Apa itu Pemeliharaan Timbal dan Bagaimana Melakukannya dengan Benar?

Setiap pemasar tahu betapa pentingnya menghasilkan prospek, tetapi bagaimana dengan proses memelihara prospek? Jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, maka strategi pemasaran masuk Anda harus tepat sasaran. Ini berarti Anda telah menemukan metode bisnis yang akan menarik pelanggan baru dengan menyesuaikan pengalaman pemasaran konten yang berhubungan dengan mereka dan memecahkan masalah mereka. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan membuat demo produk interaktif yang membantu mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Tapi bagaimana dengan garis tipis antara menghasilkan prospek dan menyegel kesepakatan? Mengetahui bahwa dibutuhkan sekitar 10 titik kontak yang digerakkan oleh pemasaran untuk menghasilkan konversi, jawabannya jelas: Memelihara. Jika dilakukan dengan benar, ini memiliki kekuatan untuk meningkatkan tingkat loyalitas pelanggan, tingkat retensi, pendapatan, dan banyak lagi. Faktanya, bisnis yang ahli dalam mengasuh prospek menghasilkan 50% lebih banyak penjualan dengan biaya 33% lebih rendah daripada prospek yang tidak terpelihara.

Jadi, bagaimana Anda memelihara prospek seperti seorang profesional? Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang apa artinya memelihara prospek, praktik terbaik untuk melakukannya, dan apa yang akan terjadi di masa depan untuk strategi prospek pengasuhan Anda.

Biarkan kami yang memimpin.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan timbal sering dapat disebut dengan nama lain termasuk otomatisasi pemasaran, pemasaran tetes, penjawab otomatis, dan lainnya. Apa pun sebutannya, proses memelihara prospek berkaitan dengan tindakan melacak dan terlibat dengan pelanggan potensial baru. Sebagai salah satu titik fokus utama untuk bisnis baru atau lama, pemeliharaan prospek melibatkan pemeliharaan setiap langkah saluran penjualan atau perjalanan pembeli. Ini dilakukan dengan menawarkan informasi relevan kepada audiens target Anda yang menurut mereka menarik, pribadi, dan bermanfaat.

Karena rata-rata 50% dari prospek Anda tidak akan siap untuk melakukan pembelian langsung, ini berarti Anda hanya perlu bekerja lebih keras untuk membuat mereka memberi Anda uang mereka. Untuk membuat mereka tertarik dan mau berkomitmen, Anda harus membuktikan nilai Anda.

Mengapa pemeliharaan timbal penting?

Setiap pemasar tertarik untuk menghasilkan prospek sebanyak mungkin, dengan 53% pemasar menghabiskan sekitar setengah anggaran mereka untuk menghasilkan prospek.

Pemeliharaan prospek penting untuk pemasaran B2C (bisnis-ke-konsumen) serta pemasaran B2B (bisnis-ke-bisnis): pelanggan membutuhkan waktu untuk mendidik diri mereka sendiri sebelum membuat keputusan untuk membeli suatu produk. Sementara konsumen B2C biasanya lebih impulsif ketika memutuskan untuk membeli sesuatu, pelanggan B2B membutuhkan semua informasi dan data yang dapat Anda berikan kepada mereka dan rata-rata memiliki siklus penjualan hampir 9 bulan.

Dengan begitu banyak pilihan yang terbentang di hadapan mereka, tidak heran calon konsumen Anda merasa kewalahan. Ini berarti Anda tidak dapat membombardir mereka dengan terlalu banyak pilihan karena ini dapat menyebabkan penjualan lebih sedikit. Pengasuhan timbal ada untuk membebaskan konsumen Anda dari kekhawatiran mereka dan mengatasi kekhawatiran mereka, yang berarti Anda harus mendapatkan perhatian mereka dan menonjol dari keramaian jika Anda ingin mereka mencapai garis akhir.

Pemeliharaan prospek adalah cara bagi Anda untuk berbagi pengetahuan dan membangun hubungan (berbayar) antara Anda dan calon konsumen Anda. Ini memungkinkan Anda untuk terlibat dengan pelanggan Anda dan membuat mereka merasa senang dengan keputusan pembelian mereka. Ini juga merupakan metode penting yang akan menentukan kesuksesan dan keuntungan bisnis Anda karena ini mendorong peluang penjualan 20% lebih banyak daripada prospek yang tidak dikelola dan dapat melakukan keajaiban pada ROI (pengembalian investasi) Anda.

Memelihara prospek juga dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak uang untuk pembelian yang lebih besar dari konsumen yang Anda targetkan. Faktanya, transaksi yang ditutup pada prospek yang dipelihara menerima nilai pesanan 47% lebih tinggi daripada transaksi yang ditutup pada prospek yang tidak dikelola. Ini juga dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV).

Kapan pengasuhan timbal dilakukan?

Memelihara prospek dapat menjadi bagian dari proses corong bisnis Anda tetapi tidak hanya. Saluran penjualan adalah cara pemasar merujuk pada perjalanan yang dilalui pelanggan saat memutuskan apakah akan menyelesaikan pembelian. Ini disebut sebagai corong karena sementara semua calon konsumen mungkin mulai dari ujung atas proses penjualan perusahaan, hanya sedikit yang akan melakukan pembelian aktual setelah mereka mencapai akhir. Biasanya disebut corong AIDA, istilah yang pertama kali diciptakan pada abad ke-19 oleh pengusaha E. St. Elmo Lewis, ini menggambarkan empat tahap yang harus dilalui oleh calon konsumen: kesadaran, minat, keinginan, dan tindakan. Beberapa pemasar bahkan menyarankan untuk menambahkan loyalitas pelanggan ke ujung corong.

Di bagian atas corong Anda dapat bertemu dengan konsumen potensial yang nantinya ingin Anda pelihara dan ubah menjadi konsumen setia. Mereka masih belum benar-benar mengetahui perusahaan Anda atau apa yang Anda tawarkan, tetapi mereka mungkin penasaran untuk mempelajari lebih lanjut. Saat mereka turun ke saluran, mereka mungkin berubah menjadi arahan aktual yang berpotensi Anda jual produk atau layanan Anda, tetapi mereka masih belum terlibat dengan Anda.

Lalu ada tahap corong yang lebih maju di mana tim penjualan dan pemasaran harus bersatu untuk menentukan lokasi yang tepat dari prospek tertentu di corong penjualan. Ini pada dasarnya adalah landasan untuk sistem pemeliharaan prospek yang kuat yang akan mencakup data yang relevan tentang calon pembeli, kapan mereka terakhir kali terlibat dengan merek, konten apa yang mereka minati, dan banyak lagi.

Praktik terbaik untuk memelihara prospek

Untuk menciptakan strategi pengasuhan pemimpin yang efektif, ikuti praktik terbaik berikut:

Tetapkan tujuan dan garis waktu

Diskusikan dengan tim penjualan dan pemasaran Anda tentang apa yang ingin Anda capai dengan membuat strategi pemeliharaan prospek. Apakah Anda mencoba meningkatkan kualitas konsumen Anda, berhubungan dengan prospek lama atau menemukan yang baru? Setelah Anda mengetahui apa tujuan Anda, tentukan berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk mencapainya. Perhatikan bahwa 75% prospek membeli dalam waktu 18-24 bulan dan siklus penjualan B2B semakin lama sehingga Anda harus bersabar dan tidak mencoba terburu-buru untuk menyelesaikan penjualan. Ini juga berarti Anda tidak boleh mengirim email kepada mereka setiap hari.

Jadikan itu pribadi

Dengan ROI tertinggi dalam bisnis ini dari 3.800% menjadi 4.200%, pemasaran email terus menjadi salah satu cara terbaik untuk menjangkau prospek baru dan melakukan konversi, yaitu mengubah prospek menjadi penjualan. Tidak seperti saluran media sosial, dalam hal strategi pemasaran email Anda, pelanggan email Anda adalah milik Anda sendiri. Membuat halaman arahan yang dimaksudkan untuk mengubah pelanggan buletin menjadi pelanggan setia dapat membantu Anda menciptakan buzz seputar peluncuran produk atau layanan yang akan datang. Lebih dari itu, perhatikan bahwa 41% konsumen akan berhenti terlibat dengan bisnis karena kurangnya personalisasi dan bahwa dengan mempersonalisasi konten Anda, Anda berpotensi mengurangi biaya akuisisi hingga hampir 50%, meningkatkan pendapatan Anda sebesar 5-15% juga sebagai pemasaran Anda menghabiskan efisiensi sebesar 10-30%. Dengan mempersonalisasi setiap email untuk kepentingan prospek dan prospek Anda, termasuk nama atau demografi mereka, Anda dapat membuat perbedaan nyata.

Ambil satu langkah lebih jauh

Jika Anda benar-benar ingin mengambil strategi pengasuhan prospek yang dipersonalisasi satu langkah lebih jauh, Anda harus berinteraksi secara pribadi, tatap muka, dengan prospek Anda. Interaksi ini dapat mencakup pertemuan dengan prospek, koneksi media sosial, dan dapat diserahkan kepada Sales Development Reps (SDR) perusahaan Anda daripada dilempar bolak-balik antara departemen pemasaran dan penjualan yang berbeda.

Buat konten yang ditargetkan

Buat konten yang menurut audiens target spesifik Anda relevan. Ini berarti Anda harus meneliti persona pembeli Anda berdasarkan minat, keinginan, tujuan, dan dorongan mereka menurut data dari perangkat lunak analitik, umpan balik dan informasi media sosial, penelitian kata kunci, dan banyak lagi. Dengan membuat strategi pemasaran konten yang berfokus pada titik rasa sakit audiens target Anda, Anda cenderung menarik mereka sehingga mereka pada gilirannya akan berubah menjadi konsumen setia yang dapat Anda pelihara.

Buat proses otomatis

Saat prospek terlibat dengan konten Anda, Anda dapat membaginya menjadi segmen menggunakan daftar yang sesuai dan ceruk atau masalah tertentu yang ingin mereka pecahkan. Ini harus dilakukan dengan menggunakan proses otomatis sehingga Anda dapat menjangkau audiens target Anda dengan informasi yang relevan pada waktu tertentu yang paling sesuai untuk mereka.

Penilaian dan skor memimpin

Pertimbangkan untuk memberi peringkat pada prospek Anda melalui metode penilaian prospek untuk menentukan apakah mereka bersedia dan siap untuk membeli dari Anda. Perangkat lunak otomatisasi pemasaran akan memungkinkan Anda mengetahui di mana tepatnya prospek Anda dalam siklus penjualan sehingga Anda dapat menyesuaikan konten yang Anda kirimkan kepada mereka. Menilai dan memberi peringkat pada prospek membantu Anda mengetahui kapan mereka telah mencapai ambang batas tertentu yang menunjukkan bahwa mereka siap untuk membeli apa yang Anda jual.

Berkomunikasi secara konsisten dan targetkan ulang audiens Anda

Berinteraksi dengan prospek Anda secara teratur melalui platform digital untuk memastikan Anda menargetkan mereka dengan jenis konten yang tepat. Jika Anda menemukan bahwa karena alasan apa pun, prospek tampaknya telah menekan tombol snooze dan tidak berinteraksi dengan Anda sesering dulu, libatkan kembali. Mintalah umpan balik melalui email, tawarkan mereka insentif dengan produk atau layanan yang Anda tahu akan mereka anggap menarik dan relevan dan jangan ragu untuk menciptakan rasa urgensi dan FOMO di sekitar semuanya.

Petakan perjalanan konsumen Anda

Anda tidak hanya perlu mengetahui audiens target Anda, tetapi Anda juga perlu memahami cara mereka melakukan bisnis. Dengan menguraikan tahapan yang mereka lalui di peta perjalanan pelanggan Anda, Anda akan menerima informasi yang tak ternilai ke dalam pola pikir mereka dan apa yang mendorong mereka melalui saluran penjualan B2B Anda. Mempertimbangkan bahwa setiap orang menanggapi materi konten yang berbeda dan bahwa 77% pembeli menginginkan konten yang berbeda di setiap tahap penelitian mereka, pastikan untuk membuat sebanyak mungkin konten yang relevan untuk setiap tahap saluran AIDA konsumen Anda. Ini dapat mencakup posting blog, infografis, email, video, studi kasus, kisah sukses, kertas putih, halaman arahan, dan banyak lagi.

Dengan mendapatkan wawasan tentang cara calon pembeli berpikir dan bertindak selama interaksi mereka dengan merek Anda, Anda akan dapat memberikan konten yang lebih baik yang berkaitan dengan kebutuhan dan keinginan spesifik mereka.

Bekerja dengan platform yang berbeda

Pemeliharaan prospek bukan hanya tentang mengirim email yang dipersonalisasi ke daftar prospek. Untuk menjangkau sebanyak mungkin prospek dan memelihara hubungan Anda dengan mereka, Anda perlu melihat teknologi baru dan taktik pemasaran yang dapat meningkatkan permainan Anda. Dengan menggunakan platform otomatisasi, platform media sosial serta media berbayar, penjangkauan penjualan langsung, dan konten yang selalu berubah, Anda akan dapat mengembangkan prospek Anda.

Ukur datanya

Jangan hanya membuat strategi pengasuhan pemimpin dan berpikir itu akan berhasil dengan sendirinya. Anda harus terus memastikan bahwa itu meningkat dan membantu Anda mencapai tujuan yang Anda tetapkan. Untuk melakukannya, teruslah melihat metrik Anda dan ukur lalu lintas situs web Anda, berapa lama prospek bertahan di situs Anda dan siapa yang benar-benar berkonversi. Apa pun hasilnya, selalu ada ruang untuk tumbuh dan meningkatkan strategi Anda.

Masa depan pengasuhan timbal

Dalam hal memelihara prospek, kesan pertama sangat penting. Lagi pula, orang menghabiskan rata-rata 15 detik di situs web sebelum mereka meninggalkannya, artinya Anda tidak punya banyak waktu untuk membuat mereka terkesan dengan produk atau layanan Anda. Itulah mengapa mengirimkan demo interaktif ke calon prospek Anda dapat membantu membina mereka menjadi konsumen setia. Itulah yang kami lakukan di Walnut. Kami membantu Anda dengan mudah membuat demo produk yang interaktif dan dipersonalisasi yang mencakup logo, nama, gambar, nomor, dan tentu saja, fitur prospek Anda, untuk membantu membuat calon konsumen Anda mengenal dan tertarik dengan produk Anda dan memahami mengapa itu adalah solusi terbaik untuk semua titik nyeri. Kami juga memberi Anda semua data dan wawasan yang Anda perlukan tentang cara-cara di mana demo Anda dilakukan sehingga Anda dapat mencapai tujuan Anda dan tidak seperti taktik pengasuhan memimpin lainnya, benar-benar menutup kesepakatan.

Dengan begitu banyak teknik dan taktik untuk memelihara prospek, Anda harus mencoba beberapa sampai Anda mengetahui apa yang terbaik untuk bisnis Anda. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan semua bantuan yang bisa Anda dapatkan, baik dari pemasaran, penjualan B2B, dan tim dukungan pelanggan serta dari calon konsumen itu sendiri. Ketika sampai pada itu, pemeliharaan memimpin adalah tentang membina hubungan yang akan bertahan lama, yang berarti konsumen potensial Anda harus menjadi prioritas nomor satu Anda dalam hal strategi Anda daripada produk atau tujuan Anda. Lagi pula, begitu Anda menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka dengan layanan dan produk Anda, mereka akan ketagihan.

Buat demo yang disesuaikan dan interaktif yang akan dinikmati prospek Anda - tanpa coding>