Apa itu Multi-Threading Penjualan dan Bagaimana Melakukannya dengan Benar

Dua kepala, kata mereka, lebih baik dari satu. Hal ini terutama berlaku untuk organisasi B2B, di mana terkadang dibutuhkan hingga 10 pengambil keputusan (atau kepala) untuk membuat keputusan pembelian.

Mengingat perubahan ini terjadi dalam proses penjualan SaaS B2B, tenaga penjualan harus belajar bagaimana membangun hubungan dengan banyak titik kontak di perusahaan tempat mereka mencoba menjual produk atau layanan mereka.

Sayangnya, hanya sedikit perusahaan dan tim penjualan yang mengikuti jalur penjualan multi-utas, karena 78% profesional penjualan masih berpegang pada pendekatan penjualan tradisional.

Namun, penjualan multi-threading mengalahkan single-threading dan panduan definitif ini akan menunjukkan alasannya.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan:

• Apa itu multi-threading penjualan?
• Mengapa penjualan multi-threading lebih baik daripada single-threading
• Praktik terbaik penjualan multi-utas
• Alat untuk membantu Anda mengoptimalkan multi-threading

Mari selami.

Apa itu penjualan multi-threading?

Penjualan multi-threading adalah upaya simultan dan disengaja untuk membangun percakapan dan hubungan penjualan antara tim penjualan Anda dan sebanyak mungkin pengambil keputusan utama dari perusahaan (atau perusahaan) yang Anda coba jual.

Misalkan tim penjualan Anda menjual produk Anda ke organisasi lain. Dalam hal ini, penjualan multi-threading akan berarti bahwa tim penjualan Anda sering berbicara dengan pemangku kepentingan tertentu yang terlibat dalam proses pembelian di organisasi pembelian.

Dalam multi-threading, Anda mendapatkan banyak orang di organisasi Anda berbicara dengan orang lain di organisasi calon klien Anda.

Apa bedanya dengan penjualan utas tunggal?

Dalam penjualan utas tunggal, Anda memupuk hubungan satu lawan satu dengan pembeli. Dinamika klasik ini melibatkan perwakilan penjualan yang menangani klien dengan satu kontak. Namun, alih-alih melibatkan banyak orang di kedua ujungnya, itu hanya melibatkan dua orang.

Jadi, apakah multi-threading (memiliki beberapa koneksi dengan klien) lebih baik daripada single-threading (memiliki satu kontak dengan klien)?

Salah satu cara untuk menjawabnya adalah dengan mempertimbangkan keuntungan dari pendekatan penjualan multi-utas.

Manfaat penjualan multi-threading

Berikut adalah beberapa alasan mengapa Anda harus meninggalkan penjualan single-threaded dan mengadopsi pendekatan penjualan multi-threaded.

Multi-threading menutup transaksi

Bisa dibilang satu-satunya keuntungan paling signifikan dari penjualan multi-threading adalah bahwa kesepakatan terbesar Anda tidak akan ditutup tanpanya.

Meskipun Anda mungkin dapat menyelesaikan beberapa kesepakatan dengan pendekatan utas tunggal, kesepakatan besar — ​​yang akan menggerakkan jarum untuk bisnis Anda — seringkali membutuhkan lebih dari satu orang yang membuat keputusan. Jangan lupa bahwa keputusan pembelian di perusahaan B2B seringkali melibatkan 6-10 pemangku kepentingan.

Kendalikan skeptisisme Anda sejenak dan pikirkan tentang bagaimana segala sesuatunya berjalan di perusahaan Anda sendiri. Bagaimana cara transaksi ditutup? Siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian perusahaan Anda? Kecuali jika perusahaan Anda adalah tim satu orang, banyak orang dari berbagai tingkat organisasi Anda tertarik untuk membeli produk. Meskipun mungkin ada pembuat keputusan utama, orang ini sering berkonsultasi dengan orang lain sebelum melakukan pembelian—terutama yang signifikan.

Mengapa harus berbeda dengan klien potensial Anda?

Saat Anda menghubungi semua atau sebagian besar pembuat keputusan utama ini, Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk menutup transaksi.

Multi-threading membantu Anda mengalahkan turnover

Mengutip Thanos dari The Avengers: "Takut, lari darinya, pergantian karyawan sama saja." Setiap perusahaan mengalami pergantian karyawan—itu tak terelakkan. Namun, salah satu manfaat paling signifikan dari memiliki pendekatan penjualan multi-utas adalah Anda dapat mengurangi kemungkinan pergantian karyawan yang menghancurkan kesepakatan Anda.

Tingkat turnover tahunan rata-rata di seluruh industri adalah 19%, yang merupakan berita buruk bagi organisasi dengan pendekatan penjualan single-threaded.

Jika Anda memiliki satu titik kontak dengan klien, berapa peluang kontak ini, juara ini, akan berada di organisasi tahun depan? Jika Anda telah mencurahkan hati dan jiwa Anda untuk membina hubungan dengan mereka, semua usaha Anda akan sia-sia ketika mereka pergi.

Dan ingat, pergantian karyawan bukan hanya masalah klien Anda—orang-orang Anda juga bisa pergi. Jadi, jika satu-satunya titik kontak yang dimiliki klien Anda dengan Anda pergi, Anda mungkin akan dibiarkan tinggi dan kering.

Untungnya, multi-threading melindungi Anda. Saat Anda berhubungan dengan banyak pemangku kepentingan di calon klien, bahkan jika salah satu dari mereka pergi, kesepakatan Anda tidak akan berakhir dengan mereka.

Peningkatan drive multi-threading

Multi-threading penjualan mengungkapkan wawasan tentang calon klien yang tidak akan pernah Anda peroleh tanpanya. Selain itu, karena Anda berhubungan dengan beberapa pemangku kepentingan, Anda mendapatkan pandangan menyeluruh tentang potensi kemacetan—dan Anda dapat menyesuaikannya.

Selain itu, ini mengarah ke tim penjualan proaktif yang memastikan peluang tidak hilang begitu klien siap membeli.

Single-threading vs. multi-threading

Apakah kelebihan multi-threading berarti bahwa single-threading tidak memiliki manfaat? Tentu saja tidak! Ada alasan mengapa banyak profesional penjualan menyukai single-threading—terlepas dari risiko yang ditimbulkannya.

Berikut adalah beberapa keuntungan dari single-threading.

Penjualan utas tunggal menciptakan loyalitas

Pendekatan penjualan utas tunggal memungkinkan perwakilan penjualan menciptakan ikatan yang lebih kuat dan setia dengan titik kontak mereka. Loyalitas ini dapat mengubah kontak ini menjadi kontak super: seorang juara. Mereka akan memperjuangkan produk dan bahkan dapat memenangkan pemangku kepentingan penting dalam organisasi mereka.

Utas tunggal itu sederhana

Single-threading relatif sederhana dibandingkan dengan pekerjaan yang diperlukan untuk mempertahankan beberapa titik kontak dengan organisasi pembelian.

Ini menghemat waktu dan tenaga, sehingga memudahkan tenaga penjualan untuk menambahkan lebih banyak pelanggan ke portofolio klien mereka.

Meskipun keuntungan ini signifikan, mereka tidak sebesar kerugian dari single-threading.

Mengapa multi-threading lebih baik daripada single-threading

Meskipun single-threading sederhana dan dapat membangun hubungan yang lebih kuat, risiko kehilangan semua kerja keras Anda ketika juara Anda meninggalkan organisasi adalah kerugian yang terlalu besar untuk diabaikan.

Mengapa terlalu bergantung pada satu orang ketika Anda dapat mengandalkan beberapa pemangku kepentingan penting secara bersamaan?

Berikan diri Anda dan organisasi Anda dengan menggunakan pendekatan penjualan multi-utas ke depan.

Risiko yang terlibat dengan penjualan multi-threading

Multi-threading hanya berisiko gagal jika tidak diterapkan dengan benar. Namun, Anda tidak akan mengalami masalah dengan pendekatan ini jika Anda mengetahui dan menerapkan praktik multi-threading terbaik.

Kesalahan multi-utas umum

Berikut adalah beberapa kesalahan yang dilakukan para profesional saat melakukan multi-threading.

Tidak multi-threading lebih awal

Jika Anda mencoba menggunakan multi-threading untuk menghidupkan kembali kesepakatan yang tampaknya ditakdirkan untuk gagal, kemungkinan besar itu tidak akan berhasil. Meskipun kami menyukai pendekatan multi-utas untuk penjualan, itu bukan keajaiban, dan Anda harus mengatur hal-hal yang tepat jika Anda ingin mengalami kesuksesan dengan prosesnya.

Tidak menghubungkan level yang tepat

Yang terbaik adalah menghubungkan level yang sama. Orang-orang lebih suka berbicara dengan mereka yang berada di level yang sama dalam organisasi, dan kegagalan untuk melakukan ini dapat membahayakan kesepakatan Anda.

Tidak melakukan percakapan satu lawan satu

Tujuan dari multi-threading adalah untuk melakukan percakapan satu lawan satu dengan setiap pemangku kepentingan utama. Memiliki semua pemangku kepentingan pada satu pertemuan atau demo produk bukanlah multi-threading.

Praktik terbaik penjualan multi-utas

Jika Anda siap untuk mendapatkan lebih banyak transaksi dan mempercepat siklus penjualan Anda, ikuti praktik terbaik ini.

1. Riset

Semuanya dimulai dengan penelitian yang tepat.

Sebelum Anda memulai multi-threading, penting untuk meneliti organisasi yang ingin Anda jual secara menyeluruh. Yang terbaik adalah mencari tahu semua yang Anda bisa tentang perusahaan pembeli bahkan sebelum Anda mendekati mereka.

Saat meneliti, Anda harus mengidentifikasi pemangku kepentingan utama dalam proses pengambilan keputusan.

Untuk mengidentifikasi pemangku kepentingan utama dan membangun hubungan dengan mereka, Anda harus mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Siapa yang harus saya hubungi?
• Siapa pengambil keputusan dalam organisasi?
• Apa peran dan tanggung jawab masing-masing pemangku kepentingan?
• Siapa lagi yang bisa mempengaruhi apakah produk kita dibeli atau tidak?
• Apa prioritas masing-masing pemangku kepentingan?
• Apa yang mungkin mencegah mereka membeli produk kita?

Penelitian bukanlah hal baru bagi para profesional penjualan, tetapi sejumlah profesional yang mengkhawatirkan gagal memberikan aspek ini perhatian yang layak.

2. Buat hubungan lintas level

6-10 orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian B2B akan berasal dari berbagai departemen dan tingkat organisasi. Oleh karena itu, penting untuk menciptakan hubungan dengan mereka setelah Anda mengidentifikasi para pemain kunci.

CEO ke CEO. C-Suite ke C-Suite. VP ke VP. Anda mendapatkan idenya.

Bahkan jika saat ini Anda memiliki satu titik kontak, Anda dapat memanfaatkan koneksi ini untuk mengakses orang lain. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan bertanya kepada mereka siapa lagi yang terlibat dalam proyek tersebut. Kemudian, setelah Anda mengidentifikasi mereka, mintalah orang-orang Anda menjangkau mereka.

Ini sekarang membawa kita ke latihan berikutnya.

3. Siapkan timmu

Anda tidak ingin kehilangan semua kerja keras yang telah Anda lakukan untuk anggota tim baru atau yang tidak terlatih, terutama sekarang Anda memiliki satu kaki di pintu.

Untuk memastikan bahwa rapat yang disiapkan dengan titik kontak lain selaras dengan sasaran penjualan Anda, Anda harus mempersiapkan anggota tim Anda. Juga, berikan anggota Anda penelitian yang telah Anda lakukan, termasuk tujuan dan prioritas kontak.

Adakan pertemuan internal rutin dengan perwakilan dan manajer untuk menjaga agar semua orang tetap pada pemahaman yang sama. Saat Anda mencoba memastikan bahwa tidak ada anggota tim Anda yang melewatkan rapat apa pun, ada baiknya Anda menyiapkan rekaman rapat yang akan membuat orang yang tidak hadir terus berulang.

4. Tetap terinformasi

Perubahan itu konstan, dan organisasi berkembang. Oleh karena itu, tim penjualan Anda perlu tetap mendapat informasi tentang perubahan apa pun di organisasi pembelian. Promosi, pergantian, karyawan baru, putaran pendanaan, pembukaan cabang, dan berita umum adalah beberapa perubahan yang dapat menyebabkan pergeseran prioritas.

Saat Anda berada dalam lingkaran, Anda dapat membuat keputusan yang tepat berdasarkan perubahan ini.

5. Tetap terhubung dengan kontak pertama Anda

Hanya karena Anda telah menempatkan orang-orang di rantai komando yang lebih tinggi, tidak berarti Anda harus membuang orang yang membawa Anda melewati pintu.

Membuangnya akan tidak sopan, membuatnya terlihat seperti Anda hanya menggunakannya. Dan itu dapat menggagalkan rencana Anda untuk mencapai kesepakatan (Anda mungkin terkejut dengan apa yang dapat mereka lakukan jika mereka merasa diremehkan).

Oleh karena itu, adalah bijaksana untuk menjaga jalur komunikasi tetap terbuka. Bagaimana jika Anda tidak tahu harus berkata apa kepada mereka? Nah, Anda selalu dapat terus memantau kemajuan apa pun yang dibuat atau memberi mereka kiat tentang cara mendapatkan yang terbaik dari produk Anda setelah kesepakatan ditutup.

Alat terbaik untuk penjualan multi-threading

Semakin banyak titik kontak yang Anda miliki, semakin baik. Anda harus menggunakan alat terbaik untuk membuatnya mudah terhubung dengan kontak ini dan menyimpannya.

Berikut adalah beberapa alat terbaik untuk penjualan multi-threading.

1. Navigator Penjualan LinkedIn

Anda perlu menemukan orang yang tepat untuk terhubung, dan Sales Navigator LinkedIn membantu Anda melakukannya. Alat ini memungkinkan Anda menggunakan pencarian lanjutan untuk menemukan eksekutif yang relevan dengan Anda.

2. kenari

Tujuan utama dari multi-threading adalah untuk mengatur percakapan demo satu-satu dengan pemangku kepentingan di organisasi pembelian. Jadi tentu saja, Anda memerlukan alat yang akan membantu Anda melakukannya.

Walnut memungkinkan Anda mengirim tautan ke demo interaktif yang dipersonalisasi yang dibuat untuk setiap pemangku kepentingan yang Anda jangkau. Selain itu, ini membantu Anda mengumpulkan wawasan tentang penggunaannya untuk meningkatkan konversi.

3. Voila Norbert

Dengan Voila Norbert, Anda dapat dengan cepat menemukan alamat email seseorang, sejauh ini Anda memiliki nama orang tersebut dan perusahaan tempat mereka bekerja. Voila Norbert juga mempermudah pencarian calon pelanggan dengan memungkinkan Anda menjadwalkan email dan tindak lanjut.

Tutup lebih banyak penawaran dengan penjualan multi-threading

Tim penjualan dan organisasi yang menganut pendekatan multi-utas akan lebih baik daripada mereka yang tetap menggunakan sistem berutas tunggal. Dengan alat seperti Walnut, Anda dapat melibatkan setiap pembuat keputusan di organisasi pembelian dan memenangkan lebih banyak transaksi. Bicaralah dengan kami untuk informasi lebih lanjut hari ini.