Piense fuera de la caja (de regalo): 3 formas de capturar a los compradores del Día de la Madre

En Bazaarvoice, analizamos con frecuencia la actividad de compras que ocurre en nuestra red para descubrir tendencias y conocimientos que pueden ayudar a nuestros clientes a prepararse y aprovechar al máximo las temporadas de compras. Esta primavera, observamos el tráfico de páginas vistas en las categorías de joyas y flores/regalos de 2016. Queríamos ver cómo el tráfico de páginas vistas se vio afectado por dos ocasiones especiales en las que las personas suelen comprar este tipo de productos: el Día de San Valentín y el Día de la Madre.

Si bien puede parecer obvio que el tráfico de páginas vistas para ciertos productos aumenta antes de las vacaciones y ocasiones especiales, las empresas deben tener en cuenta estos patrones de compra al desarrollar sus planes de marketing.

A continuación se presentan tres formas en que las empresas pueden maximizar la consideración y captar compradores durante los aumentos repentinos de la temporada de primavera, y mantener el impulso durante todo el año.

1. Comprende a tu audiencia.

Según nuestros datos de 2016, descubrimos que el tráfico del Día de la Madre alcanzó su punto máximo un 25 % más que el tráfico del Día de San Valentín. A primera vista, podría pensar que finalmente hay datos que respaldan la teoría de que su madre es realmente la mujer más importante de su vida. Pero antes de asumir que el Día de la Madre es una festividad más popular para la entrega de regalos, dé un paso atrás: hay varios escenarios posibles que podrían explicar la mayor cantidad de tráfico del sitio.

Una suposición que podemos hacer es que son predominantemente los hombres quienes compran joyas y flores para sus seres queridos para el Día de San Valentín, mientras que tanto hombres como mujeres compran regalos para sus madres en mayo. Otra razón del mayor tráfico antes del Día de la Madre podría ser que muchos compradores compran regalos para varias madres en su vida en el Día de la Madre. Por ejemplo, un comprador podría comprar flores para su esposa, su madre y su abuela en el Día de la Madre, mientras que compraría exclusivamente regalos para su esposa en el Día de San Valentín. También es común que los padres compren regalos para el Día de la Madre en nombre de sus hijos pequeños. Por lo tanto, no solo hay un grupo más grande y más diverso de personas que compran flores y regalos antes del Día de la Madre, sino que también existe una alta probabilidad de que los compradores estén entregando una mayor parte de la cartera a las marcas y minoristas.

Sobre la base de estos matices, las empresas deben evitar el uso de una mentalidad de "talla única" al anunciar sus productos. Aunque los productos que se compran para estas dos ocasiones pueden ser los mismos, las personas que los compran y la cantidad que gastan pueden variar mucho. Si reorienta a los mismos compradores que compraron regalos durante el Día de San Valentín con la misma publicidad antes del Día de la Madre, corre el riesgo de perderse un gran grupo de consumidores que están en el mercado para comprar sus productos. Las empresas deben comprender los diferentes segmentos de audiencia que compran sus productos y ajustar sus mensajes de marketing, ubicaciones de anuncios y ofertas promocionales en consecuencia.

2. El tiempo lo es todo.

Los datos de nuestra red también revelaron información sobre los plazos para los picos máximos de compras. Los compradores de última hora representaron el pico de tráfico durante la semana anterior al Día de San Valentín, y la misma tendencia ocurrió la semana anterior al Día de la Madre. Sin embargo, también notará que el aumento en el tráfico es mucho más pronunciado en febrero que en abril y mayo. Nuestros datos indican que las personas comenzaron a comprar regalos para el Día de San Valentín solo dos semanas antes de las vacaciones, mientras que las compras se duplicaron gradualmente durante el período de cinco semanas previo al Día de la Madre. Pero ¿por qué es eso?

Una razón podría ser que las marcas y los minoristas solo tienen un mes y medio entre la Navidad y el Día de San Valentín para pasar de sus campañas de marketing y promociones navideñas a sus esfuerzos de marketing de San Valentín. O, tal vez, dado que muchos compradores del Día de la Madre compran regalos para varias mujeres, podrían comenzar a comprar antes para tener un presupuesto para gastar más.

Las marcas y los minoristas deben analizar y tener en cuenta estas variaciones al programar sus campañas publicitarias y compras de medios. Si el tráfico en las categorías de flores y joyas comienza a subir antes de la temporada de primavera, ejecutar campañas de marketing y promociones más largas puede ayudarlo a captar la atención de más compradores, no solo de los de último minuto.

3. Piense fuera de la caja.

Aunque es típico y esperado que las marcas y los minoristas en las categorías de flores y joyas experimenten los picos más altos en el tráfico del sitio durante los períodos de tiempo de San Valentín y el Día de la Madre, las empresas deben pensar en nuevas formas creativas de capitalizar los ciclos de ventas más lentos durante todo el año. Sea ingenioso y original en sus tiempos, promociones y mensajes para darle a su negocio una gran ventaja competitiva durante la "temporada baja" cuando sus competidores pueden no estar prestando tanta atención.

Una forma de comercializar creativamente es simplemente escuchar a sus clientes . Preste atención a los comentarios de los clientes, lea las calificaciones y reseñas sobre sus productos y controle lo que los consumidores comparten en las redes sociales para obtener información sobre quién compra sus productos y por qué los compra. Puede descubrir una oportunidad única que sus competidores a menudo descuidan u olvidan. Por ejemplo, un vendedor de flores puede descubrir que los padres a menudo compran flores a sus hijos para la graduación o después de los recitales musicales y de baile. La incorporación de testimonios de la vida real o contenido visual en torno a estos momentos significativos pero de perfil más bajo en la creatividad de su anuncio puede ser una forma efectiva de contar una historia nueva y fresca que resuene con diferentes audiencias a las que quizás no se haya dirigido antes.

Las empresas también deben personalizar el marketing para generar negocios repetidos . Hemos aprendido que el 54 % de los consumidores desea experiencias de compra más personalizadas en función de su comportamiento de navegación y compra, incluidos los ahorros y las recompensas basadas en compras anteriores. ¡Imagínese si un joyero o un florista pudieran recordarles a los esposos cuando los aniversarios de bodas o los cumpleaños de sus esposas estuvieran a la vuelta de la esquina! Dirigirse a esos compradores con ofertas convincentes y relevantes en el momento adecuado podría convertir a un comprador de una sola vez en un cliente a largo plazo.

Examinar las tendencias de compras estacionales a lo largo del tiempo puede ayudar a las empresas a planificar y prepararse para los aumentos en el tráfico y las ventas del sitio. Pero los especialistas en marketing que se sumergen en los datos para comprender quiénes son sus clientes, cronometran sus campañas cuidadosamente e identifican oportunidades creativas y únicas para comercializar a diferentes personas pueden superar el ruido y maximizar sus ventas durante los ciclos de ventas lentos y de alto tráfico.