Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk? Definisi dan Praktik Terbaik

Memulai dan mengembangkan perusahaan Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) seringkali merupakan tantangan bagi sebagian besar. Sulit untuk tumbuh ketika Anda terus-menerus harus berurusan dengan membantu prospek melihat nilai dalam produk Anda, menerima pelanggan baru, dan berjuang melawan churn. Tapi bukan berarti tidak mungkin.

Ada banyak perusahaan yang berkembang pesat seperti Slack, Datadog, Pinterest, dll., yang telah memisahkan diri dari yang lain dan menjadi pemain penting dalam industri SaaS dengan menggunakan strategi berbasis produk.

Perusahaan-perusahaan ini sangat sukses karena mereka telah memanfaatkan perubahan besar-besaran dalam cara orang membeli dan menggunakan perangkat lunak. Mereka adalah bukti bahwa pendekatan product-led growth (PLG) adalah pendekatan yang unggul.

Tapi apa artinya menjadi produk yang dipimpin? Kami akan menjawab pertanyaan ini di artikel ini. Kami juga akan mempertimbangkan:

• Mengapa pertumbuhan yang dipimpin produk sangat penting
• Perbedaan antara pertumbuhan yang dipimpin produk dan pendekatan pertumbuhan tradisional
• Model akuisisi pertumbuhan yang dipimpin produk
• Contoh perusahaan yang dipimpin produk yang sukses
• Bagaimana menjadi perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk
  

Apa itu pertumbuhan yang dipimpin produk?

Product-led growth (PLG) adalah strategi go-to-market di mana produk Anda adalah pendorong utama akuisisi, ekspansi, konversi, dan retensi pelanggan.

Dalam pertumbuhan yang dipimpin produk, Anda tidak memerlukan tim penjualan untuk menjual produk. Sebaliknya, produk menjual dirinya sendiri saat orang menemukan dan mengadopsinya dengan sedikit atau tanpa bantuan dari Anda.

Jadi, ketika Anda memikirkan pertumbuhan yang dipimpin produk, Anda dapat memikirkan perusahaan yang mengizinkan pengguna untuk mencoba produk mereka sebelum membeli. Namun, strategi PLG yang sukses tidak hanya memungkinkan pembeli Anda untuk mencoba sebelum mereka membeli—ini juga mencakup budaya dan strategi bisnis yang sama sekali baru.

Mengapa pertumbuhan yang dipimpin produk sangat penting

Menerapkan strategi PLG sangat penting, terutama sekarang karena biaya rendah untuk memulai bisnis SaaS menyebabkan peningkatan jumlah persaingan.

Selain itu, sekitar 80% pembuat keputusan B2B lebih memilih interaksi manusia jarak jauh atau layanan mandiri digital. Dan perubahan signifikan dalam perilaku manusia inilah mengapa pertumbuhan yang dipimpin produk sangat penting.

Konsumen tidak hanya menginginkan perangkat lunak yang memecahkan masalah mereka — mereka ingin dapat mencoba produk sendiri, tanpa harus berurusan dengan tenaga penjual.

Selain itu, pertumbuhan yang dipimpin produk menawarkan model distribusi bisnis yang memungkinkan mereka menarik, mengonversi, dan mempertahankan sejumlah besar pengguna akhir yang menemukan, menilai, dan mengadopsi produk mereka sendiri.

Pertumbuhan yang dipimpin produk vs. pendekatan pertumbuhan tradisional

Pendekatan pertumbuhan tradisional

Menumbuhkan bisnis Anda secara tradisional dipimpin oleh penjualan dan pemasaran.

Mari kita lihat bagaimana prospek dihasilkan dan ditutup dengan pendekatan tradisional.

Dalam strategi pertumbuhan yang dipimpin pemasaran, prospek memberikan informasi kontak mereka sebagai tanggapan terhadap kampanye pemasaran. Setelah berinteraksi dengan kampanye, mereka menjadi MQL (Marketing Qualified Lead) dan diserahkan kepada tenaga penjualan yang memulai proses penjualan.

Bergantung pada perusahaannya, wiraniaga mungkin menelepon, menggunakan obrolan langsung, atau cara lain untuk terhubung dengan prospek. Kemudian, jika pemimpin bersedia, mereka membeli produk dan menjadi pelanggan.

Pada titik ini, mereka diserahkan kepada tim sukses pelanggan.

Pendekatan pertumbuhan yang dipimpin penjualan serupa, kecuali bahwa prospek awalnya ditargetkan oleh tim penjualan, biasanya melalui telepon atau email.

Salah satu keuntungan dari pendekatan tradisional adalah pengalaman yang dipersonalisasi. Meskipun demikian, prospek tidak dapat mencoba produk itu sendiri.

pendekatan PLG

Perbedaan signifikan antara ini dan PLG adalah bahwa PLG menggunakan produk sebagai pendorong utama pertumbuhan. Produk memperkenalkan pelanggan ke dering pertama saluran penjualan.

Dengan menggunakan pemasaran produk, pemasar mendorong pelanggan untuk tertarik pada produk dan langsung mencobanya.

PQL (Product Qualified Leads) ini menguji produk sebelum membayar apa pun. Dalam pendekatan PLG, tenaga penjual adalah pengamat yang siap turun tangan ketika pemimpin membutuhkan bantuan atau memiliki pertanyaan.

PLG berhasil karena produk yang Anda miliki, bukan apa yang Anda katakan. Perusahaan PLG dapat memiliki potensi pertumbuhan yang cepat dengan pengeluaran yang jauh lebih sedikit. Jika dilakukan dengan benar, strategi ini membawa pelanggan yang berubah menjadi pengguna yang membayar dan bahkan dapat menjadi pendukung bagi perusahaan Anda.

Model Akuisisi Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Dua model akuisisi yang terkait dengan PLG adalah:

• Uji coba gratis
• Freemium
  

Uji coba gratis

Model akuisisi pertumbuhan yang populer ini memberi pelanggan periode demo singkat dari beberapa hari hingga satu bulan. Setelah periode tersebut, pengguna berada dalam posisi yang sangat baik untuk menentukan apakah akan menjadi pelanggan yang membayar dari produk lengkap Anda.

Freemium

Meskipun ini tidak sepopuler model uji coba gratis, ini bisa dibilang lebih efektif. Dalam model ini, pengguna memiliki akses gratis ke bagian dari produk perangkat lunak untuk jangka waktu yang tidak terbatas. Mereka kemudian didorong untuk membayar untuk menerima seluruh produk.

Manfaat dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk

Berikut adalah beberapa manfaat menjadi perusahaan yang dipimpin produk.

Perusahaan PLG tumbuh lebih cepat dalam skala besar

Penelitian dari OpenView menemukan bahwa perusahaan PLG berkinerja lebih baik daripada perusahaan non-PLG setelah IPO (Initial Public Offering).

Mengapa? Karena strategi PLG membantu mereka tumbuh lebih cepat dalam skala besar.

Meskipun pertumbuhan pada awalnya relatif lambat, begitu perusahaan PLG ini mencapai $10 juta ARR (pendapatan berulang tahunan), mereka cenderung tumbuh secara eksponensial lebih cepat daripada mereka yang tidak memiliki strategi ini.

Dan ini bukan kejutan.

Mempertimbangkan cara kerja PLG, perusahaan-perusahaan ini tidak terhalang oleh aktivitas padat karya seputar perolehan prospek, kesuksesan pelanggan, dan penjualan. Sebaliknya, mereka dapat menyalurkan energi itu untuk meningkatkan produk.

Biaya akuisisi yang lebih rendah

Karena mereka tidak perlu menghabiskan banyak biaya untuk proses padat karya, perusahaan PLG juga memiliki biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah. Produk mereka memiliki orientasi mandiri, waktu tunggu nol, dan interaksi minimal dengan pemasaran atau penjualan. Hanya dengan satu klik, pengguna baru memasuki saluran penjualan.

Dan orang-orang menyukai barang gratis. Ketika mereka dapat mencoba produk Anda tanpa membayar sepeser pun, mereka cenderung memberi tahu orang lain tentang hal itu.

Dengan kata lain, produk yang berbicara untuk Anda, membebaskan tim Anda untuk fokus pada kesuksesan pelanggan dan pengalaman pengguna.

Pelanggan melihat nilai produk untuk diri mereka sendiri dan dikonversi dengan hampir tidak ada uang yang dibelanjakan.

Waktu-Untuk-Nilai Singkat (TTV)

Kita hidup di dunia yang bergerak cepat, yang berarti orang mudah terganggu dan menginginkan sesuatu secara instan. Dengan PLG, produk dapat memenuhi permintaan untuk memberikan nilai instan kepada pengguna Anda.

Bukankah manfaat ini terdengar menggiurkan? Sekarang mari kita membahas secara spesifik tentang bagaimana Anda dapat menjadikan perusahaan Anda sebagai perusahaan yang dipimpin oleh produk dan mencapai hasil yang sangat baik.

Bagaimana menjadi pemimpin produk

Menjadi perusahaan yang dipimpin produk mengharuskan Anda menerapkan strategi yang dipimpin produk. Jika Anda tidak memimpin produk sekarang, itu akan membutuhkan perubahan signifikan dalam operasi dan sikap sebelum Anda dapat menjadi perusahaan PLG.

Namun, jangan khawatir, karena kami akan menunjukkan kepada Anda apa yang perlu Anda lakukan.

Optimalkan produk Anda untuk PLG

Hal pertama yang harus Anda lakukan untuk menjadi pemimpin produk adalah mencari cara untuk membuat produk Anda yang ada dioptimalkan untuk pertumbuhan yang dipimpin produk. Produk Anda harus menarik, inovatif, dan berempati, karena tanpa kualitas-kualitas ini, mustahil untuk mengadopsi strategi yang dipimpin produk.

Jadi, bagaimana Anda bisa membangun produk yang menarik?

Membangun produk yang menarik membutuhkan pemahaman mendalam tentang perjalanan pengguna dan poin-poin masalah.

Dengan pemahaman yang memadai, Anda akan dapat membangun produk menarik yang diarahkan untuk memecahkan masalah pengguna dengan mudah tanpa terlalu banyak masukan dari tim penjualan Anda.

Produk Anda harus menawarkan hal-hal berikut:

• Orientasi diri yang sangat baik berpusat di sekitar tujuan pengguna
• Komunikasi dalam aplikasi kontekstual
• Pengalaman yang dipersonalisasi
  

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut saat membuat atau memodifikasi produk Anda yang sudah ada:

• Apa poin nyeri dari pengguna saya?
• Nilai apa yang mereka inginkan?
• Bisakah produk saya memberi mereka nilai instan?
• Fitur apa yang dapat kami sertakan?
• Fitur apa yang harus dihapus atau diubah?
  

Merefleksikan pertanyaan-pertanyaan ini akan memandu Anda dalam membangun produk yang luar biasa.

Transformasikan operasi organisasi

Ini bahkan lebih sulit daripada membangun produk hebat. Organisasi PLG gesit, bereaksi terhadap kebutuhan penggunanya, dan memiliki budaya mengumpulkan dan menggunakan umpan balik kontekstual, kolaborasi, dan koordinasi lintas departemen.

Mengingat PLG berfokus pada kesuksesan dan pengalaman pelanggan, penting bagi semua karyawan Anda untuk mengetahui seluk beluk produk Anda.

Lacak analitik

Karena PLG bertujuan untuk meningkatkan pengalaman pengguna, tidak mungkin untuk tidak melacak kemajuan Anda. Jadi, Anda harus menerapkan pelacakan analitik.

Metrik sangat penting karena membantu Anda melacak keterlibatan dan pertumbuhan pengguna, serta membantu Anda melihat dengan tepat bagaimana pengguna berinteraksi dengan produk Anda.

Berikut adalah beberapa metrik yang perlu Anda lacak:

• Pendapatan rata-rata per pengguna

Ini adalah jumlah rata-rata uang yang Anda harapkan untuk dibelanjakan setiap pengguna. Metrik ini membantu menghitung seberapa besar kontribusi setiap segmen pengguna terhadap produk Anda.

• Nilai seumur hidup pelanggan

CLV memprediksi berapa banyak yang dapat Anda hasilkan dari satu pengguna sepanjang waktu mereka menggunakan produk Anda.

• Potongan Pendapatan Bersih

NRC adalah jumlah uang yang hilang setelah memperhitungkan pendapatan baru dan ekspansi.

• Akuisisi

Jumlah pengguna yang mendaftar untuk produk Anda.

Metrik lain yang perlu dipertimbangkan termasuk viralitas, rujukan, penggunaan, dan prospek berkualitas produk. Melacak metrik ini dengan benar dan menyesuaikan produk Anda akan membantu meningkatkan pendapatan Anda.

Contoh perusahaan PLG yang sukses

Seperti apa bentuk perusahaan PLG? Beberapa perusahaan PLG menjalankan model akuisisi PLG yang berbeda. Perusahaan di bawah ini adalah perusahaan yang dipimpin produk yang telah menempa jalan mereka di industri SaaS.

Dropbox

Dropbox adalah contoh yang sangat baik dari perusahaan PLG. Dalam waktu kurang dari satu dekade, Dropbox telah tumbuh dan melampaui lebih dari $1 miliar dalam penjualan, dan ini sebagian besar disebabkan oleh strategi PLG-nya.

Dua hal menonjol dengan Dropbox.

Pertama, Dropbox telah menciptakan produk yang memberikan nilai instan kepada pengguna—membuat berbagi file menjadi mudah dan dapat diakses oleh semua orang.

Kedua, fitur produk meningkatkan viralitas. Misalnya, merujuk orang lain ke Dropbox memberi pengguna lebih banyak penyimpanan—fitur yang menarik pelanggan baru sekaligus meningkatkan pengalaman pengguna yang sudah ada.

anjing data

Datadog memantau aplikasi skala cloud dan dibuat untuk pengembang. Perusahaan menawarkan uji coba gratis 2 minggu dan nilai waktu yang mengesankan karena Anda dapat mengatur dan mulai menggunakan produk dalam waktu kurang dari 15 menit.

Kendur

Slack adalah contoh yang bagus dari perusahaan SaaS freemium yang sukses yang menjual produknya dengan produknya—yang merupakan inti dari produk. Mereka berubah dari nol menjadi valuasi $7 miliar hanya dalam lima tahun.

jadi bagaimana mereka melakukannya?

Pertama, strategi freemium memungkinkan siapa saja untuk menggunakannya, sehingga menciptakan basis pengguna yang besar.

Tapi mungkin yang lebih penting, semua departemen — mulai dari penjualan hingga teknik hingga pemasaran — fokus pada produk dan menciptakan pengalaman pengguna yang luar biasa.

Pinterest

Pinterest saat ini memiliki lebih dari 335 juta pengguna aktif bulanan dan tumbuh dari 1 juta pengguna bulanan menjadi 100 juta pengguna bulanan hanya dalam empat tahun. Berikut adalah beberapa strategi PLG yang mereka gunakan:

• Fokus pada pengalaman pengguna
• Kolaborasi lintas antara semua departemen
• Tim pertumbuhan tumpukan penuh
  

Masa Depan Perusahaan PLG

Karena semakin banyak orang yang menginginkan nilai langsung dan lebih memilih self-onboarding saat bermain dengan produk sebelum membayar, Anda dapat mengharapkan hari-hari metode pertumbuhan tradisional secara bertahap berakhir.

Sekaranglah saatnya, jika Anda belum, untuk mengikuti tren pertumbuhan yang dipimpin produk dan menyiapkan perusahaan Anda untuk menikmati:

• Hiper-personalisasi dalam skala besar
• Analisis yang lebih baik untuk membuat keputusan yang lebih tepat
• Lebih sedikit promosi penjualan dan lebih banyak pengalaman produk
  

Kami membuat platform pengalaman penjualan Walnut untuk memudahkan Anda melakukan pivot. Dengan Walnut, proses penjualan Anda menjadi berfokus pada pengguna. Dan sekarang Anda dapat membuat panduan produk interaktif yang memungkinkan prospek mengenal produk Anda, bahkan sebelum memesan demo.

Platform pengalaman penjualan juga memungkinkan Anda untuk memberikan pengalaman produk yang berharga dan dipersonalisasi kepada pengguna Anda dan meningkatkan pemahaman Anda tentang kebutuhan mereka berdasarkan wawasan.

Dengan alat ini, Anda akan merasa lebih mudah untuk beralih ke strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, sehingga mendapatkan lebih banyak nilai dan menutup lebih banyak transaksi dengan cepat.