Myśl nieszablonowo: 3 sposoby na uchwycenie kupujących na Dzień Matki

W Bazaarvoice często analizujemy aktywność zakupową zachodzącą w naszej sieci, aby wydobyć trendy i spostrzeżenia, które mogą pomóc naszym klientom przygotować się i jak najlepiej wykorzystać intensywne sezony zakupowe. Tej wiosny przyjrzeliśmy się ruchowi odsłon w kategoriach biżuteria i kwiaty/prezenty z 2016 r. Chcieliśmy sprawdzić, jak na ruch odsłon wpłynęły dwie specjalne okazje, kiedy ludzie zwykle kupują tego typu produkty — Walentynki i Dzień Matki.

Chociaż może wydawać się oczywiste, że ruch związany z odsłonami niektórych produktów wzrasta przed świętami i specjalnymi okazjami, firmy powinny pamiętać o tych wzorcach zakupowych podczas opracowywania planów marketingowych.

Poniżej znajdują się trzy sposoby, w jakie firmy mogą zmaksymalizować zainteresowanie i przyciągnąć kupujących podczas wiosennych sezonowych wzrostów – i utrzymać tę dynamikę przez cały rok.

1. Zrozum swoich odbiorców.

Zgodnie z naszymi danymi z 2016 r. stwierdziliśmy, że ruch związany z Dniem Matki był o 25% wyższy niż ruch w Walentynki. Na pierwszy rzut oka możesz pomyśleć, że w końcu istnieją dane potwierdzające teorię, że twoja matka naprawdę jest najważniejszą kobietą w twoim życiu. Zanim jednak założysz, że Dzień Matki jest bardziej popularnym świętem na wręczanie prezentów, cofnij się o krok — istnieje kilka możliwych scenariuszy, które mogą odpowiadać za większy ruch w witrynie.

Możemy przyjąć założenie, że to głównie mężczyźni kupują biżuterię i kwiaty dla swoich bliskich na Walentynki, podczas gdy zarówno mężczyźni, jak i kobiety kupują prezenty dla swoich mam w maju. Innym powodem większego ruchu przed Dniem Matki może być to, że wielu kupujących kupuje prezenty dla wielu matek w ich życiu w Dzień Matki. Na przykład jeden kupujący może kupić kwiaty dla swojej żony, matki i babci w Dzień Matki, podczas gdy w Walentynki kupowałby wyłącznie prezenty dla swojej żony. Często zdarza się również, że rodzice kupują prezenty na Dzień Matki w imieniu swoich małych dzieci. Tak więc nie tylko jest większa i bardziej zróżnicowana pula osób kupujących kwiaty i prezenty przed Dniem Matki, ale także istnieje duże prawdopodobieństwo, że kupujący przekazują większy udział w portfelu również markom i sprzedawcom detalicznym.

W oparciu o te niuanse firmy powinny unikać stosowania zasady „jeden rozmiar dla wszystkich” podczas reklamowania swoich produktów. Chociaż produkty kupowane na te dwie okazje mogą być takie same, osoby je kupujące i kwota, którą wydają, mogą się znacznie różnić. Jeśli ponownie kierujesz reklamy do tych samych kupujących, którzy kupili prezenty w Walentynki, z tymi samymi reklamami poprzedzającymi Dzień Matki, ryzykujesz pominięcie dużej grupy konsumentów, którzy są na rynku, aby kupić Twoje produkty. Firmy muszą zrozumieć różne segmenty odbiorców kupujących swoje produkty i odpowiednio dostosować swoje komunikaty marketingowe, miejsca docelowe reklam i oferty promocyjne.

2. Czas jest wszystkim.

Nasze dane sieciowe ujawniły również spostrzeżenia dotyczące terminów szczytowych wzrostów zakupów. Klienci z ostatniej chwili odpowiadali za wzrost ruchu w tygodniu poprzedzającym Walentynki, a ten sam trend wystąpił tydzień przed Dniem Matki. Jednak zauważysz również, że wzrost ruchu jest znacznie większy w lutym niż w kwietniu i maju. Nasze dane wskazują, że ludzie zaczęli kupować prezenty walentynkowe zaledwie dwa tygodnie przed świętami, podczas gdy zakupy stopniowo podwoiły się w ciągu pięciu tygodni poprzedzających Dzień Matki. Ale dlaczego tak jest?

Jednym z powodów może być to, że marki i detaliści mają tylko półtora miesiąca między Bożym Narodzeniem a Walentynkami, aby przestawić się ze świątecznych kampanii marketingowych i promocji na walentynkowe działania marketingowe. A może, ponieważ wiele kupujących w Dzień Matki kupuje prezenty dla wielu kobiet, mogą zacząć zakupy wcześniej, aby wydać więcej.

Marki i sprzedawcy detaliczni powinni analizować i uwzględniać te różnice podczas kampanii reklamowych i zakupów mediów. Jeśli ruch w kategoriach kwiatów i biżuterii zacznie rosnąć wcześniej w sezonie wiosennym, prowadzenie dłuższych kampanii marketingowych i promocji może pomóc przyciągnąć uwagę większej liczby kupujących, nie tylko tych z ostatniej chwili.

3. Myśl nieszablonowo.

Choć typowe i oczekiwane jest, że marki i sprzedawcy z kategorii kwiatów i biżuterii doświadczają największego ruchu w witrynie w okresie walentynek i dnia matki, firmy powinny pomyśleć o nowych, kreatywnych sposobach wykorzystania wolniejszych cykli sprzedaży przez cały rok. Bądź zaradny i oryginalny w swoich terminach, promocjach i przekazach, aby zapewnić swojej firmie ogromną przewagę konkurencyjną w okresie „poza sezonem”, kiedy konkurenci mogą nie zwracać na nie tyle uwagi.

Jednym ze sposobów kreatywnego marketingu jest po prostu słuchanie swoich klientów . Zwracaj uwagę na opinie klientów, czytaj oceny i recenzje swoich produktów oraz monitoruj, co konsumenci udostępniają w mediach społecznościowych, aby uzyskać wgląd w to, kto kupuje Twoje produkty i dlaczego je kupuje. Możesz odkryć wyjątkową okazję, o której konkurenci często lekceważą lub o której zapominają. Na przykład sprzedawca kwiatów może odkryć, że rodzice często kupują swoim dzieciom kwiaty na maturę lub po występach tanecznych i muzycznych. Uwzględnienie autentycznych referencji lub treści wizualnych wokół tych mniej widocznych, ale wciąż znaczących momentów w kreacji reklamy może być skutecznym sposobem na opowiedzenie świeżej, nowej historii, która przemawia do różnych odbiorców, do których wcześniej nie kierowałeś.

Firmy powinny również personalizować marketing, aby generować powtarzalny biznes . Dowiedzieliśmy się, że 54% konsumentów chce bardziej spersonalizowanych zakupów na podstawie ich zachowań związanych z przeglądaniem i zakupami, w tym oszczędności i nagród na podstawie wcześniejszych zakupów. Wyobraź sobie, że jubiler lub kwiaciarnia może przypominać mężom o rocznicach ślubów lub urodzinach żon tuż za rogiem! Skierowanie do tych kupujących atrakcyjnych i trafnych ofert we właściwym czasie może zmienić klienta jednorazowego w klienta długoterminowego.

Analiza sezonowych trendów zakupowych w czasie może pomóc firmom zaplanować i przygotować się na wzrost ruchu w witrynie i sprzedaży. Jednak marketerzy, którzy zagłębiają się w dane, aby zrozumieć, kim są ich klienci, starannie zaplanować swoje kampanie oraz zidentyfikować kreatywne i niepowtarzalne możliwości marketingu dla różnych osób, mogą przebić się przez szum i zmaksymalizować sprzedaż zarówno w cyklach o dużym natężeniu ruchu, jak i powolnych.