Cara Menjual PPC: Cetak Biru Agensi Anda untuk Memenangkan Lebih Banyak Klien PPC

Selama bertahun-tahun, telah terjadi perubahan besar pada Google Ads. Semua perubahan ini memengaruhi agensi mana pun yang menawarkan layanan PPC—tidak hanya dalam hal menguasai fitur-fitur baru, tetapi juga dalam cara mereka menjual layanan mereka kepada klien. Jadi saya pikir ini saat yang tepat untuk berbicara tentang cara menjual PPC kepada klien.

Dalam posting blog ini, saya akan mengajari Anda cara menjual layanan PPC.

Agen yang baru menjual layanan PPC akan menganggap ini berguna dan ini akan menjadi semacam penyegaran bagi agensi yang lebih berpengalaman.

Sekarang mari kita mulai menjual PPC!

1. Mendapatkan Prospek PPC

“Di mana saya dapat menemukan klien PPC?”

Ini adalah pertanyaan umum yang diajukan oleh agensi yang baru menjual PPC. Namun, prosesnya tidak berbeda dengan saat Anda mencari prospek SEO —menganalisis kinerja mereka, mencari cara untuk meningkatkan kampanye mereka, dan mengidentifikasi peluang potensial untuk membantu mereka tampil lebih baik secara online.

Mulailah dengan Klien yang Sudah Memiliki Iklan

Cara termudah untuk menjual layanan PPC adalah dengan menawarkannya kepada bisnis yang sudah memiliki iklan. Pencarian Google cepat dapat melakukan trik:

Dengan melihat situs web dengan iklan ini, Anda dapat mengidentifikasi situs web yang dapat Anda jangkau.

Gunakan pertanyaan panduan ini saat mengevaluasi prospek PPC Anda:

• Bagaimana kinerja situs web mereka? Apakah situs web mereka dioptimalkan untuk mengarahkan lalu lintas dan konversi?
• Jika Anda mengklik iklan, ke mana iklan itu mengirim Anda? Apakah iklan mengarahkan Anda ke halaman arahan tertentu?
• Apakah salinan iklan efektif? Apakah itu meminta pengguna untuk mengklik dan mengonversi? Apakah iklan berisi informasi dan kata kunci yang relevan?

Yang terbaik adalah memulai dengan ceruk dan lokasi target, sehingga Anda memiliki daftar prospek yang lebih baik untuk memenuhi syarat.

Tawarkan PPC ke Klien yang Menjalankan Kampanye SEO

Ini adalah buah gantung rendah Anda.

Klien yang sudah memiliki kampanye SEO dengan Anda dapat menjadi prospek yang baik ketika Anda menjual layanan PPC juga.

Karena Anda sudah memiliki latar belakang tentang kinerja mereka, ini memberi Anda pengaruh tambahan saat mengajukan kepada mereka bagaimana mereka dapat meningkatkan kehadiran online mereka.

Ini adalah kesempatan untuk membuat klien memahami cara kerja SEO dan iklan berbayar dalam membantu mereka mendapatkan lebih banyak real estat online.

Skala Upaya Penciptaan Prospek Anda

Meskipun melihat hasil pencarian sering kali menjadi pilihan utama saat mencari prospek PPC, itu membutuhkan waktu. Bayangkan berapa banyak klien yang bisa Anda tutup jika Anda menggandakan usaha Anda.

Itulah mengapa menskalakan inisiatif menghasilkan prospek sama pentingnya dengan mengetahui cara menjual layanan PPC.

Gunakan alat penghasil prospek untuk menemukan prospek di industri dan lokasi target Anda. Identifikasi peluang potensial untuk membantu mereka tampil lebih baik.

Semakin cepat dan mudah Anda menemukan prospek, semakin banyak bisnis yang bisa Anda dapatkan untuk biro iklan Anda.

2. Prospek yang Memenuhi Syarat

Seperti layanan lainnya, Anda mulai dengan menulis daftar prospek. Jika Anda baru mengenal PPC, Anda ingin mencari klien yang dapat membantu Anda membangun portofolio yang kuat. Ini memudahkan Anda untuk memenangkan akun yang lebih besar di kemudian hari.

Telusuri daftar ini dan lakukan pra-kualifikasi untuk setiap prospek. Melakukan ini dengan PPC bisa sedikit rumit karena kampanye dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan dan anggaran yang berbeda.

Untuk membuatnya tetap sederhana, saya biasanya merekomendasikan agensi yang baru mengenal PPC untuk fokus pada dua hal: Kesesuaian dan Kesiapan .

Apakah Bisnis Mereka Cocok untuk PPC?

Itu selalu ide yang baik untuk memprioritaskan pitching ke prospek yang berdiri untuk mendapatkan hasil maksimal dari produk atau layanan, terutama ketika Anda sedang membangun portofolio Anda. Bisnis yang merupakan kandidat ideal untuk kampanye PPC memiliki setidaknya satu dari karakteristik berikut:

Nilai Seumur Hidup Pelanggan Tinggi

Sebagian besar rumah tangga kembali ke dokter gigi yang sama untuk pemeriksaan rutin

Karena mereka dapat menghasilkan pendapatan yang cukup besar dari satu bisnis pelanggan yang biasanya memiliki retensi pelanggan yang tinggi atau tingkat pengulangan bisnis yang tinggi sangat diuntungkan dari PPC.

Beberapa bisnis yang sesuai dengan profil ini:

• Dokter, Dokter Gigi – Sebagian besar rumah tangga hanya memiliki satu dokter keluarga dan dokter gigi yang mereka percayai untuk pemeriksaan rutin.
• Bengkel Bengkel Mobil – Di sebagian besar negara, orang jarang berpindah dari satu Bengkel Bengkel Mobil ke yang lain, selama layanannya tidak buruk.
• Bisnis berbasis langganan atau keanggotaan – Studio Kebugaran dan bisnis lain yang memerlukan langganan atau keanggotaan.

Margin Keuntungan Tinggi

Dealer mobil dan bisnis lain yang menjual barang-barang mahal bisa mendapatkan keuntungan besar dari kampanye PPC.

Bisnis yang produk dan layanannya lebih mahal bisa mendapatkan keuntungan besar dari kampanye PPC mereka. Berikut adalah beberapa contoh bisnis yang biasanya memiliki margin tinggi:

• Pengacara – Satu kasus dapat menjaring firma hukum beberapa ribu dolar — jauh lebih banyak daripada biaya kata kunci yang mereka tawar.
• Produk Konsumen Mahal – Dealer Mobil atau Toko Peralatan Rumah Tangga adalah beberapa contohnya.
• Layanan Rumah – Tergantung pada skalanya, perbaikan rumah dan layanan serupa lainnya bisa mahal.
• Produk Industri/B2B – Selain menikmati pengembalian yang lebih tinggi dari penjualan barang-barang berharga besar, jenis bisnis ini relatif tidak jelas. Dengan kata lain, mereka biasanya produk yang pembeli tertarik akan Google untuk.

Promosi Musiman

Bisnis yang bergantung pada promosi musiman dapat memanfaatkan kegesitan dan fleksibilitas PPC, terutama jika acara yang relevan sudah dekat.

• Toko bunga – Promosi di Hari Valentine bisa sangat kompetitif.
• Layanan Perencanaan Pesta dan Acara – Terutama selama musim liburan.

Apakah Mereka Siap untuk Kampanye PPC?

Setelah Anda mempersempit daftar kandidat ideal ini, coba tentukan apakah mereka akan siap untuk menerapkan kampanye PPC, atau apakah ada hal lain yang perlu ditangani terlebih dahulu.

• Pengalaman Pengguna Situs Web – Tidak perlu dikatakan bahwa klien Anda harus memiliki situs web sebelum mereka dapat memulai kampanye PPC. Tetapi mereka juga membutuhkan kemampuan untuk membuat halaman arahan khusus untuk itu juga. Jika mereka membutuhkan halaman arahan untuk kampanye PPC mereka, Anda dapat merekomendasikan mereka untuk mendapatkan layanan outsourcing desain web bersama dengan solusi iklan berbayar Anda.
• Anggaran – Apakah mereka memiliki anggaran yang cukup untuk membuat kampanye bermanfaat? Meskipun Anda selalu dapat memulai dari yang kecil dan meningkatkan pembelanjaan iklan nanti, Anda memang menginginkan anggaran awal yang cukup besar untuk kampanye yang efektif.

3. Menyempurnakan Promosi Penjualan Anda

Sekarang saya telah menutup dan mengelola kampanye PPC dari semua ukuran: dari kampanye standar enam bulan dengan total belanja iklan hanya $500, hingga kampanye lima tahun dan berjalan dengan belanja iklan lebih dari $500.000.

Beberapa dari kampanye ini berada di ceruk yang sangat kompetitif seperti Layanan Keuangan dan Hadiah Promosi. Lainnya beroperasi di ceruk berorientasi Bisnis-ke-Bisnis yang lebih tidak jelas seperti Pemasok Solusi Penyimpanan, HVAC Industri, dan Solusi Pipa, dan sebagainya.

Tetapi tidak peduli siapa yang saya tuju, apakah itu toko ibu-dan-pop kecil atau merek yang lebih besar, inti dari penawaran saya selalu berkisar pada nilai jual utama ini:

• Penargetan dan Penayangan Iklan yang Sangat Mendetail – Iklan hanya ditampilkan kepada orang-orang yang menelusuri kata kunci yang ditawar oleh klien. Ini bahkan bisa lebih tepat dengan menargetkan lokasi, waktu, perangkat tertentu, dan memilih iklan mana yang akan ditampilkan untuk masing-masingnya.
• ROI Terukur – Metrik Biaya Per Klik memudahkan pelacakan pengeluaran dan pendapatan yang dihasilkan dari kampanye.
• Kontrol Tinggi Atas Anggaran – Klien hanya dikenakan biaya ketika seseorang mengklik iklan, dan mereka dapat menetapkan Biaya Per Klik maksimum dan anggaran harian sehingga mereka tidak membelanjakan lebih dari yang mereka inginkan.
• Hasil Segera – Kampanye PPC dapat aktif dan berjalan dalam hitungan jam, tidak seperti SEO yang membutuhkan lebih banyak waktu untuk mendapatkan momentum.

Kunci untuk mengajukan PPC ke klien adalah menunjukkan bagaimana kampanye dapat disesuaikan dengan kebutuhan mereka yang sebenarnya.

Apakah mereka ingin menampilkan iklan tertentu di lingkungan ini antara jam 4 dan 6 sore? Memeriksa.

Apakah mereka ingin orang yang menggunakan Google Maps bernavigasi dengan mudah ke cabang terdekat? Dengan Iklan Penelusuran Lokal di Maps, hal itu sekarang menjadi mungkin.

Apakah mereka ingin membawa pelanggan ke halaman pendaftaran, panggilan telepon, atau langsung ke toko mereka? Anda juga bisa melakukannya.

Semakin baik Anda dapat menyesuaikan kebutuhan prospek Anda dengan kemampuan PPC, semakin mudah untuk menutup klien tersebut. Dan saat Anda memperoleh pengalaman dan menjadi terbiasa dengan berbagai taktik PPC, Anda akan lebih mudah merekomendasikan kampanye bahkan jika bisnis tersebut tidak memiliki karakteristik yang kami sebutkan sebelumnya.

Pro-tip : Siapkan pitch deck PPC Anda dan materi tambahan lainnya sehingga Anda dapat mendidik klien Anda lebih banyak tentang nilai memiliki iklan berbayar.

4. Menanggapi Keberatan Umum

Sama seperti saat Anda menjual SEO, Anda juga perlu mempelajari cara menanggapi keberatan umum saat menjual layanan PPC. Berikut adalah beberapa di antaranya:

“Saya sudah memiliki kampanye SEO, jadi saya tidak perlu PPC.”

Kampanye PPC sebenarnya melengkapi SEO dengan sangat baik. Anda dapat menggunakannya untuk menentukan kata kunci mana yang akan ditargetkan dan menyelaraskannya dengan kampanye SEO Anda. Jika Anda sudah berada di posisi teratas untuk kata kunci tertentu, Anda dapat menggunakan PPC untuk mendominasi semua hasil pencarian di paruh atas.

“Saya tidak mendapatkan ROI yang baik pada kampanye PPC saya dengan penyedia sebelumnya.”

Cara terbaik untuk menangani keberatan ini bukanlah dengan memberikan tanggapan yang jelas, tetapi dengan mengajukan pertanyaan yang dapat membantu Anda mengidentifikasi apa yang salah dengan kampanye mereka sebelumnya. Berikut adalah yang biasanya saya tanyakan:

• • • Apakah penyedia Anda sebelumnya menyiapkan pelacakan konversi?
    • Kata kunci apa yang Anda targetkan?
    • Seperti apa tampilan halaman arahan Anda?
    • Dapatkah saya melihat salinan iklan untuk kampanye tersebut?
    • Apakah Anda memiliki daftar kata kunci negatif untuk kampanye tersebut?
    • Apakah Anda menjalankan kampanye pemasaran ulang?

Sebagian besar waktu, hanya dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kekurangan dalam kampanye sebelumnya, dan Anda dapat memberi tahu calon klien Anda bagaimana kampanye PPC dengan Anda akan berjalan secara berbeda.

“PPC itu mahal”

Sangat mudah untuk mengontrol pengeluaran Anda pada PPC, sehingga Anda tidak pernah menghabiskan lebih dari anggaran Anda memungkinkan. Anda dapat menetapkan anggaran harian maksimum, biaya per klik maksimum, dan mengoptimalkan laba atas belanja iklan.

Takeaways Utama: Mulai Jual PPC dengan Lebih Percaya Diri

Tidak ada jalan pintas untuk mempelajari cara menjual layanan PPC. Namun, jika Anda membangun proses penjualan yang solid sejak awal, Anda akan lebih produktif dan memiliki irama untuk mendapatkan lebih banyak klien.

Sebelum Anda lupa, berikut adalah beberapa hal yang perlu diperhatikan saat menjual PPC:

• Skalakan perolehan prospek Anda: Mulailah dengan klien yang telah menjalankan iklan berbayar dengan biro iklan Anda, atau gunakan alat penghasil prospek untuk memudahkan Anda mencari prospek PPC baru.
• Identifikasi klien ideal Anda: Prospek yang memenuhi syarat menghilangkan dugaan siapa yang membutuhkan layanan Anda. Pastikan klien cocok untuk PPC.
• Persiapan membantu Anda menguasai promosi penjualan PPC Anda: Kami selalu menekankan hal ini kepada mitra yang menjual – bersiaplah atau bersiaplah untuk kehilangan klien dalam persaingan.
• Simpan daftar keberatan dan cara menanggapinya: Ini memungkinkan Anda untuk mengontrol percakapan sesuai keinginan Anda sambil membantu klien lebih memahami apa yang dapat dilakukan PPC untuk mereka.

Siap untuk menawarkan layanan PPC? Tidak ada formula penjualan mutlak tetapi lihat bagaimana proses ini bekerja untuk Anda dan beri tahu kami prosesnya!