkan dengan mengharuskan pengguna meninggalkan beberapa info tentang diri mereka sendiri untuk menerima konten.

Konten dapat mencakup demo produk, panduan "cara", daftar periksa, lembar contekan, templat, skrip, toolkit, aplikasi web, daftar sumber daya, webinar, eBuku, dan banyak lagi.

2. Pemasaran konten untuk bagian atas tahap corong

Sebuah bisnis dapat menghasilkan beberapa jenis konten untuk menghasilkan prospek dan meningkatkan kesadaran merek sebagai bagian dari promosi penjualan terbaiknya. Mereka termasuk:

Buat webinar

Webinar langsung atau direkam adalah alat penghasil prospek yang efektif. Calon konsumen Anda memberi Anda informasi kontak mereka sebagai imbalan atas akses ke webinar. Informasi tersebut dapat digunakan untuk pemasaran dan penargetan audiens yang sama untuk memelihara prospek top-of-the-corong ini.

Ini juga merupakan cara yang bagus untuk memberikan prospek lebih banyak informasi tentang produk Anda dan mengatasi masalah yang sering ditemui.

Tawarkan eBuku dan riset industri

Menjadi otoritas dengan menghasilkan penelitian dan konten tingkat tinggi yang dapat berguna bagi para profesional di industri Anda.

Banyak eBook yang cukup canggih sekarang sehingga pengguna dapat menambahkan bookmark, menyorot bagian, dan melampirkan catatan, antara lain. Ini adalah cara yang bagus untuk berbagi pengetahuan dengan cara yang mudah dibaca sehingga prospek Anda tahu persis apa yang dapat dilakukan produk atau layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Sematkan tur produk interaktif

Strategi pemasaran top-funnel paling efektif yang dapat Anda gunakan adalah demo produk Anda, terutama jika dilakukan dengan baik.

Dengan alat seperti Walnut, kini Anda dapat dengan cepat dan tanpa kode membuat tur produk yang disesuaikan dan interaktif, yang dapat diintegrasikan ke dalam tahap kesadaran dan pertumbuhan yang dipimpin produk.

Anda dapat menggunakan tur produk interaktif ini untuk memandu pembeli melalui produk Anda dan membiarkan mereka memahami secara langsung betapa berharganya produk itu bagi mereka. Sematkan mereka di situs web Anda atau di materi pemasaran Anda untuk meningkatkan prospek Anda.

Anda juga dapat menyesuaikan setiap demo dengan kebutuhan dan kekhawatiran prospek yang bersangkutan, menunjukkan kepada klien bahwa Anda memahami tuntutan mereka dan dengan tepat dari mana mereka berasal, peduli dengan bisnis mereka, dan memiliki sumber daya yang diperlukan untuk mengatasi masalah mereka.

Publikasikan posting blog pendidikan

Blog adalah alat yang luar biasa untuk mencerahkan pengunjung situs web dan memotivasi mereka untuk belajar lebih banyak. Posting blog seperti ini juga merupakan cara yang bagus untuk membuat pengunjung kembali lagi untuk mendapatkan wawasan dan jawaban yang lebih berharga atas pertanyaan mereka yang paling mendesak.

Dengan memanfaatkan teknik SEO yang akan kita bahas di bawah ini, blog Anda bisa mendapat peringkat lebih tinggi di halaman hasil mesin pencari, sehingga kemungkinan audiens yang mencari topik yang Anda liput akan menemukan apa yang Anda tawarkan.

Desain infografis

Memvisualisasikan informasi dalam infografis umumnya membuatnya lebih mudah untuk dipahami dan disimpan. Mereka adalah teknik unik untuk meningkatkan otoritas merek Anda pada topik tertentu.

Infografis sangat mudah dibagikan dan dapat dengan cepat menarik banyak pengikut dari audiens target Anda. Jangan lupa untuk memasukkan branding Anda (logo, tema, warna) ke dalam infografis Anda untuk meningkatkan pengakuan mereka.

Buat postingan media sosial yang bermakna dan berdampak

Masuk akal untuk fokus pada pembuatan strategi media sosial sebagai bagian dari upaya ToFu Anda, mengingat mayoritas dari tiga tujuan teratas yang memengaruhi generasi pemimpin B2B media sosial adalah meningkatkan kesadaran, membangun kredibilitas, dan mendidik audiens.

Pemasar B2B yang sukses juga memelihara langganan, audiens, atau prospek menggunakan pemasaran konten melalui media sosial.

Setiap industri memiliki platform media sosial yang mereka sukai dan ke mana prospek akan pergi, termasuk LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit, dan ya, bahkan Facebook.

Konten media sosial yang baik biasanya akan mendidik, menghibur, atau melibatkan pemirsa.

Pertimbangkan bagaimana Anda dapat meningkatkan kualitas hidup prospek Anda. Beri mereka informasi dan sumber daya yang menggairahkan mereka, termasuk toolkit, tutorial, saran, berita bisnis, tren, strategi, dan sebagainya.

Kepemimpinan pemikiran adalah faktor penting dalam cara Anda berkomunikasi dengan audiens di media sosial. Banyak calon pelanggan mengklaim bahwa kepemimpinan pemikiran terbukti berguna ketika mempersempit pilihan SaaS. Pemilik bisnis dan pembeli juga mengatakan bahwa pemikiran kepemimpinan perusahaan secara langsung memengaruhi pilihan mereka untuk berbisnis dengan mereka.

Manfaatkan siaran pers

Anda membangun kredibilitas sebagai otoritas di industri Anda dengan mendistribusikan rilis berita di mana Anda dikutip. Melakukan hal ini dapat meningkatkan bakat Anda untuk kepemimpinan pemikiran sejauh prospek akan secara aktif mencoba menemukan Anda untuk mencicipi dan bahkan membeli barang atau jasa Anda.

Masukkan ke dalam kampanye pemasaran lainnya untuk meningkatkan kesadaran merek dan memberikan kredibilitas pada promosi Anda secara keseluruhan.

Buka podcast yang relevan, atau mulai podcast Anda sendiri

Podcasting menghasilkan tingkat keterlibatan yang kuat, audiens yang setia, dan kemudahan konversi ke media tekstual atau visual. Selain itu, podcast dapat melengkapi bentuk konten lain untuk memperkuat rencana pemasaran konten utama perusahaan Anda.

Misalnya, Anda dapat menggunakan podcast untuk mengundang orang ke webinar Anda, tempat Anda akan mengumpulkan informasi kontak mereka sebagai bagian dari kampanye pembuatan prospek Anda.

Buat video yang sangat menarik

Lebih banyak orang menonton video hari ini daripada membaca teks tertulis (bahkan dengan gambar)! Video berdurasi dua menit lebih mungkin menarik perhatian Anda daripada esai 3.000 kata.

Selain itu, karena Google menyukai video, Anda dapat memperluas pemirsa dan meningkatkan penayangan dengan mengoptimalkan video Anda untuk SEO. Selain itu, video Anda harus fokus pada poin-poin menyakitkan dan detail yang menurut prospek tidak hanya relevan tetapi juga berguna.

3. Pemasaran influencer

Influencer (termasuk blogger, vlogger, reviewer, streamer, dll.) dapat menjadi alat yang ampuh saat memperkenalkan bisnis Anda kepada audiens target. Kemampuan naratif dan presentasi mereka menjadikan mereka presenter yang ideal untuk apa pun mulai dari pengenalan produk awal hingga pelajaran terperinci yang membantu pembeli memahami fitur dan fasilitas teknis.

Influencer dapat dengan mudah menggabungkan pesan merek menggunakan bahasa dan suara mereka sendiri, menggantikan model bisnis kuno yang bergantung pada presentasi penjualan dan materi promosi yang agresif.

Influencer juga memberikan pesan sentuhan pribadi karena mereka sering memposting gambar atau cerita tentang interaksi kehidupan nyata mereka sendiri dengan produk atau layanan Anda.

4. Optimisasi mesin pencari (SEO)

Ketika Anda adalah perusahaan SaaS B2B yang ingin mengoptimalkan saluran penjualannya, Anda harus menawarkan materi yang disesuaikan dengan jenis pencarian web yang dilakukan oleh prospek yang mencari apa yang Anda miliki.

Untuk itu, Anda memerlukan optimasi mesin pencari, yang mencakup banyak pendekatan dan strategi tetapi sebagian besar berkisar pada prinsip-prinsip berikut:

Menerapkan penelitian kata kunci SEO

Agar konten Anda muncul di SERP (halaman hasil mesin pencari) dan menarik orang ke situs web Anda, penting untuk memberikan jawaban atas pertanyaan yang paling relevan dan paling banyak dicari. Ini memerlukan mengesampingkan motif komersial dan berkonsentrasi pada frasa kata kunci berdasarkan kueri.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush, dan Infinite Google Suggest adalah alat riset kata kunci paling populer bagi pemasar. Alat ini membantu menemukan kata kunci berekor panjang yang digunakan calon pembeli di awal siklus pembelian.

Anda juga harus mengoptimalkan judul dan deskripsi meta Anda untuk membantu pendekatan SEO Anda.

Setiap halaman web memiliki dua bit kecil kode HTML yang disebut judul halaman dan deskripsi meta. Anggap saja sebagai uraian di sampul depan dan belakang buku, tetapi untuk situs web. Mereka menampilkan judul halaman web dan deskripsinya.

Prospek menggunakannya sebagai alat ringkasan cepat untuk menentukan apakah halaman yang ditemukan dalam indeks mesin pencari mencakup apa yang mereka cari. Ini berarti bahwa menyusun konten ini dengan hati-hati untuk memicu minat pada prospek Anda akan menghasilkan:

• Rasio klik-tayang yang lebih baik
• Peningkatan lalu lintas
• Peningkatan konversi

Untuk ini, Anda dapat menggunakan alat yang mencakup Yoast SEO, SEOmofo, dan Perencana Kata Kunci Google.

Optimalkan tautan internal Anda

Tautan internal mengacu pada saat sebuah situs terhubung ke URL dalam domain yang sama (menautkan konten di situs web Anda ke konten lain di situs web Anda).

Tautan internal memudahkan pengunjung dan mesin telusur menemukan lebih banyak konten yang Anda buat.

Setiap kali Anda membuat posting atau halaman baru, pastikan itu tertaut ke halaman lain yang relevan di situs Anda.

Berinvestasi dalam membangun tautan

Proses mendapatkan koneksi dari situs lain ke situs web Anda dikenal sebagai pembuatan tautan. Tautan ini disebut sebagai backlink dalam SEO. Mendapatkan backlink dari situs web otoritatif dapat memberi situs web Anda lebih banyak otoritas dan meningkatkan peringkat SERP Anda.

Setelah Anda membuat konten yang menarik tetapi memiliki situs web yang relatif muda yang belum mencapai otoritas yang signifikan, mendapatkan koneksi dari situs web terkemuka adalah strategi yang sangat baik untuk meningkatkan otoritas situs web Anda di mata Google.

Dalam arti tertentu, backlink adalah dukungan dari situs web Anda, menawarkan bukti sosial untuk memberi bisnis Anda lebih banyak kredibilitas.

5. Pemasaran email

Menggunakan pemasaran email di saluran penjualan dapat membantu Anda mendapatkan prospek yang solid dan menawarkan nilai kepada prospek selama setiap fase perjalanan.

Anda dapat mencapai ini melalui:

Segmentasi email

Dengan menggunakan kriteria yang telah ditentukan, pelanggan email dibagi ke dalam kategori yang lebih kecil melalui segmentasi.

Segmentasi biasanya digunakan sebagai strategi penyesuaian untuk menawarkan pemasaran email yang lebih relevan kepada pengguna berdasarkan geografi, minat, pembelian sebelumnya, dan berbagai faktor lainnya.

Email yang dipersonalisasi

Sebuah bisnis dapat mempersonalisasi email berdasarkan informasi yang diberikan pelanggan secara bebas saat mendaftar untuk buletin email.

Dimungkinkan untuk menggunakan email yang dipersonalisasi dengan berbagai cara, dari email massal dengan baris subjek yang disesuaikan hingga email yang mendorong tindakan tergantung pada aktivitas pengguna seperti pengaktifan kembali akun dan bahkan ulang tahun.

6. PPC dan iklan media sosial berbayar

Pemasar internet yang menggunakan PPC, atau bayar per klik, dikenakan biaya setiap kali salah satu iklan mereka diklik. Sederhananya, Anda hanya membayar iklan saat pengguna mengklik iklan Anda. Intinya, ini adalah cara untuk 'membeli' pengunjung situs web selain menghasilkan mereka secara alami menggunakan SEO.

Media sosial berbayar adalah teknik untuk menyajikan iklan atau konten pemasaran bersponsor di platform media sosial terkenal untuk menjangkau audiens tertentu.

Contoh media sosial yang disponsori termasuk pemasaran bayar per klik, konten bermerek atau influencer, dan iklan.

Iklan media sosial berbayar memungkinkan perusahaan mengembangkan metode baru untuk terhubung dengan audiens yang tidak dapat mereka akses. Anda dapat memperkuat ide dan pesan yang sebelumnya Anda posting secara organik di media sosial melalui inisiatif yang disponsori.

Ketika datang ke kampanye media sosial berbayar versus iklan pencarian berbayar di Google, perbedaan utamanya adalah bahwa sementara PPC menargetkan kueri, kampanye media sosial berbayar menargetkan audiens. Ini benar-benar tergantung pada desain corong, industri, dan apa yang bekerja lebih baik untuk strategi corong teratas Anda.

Peran apa yang dimainkan penjualan di bagian atas tahap corong?

Saat berada di puncak corong, prospek biasanya berada pada tahap kesadaran. Untuk penjualan, ini adalah waktu yang tepat untuk memastikan bahwa prospek tidak kehilangan minat.

Banyak bisnis telah menggunakan pendekatan penjualan keluar yang mencakup membuat panggilan penemuan, penjangkauan dingin, menyiapkan FAQ, dan menanamkan kepercayaan menggunakan demo yang dibangun dengan baik yang memperjelas nilai produk.

Metrik corong teratas untuk dilacak

Bagaimana Anda tahu bahwa apa yang Anda lakukan di bagian atas corong berhasil? Nah, Anda melacak metrik penjualan Anda.

Apa yang secara khusus harus Anda tonton? Karena tujuannya adalah kesadaran merek dan perolehan prospek, Anda harus melacak:

Kesan

Tayangan melacak seberapa sering iklan atau pos ditampilkan kepada pengguna di layar mereka. Anda ingin mengasah biaya per seribu tayangan (BPS) rendah dan mengukurnya terhadap rasio klik-tayang atau biaya per klik untuk mendapatkan wawasan.

Jangkau

Jangkauan adalah jumlah total orang unik/baru yang telah melihat iklan Anda di seluruh platform pemasaran Anda.

Lalu lintas situs web

Lalu lintas situs web mengukur pengunjung unik yang mengunjungi situs Anda selama periode tertentu.

Peningkatan merek

Brand lift menunjukkan perubahan positif dalam cara audiens melihat merek Anda.

Tingkat bouncing

Rasio pentalan mengukur persentase orang yang melihat satu halaman situs web Anda dan pergi tanpa melakukan hal lain. Ini mengukur seberapa menarik atau interaktif Anda di situs web Anda dengan menghitung siapa yang pergi segera setelah tiba.

Waktu rata-rata di halaman

Untuk mengetahui apakah Anda cukup menarik, Anda dapat melacak waktu rata-rata yang dihabiskan pengguna di salah satu halaman situs web Anda. Ini membantu Anda mengetahui sebanyak mungkin tentang orang-orang seperti halnya fitur interaktif dan menarik situs Anda.

Optimalkan pemasaran top-of-corong Anda untuk menyederhanakan siklus penjualan Anda

Ada banyak masalah dengan keadaan siklus penjualan B2B saat ini, yang menyebabkan pembeli yang tertarik menghindar untuk menutup kesepakatan.

Pertimbangkan statistik ini:

Untuk menyederhanakan prosesnya, penting untuk memberi prospek Anda yang tertarik apa yang mereka inginkan, saat mereka menginginkannya.

Untuk sebagian besar prospek di era tren pertumbuhan yang dipimpin produk, ini mengacu pada mendapatkan kesempatan untuk melihat produk Anda dan memahaminya sendiri sedini mungkin.

Meskipun mereka mungkin menikmati konten Anda dan menyukai merek Anda, pada akhirnya mereka ingin mencoba produk Anda sendiri sebelum mereka mengeluarkan banyak uang untuk itu. Itulah mengapa sangat penting untuk memanfaatkan platform demo produk seperti Walnut untuk membuat demo interaktif produk Anda yang dapat Anda manfaatkan dalam pemasaran Anda.

Jadi tunggu apa lagi? Merevolusi proses pra-penjualan Anda dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.