Cara Menulis Skrip Demo Penjualan SaaS yang Menjual

Fase demo produk adalah salah satu bagian terpenting dari proses penjualan. Jika Anda mengizinkan kami perbandingan murah, sampai saat ini, hubungan dengan prospek seperti mengobrol dengan pasangan sebelum kencan buta. Anda memberikan promosi penjualan Anda, menggambarkan perusahaan Anda, mencoba menyelaraskan harapan, dan semuanya tampak hebat di atas kertas. Tapi sekarang saatnya untuk bertemu. Hanya ketika prospek bertemu dengan perangkat lunak Anda, mereka dapat memahami apakah itu cocok untuk mereka. Dan Anda tidak ingin mengacaukannya - itulah yang akan membuat atau menghancurkan kesepakatan.

Untuk memberi diri Anda peluang sukses terbaik, pastikan untuk merencanakan, membuat, dan menyiapkan skrip demo jauh sebelum pitch.

Apa itu skrip demo penjualan?

Skrip demo adalah bagian tertulis dari demo Anda yang menguraikan narasi yang akan Anda gunakan saat menampilkan visual Anda. Skrip demo penjualan Anda menawarkan prompt untuk pesan penting, visual, dan manfaat yang ingin Anda liput dengan klien Anda selama demo.

Meneliti sebelum menulis skrip demo

Sebelum menulis skrip demo Anda, Anda sudah memiliki beberapa interaksi dengan prospek Anda. Anda menggunakan panggilan penemuan awal untuk memenuhi syarat calon pelanggan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang poin kesulitan mereka.

Lengkapi pengetahuan yang Anda peroleh selama panggilan ini dengan penelitian tambahan tentang industri ini. Dengan kata lain: Gunakan semua yang sudah Anda ketahui tentang klien untuk mempersonalisasi skrip Anda.

Bagaimana menyusun skrip demo penjualan Anda langkah demi langkah

Anda harus bersiap untuk berpikir sendiri selama demo, tetapi menggunakan struktur yang telah ditentukan akan meningkatkan aliran demonstrasi Anda dan membuat Anda tampak percaya diri dan siap.

Perkenalkan diri Anda dan pesan utamanya

Tujuan dari pengenalan adalah untuk membangun hubungan dan kredibilitas dengan prospek Anda.

Mulailah dengan memperkenalkan diri Anda dan mengapa Anda memenuhi syarat untuk mempresentasikan produk Anda kepada prospek. Jika Anda pernah bekerja dengan bisnis yang serupa dengan perusahaan calon pelanggan, beri tahu mereka terlebih dahulu sehingga mereka tahu bahwa Anda memahami industri dan poin kesulitan mereka.

Kemudian, ulangi pesan utama Anda. Pikirkan satu hal yang Anda ingin klien ingat setelah Anda pergi. Anda mungkin ingin mengulangi pesan ini beberapa kali dan menutup dengan pengulangan di akhir.

Tip bagus lainnya, yang dibagikan kepada kami Mike DeCorso, VP Sales di TNKKS, adalah memanggil prospek dengan nama mereka, berkali-kali selama diskusi.

Pesan utama Anda harus menjawab pertanyaan: “Bagaimana solusi ini mengatasi kebutuhan/poin rasa sakit prospek?”

Berikut adalah contoh pengantar dan pesan utama yang disorot oleh perwakilan penjualan:

“Pertama-tama, terima kasih [nama] karena setuju untuk bertemu dengan saya. Aku tahu kamu cukup sibuk. Saya memahami dari panggilan awal kami bahwa Anda tertarik untuk menemukan cara baru dalam mengelola jalur penjualan Anda.

Anda menunjukkan bahwa menjadwalkan tugas-tugas ini secara manual membutuhkan waktu yang lama dan bahwa staf penjualan sering kali bingung dan melewatkan detail penting. Saya telah melihat ini terjadi di Perusahaan (XYZ), yang mungkin Anda kenal, dan kami telah berhasil mengotomatiskan seluruh saluran mereka dalam waktu kurang dari seminggu.

Hari ini saya akan menunjukkan cara mengotomatiskan semua tugas Anda sehingga Anda tidak perlu mengatur pengingat atau mengelola tim penjualan Anda setiap hari secara manual. Bagaimana kedengarannya bagi Anda [nama]?”

Struktur ini memberikan konteks prospek tentang apa yang akan Anda tunjukkan kepada mereka dan bagaimana relevansinya. Mengakhiri pendahuluan dengan pertanyaan adalah teknik yang digunakan untuk menarik perhatian prospek Anda.

Ikat fitur ke titik nyeri

Demo produk SaaS Anda seharusnya tidak mempelajari setiap fitur dan detail kecil dari solusi Anda. Identifikasi poin nyeri utama yang dimiliki klien Anda, dan ikatkan fitur produk ke masing-masing poin tersebut.

Menurut Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) di Namagoo, Anda bahkan harus mencoba mengingatkan prospek Anda secara teratur tentang rasa sakit mereka sendiri saat menggunakan kata-kata mereka sendiri.

Ungkapkan setiap kemampuan secara berlapis, sesuai dengan tingkat minatnya. Tunjukkan rute ke hasil yang diinginkan dengan klik paling sedikit untuk membantu klien memvisualisasikan menggunakan solusi perangkat lunak.

Pertahankan perhatian mereka dengan mengajukan pertanyaan yang relevan. Berikut ini contohnya:

“Selama percakapan terakhir kami, Anda mengatakan bahwa sulit bagi tim Anda untuk berbagi dokumentasi. Sekarang, bagian demo ini akan menunjukkan kepada Anda cara mengunggah dan berbagi dokumen dan email langsung dari Outlook dan sistem pengolah kata Anda. Ini menghemat banyak waktu dan kebingungan, bukan?”

Anda juga dapat memimpin dengan pertanyaan:

“Apakah Anda pernah memiliki skenario di mana dua tenaga penjualan menjangkau prospek yang sama dan kemudian mulai berdebat tentang siapa yang memimpin? Tentu! Itu terjadi sepanjang waktu. Sekarang, inilah cara Anda dapat menghindarinya dengan menggunakan perangkat lunak kami.”

Setelah Anda mendemonstrasikan fungsionalitas inti dari setiap fitur, Anda dapat menyelam lebih dalam dan mengungkapkan lebih banyak detail sesuai dengan tingkat minat calon pelanggan.

Momen AHA

Momen AHA adalah momen yang Anda ingin pelanggan ingat. Momen AHA Anda adalah sesuatu yang Anda tunjukkan, bukan katakan.

Tekan tombol dan tunjukkan bagaimana solusi Anda dapat menarik wawasan langsung dari data besar. Pamerkan bagaimana demo perangkat lunak Anda dapat mengompresi file besar atau menarik dasbor yang dapat diakses staf penjualan saat mereka mendaftar. Pikirkan Steve Jobs menarik keluar MacBook Air dari amplop untuk pertama kalinya.

Momen AHA Anda membutuhkan kecakapan memainkan pertunjukan, misalnya:

“Sekarang kita sampai pada bagian terbaik dari presentasi. Jika Anda melihat bagian demo ini, Anda akan melihat bahwa kami telah membuat ulang serangkaian kalender, dokumen, dan email. Itu tipikal apa yang akan Anda lihat jika Anda mengandalkan sistem manual, bukan?

Sekarang kami menekan tombol ini, dan Anda akan mengimpor semuanya! Anda memiliki visibilitas lengkap ke seluruh tim Anda dan interaksi historis mereka dengan klien Anda hingga saat ini.”

Perkuat pesan dan tutup

Jangan berasumsi bahwa klien Anda telah menyerap setiap informasi yang Anda bagikan. Ulangi pesan utama Anda sekali lagi sebelum Anda menutup.

Tutup dengan ajakan bertindak. Minta prospek untuk mendaftar bulan pertama, menjadwalkan pertemuan lanjutan, atau mengatur panggilan untuk menyelesaikan dokumen.

Sebagai contoh:

“Jadi, kami telah menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menggunakan produk kami untuk menarik semua informasi yang terkait dengan saluran penjualan Anda ke cloud. Seperti yang telah saya sebutkan, kami berintegrasi dengan semua perangkat lunak Anda yang ada sehingga Anda dapat mencatat semua interaksi masa depan dan masa lalu.

Bisakah Anda memberi tahu saya jika Anda ingin mendaftar untuk 1 Agustus? Jika demikian, saya akan mengirimkan dokumen yang relevan kepada Anda sore ini.”

Bagaimana menghindari kesalahan umum

Tidak semua demo produk berjalan semulus yang direncanakan. Demo yang gagal dapat menghilangkan kepercayaan yang telah Anda bangun dengan prospek selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan. Tetapi masih banyak lagi kesalahan yang harus dihindari selama demo. Di bawah dua yang umum:

Ketahui di mana garis patahannya

Jika produk atau perangkat lunak Anda memiliki beberapa gangguan atau masalah yang diketahui, persiapkan terlebih dahulu. Mereka mungkin atau mungkin tidak muncul selama demo, tetapi bersiaplah. Nonaktifkan alarm, notifikasi, dan pop-up yang mungkin mengganggu alur demo Anda.

Jadikan itu tahan kegagalan

Bayangkan ini: Anda menghabiskan seluruh demo untuk memberi tahu pelanggan Anda betapa apik dan canggihnya produk Anda, hanya untuk gagal saat Anda mencoba memamerkannya dalam praktik. Tidak ada yang menyebabkan hilangnya momentum seperti Wi-Fi yang lemah atau pratinjau langsung yang sangat lambat.

Kegagalan teknologi dapat merusak seluruh pesan Anda. Jadi, pastikan presentasi Anda tahan kegagalan dan konsisten setiap saat.

Lakukan dengan benar, setiap saat

Pada akhirnya, kesulitan utama adalah memastikan demo Anda konsisten untuk semua prospek Anda dan di seluruh perwakilan penjualan Anda.

Memberi mereka skrip demo adalah awal yang baik, tetapi Anda juga harus memastikan bahwa alur presentasi produk Anda sempurna untuk setiap kasus penggunaan pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menguasai konsistensi dan kualitas demo Anda untuk skala.

Platform tanpa kode kenari tidak hanya memungkinkan Anda membuat demo produk yang dipersonalisasi, tahan kegagalan, dan interaktif . Ini juga memberi Anda kemampuan untuk membuat "templat demo" (alias alur cerita) untuk tim penjualan Anda guna memastikan kisah produk Anda selalu konsisten. Dan banyak lagi? Anda akan mengumpulkan wawasan berharga tentang penggunaan prospek Anda untuk mengoptimalkan seluruh proses penjualan Anda.

Demo produk Anda adalah kesempatan Anda untuk menutup kesepakatan dan memamerkan produk Anda. Biarkan Walnut membantu Anda melakukannya dengan benar, setiap saat.