4 conseils pratiques pour améliorer votre argumentaire de vente d'ascenseurs B2B

Vendre du SaaS peut être difficile. La décision d'acheter votre solution logicielle B2B nécessite l'approbation de plusieurs acteurs et peut soulever de nombreux problèmes d'intégration en cours de route. Et, avec une concurrence sans cesse croissante, cela ne fera que devenir plus difficile. En fait, 61 % des commerciaux déclarent qu'il est plus difficile de vendre aujourd'hui qu'il y a 5 ans.

Perfectionner votre argumentaire de vente d'ascenseur B2B est la clé du succès. Cet article vous dévoilera 4 conseils pratiques derrière l'élaboration d'un argumentaire de vente gagnant que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui pour faire monter en flèche vos ventes.

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Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente d'ascenseur B2B ?

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Un argumentaire de vente ou d'ascenseur est une courte présentation de vente où un vendeur explique les avantages de son produit en une minute ou moins. L'objectif est généralement de motiver les prospects à accepter une présentation de démonstration en personne ou plus approfondie.

Il s'agit d'un argumentaire de vente rapide parfaitement conçu qui met en évidence les avantages de votre solution pour le prospect. Il vous permet de présenter votre entreprise même avec de fortes contraintes de temps.

Un argumentaire de vente d'ascenseur B2B doit être livré rapidement. Mais pourquoi? Dans ce monde en évolution rapide et axé sur la technologie, notre capacité d'attention a considérablement diminué. En fait, les études montrent qu'en moyenne, nous nous concentrons pendant à peine 8 secondes.

Nous n'avons plus le temps ni l'envie de regarder une longue présentation à moins d'avoir une intention d'achat sérieuse. En d'autres termes, si vous ne élaborez pas l'argumentaire de vente parfait qui accroche le prospect, le laissant en vouloir plus, vous ne le convaincrez pas de participer à votre démonstration de vente (où vous le ferez) plus tard dans le processus.

Un bon argumentaire de vente doit aller droit au but à la fois rapidement et de manière convaincante. Les premières minutes, sinon les secondes, déterminent le sens des interactions suivantes. Vous devez utiliser ce temps à bon escient pour convaincre l'auditeur que votre offre est supérieure et mérite toute son attention.

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4 conseils pour créer un pitch B2B gagnant

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C'est dans notre ADN. Nos cerveaux résistent aux messages de vente, c'est pourquoi perfectionner votre argumentaire et créer un message convaincant est essentiel à votre succès. Tenez compte des conseils suivants lors de la rédaction de votre argumentaire.

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1. Soyez bref

C'est assez évident, mais votre argumentaire doit être concis et direct. Votre prospect ne doit pas tout apprendre dès le premier pitch. En fait, le contraire est vrai. Votre argumentaire de vente d'ascenseur B2B devrait leur donner juste assez d'informations, mais les laisser en vouloir plus.

La clé est de comprendre les difficultés de votre prospect et la manière dont votre offre les résout. Cela vous permet de définir un argumentaire de vente convaincant que vous pouvez présenter en une ou deux phrases rapides.

Un exercice utile consiste à penser au tweet que vous enverriez pour annoncer le lancement de votre solution logicielle. Que diriez-vous du produit en 140 caractères ? Vous n'avez pas le temps de vous plonger dans une liste de fonctionnalités. Faites passer l'essentiel aussi rapidement et efficacement que possible.

Pensez à certains des meilleurs pitchs du monde SaaS aujourd'hui :

Slack : " Toutes vos communications au même endroit, en s'intégrant aux outils et services que vous utilisez au quotidien."

Mint : "Gérez sans effort les flux de trésorerie, les budgets et les factures à partir d'un seul endroit."

Contently : " Contently aide les grandes marques à fidéliser leur public grâce à un contenu original et premium."

Vous comprenez précisément en quoi consistent ces solutions en une seule phrase. Affinez votre réponse en fonction de ses avantages, de sa proposition de vente unique et des problèmes qu'elle peut résoudre.

Ce sont tous des exemples assez extrêmes, et bien que vous ne soyez peut-être pas aussi prolifique que Slack, ces exemples mettent en évidence le fonctionnement des emplacements courts. Ils sont faciles à comprendre, concis et précis et, surtout, répondent rapidement aux problèmes d'un prospect.

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2. Parlez des avantages, pas des fonctionnalités

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Ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités ; concentrez-vous sur la façon dont ils profitent au client. Fournissez une perspective sur la façon dont votre produit bénéficiera à votre public et l'aidera à atteindre ses objectifs. Votre argumentaire doit être pertinent, personnalisé et intéressant pour le prospect. Il doit aborder les points qui sont les plus importants pour eux.

Voici un exemple d'argumentaire de vente qui indique au prospect ce que l'entreprise offre et comment cela peut bénéficier au prospect :

Hubspot : "Il existe une meilleure façon de se développer. HubSpot propose des logiciels de marketing, de vente, de service et d'exploitation qui aident votre entreprise à se développer sans compromis. Parce que "bon pour l'entreprise devrait également signifier" bon pour le client "."

Il est court, va droit au but et indique à votre prospect comment Hubspot va l'aider. Vous pouvez rapidement qualifier ou disqualifier des clients potentiels en expliquant rapidement comment l'offre profite au prospect.

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3. Créer une connexion émotionnelle

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Vous avez entendu dire que la narration est un outil puissant. Les prospects B2B aiment entendre parler des histoires d'origine de leur fournisseur SaaS potentiel. Mais la clé est lorsque vous vous concentrez sur la narration axée sur le produit. Les histoires axées sur les produits montrent comment votre produit surmontera un défi spécifique auquel les clients sont confrontés.

(Chez Walnut, nous parlons de l'échec épique de la démo de Bill Gates et de la façon dont il a inspiré le

entreprise pour créer de meilleurs outils de démonstration).

Utilisez des histoires sur vos clients qui ont réussi à utiliser votre produit et partagez

l'impact que cela a eu sur leur entreprise - qu'il s'agisse d'efficacité (gains de temps, facilité des opérations) ou monétaire (revenus générés, économies).

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4. Posez une question

N'importe qui peut créer un argumentaire de vente de base avec quelques phrases fades expliquant ce qu'il fait. Bien que l'information puisse être factuelle et pertinente, elle ne fonctionnera pas nécessairement.

Pour réussir, vous devez vous engager avec votre prospect. Envisagez de commencer votre argumentaire de vente B2B par une question. Au lieu de parler à votre prospect dès le départ, vous les entraînez dans un dialogue. Non seulement vous les engagez, mais vous commencez également à en savoir plus sur leurs besoins et leurs désirs.

Posez-leur des questions simples avec lesquelles ils peuvent facilement être d'accord, comme « Avez-vous remarqué… ? » ou "Vous souvenez-vous quand ..?". Ou, renversez-le complètement en leur demandant quelque chose avec lequel vous savez qu'ils ne seront pas d'accord. Pourquoi? Vous déclencherez une réaction beaucoup plus forte et vous pourrez alors positionner votre SaaS comme la solution parfaite à leur grief.

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Préparez un coup de poing après votre présentation

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L'argumentaire de vente d'ascenseur B2B n'est que la première étape du processus de vente. En étant court et doux, vous laissez votre client en redemander. Lorsque votre prospect demande plus d'informations après le pitch, il est temps de réserver une démonstration de produit pour conclure la vente.

Avec Walnut, vous pouvez créer des démos de produits personnalisées (et interactives) pour chaque client - sans codage. Contactez un expert pour voir comment une démo géniale peut compléter votre argumentaire de vente.