Думайте нестандартно (подарочная) коробка: 3 способа привлечь покупателей ко Дню матери

В Bazaarvoice мы часто анализируем покупательскую активность, происходящую в нашей сети, чтобы выявить тенденции и идеи, которые могут помочь нашим клиентам подготовиться к напряженным сезонам покупок и получить максимальную отдачу от них. Этой весной мы изучили трафик просмотров страниц в категориях ювелирных изделий и цветов/подарков за 2016 год. Мы хотели посмотреть, как на трафик просмотров страниц повлияли два особых случая, когда люди обычно покупают эти типы товаров — День святого Валентина и День матери.

Хотя может показаться очевидным, что количество просмотров страниц для определенных продуктов резко возрастает перед праздниками и особыми случаями, компаниям все же следует учитывать эти модели покупок при разработке своих маркетинговых планов.

Ниже приведены три способа, которыми компании могут максимизировать внимание и привлечь покупателей во время весеннего сезонного всплеска — и поддерживать импульс в течение всего года.

1. Поймите свою аудиторию.

Согласно нашим данным за 2016 год, мы обнаружили, что трафик ко Дню матери был на 25 % выше, чем к Дню святого Валентина. На первый взгляд может показаться, что наконец-то появились данные, подтверждающие теорию о том, что ваша мать действительно самая важная женщина в вашей жизни. Но прежде чем предположить, что День матери является более популярным праздником для подарков, сделайте шаг назад — есть несколько возможных сценариев, которые могут объяснить более высокий объем трафика на сайте.

Одно предположение, которое мы можем сделать, состоит в том, что в основном мужчины покупают украшения и цветы для своих близких на День святого Валентина, в то время как мужчины и женщины покупают подарки для своих матерей в мае. Еще одна причина более высокого трафика перед Днем матери может заключаться в том, что многие покупатели покупают подарки для нескольких матерей в своей жизни в День матери. Например, один покупатель может купить цветы для своей жены, своей матери и своей бабушки в День матери, тогда как он будет покупать подарки исключительно для своей жены в День святого Валентина. Родители также часто покупают подарки ко Дню матери от имени своих маленьких детей. Таким образом, существует не только более широкий и разнообразный пул людей, покупающих цветы и подарки перед Днем матери, но и высокая вероятность того, что покупатели отдают большую долю кошелька брендам и розничным торговцам.

Исходя из этих нюансов, компаниям следует избегать использования менталитета «один размер подходит всем» при рекламе своей продукции. Хотя продукты, покупаемые для этих двух случаев, могут быть одинаковыми, люди, покупающие их, и суммы, которые они тратят, могут сильно различаться. Если вы переориентируете тех же покупателей, которые покупали подарки во время Дня святого Валентина, с той же рекламой перед Днем матери, вы рискуете упустить большую группу потребителей, которые находятся на рынке, чтобы купить ваши продукты. Компании должны понимать различные сегменты аудитории, покупающие их продукты, и соответствующим образом корректировать свои маркетинговые сообщения, места размещения рекламы и рекламные предложения.

2. Время решает все.

Наши сетевые данные также позволили получить представление о сроках пиковых всплесков покупок. Всплеск трафика в течение недели, предшествовавшей Дню святого Валентина, объяснялся покупателями в последнюю минуту, и та же тенденция наблюдалась за неделю до Дня матери. Однако вы также заметите, что рост трафика в феврале намного круче, чем в апреле и мае. Наши данные показывают, что люди начали покупать подарки ко Дню святого Валентина всего за две недели до праздника, а за пять недель до Дня матери количество покупок постепенно удвоилось. Но почему?

Одной из причин может быть то, что у брендов и розничных продавцов есть всего полтора месяца между Рождеством и Днем святого Валентина, чтобы перейти от своих праздничных маркетинговых кампаний и рекламных акций к маркетинговым усилиям ко Дню святого Валентина. Или, возможно, поскольку многие покупатели ко Дню матери покупают подарки для нескольких женщин, они могут начать делать покупки раньше, чтобы запланировать дополнительные расходы.

Бренды и розничные продавцы должны анализировать и учитывать эти различия при выборе времени для своих рекламных кампаний и закупок средств массовой информации. Если трафик в категориях цветов и ювелирных изделий начинает расти раньше в весенний сезон, проведение более длительных маркетинговых кампаний и рекламных акций может помочь вам привлечь внимание большего количества покупателей, а не только тех, кто пришел в последнюю минуту.

3. Думайте нестандартно.

Хотя для брендов и розничных продавцов в категориях цветов и ювелирных изделий характерно и ожидаемо, что пик посещаемости сайта приходится на периоды Дня святого Валентина и Дня матери, компаниям следует подумать о новых творческих способах извлечь выгоду из более медленных циклов продаж в течение года. Будьте находчивы и оригинальны в выборе времени, рекламных акциях и сообщениях, чтобы дать вашему бизнесу огромное конкурентное преимущество в «межсезонье», когда ваши конкуренты могут не обращать на это особого внимания.

Один из способов творческого выхода на рынок — это просто слушать своих клиентов . Обращайте внимание на отзывы клиентов, читайте рейтинги и отзывы о ваших продуктах и ​​следите за тем, чем потребители делятся в социальных сетях, чтобы получить представление о том, кто покупает ваши продукты и почему они их покупают. Вы можете обнаружить уникальную возможность, которой ваши конкуренты часто пренебрегают или забывают. Например, продавец цветов может обнаружить, что родители часто покупают своим детям цветы на выпускной или после танцевальных и музыкальных концертов. Включение реальных отзывов или визуального контента вокруг этих менее заметных, но все же значимых моментов в вашем рекламном креативе может быть эффективным способом рассказать свежую, новую историю, которая найдет отклик у разных аудиторий, на которые вы, возможно, раньше не ориентировались.

Компании также должны персонализировать маркетинг для создания повторных сделок . Мы узнали, что 54% ​​потребителей хотят более персонализированных покупок, основанных на их поведении в Интернете и покупках, включая сбережения и вознаграждения, основанные на прошлых покупках. Представьте, если бы ювелир или флорист мог напомнить мужьям, что годовщины их свадьбы или дни рождения жен не за горами! Ориентация на этих покупателей с убедительными и релевантными предложениями в нужное время может превратить одноразового покупателя в постоянного клиента.

Изучение тенденций сезонных покупок с течением времени может помочь компаниям спланировать и подготовиться к росту посещаемости сайта и продаж. Но маркетологи, которые погружаются в данные, чтобы понять, кто их клиенты, тщательно планируют свои кампании и определяют творческие и уникальные возможности для продвижения на рынок для разных людей, могут прорваться сквозь шум и максимизировать свои продажи как в периоды с высоким трафиком, так и в периоды медленных продаж.