Comment créer un entonnoir de vente pour le SaaS B2B

Avez-vous un taux de conversion élevé mais avez-vous du mal à obtenir suffisamment de prospects ? Ou peut-être avez-vous des tonnes de prospects pour votre offre SaaS, mais vous ne convertissez pas assez en offres ? Pour générer plus de prospects et, en définitive, augmenter vos ventes, vous devez améliorer l'efficacité de votre entonnoir de marketing et de vente.

Un entonnoir efficace vous aide non seulement à savoir exactement où les choses vont mal dans le processus de marketing et de vente, mais il donne également à votre équipe de vente une vue du parcours de votre prospect, des défis, des opportunités et du processus de prise de décision pour vos ventes B2B SaaS. stratégie.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente pour le SaaS ?

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours depuis le moment où votre client potentiel découvre votre entreprise jusqu'à ce qu'il dépose ou (de préférence) effectue un achat. Il s'agit d'une combinaison de marketing et de vente, qui trace le parcours depuis l'attraction de nouveaux prospects jusqu'à la conclusion d'un accord.

En créant un guide visuel du parcours d'un prospect, vos équipes marketing et commerciales peuvent comprendre quand et comment les abandons se produisent et où des suivis supplémentaires doivent avoir lieu dans le processus.

Les diagrammes d'entonnoir de vente ressemblent à une pyramide inversée représentant le taux de conversion entre chacune des étapes. Au fur et à mesure que les utilisateurs interrompent leur voyage ou sont disqualifiés, l'entonnoir se rétrécit.

Pourquoi les entreprises SaaS ont besoin d'un entonnoir de vente et de marketing B2B

Un entonnoir de vente est une combinaison de marketing et de vente. Le marketing attire de nouveaux clients potentiels dans votre entreprise, tandis que les ventes convertissent les prospects en clients.

Sans marketing, vous n'attireriez pas vos clients cibles et ils n'apprendraient pas comment votre entreprise résout leurs problèmes pendant que l'équipe de vente nourrit les prospects tout au long du processus de vente.

Avec des études montrant que les entreprises qui cultivent leurs prospects génèrent 50 % de ventes en plus à un coût inférieur de 33 %, c'est extrêmement important. La création d'un entonnoir réussi vous aidera à atteindre vos prospects à chaque étape de leur parcours décisionnel.

Un entonnoir de vente est un outil précieux pour vous aider à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez voir où les prospects abandonnent l'entonnoir, lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise, identifier le meilleur moment pour effectuer un suivi et, éventuellement, se convertir en clients.

En comprenant votre entonnoir de vente, vous apprenez à répondre aux besoins des clients et à envoyer le bon message au bon moment. Vous pouvez également créer un système pour faire évoluer votre processus de vente, prévoir les revenus et augmenter les conversions.

Exemple d'entonnoir de vente SaaS et terminologie

Voici un exemple des étapes d'un entonnoir de vente B2B SaaS, bien que la terminologie exacte puisse varier en fonction de votre modèle commercial et de votre public cible :

• Intact : Quelqu'un qui n'a pas encore entendu parler de votre offre. Ils doivent être attirés par votre site Web et d'autres supports marketing.
• Visiteur : lorsqu'un utilisateur précédemment non touché atterrit sur votre site Web.
• Prospect : un prospect qui a rempli ses informations quelque part sur votre site Web ou sur un autre contenu.
• Marketing Qualified Lead (MQL) : ces prospects ont manifesté leur intérêt pour votre offre en s'engageant plus loin dans l'entonnoir.
• Sales Qualified Lead (SQL) : prospects que votre équipe de vente a identifiés comme étant suffisamment engagés pour justifier un suivi des ventes.
• Hot Buyer : de véritables opportunités de vente prêtes à acheter.
• Client : le prospect a effectué un achat.

Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente

Les différentes étapes de l'entonnoir peuvent avoir des termes et des structures légèrement différents selon votre entreprise. Cependant, un entonnoir de vente comporte trois parties : haut, milieu et bas.

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Le haut de l'entonnoir : Sensibilisation

Lorsqu'un client potentiel commence son parcours d'achat, il essaie de trouver une solution à une douleur. Ils sont encore en train d'apprendre le problème, ainsi que les meilleurs moyens de le résoudre. C'est à ce stade qu'ils apprendront à connaître votre entreprise.

En termes de marketing haut de gamme, c'est le moment de générer du trafic vers votre site Web (et votre blog) et de vous positionner en tant qu'expert dans le domaine. Ce n'est pas le moment de faire une vente agressive. Il est temps de répondre aux questions d'un client, de l'éduquer et de devenir une source d'information fiable. Envisagez de créer des guides pratiques, des vidéos explicatives, des articles de blog et des aimants principaux.

Du côté des ventes, potentiellement, un représentant commercial peut les contacter via un appel à froid ou un e-mail, ou peut-être qu'ils ont fait des recherches en ligne, sont tombés sur votre entreprise et sont entrés en contact.

L'équipe de vente peut interagir avec des prospects qui ont envoyé des demandes via le site Web ou les médias sociaux. Ils peuvent tendre la main et effectuer un appel de découverte pour obtenir plus d'informations sur les besoins du prospect.

Lorsqu'une personne demande plus d'informations, elle devient un prospect. À ce stade, le représentant des ventes peut poser des questions et commencer à qualifier le prospect de chaud – ou non – et le prospect descendra ou sortira de l'entonnoir en conséquence. En fonction des actions entreprises par le prospect, à ce stade, il peut devenir un prospect qualifié pour le marketing.

Indépendamment de la façon dont ce client potentiel découvre votre entreprise, le point critique est qu'il est encore très tôt dans le processus. Ils posent des questions sur leur problème et recherchent une source d'information digne de confiance ; ils ne sont pas encore prêts à acheter.

Le milieu de l'entonnoir : Considération

Au milieu de l'entonnoir, vous avez maintenant affaire à des clients potentiels qui recherchent toutes les solutions disponibles à leurs problèmes. Ils connaissent le problème qu'ils essaient de résoudre et les différentes options disponibles pour résoudre la douleur, mais ils ne sont pas sûrs de la meilleure solution.

Par exemple, une agence occupée a décidé d'avoir un meilleur système de communication interne. Cependant, ils ne savent pas si une application de messagerie comme Slack ou un outil de gestion de projet complet comme Monday est la meilleure option.

À cette étape de l'entonnoir, l'acheteur potentiel commencera à poser des questions liées au vendeur. Le prospect est prêt à sélectionner son entreprise préférée, votre marketing doit donc positionner votre solution comme la meilleure réponse à sa douleur. Des exemples de contenu marketing incluraient des présentations, des vidéos et des études de cas.

Votre équipe de vente joue un rôle central en comblant le fossé entre la prise de conscience et la prise de décision au milieu de l'entonnoir. Les commerciaux parleront au prospect et lui poseront des questions pour déterminer si votre offre correspond à son problème.

Si l'équipe de vente voit une intention d'achat, elle doit marquer le prospect comme un prospect qualifié et le pousser vers une démo. Assurez-vous de suivre les meilleures pratiques lors de la planification d'une démo pour éviter les absences et inscrire cette démo dans le journal du décideur.

Dans les ventes B2B SaaS, la démonstration du produit est généralement la phase finale avant de rejeter ou d'accepter une proposition. Assurez-vous que votre démo présente vos atouts :

• Votre démo doit être à l'épreuve des pannes. Les démonstrations en direct sont excellentes, mais si votre environnement de démonstration des ventes tombe en panne, vous êtes coincé à faire la démonstration de bogues au lieu de solutions.
• Votre démo doit être personnelle. Votre client potentiel ne se soucie que de ce que vous pouvez faire pour lui, pas pour les autres. Montrez comment vous pouvez résoudre leurs points faibles et ajouter de la valeur à leur entreprise.
• Votre démo doit être convaincante. Powerpoint ne retiendra pas longtemps l'attention de quiconque.
• Votre démo doit être concise. Concentrez-vous sur les fonctionnalités essentielles, pas sur chaque petit détail.
  

Pendant la démo, vous devez être prêt à gérer les objections de votre prospect et toutes les questions sur le produit.

Le bas de l'entonnoir : Action

Le bas de l'entonnoir est l'endroit où la magie opère. Une fois que vous avez terminé une démo réussie, votre prospect est dans la dernière étape de l'entonnoir. Ils sont prêts à choisir la solution qu'ils mettront en œuvre. J'espère que votre travail acharné a porté ses fruits et que vous êtes leur fournisseur SaaS de choix.

Bien que la décision ait probablement déjà été prise à ce stade, votre équipe marketing peut renforcer le choix en fournissant des pages de tarification complètes, des tableaux de comparaison, des témoignages de clients et des critiques.

À moins que vous ne soyez un SaaS à bas prix qui peut être facilement acheté en ligne via un solide appel à l'action, votre équipe de vente doit être prête à négocier avec l'acheteur à ce stade de l'entonnoir. Ils peuvent demander des ajustements en fonction de leurs besoins.

Êtes-vous prêt à réduire vos frais d'abonnement s'ils acceptent une durée de contrat plus longue ? Êtes-vous prêt à accélérer la mise en œuvre s'ils s'engagent sur une durée de contrat spécifique ou sur un package à plusieurs niveaux ?

N'oubliez pas que la négociation consiste à donner et à recevoir. Essayez de rester flexible et innovant durant cette étape pour les pousser à signer sur la ligne pointillée.

Utiliser votre entonnoir de vente B2B

Une fois que vous avez construit votre entonnoir de vente, commencez à mesurer vos taux de réussite et d'échec à chaque étape. Vous avez peut-être suscité beaucoup d'intérêt au bas de l'entonnoir, mais vous ne pouvez pas obliger les parties intéressées à s'engager dans une démo. Vous avez peut-être fait passer de nombreux clients au stade de la démonstration, mais ils ne signent tout simplement pas.

Walnut peut vous aider à chaque étape de l'entonnoir :

• Haut de l'entonnoir : avec Walnut, vous pouvez créer des cas d'utilisation convaincants avec des démos intégrées à votre site Web afin que les clients en phase de recherche d'informations puissent voir précisément comment votre produit peut les aider dans la pratique. De plus, votre équipe de vente peut envoyer un lien vers une démo de vente interactive aux prospects avant même l'étape de la démo.
• Au milieu de l'entonnoir : présentez à vos prospects des démonstrations de produits attrayantes et interactives qui parlent de leurs points faibles et de leurs exigences. Recueillez des informations sur leur utilisation de la démo pour optimiser vos chances de conclure l'affaire.
• Bas de l'entonnoir : utilisez les informations et les analyses que vous avez recueillies pendant la phase de démonstration pour comprendre comment votre produit résout la douleur du prospect. Tirez parti de ces connaissances pour optimiser votre cas d'utilisation de démonstration. Renforcez votre champion en lui envoyant un lien vers une démo parfaite au pixel près qu'il peut partager avec sa direction - ou ses décideurs.
• Après-vente : une fois que vous avez conclu la transaction, utilisez Walnut pour créer une intégration client et des tutoriels personnalisés pour chaque client.
  Parlez à un expert de Walnut pour découvrir comment nous pouvons booster votre entonnoir de vente.