跳出（礼物）框框思考：捕捉母亲节购物者的 3 种方法

在 Bazaarvoice，我们经常分析我们网络上发生的购物活动，以揭示趋势和洞察力，帮助我们的客户做好准备并充分利用繁忙的购物季节。 今年春天，我们研究了 2016 年珠宝和鲜花/礼品类别的综合浏览量。我们想了解人们通常购买此类产品的两个特殊场合（情人节和母亲节）对综合浏览量的影响。

虽然某些产品的网页浏览量在节假日和特殊场合之前激增似乎很明显，但企业在制定营销计划时仍应牢记这些购物模式。

以下是公司可以在春季的季节性激增期间最大限度地考虑并吸引购物者的三种方式 - 并保持全年的势头。

1. 了解你的听众。

根据我们 2016 年的数据，我们发现母亲节的流量峰值比情人节的流量高出 25%。 乍一看，您可能会认为终于有数据支持您的母亲确实是您生命中最重要的女人的理论。 但在您认为母亲节是一个更受欢迎的送礼节日之前，请退后一步——有几种可能的情况可能会导致网站流量增加。

我们可以做出的一个假设是，在情人节为重要的其他人购买珠宝和鲜花的主要是男性，而男性和女性都会在五月为他们的母亲购买礼物。 母亲节前流量较高的另一个原因可能是许多购物者在母亲节为生活中的多位母亲购买礼物。 例如，一位购物者可能会在母亲节为他的妻子、他的母亲和他的祖母购买鲜花，而他会在情人节专门为他的妻子购买礼物。 父母代表年幼的孩子购买母亲节礼物也很常见。 因此，不仅有更多、更多样化的人群在母亲节之前购买鲜花和礼物，而且购物者也很有可能将更大份额的钱包分配给品牌和零售商。

基于这些细微差别，公司在宣传其产品时应避免使用“一刀切”的心态。 虽然这两个场合购买的产品可能相同，但购买它们的人以及他们花费的金额可能会有很大差异。 如果您重新定位在情人节期间购买礼物的同一购物者，并且在母亲节之前使用相同的广告，您可能会错失大量在市场上购买您产品的消费者。 公司必须了解购买其产品的不同受众群体，并相应地调整其营销信息、广告投放和促销优惠。

2. 时机就是一切。

我们的网络数据还揭示了有关高峰购物高峰时间线的见解。 最后一刻的购物者占了情人节前一周的流量高峰，同样的趋势也发生在母亲节前一周。 但是，您还会注意到 2 月份的流量增长比 4 月和 5 月要陡峭得多。 我们的数据表明，人们在假期前两周开始购买情人节礼物，而在母亲节之前的五周时间内，购物量逐渐增加了一倍。 但这是为什么呢？

一个原因可能是品牌和零售商在圣诞节和情人节之间只有一个半月的时间来从他们的假日营销活动和促销活动转向他们的情人节营销工作。 或者，也许，由于许多母亲节购物者会为多个女性购买礼物，他们可能会更早开始购物以预算支出更多。

品牌商和零售商在安排他们的广告活动和媒体购买时应该分析和考虑这些变化。 如果鲜花和珠宝类别的流量在春季早些时候开始攀升，则开展更长的营销活动和促销活动可以帮助您吸引更多购物者的注意力，而不仅仅是最后一刻的购物者。

3. 跳出框框思考。

尽管花卉和珠宝类别的品牌和零售商通常会在情人节和母亲节期间经历网站流量的最高峰，但企业应该考虑创造性的新方法来利用全年较慢的销售周期。 在您的竞争对手可能没有给予足够关注的“淡季”期间，在您的时机、促销和消息传递方面要足智多谋和独创性，以便为您的企业提供巨大的竞争优势。

创造性营销的一种方法是简单地倾听您的客户。 关注客户反馈，阅读有关您的产品的评分和评论，并监控消费者在社交媒体上分享的内容，以深入了解谁在购买您的产品以及他们购买产品的原因。 您可能会发现竞争对手经常忽略或忘记的独特机会。 例如，花商可能会发现父母经常为孩子购买鲜花以供毕业或在舞蹈和音乐演奏之后购买。 在这些低调但仍然有意义的广告创意中融入现实生活中的推荐或视觉内容可能是一种有效的方式来讲述一个新鲜的故事，从而与您以前可能没有针对的不同受众产生共鸣。

公司还应该个性化营销以产生回头客。 我们了解到，54% 的消费者希望根据他们的浏览和购买行为获得更加个性化的购物体验，包括基于过去购买的储蓄和奖励。 想象一下，如果珠宝商或花店可以在他们的结婚纪念日或妻子的生日临近时提醒丈夫！ 在正确的时间为这些购物者提供有吸引力且相关的优惠，可以将一次性购物者转变为长期客户。

随着时间的推移检查季节性购物趋势可以帮助公司计划和准备网站流量和销售的上升。 但是，深入研究数据以了解他们的客户是谁，精心安排他们的活动时间，并确定向不同人群营销的创造性和独特机会的营销人员可以在高流量和低速销售周期中打破噪音并最大限度地提高销售额。