Membuka Pelatihan Penjualan: Empat Kunci untuk Mendorong Perubahan Perilaku

Kebanyakan orang yang memasuki disiplin pelatihan dan pemberdayaan penjualan memiliki motivator intrinsik untuk membantu orang. Mereka adalah guru, inspirator, pelatih, dan pemandu sorak. Namun terkadang, bahkan pelatih yang paling terampil pun dihadapkan pada rintangan yang sulit diatasi.

Pelatihan secara inheren menantang. Penelitian tentang Kurva Lupa menunjukkan bahwa dalam satu minggu, orang akan melupakan rata-rata 90% dari informasi yang disajikan. Terlebih lagi, pelatihan sulit untuk memfasilitasi, memperkuat, dan mengukur. Kenyataan ini berkontribusi pada lebih dari 25% tenaga penjualan yang melaporkan bahwa pelatihan mereka hanya memiliki sedikit atau tidak berpengaruh sama sekali.

Statistik seperti ini mencerminkan masalah yang merajalela. Penjual mungkin lulus kuis mereka, tetapi kinerja mereka di lapangan menceritakan kisah yang berbeda, mengungkapkan bahwa sedikit dari pelatihan, jika ada, yang dipraktikkan. Sebagai seorang pelatih yang ingin melihat tim Anda berhasil, bagaimana Anda bisa memastikan pelatihan Anda memberikan dampak yang nyata dan menggerakkan jarum untuk perusahaan Anda?

Jawabannya terletak pada mendorong perubahan perilaku . Adalah satu hal bagi tenaga penjualan untuk memahami pelatihan baru, dan hal lain bagi mereka untuk menerapkan keterampilan tersebut di dunia nyata. Penerapan pelatihan melalui penguatan yang kuat menghasilkan peningkatan tingkat kemenangan, pertumbuhan pendapatan, dan retensi yang lebih tinggi. Dan semuanya dimulai dengan mengatasi hambatan di jalan perubahan perilaku Anda yang sebenarnya.

Mari kita periksa empat tantangan yang kemungkinan besar akan Anda hadapi dan kunci untuk mengatasinya.

1. Tantangan: Penjual tidak bertanggung jawab untuk mempraktikkan pelatihan.

   Ada ribuan skenario di mana pepatah "lebih baik bersama-sama" terdengar benar, dan pengembangan program pelatihan Anda adalah salah satunya. Banyak pelatih membuat kesalahan dengan tidak bermitra dengan pemimpin penjualan pada awal pengembangan program, yang mengarah ke serangan gencar masalah yang menghentikan perubahan perilaku, dari tujuan yang tidak selaras hingga adopsi yang rendah.

   Bersama-sama, pelatih dan manajer penjualan dapat menyelaraskan perubahan perilaku seperti apa yang ingin mereka dorong dengan program, bersama dengan tujuan, cara mengukur kesuksesan, dan siapa yang akan meminta pertanggungjawaban penjual atas perubahan perilaku tersebut.

   Yang benar adalah bahwa manajer adalah penjual yang menjawab pada akhir hari, bukan pelatih. Keberhasilan pelatihan dimulai dengan manajer penjualan menjadi advokat yang menjaga akuntabilitas tim mereka, memastikan pelatihan Anda tidak hanya diadopsi, tetapi juga menghasilkan tindakan.

   Kunci: Libatkan manajer penjualan dalam desain dan penerapan program Anda.

2. Tantangan: Pelatihan yang disesuaikan dan relevan sulit diberikan dalam skala besar.

   Seorang pelatih bola basket tidak akan membiarkan point guard bintang mereka menonton pertandingan sepak bola untuk mempelajari permainan baru. Jadi, sebagai pelatih, mengapa Anda meminta eksekutif akun Anda yang berbasis di Tokyo ikut serta dalam pelatihan yang sama dengan perwakilan pengembangan penjualan Anda yang berbasis di London?

   Konten pelatihan umum yang disampaikan kepada audiens yang terdiri dari peran, level, dan geografi yang berbeda akan diabaikan. Audiens Anda memiliki kebutuhan yang berbeda, dan pelatihan Anda perlu menanganinya secara unik dengan cara yang relevan dan dapat diterapkan. Trainee perlu tahu apa untungnya bagi mereka, bagaimana kaitannya dengan tujuan spesifik mereka, dan bagaimana hal itu cocok dengan alur kerja mereka.

   Meskipun bisa mahal dan memakan waktu untuk menyesuaikan setiap sesi pelatihan, itu sepadan dengan investasinya, atau waktu dan uang Anda akan terbuang sia-sia untuk pelatihan yang tidak digunakan. Logistik dan teknologi dapat membantu Anda memberikan program yang dipersonalisasi dan kualitas pelatihan yang mendorong perubahan perilaku dalam skala besar. Jika mengamankan solusi teknologi bukanlah suatu pilihan, pertimbangkan untuk memprioritaskan kualitas daripada kuantitas, memilih untuk melakukan lebih sedikit pelatihan yang lebih personal dan memiliki dampak yang lebih tinggi.

   

   Kunci: Personalisasi program Anda dengan memprioritaskan kualitas dan berinvestasi dalam teknologi.

3. Tantangan: Penjual tidak memahami atau mempertahankan pengetahuan dan keterampilan baru.

   Tenaga penjualan dibanjiri informasi setiap hari. Menangkap dan mempertahankan perhatian mereka adalah tantangan, apalagi pelatihan mendarat yang berhasil. Alih-alih menambah kebisingan, berikan pelatihan dengan cara yang beresonansi dan melekat pada tim Anda.

   Medianya adalah pesannya. Pikirkan format mana yang paling efektif untuk setiap sesi unik. Dalam beberapa kasus, aktivitas gamified paling baik menyampaikan informasi, sedangkan materi lain akan lebih baik jika disampaikan oleh pembicara ahli sesi "Ask Me Anything". Memilih format yang tepat sangat penting dalam realitas virtual saat ini, di mana pelajar mendapat manfaat dari berbagai format yang merangsang indra mereka dan meningkatkan keterlibatan.

   Penjual juga membutuhkan pelatihan yang disajikan dalam konteks percakapan pelanggan yang mereka lakukan. Jangan hanya mentransfer pengetahuan, tunjukkan pada mereka bagaimana mereka bisa menggunakannya. Ajari mereka bagaimana mereka dapat menerapkan pelatihan Anda dalam kaitannya dengan alur kerja mereka yang ada, dan mereka akan menghubungkan titik-titik dari konsep ke aplikasi.

   Kuncinya: Siapkan penjual dengan pelatihan dinamis yang disampaikan dalam konteks.

4. Tantangan: Pelatihan dan pembinaan diperlakukan sebagai "satu dan selesai" dan tidak diperkuat.

   Pembeli hari ini mengerjakan pekerjaan rumah mereka. Dengan lebih banyak informasi dari sebelumnya di ujung jari mereka, mereka mengharapkan penjual melampaui penjualan produk dan fitur tradisional. Jika tim Anda tidak memberikan nilai yang dipersonalisasi ke setiap percakapan, Anda bisa kehilangan pelanggan itu selamanya.

   Karena ekspektasi pembeli terus meningkat, sesi pelatihan mandiri tidak akan cukup. Untuk membuat setiap percakapan pelanggan berarti, tim penjualan Anda memerlukan program pelatihan yang menarik ditambah dengan pelatihan penjualan berkelanjutan yang membantu mereka membangun kepercayaan diri sebelum momen tindakan. Ini dimulai dengan menciptakan budaya belajar terus menerus.

   Baca: 5 Peran Pelatih Penjualan Berkinerja Tinggi

   Setiap orang mulai dari penjual hingga manajer perlu menganggap pelatihan lebih dari sekadar "satu dan satu" untuk mencentang kotak. Sebaliknya, pelatihan dan pembinaan adalah cara untuk berlatih, meningkatkan, membedakan, dan pada akhirnya memberikan nilai pelanggan dalam setiap skenario penjualan yang unik. Pelatihan memberikan pengetahuan, dan pelatihan satu lawan satu yang ditargetkan menawarkan kepada penjual dukungan yang dipersonalisasi dan berkelanjutan yang mereka butuhkan untuk memperkuat pembelajaran dan mengubah perilaku mereka.

   Kuncinya: Ciptakan budaya belajar terus-menerus dengan pelatihan dan pembinaan yang mendorong dampak.
   
   

Tidak Ada Perubahan Perilaku, Tidak Ada Keberhasilan Pelatihan

Anda dapat melakukan segalanya dengan benar dalam hal mengajarkan pengetahuan baru kepada tim Anda, tetapi pengetahuan saja tidak cukup. Bagaimana pengetahuan ini diterjemahkan ke dalam percakapan pembeli yang sebenarnya adalah yang terpenting. Perubahan perilaku adalah kunci untuk mendorong kinerja yang konsisten, mencapai hasil bisnis, dan membantu penjual Anda menjadi yang terbaik.

Hayley Katsman adalah Wakil Presiden Strategi Pendapatan di Highspot, platform pemberdayaan pendapatan yang membantu perusahaan membuat setiap percakapan pelanggan berarti. Terhubung dengannya di Twitter dan LinkedIn.