16 tactiques de négociation utilisées par les acheteurs (et comment y répondre)

Publié: 2022-06-26

Les négociations entre acheteurs et vendeurs sont une danse amusante. Bien que ces négociations soient généralement axées sur les partenaires (gagnant-gagnant), les acheteurs utilisent souvent des tactiques distantes pour obtenir un avantage dans la négociation aux dépens du vendeur. Même si vous, en tant que vendeur, avez un état d'esprit et une approche gagnant-gagnant, vous devez savoir comment gérer la situation lorsque les acheteurs vous lancent des balles courbes. Vous avez besoin des bonnes compétences en négociation pour renforcer votre succès.

Répondre aux tactiques courantes de négociation avec les acheteurs

Ci-dessous, nous partageons 16 des tactiques de négociation de vente les plus courantes employées par les acheteurs et comment réagir efficacement pour parvenir à la meilleure offre possible, à la fois pour vous et pour l'acheteur.


    1. 1. Aller, aller, disparaître

      "Je parlerai à [nom de votre concurrent] plus tard. Je pense qu'ils iront pour ça. S'ils le font, j'irai avec eux."

      Ce que cela signifie : Il s'agit d'une forme de pression temporelle où l'acheteur fait entrer vos concurrents sur le ring. Essentiellement, ils disent : « Si vous n'acceptez pas l'accord, quelqu'un d'autre le fera.

      Comment réagir : Décidez si c'est un bluff ou la vérité. L'acheteur pourrait avoir des conversations avec vos concurrents et utiliser également cette tactique avec eux. Ou non. De plus, l'autre vendeur peut l'accepter, mais vous pouvez offrir plus de valeur qu'eux, et l'acheteur peut quand même vous accompagner. Le fait est que Going, Going, Gone est parfois plus une posture qu'un fait.

      Évitez de concéder trop juste pour conclure un accord en gardant à l'esprit votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié). Si vous constatez que vous tournez en rond avec un acheteur potentiel, envisagez de faire une meilleure offre finale, qui peut inclure une valeur ajoutée supplémentaire ou une concession.

      Mais soyez toujours prêt à marcher. Il vaut mieux laisser un accord sur la table que d'en accepter un qui vous blessera.


    2. 2. Hareng rouge

      "Nous sommes vraiment préoccupés par [énorme problème]..." (Mais, en réalité, ils ne le sont pas.)

      Ce que cela signifie : L'acheteur essaie de vous distraire de la négociation en introduisant une question sans importance sur laquelle négocier. Ils le font paraître important, puis vous combattent dessus, vous offrant finalement ce qu'ils prétendent être une « grosse concession ». Ensuite, ils vous demanderont quelque chose qui leur tient vraiment à cœur et qui pourrait être très important pour vous de changer ou de donner. Quand vous dites que vous ne le ferez pas, ils diront, s'ils utilisent Red Herring, "Mais regardez l'énorme concession que nous venons de vous donner ! Soyez raisonnable."

      Comment réagir : un hareng rouge est une ruse où l'acheteur met en place une puanteur (et, oui, l'odeur du poisson est d'où vient le terme) comme une diversion pour vous amener à lui donner autre chose.

      Pour garder le contrôle de la négociation, traitez les problèmes séparément. Ne les laissez pas confondre l'un avec l'autre.


    3. 3. Taille-crayon

      "Tu vas devoir faire mieux que ça. Nous aurons besoin d'aiguiser les crayons à un moment donné."

      Ce que cela signifie : il s'agit d'une stratégie de refoulement courante pour intimider les vendeurs afin qu'ils baissent le prix, ou pour coincer les vendeurs au début du processus afin d'accepter d'éventuelles négociations de prix.

      Comment répondre : premièrement, ne vous contentez pas de céder ! Demandez-leur "Pourquoi?" Vous pourriez prendre votre acheteur au dépourvu s'il n'est pas préparé avec une explication valable. Il est important de répondre rapidement que votre attente n'est pas simplement de baisser le prix sans raison. Ne soyez pas coincé.

      Concentrez-vous sur votre différenciation (ce qui fait de votre solution le meilleur choix) et ayez des valeurs ajoutées prêtes à négocier pour les aider à sauver la face. Il est souvent préférable d'ajouter plus que de baisser le prix. Et si vous baissez les prix, échangez, ne cédez pas.


    4. 4. Bon flic, mauvais flic

      "J'ai amené mon collègue, [le directeur financier !!!]…"

      Ce que cela signifie : introduire un "méchant flic" tard dans les discussions est une façon pour l'acheteur d'essayer de baisser le prix, de modifier l'accord et/ou de rouvrir des problèmes clos.

      Comment réagir : pour contrer cette tactique, envisagez d'amener votre propre méchant flic ! S'ils appellent en renfort, vous le pouvez aussi. Ne semblez pas intimidé (un clignotement fréquent est souvent un cadeau) et respectez les objectifs, les possibilités, les exigences et les alternatives.

      Le méchant flic testera toutes les limites, les problèmes fermés et remettra tout en question, à la recherche de points faibles à exploiter. Soyez prêt pour cela, maintenez votre position avec confiance et ne les laissez pas vous bousculer.

      Il n'y a pas non plus besoin de se précipiter. Restez présent et attendez. Mettre les vendeurs à l'épreuve pourrait n'être qu'une étape dans leur procédure commune.


      Lire : 6 stratégies utilisées par les acheteurs pour négocier le prix


    5. 5. Divisez la différence

      "Rejoins-moi juste au milieu et appelons ça un jour."

      Ce que cela signifie : Vous offrez un prix. L'acheteur propose un prix inférieur. Puis dit, "D'accord, retrouvons-nous au milieu."

      En vous suggérant de vous rencontrer au milieu, ils donnent l'impression que c'est gagnant-gagnant, même si vous rencontrer au milieu n'est pas juste pour vous.

      Comment répondre : Expliquez clairement qu'une réunion au milieu n'est pas nécessairement juste. Vous leur avez donné votre prix. Ce qu'ils ont fait, c'est contrer avec un prix inférieur même si c'est "le milieu". S'ils veulent changer les choses, vous pouvez parler de ce qui pourrait changer, mais se rencontrer au milieu n'a pas de sens pour vous.

      De plus, si vous vous rencontrez au milieu, l'acheteur s'y attendra à l'avenir. Ce n'est pas un bon précédent à établir.


    6. 6. Une dernière chose

      "Je peux le faire signer aujourd'hui si vous nous donnez [une dernière concession]…"

      Ce que cela signifie : dans cette situation, l'acheteur essaie de vous attraper au niveau le plus vulnérable, juste avant la signature de l'accord. Ils veulent profiter de votre empressement à conclure l'affaire pour faire des concessions finales.

      Comment réagir : Restez fort, ne soyez pas tenté de céder ! Répondez avec des questions supplémentaires et proposez un échange s'ils vous lancent "une dernière chose".


    7. 7. Cueillette des cerises

      "Je sais que j'ai dit que notre commande initiale serait de 5 000 unités et des services ABC, mais nous n'en aurons besoin que de 1 000 au début sans aucun service…"

      Ce que cela signifie : Ici, l'acheteur essaie de dégrouper une solution et suppose que tout restera au même prix… même si ce n'est pas le cas. Et ne devrait pas.

      Comment réagir : résolvez ce problème immédiatement et informez l'acheteur que cela ne fonctionnera pas de cette façon. Expliquez que la tarification des propositions suppose "cette solution, le volume, les termes et conditions" et que les changements affecteront la structure de prix globale. Engagez une discussion pour établir un prix approprié.


    8. 8. "Nous avons terminé."

      "Nous ne pouvons pas aller de l'avant avec ce que vous proposez…"

      Ce que cela signifie : Il s'agit souvent d'une tactique alarmiste. L'acheteur essaie de vous faire céder et de céder à sa "menace" de renoncer à la transaction.

      Comment y répondre : si vous pensez que votre acheteur n'est pas sincère, ne cédez pas. Demandez-leur pourquoi ils ne sont pas satisfaits de la solution proposée. Concentrez-vous sur les opportunités et les possibilités que vous pouvez leur apporter en écoutant leurs explications. Rappelez-vous la règle n° 5 des 6 règles de la négociation commerciale : négociez, ne cédez pas. Envisagez de modifier la portée de la proposition au lieu de simplement baisser le prix.


      Télécharger : Boîte à outils Maîtriser la négociation commerciale


    9. 9. Ancrage

      "Nous ne cherchons pas à dépenser plus de 500 000 $ pour cela…"

      Ce que cela signifie : Partager un nombre cible, tel qu'un plafond budgétaire, est une façon pour l'acheteur d'ancrer la fourchette de négociation sur le côté bas.

      Comment réagir : n'attendez pas l'acheteur ; choisissez d'abord le prix. S'ils passent en premier (ou même en deuxième), découvrez si leur nombre cible est un budget honnête ou un stratagème pour faire baisser votre prix. Comprenez quelles sont leurs alternatives possibles et ne soyez pas victime d'une rencontre au milieu ou d'une baisse du prix parce qu'ils ont contré.


    10. 10. crise de colère

      "Je n'arrive pas à y croire, c'est scandaleux !"

      Qu'est-ce que cela signifie: Cue le drame. De temps en temps, vous serez confronté à un acheteur qui exprime une réaction émotionnelle (parfois planifiée) accrue au prix ou à un terme spécifique de l'accord dans l'espoir d'évoquer une réponse de votre part.

      Comment réagir : Ne les laissez pas vous secouer. Au lieu de répondre par le comportement contre-constructif que l'acheteur essaie de susciter chez vous, restez professionnel. Il est clair que la conversation a atteint un niveau improductif, alors suggérez de faire une courte pause. Cela permet aux parties impliquées de se calmer et de se recentrer sur les objectifs et les possibilités lorsque la discussion reprend.


    11. 11. Survivre

      "C'est trop pour le moment, et je serai bientôt absent pendant un certain temps. Réengageons-nous dans deux mois…"

      Ce que cela signifie : cet acheteur tient à essayer de vous survivre et de vous épuiser avec des retards constants.

      Comment réagir : Cachez votre enthousiasme à l'idée d'aller de l'avant et communiquez votre volonté de travailler avec eux pour parvenir à un accord plus rapidement, ou que vous resterez jusqu'à ce que leur timing soit le bon. Posez des questions qui mettent l'accent sur l'urgence de leur côté. S'il ne semble pas y avoir d'urgence, ne vous précipitez pas.

      Si vous ne sentez pas l'urgence et que vous voulez en créer, proposez un échange qui, selon vous, pourrait les faire bouger.


    12. 12. Mémoire sélective

      « Je ne me souviens pas avoir accepté ça… »

      Qu'est-ce que cela signifie : Comme c'est pratique ! Votre acheteur a "oublié" ce qu'il a accepté !

      Comment réagir : évitez complètement la possibilité de ce problème en gardant et en partageant des notes avec votre acheteur potentiel après toutes les réunions. Si vous rencontrez ce problème, faites-leur savoir que s'ils ont accepté, ils ont accepté. Tenez-vous en à vos convictions s'ils essaient d'éliminer une partie cruciale de l'accord.

      Mieux encore, respectez les notes que vous partagez avec eux immédiatement après les discussions.


    13. 13. Fenêtre de fermeture

      "Nous avons quelques points à vous rencontrer qui nous amèneront jusqu'à 16h30. Ensuite, vous aurez jusqu'à 17h pour nous faire votre meilleure et dernière offre..."

      Ce que cela signifie : les acheteurs savent que s'ils limitent votre temps pour conclure des affaires, vous pourriez vous précipiter et faire de plus grandes concessions. Cela se produit souvent dans les processus d'appel d'offres où l'acheteur vous donne "24 heures pour répondre" ou quelque chose de similaire.

      Comment réagir : Parfois, les acheteurs essaient de retarder ou de perdre du temps, alors, à la fin, vous devez vous précipiter. Commencez par aborder les principaux problèmes commerciaux afin de maximiser le temps dont vous avez besoin pour réfléchir et créer les bonnes offres.


    14. 14. Coup en arrière

      "Votre prix est trop élevé…"

      Ce que cela signifie : C'est l'une des tactiques de négociation les plus courantes. Les acheteurs repoussent le premier prix proposé.

      Comment répondre : "Pourquoi ?" est une excellente question à poser ici. Souvent, la réponse de l'acheteur est une logique défectueuse. Concentrez-vous sur les objectifs et les possibilités à portée de main, et assurez-vous de suivre le processus RAIN pour répondre aux objections.

      Quoi qu'il en soit, réagissez calmement et uniformément à leur demande de baisse de prix et laissez passer un peu de temps. Encore une fois, ils ne font souvent que vous tester. Ne cède pas et n'attends pas, et tu réussiras le test.


    15. 15. Théâtre de l'Absurde

      "Nous avons révisé notre accord. Nous voulons aussi [une demande complètement déraisonnable et hors de question]."

      Ce que cela signifie : même s'il est conscient que c'est absurde, votre acheteur vient vous demander tout ce qu'il y a à voir de toute façon. Ils savent qu'ils apparaîtront raisonnables une fois qu'ils commenceront à réduire les exigences, même s'ils sont toujours déraisonnables. Considérez le théâtre de l'absurde comme une forme d'ancrage extrême.

      Comment répondre : utilisez le sens inverse pour reprendre le contrôle en leur donnant un exemple de la raison pour laquelle ce qu'ils demandent est stupide.


    16. 16. Choc autocollant

      "Ça coûte COMBIEN ? !"

      Qu'est-ce que cela signifie: Ah, Old Faithful. Un autre exemple courant de baisse des prix. L'acheteur semble choqué par le coût. Cependant, c'est souvent une réaction orchestrée.

      Comment réagir : Ignorez leur explosion et attendez que le théâtre s'éteigne. Demandez-vous pourquoi cela leur semble élevé. Souvent, ils n'ont pas d'explication valable pour expliquer pourquoi vous devriez faire une remise. Revenez sur la même page en expliquant la valeur de votre solution. Les acheteurs doivent comprendre l'effet positif que votre solution aura sur eux pour justifier l'investissement.


Vous cherchez un outil visuel pour vous aider à référencer rapidement ces compétences essentielles en négociation ? Téléchargez notre infographie, 16 tactiques utilisées par les acheteurs dans les négociations de vente.