4 Strategi Meningkatkan Produktivitas Penjualan

Tim penjualan yang produktif adalah tim penjualan yang sukses.

Perusahaan di seluruh dunia sedang berjuang dengan produktivitas penjualan dan tekanan tambahan untuk mencapai tujuan tahunan mereka hanya memperburuk masalah. Jika tim penjualan Anda tidak terus-menerus menilai kekuatan dan kelemahan mereka saat strategi berubah, Anda merugikan diri sendiri.

Tim penjualan Anda harus selalu dalam kondisi berkembang—menjaga keterampilan yang ada tetap tajam, mengembangkan taktik penjualan baru, dan mempertahankan ikatan yang kuat dengan pelanggan Anda.

Semakin tim Anda berfokus pada produktivitas penjualan dan mengidentifikasi apa yang harus dilakukan penjual Anda untuk memenuhi kuota, semakin baik mereka dalam menjual dan membangun hubungan pelanggan yang kuat.

Tim penjualan Anda adalah tulang punggung perusahaan Anda, jadi menjadikan produktivitas penjualan sebagai salah satu prioritas utama Anda akan menjadi kunci untuk meningkatkan penjualan dan memaksimalkan pendapatan.

Apa itu produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan adalah tingkat di mana tim penjualan Anda memenuhi sasaran pendapatan mereka. Semakin cepat seorang tenaga penjualan memenuhi tujuan (atau kuota) mereka, semakin produktif mereka.

Produktivitas penjualan dapat dihitung dengan menggunakan dua faktor utama: efisiensi dan efektivitas.

• Efisiensi penjualan berkisar pada pengoptimalan waktu penjual. Ini berarti penjual dianggap efisien saat mereka menghabiskan waktu untuk aktivitas investasi berdampak tinggi seperti persiapan rapat atau melakukan panggilan palsu, dibandingkan dengan aktivitas Wajib berdampak rendah seperti memperbarui catatan penjualan.
• Efektivitas penjualan berkisar pada dampak penjual dalam mendorong pendapatan. Penjual yang efektif berfokus untuk mengubah calon pelanggan menjadi pembeli kembali dengan menggunakan konten dan sumber daya pelatihan.

Cara termudah untuk menghitung produktivitas penjualan adalah dengan rumus berikut:

Produktivitas Penjualan = Efisiensi x Efektivitas

Menghitung produktivitas setiap penjual dapat membantu Anda mengidentifikasi area dan keterampilan yang dapat mereka tingkatkan. Katakanlah Anda memiliki penjual yang efisiensinya tinggi tetapi efektivitasnya rendah. Anda dapat bekerja dengan mereka untuk membuat rencana tentang bagaimana mereka akan meningkatkan efektivitas mereka tahun itu.

Strategi Meningkatkan Produktivitas Tim Penjualan

1. Prioritaskan pelatihan penjualan

Pelatihan penjualan tidak boleh dianggap sebagai hal satu kali. Menempatkan penjual Anda melalui sesi pelatihan satu-dan-selesai saat Anda bergabung dengan mereka tidak akan menanamkan gudang keterampilan penjualan yang kuat.

Ambil langkah-langkah yang diperlukan dan atur pelatihan reguler untuk tim penjualan Anda. Latih mereka tentang persona pembeli Anda, target pasar Anda, dan solusi yang Anda tawarkan. Pastikan mereka dapat menjawab pertanyaan penting tentang perusahaan Anda dan proposisi nilai. Gunakan sesi pelatihan untuk fokus pada perencanaan tindakan dan meminta pertanggungjawaban penjual.

Mendorong penjual Anda untuk tetap proaktif dan melacak kemajuan mereka bukanlah tentang mengelola mereka secara mikro. Ini tentang menjaga dialog terbuka, memberi mereka sumber daya untuk berkembang sebagai perwakilan, dan mengidentifikasi strategi spesifik yang dapat mereka gunakan untuk mendorong pendapatan.

2. Nilai tumpukan teknologi Anda

Jika tim Anda menggunakan 25 alat berbeda saat Anda bisa menggunakan 10 alat, ada peluang untuk merampingkan, meningkatkan produktivitas, dan mengurangi kebingungan. Cara tercepat untuk menghemat waktu Anda dan tim Anda adalah dengan mengevaluasi kembali tumpukan teknologi Anda.

Temui tim Anda dan dapatkan umpan balik mereka tentang apakah mereka benar-benar menggunakan semua perangkat lunak yang saat ini Anda bayar atau tidak. Identifikasi alat yang dapat Anda ganti, gabungkan, atau hapus sama sekali.

Cara mengevaluasi tumpukan teknologi Anda:

• Apakah alat ini tepat untuk tim kami?
• Berapa banyak alat yang digunakan anggota tim setiap hari?
• Bisakah kita menjaga proses saat ini tetap sama jika kita menghilangkan alat tertentu?
• Seberapa efektif setiap alat? Apakah itu memberi tim keterampilan yang mereka butuhkan untuk bekerja dengan baik dengan pelanggan? Sudahkah kita melihat peningkatan efektivitas?
• Apakah alat ini intuitif? Apakah lebih merupakan tantangan untuk mempelajari cara menggunakan daripada mengimplementasikan alat lain?

Kemungkinan Anda akan menemukan beberapa alat yang dapat Anda singkirkan, menghemat anggaran dan memberi Anda kesempatan untuk mengatur konten, pelatihan, dan sumber daya pembinaan untuk penjual Anda.

3. Sejajarkan tim pemasaran dan penjualan Anda

Tim pemasaran dan penjualan Anda harus bekerja sama, tidak diam dan menebak-nebak apa yang dibutuhkan pihak lain. Pastikan komunikasi antar tim jelas. Memisahkan kedua tim hanya akan merugikan perusahaan Anda.

Kedua tim dibuat untuk bekerja sama (sebenarnya membantu yang lain untuk membuat keputusan yang lebih baik dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan). Tim pemasaran dan penjualan harus bertemu dan berkolaborasi satu sama lain dengan irama yang stabil. Jadikan pemasaran sebagai persyaratan untuk menanyakan penjualan sumber daya apa yang mereka butuhkan untuk menutup lebih banyak transaksi dan untuk penjualan agar pemasaran tahu konten apa yang berfungsi dan apa yang tidak.

Kolaborasi antara tim-tim ini akan membuat keduanya menjadi lebih efektif dan pada akhirnya, lebih produktif.

4. Otomatisasi sambutan

Selama hari kerja biasa, penjual Anda hanya fokus pada penjualan sekitar sepertiga dari waktu mereka. Itu berarti dua pertiga lainnya dihabiskan untuk kesibukan dan tugas-tugas duniawi yang tidak membawa nilai (atau pendapatan) bagi tim.

Merangkul otomatisasi adalah strategi hebat untuk merampingkan alur kerja tim penjualan Anda dan menghilangkan tugas yang tidak perlu. Gunakan teknologi untuk keuntungan Anda. Berdayakan tim Anda untuk melakukan pekerjaan mereka secara lebih efisien dengan menerapkan perangkat lunak yang menangani tugas yang berulang. Semakin sedikit waktu yang dimiliki tim Anda untuk mengerjakan tugas-tugas biasa, semakin banyak waktu yang mereka miliki untuk mengerjakan aktivitas yang berdampak dan meningkatkan efisiensi penjualan mereka.

Ingatlah bahwa beberapa program perangkat lunak dapat mengotomatiskan kebiasaan buruk. Periksa tiga kali pilihan perangkat lunak Anda untuk memastikan Anda memilih platform yang memperkuat praktik yang baik daripada melanggengkan yang buruk.

Meningkatkan produktivitas penjualan Anda adalah sesuatu yang harus Anda dan tim Anda upayakan; itu tidak akan terjadi dalam semalam. Dengan mengambil langkah-langkah yang diperlukan, seperti mengidentifikasi bagaimana tim penjualan dan pemasaran dapat berkolaborasi, alat mana yang tidak membantu penjual Anda, dan memprioritaskan irama pelatihan, Anda akan dapat memberdayakan tim Anda dan meningkatkan produktivitas penjualan mereka.

Selalu tanyakan pada diri Anda apakah alat, strategi, atau latihan membantu tim Anda mencapai kesepakatan. Jika tidak, Anda memiliki titik awal untuk mengoptimalkan proses tersebut dan menemukan solusi yang lebih efektif.

Tentang Penulis: Dustin Deno memimpin grup BDR, AE, dan Solusi Rekayasa Showpad, menciptakan keselarasan dan kolaborasi yang lebih baik antara wilayah dan tim. Dia bergabung dengan Showpad sebagai Wakil Presiden Penjualan, Amerika Utara dan memimpin eksekutif akun dan perwakilan pengembangan bisnis perusahaan, dengan fokus pada pelanggan di AS dan luar negeri.