Panduan Lengkap untuk Mengoptimalkan Panggilan Penemuan Penjualan SaaS Anda

Salah satu fase paling penting dalam setiap proses penjualan adalah panggilan penemuan. Ini adalah saat ketika Anda menentukan apakah produk Anda dan prospek Anda cocok. Dalam artikel ini, kita akan membahas panggilan penemuan yang berlaku untuk perusahaan SaaS dan memberikan praktik terbaik untuk setiap bagian dari panggilan penemuan bahkan sebelum Anda melakukan panggilan telepon atau zoom.

Anda akan menemukan apa yang harus ditanyakan selama panggilan penemuan penjualan dan bagaimana menyusun panggilan untuk mengoptimalkan saluran penjualan dan tingkat konversi Anda secara keseluruhan. Jadi, tanpa basa-basi lagi, mari gali strategi proses penjualan penemuan:

Apa panggilan penemuan penjualan?

Panggilan penemuan adalah salah satu fase terpenting dari proses penjualan. Panggilan ini memberi Anda kesempatan untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek dari corong. Penemuan penjualan adalah tentang memahami kebutuhan pembeli, mengidentifikasi masalah mereka, dan memastikan Anda benar-benar dapat membantu mereka memecahkan masalah tertentu. Ini juga merupakan bagian di mana Anda belajar apakah mereka mampu membayar layanan Anda bahkan sebelum Anda mencapai fase demo.

Setelah Anda memenuhi syarat prospek, tujuannya adalah untuk membawa mereka selangkah lebih dekat untuk menutup kesepakatan. Jika calon pelanggan didiskualifikasi selama panggilan, hemat waktu Anda berdua dan selesaikan panggilan dengan sopan. Karena inti dari panggilan penemuan adalah untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek, memahami bagaimana melakukan panggilan penemuan dengan benar adalah kuncinya.

Bagaimana merencanakan panggilan penemuan penjualan

Untuk mendapatkan proses penjualan penemuan yang benar, Anda perlu meneliti prospek sebelum setiap panggilan. Riset adalah bagian penting dari strategi penjualan. Mulai dengan Linkedin. Pelajari tentang perusahaan dan proyeknya. Kemudian, petakan pembuat keputusan dan penjaga gerbang dan hubungkan dengan mereka di Linkedin. Setelah Anda memetakan pembuat keputusan, buka Google, telusuri mereka, dan coba pelajari lebih lanjut tentang mereka di tingkat yang lebih dalam.

Tujuannya adalah untuk mengetahui petunjuk sebanyak mungkin sebelum menelepon. Segala sesuatu yang akan Anda temukan selama penelitian Anda harus terkait dengan membantu bisnis memecahkan masalah dengan solusi Anda. Jika Anda menemukan perangkat lunak Anda tidak cocok, mungkin tidak ada gunanya masuk ke tahap panggilan penemuan sama sekali. Namun, Anda harus berhati-hati untuk tidak mendiskualifikasi terlalu banyak prospek selama proses ini - dalam hal ini, Anda mungkin memiliki masalah kualifikasi. Dari segi investasi waktu, penelitian ini hanya memakan waktu sekitar 5–15 menit.

Berapa lama seharusnya panggilan penemuan?

Durasi panggilan juga merupakan faktor. Praktik terbaik menunjukkan bahwa kerangka waktu yang tepat untuk panggilan penemuan adalah dengan melihat Nilai Umur (LTV) Anda. Jika LTV Anda kurang dari $1500, 15 menit sudah cukup. Jika LTV Anda lebih tinggi, bisa jadi 60 menit atau bahkan lebih lama.

Selain bagian "teknis" dari strategi, penting untuk mengingat elemen manusia dan terus membangun kepercayaan dengan prospek di setiap langkah. Ini bukan rahasia lagi: orang membuat keputusan secara emosional dan membenarkannya dengan logika.

Pertanyaan apa yang harus saya tanyakan selama proses panggilan penemuan penjualan saya?

Sangat penting untuk mengetahui pertanyaan apa yang harus diajukan dan kapan harus menanyakannya. Dengan setiap tahap panggilan penemuan, Anda membangun menuju kualifikasi prospek secara penuh. Kualifikasi prospek berarti mereka memahami nilai solusi Anda, menginginkannya, dan memiliki kemampuan untuk membayarnya. Di sinilah Anda menetapkan harapan dan menyelaraskan tujuan Anda.

Anda harus siap untuk mengajukan banyak pertanyaan selama panggilan penemuan dan berlatih mendengarkan secara aktif. Ini akan membantu Anda memahami apakah prospek memenuhi syarat untuk pindah ke fase berikutnya dalam siklus struktur panggilan penjualan - demo.

Untuk rekap, tujuan dari panggilan penemuan adalah:

• Kualifikasi/diskualifikasi prospek
• Membangun kepercayaan
• Pindah ke fase demo

4 tahap utama dari panggilan penemuan penjualan

Ada empat tahap utama untuk panggilan penemuan. Untuk hasil terbaik, Anda harus mengikuti setiap langkah sebagai poin kualifikasi lainnya. Jika prospek Anda tidak "lulus" semua tahapan, peluang untuk menutup kesepakatan akan turun. Jadi tetap waspada dan analisis jawaban prospek untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi mereka. Jangan lupa untuk memeriksa pertanyaan penemuan penjualan terbaik untuk setiap tahap untuk memaksimalkan setiap panggilan.

Tahap 1: Kenali prospeknya

Inilah saatnya Anda belajar tentang bisnis prospek, apa yang mereka lakukan, kebutuhan mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka. Ini juga ketika Anda ingin mulai menyelidiki masalah apa pun dan menilai bagaimana Anda dapat menyelesaikannya. Di “Tahap 2”, kita akan menggali lebih dalam poin-poin rasa sakitnya.

Jika Anda tidak menemukan rasa sakit yang signifikan yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda pada tahap ini, mungkin tidak perlu mengerjakan pertanyaan yang lebih lanjut.

Pertanyaan “Mengatur panggung”:

• Bisakah Anda memberi tahu saya tentang perusahaan Anda?
• Ceritakan tentang dirimu. Seperti apa penampilan Anda sehari-hari?
• Apa Indikator Kinerja Utama (KPI) Anda?
• Seperti apa kesuksesan menurut Anda?

Tahap 2: Pahami rasa sakit prospek

Agar kedua belah pihak dapat menentukan apakah mereka cocok, Anda harus menggali jenis tantangan yang dihadapi prospek Anda. Pertama, Anda harus mulai dengan menemukan titik rasa sakit mereka yang paling signifikan dan mendapatkan gagasan yang jelas tentang kesediaan mereka untuk menyelesaikannya. Selain itu, Anda harus mencoba memahami bagaimana rasa sakit yang ingin Anda pecahkan dapat diterjemahkan ke dalam kriteria yang terukur. Misalnya, berapa banyak waktu, uang, dan tenaga kerja yang mereka habiskan saat ini untuk mengatasi rasa sakit - dan bagaimana Anda dapat meminimalkannya.

Pertanyaan yang memenuhi syarat

• Apa yang menghentikan Anda untuk memenuhi KPI Anda?
• Apa sumber masalahnya?
• Mengapa itu penting bagi Anda?
• Seberapa "mahal" bagi Anda saat ini?
• Berapa banyak orang yang akan menggunakan solusi ini?

Tahap 3: Pahami harapan prospek

Pada tahap ini, prospek harus lebih menyadari apa yang Anda tawarkan dan apakah itu akan berhasil untuk mereka. Di sinilah biasanya model penetapan harga ikut bermain, serta strategi keterlibatan jangka panjang. Tentu saja, ada jawaban yang salah, dan harus sejelas bendera merah; jika tidak, Anda membuang-buang waktu Anda di jalan buntu.

Pertanyaan diskualifikasi

• Apa timeline Anda untuk menerapkan solusi ini?
• Hambatan apa yang Anda hadapi dalam menerapkan solusi ini?
• Apakah Anda memiliki anggaran untuk proyek ini?
• Dananya dari anggaran siapa? (jika sama sekali)

Tahap 4: Tegaskan kembali minat prospek dan lanjutkan ke langkah berikutnya

Ini adalah kesempatan Anda untuk membawa prospek yang tertarik dengan solusi Anda ke tingkat berikutnya. Dengan kata lain, itu berarti Anda telah menetapkan harapan, dan prospek Anda memahami solusi dan nilai yang Anda tawarkan dan bersedia mengambil langkah berikutnya. Langkah selanjutnya adalah menjadwalkan demo dengan para pengambil keputusan. Sebagai aturan, setiap interaksi penjualan harus sangat jelas tentang langkah selanjutnya dan memiliki ajakan bertindak langsung.

Pertanyaan penutup

• Apakah Anda siap untuk menyelesaikan ini sekarang?
• Bagaimana solusi ini akan membuat hidup Anda lebih baik?
• Apakah Anda pernah membeli produk serupa sebelumnya?
• Bagaimana saya bisa membuat ini mudah bagi Anda?

Anjuran dan larangan panggilan penemuan penjualan

Siklus penjualan adalah siklus yang rumit, jadi penting untuk mengingat beberapa pedoman. Berikut adalah beberapa hal yang harus dan tidak boleh dilakukan untuk panggilan penemuan penjualan Anda berikutnya:

Dos

• Selalu berusaha membantu
• Periksa proposisi nilai perusahaan Anda
• Bangun kepercayaan
• Gunakan bahasa alami
• Singkat dalam tanggapan Anda. Anda tidak punya waktu untuk kata-kata pengisi
• Ajukan pertanyaan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan

Larangan

• Jangan banyak bicara: ajukan pertanyaan, dan dengarkan
• Jangan membaca dari naskah
• Jangan mencoba untuk menjual
• Jangan membabi buta menelepon: kerjakan pekerjaan rumah Anda
• Jangan fokus pada fitur - bicarakan solusi

Kiat pro: Bersikap hormat dan gunakan mendengarkan aktif saat Anda mengikuti tahapan panggilan penemuan untuk tingkat konversi yang lebih tinggi.

Satu lagi cara untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda

Ada dua poin penting dalam saluran penjualan: panggilan penemuan dan demo. Kedua kesempatan harus ditanggapi dengan sangat serius dan membutuhkan keterampilan yang cukup untuk melakukannya dengan benar. Kami membahas proses penemuan penjualan secara ekstensif, jadi inilah tip untuk demo produk Anda.

Menciptakan pengalaman yang disesuaikan selama proses penjualan dapat melakukan keajaiban pada tingkat konversi Anda. Merancang demo penggunaan nyata yang dipersonalisasi adalah salah satu cara untuk mencapai ini, tetapi melakukannya membutuhkan sumber daya pengembangan dan waktu yang biasanya tidak mau diinvestasikan oleh perusahaan karena biaya tinggi.

Walnut adalah solusi bagi perusahaan yang ingin memberikan demo yang dipersonalisasi tanpa coding - atau melibatkan tim lain. Ini adalah mata rantai yang hilang untuk memproduksi demo dalam skala besar. Dalam beberapa menit, tenaga penjual Anda dapat membuat demo interaktif dan disesuaikan yang akan membuat prospek Anda kecewa. Plus, Anda akan dapat melihat data dari interaksi pelanggan Anda dengan analitik bawaan. Jika itu tidak terdengar seperti keunggulan kompetitif, apa artinya?

Mulailah dengan Walnut hari ini!