Sortez des sentiers battus : 3 façons d'attirer les acheteurs pour la fête des mères

Chez Bazaarvoice, nous analysons fréquemment l'activité d'achat sur notre réseau pour faire ressortir les tendances et les informations qui peuvent aider nos clients à se préparer et à tirer le meilleur parti des saisons d'achat chargées. Ce printemps, nous avons examiné le trafic de pages vues dans les catégories bijoux et fleurs/cadeaux à partir de 2016. Nous voulions voir comment le trafic de pages vues était affecté par deux occasions spéciales où les gens achètent habituellement ce type de produits : la Saint-Valentin et la fête des mères.

Bien qu'il puisse sembler évident que le trafic de pages vues pour certains produits augmente avant les vacances et les occasions spéciales, les entreprises doivent toujours garder ces habitudes d'achat à l'esprit lors de l'élaboration de leurs plans marketing.

Vous trouverez ci-dessous trois façons dont les entreprises peuvent maximiser la considération et attirer les acheteurs pendant les pics saisonniers du printemps - et maintenir l'élan tout au long de l'année.

1. Comprenez votre auditoire.

Selon nos données de 2016, nous avons constaté que le trafic de la fête des mères avait culminé à 25 % de plus que le trafic de la Saint-Valentin. À première vue, vous pourriez penser qu'il existe enfin des données pour soutenir la théorie selon laquelle votre mère est vraiment la femme la plus importante de votre vie. Mais avant de supposer que la fête des mères est une fête plus populaire pour les cadeaux, prenez du recul - il existe plusieurs scénarios possibles qui pourraient expliquer la plus grande quantité de trafic sur le site.

Une hypothèse que nous pouvons faire est que ce sont principalement les hommes qui achètent des bijoux et des fleurs pour leurs proches pour la Saint-Valentin, tandis que les hommes et les femmes achètent des cadeaux pour leurs mères en mai. Une autre raison de l'augmentation du trafic avant la fête des mères pourrait être que de nombreux acheteurs achètent des cadeaux pour plusieurs mères dans leur vie le jour de la fête des mères. Par exemple, un acheteur pourrait acheter des fleurs pour sa femme, sa mère et sa grand-mère le jour de la fête des mères, alors qu'il achèterait exclusivement des cadeaux pour sa femme le jour de la Saint-Valentin. Il est également courant que les parents achètent des cadeaux pour la fête des mères au nom de leurs jeunes enfants. Ainsi, non seulement il existe un bassin plus large et plus diversifié de personnes qui achètent des fleurs et des cadeaux avant la fête des mères, mais il est également fort probable que les acheteurs accordent également une plus grande part de portefeuille aux marques et aux détaillants.

Sur la base de ces nuances, les entreprises doivent éviter d'utiliser une mentalité «taille unique» lors de la publicité de leurs produits. Bien que les produits achetés pour ces deux occasions puissent être les mêmes, les personnes qui les achètent et le montant qu'elles dépensent peuvent varier considérablement. Si vous reciblez les mêmes acheteurs qui ont acheté des cadeaux pendant la Saint-Valentin avec la même publicité avant la fête des mères, vous risquez de passer à côté d'un grand groupe de consommateurs qui sont sur le marché pour acheter vos produits. Les entreprises doivent comprendre les différents segments d'audience qui achètent leurs produits et ajuster leurs messages marketing, leurs emplacements publicitaires et leurs offres promotionnelles en conséquence.

2. Le timing est tout.

Les données de notre réseau ont également révélé des informations sur les délais des pics d'achat. Les acheteurs de dernière minute ont représenté le pic de trafic au cours de la semaine précédant la Saint-Valentin, et la même tendance s'est produite la semaine précédant la fête des mères. Cependant, vous remarquerez également que l'augmentation du trafic est beaucoup plus forte en février qu'en avril et mai. Nos données indiquent que les gens ont commencé à acheter des cadeaux pour la Saint-Valentin deux semaines seulement avant les vacances, tandis que les achats ont progressivement doublé au cours des cinq semaines précédant la fête des mères. Mais pourquoi est-ce?

L'une des raisons pourrait être que les marques et les détaillants n'ont qu'un mois et demi entre Noël et la Saint-Valentin pour passer de leurs campagnes et promotions de marketing des fêtes à leurs efforts de marketing pour la Saint-Valentin. Ou, peut-être, puisque de nombreux acheteurs de la fête des mères achètent des cadeaux pour plusieurs femmes, ils pourraient commencer à magasiner plus tôt pour budgétiser des dépenses plus importantes.

Les marques et les détaillants doivent analyser et tenir compte de ces variations lorsqu'ils planifient leurs campagnes publicitaires et leurs achats de médias. Si le trafic dans les catégories des fleurs et des bijoux commence à augmenter plus tôt au printemps, des campagnes de marketing et des promotions plus longues peuvent vous aider à capter l'attention d'un plus grand nombre d'acheteurs, pas seulement ceux de dernière minute.

3. Sortez des sentiers battus.

Bien qu'il soit typique et attendu que les marques et les détaillants dans les catégories des fleurs et des bijoux connaissent les plus hauts pics de trafic sur le site pendant les périodes de la Saint-Valentin et de la Fête des Mères, les entreprises devraient réfléchir à de nouvelles façons créatives de tirer parti des cycles de vente plus lents tout au long de l'année. Soyez ingénieux et original dans votre timing, vos promotions et vos messages pour donner à votre entreprise un énorme avantage concurrentiel pendant les «hors saisons», lorsque vos concurrents ne prêtent peut-être pas autant d'attention.

Une façon de commercialiser de manière créative consiste simplement à écouter vos clients . Faites attention aux commentaires des clients, lisez les notes et les avis sur vos produits et surveillez ce que les consommateurs partagent sur les réseaux sociaux pour savoir qui achète vos produits et pourquoi ils les achètent. Vous pourriez découvrir une opportunité unique que vos concurrents négligent ou oublient souvent. Par exemple, un vendeur de fleurs peut découvrir que les parents achètent souvent des fleurs à leurs enfants pour l'obtention du diplôme ou après des récitals de danse et de musique. Incorporer des témoignages réels ou du contenu visuel autour de ces moments discrets, mais toujours significatifs, dans votre création publicitaire peut être un moyen efficace de raconter une nouvelle histoire fraîche qui résonne avec différents publics que vous n'aviez peut-être pas ciblés auparavant.

Les entreprises doivent également personnaliser le marketing pour générer des affaires récurrentes . Nous avons appris que 54 % des consommateurs souhaitent des expériences d'achat plus personnalisées en fonction de leur comportement de navigation et d'achat, y compris des économies et des récompenses basées sur les achats antérieurs. Imaginez si un bijoutier ou un fleuriste pouvait rappeler aux maris quand les anniversaires de mariage ou les anniversaires de leurs épouses approchaient ! Cibler ces acheteurs avec des offres attrayantes et pertinentes au bon moment pourrait transformer un acheteur ponctuel en client à long terme.

L'examen des tendances d'achat saisonnières au fil du temps peut aider les entreprises à planifier et à se préparer aux augmentations du trafic et des ventes sur le site. Mais les spécialistes du marketing qui plongent dans les données pour comprendre qui sont leurs clients, chronométrent leurs campagnes de manière réfléchie et identifient des opportunités créatives et uniques de commercialisation auprès de différentes personnes peuvent briser le bruit et maximiser leurs ventes pendant les cycles de vente à fort trafic et lents.