Vente consultative virtuelle : 8 choses que les vendeurs doivent faire

Vendre virtuellement est un défi, même pour les meilleurs vendeurs.

Vous devez changer votre façon de vendre et d'utiliser différentes technologies pour maximiser votre succès. Bien que de nombreux principes de la vente consultative restent les mêmes (c'est-à-dire que vous devez établir des relations, découvrir des besoins, inspirer de nouvelles idées, construire un dossier d'impact, etc.), la façon dont vous procédez dans un environnement virtuel est radicalement différente. .

Comment maîtriser la vente consultative virtuelle

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   1. Établir des relations

   Dans un cadre face à face, le rapport se produit de manière assez organique. La façon dont vous générez des rapports et développez des relations est entièrement différente dans un monde virtuel.

   Il n'est pas nécessaire d'inviter des clients et des prospects à déjeuner ou à des événements sportifs. Vous ne pouvez pas vous enregistrer avant le début de la réunion en versant du café ou en marchant dans les couloirs.

   Vous devez être délibéré et proactif dans vos efforts d'établissement de relations. Lorsque vous vendez dans un environnement virtuel, vous devez consciemment créer un espace et du temps pour une discussion et une connexion personnelles.

   Conseil de rapport : dans un ralentissement des activités lié à la crise sanitaire, il est déconseillé d'utiliser la pression du temps pour faire des affaires maintenant . Assurez-vous d'avoir une idée de ce que l'acheteur est prêt ou même capable de faire en termes d'affaires avant de commencer à essayer d'établir un budget ou vous risquez de nuire à votre relation.

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   2. Découvrez les aspirations et les afflictions

   Les acheteurs ont moins de tolérance lors des réunions virtuelles pour l'absence de but dans les conversations. Vous devez être organisé avec la découverte de vos besoins. Organisé avec vos présentations d'idées. Organisé sur toute collaboration.

   Tu sais. Organisé.

   Démontrez votre recherche d'acheteur en posant des questions ciblées. Par exemple, « Je vois que les cours des actions de cinq de vos principaux clients ont chuté en moyenne de 20 % pendant cette crise financière. Comment cela vous affecte-t-il ? » Ou, "Comment les interruptions de la chaîne d'approvisionnement ont-elles affecté votre inventaire ?"

   La vente virtuelle nécessite des qualités exceptionnelles de questionnement et d'écoute. Vous devez être curieux et faire preuve d'une présence et d'une concentration accrues.

   L'un des principaux avantages de la vente virtuelle est votre capacité à garder à portée de vue les questions préparées (ou tout autre matériel de référence). Gardez-les sur votre écran et utilisez-les comme aide pour guider votre conversation.

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   3. Présentez le cas d'impact

   Avec des marchés financiers incertains et de nombreuses entreprises qui maintiennent leurs dépenses, il n'a jamais été aussi important pour vous de présenter des arguments convaincants pour acheter. Vous devez montrer le retour sur investissement.

   Dans un environnement de vente virtuel, vous pouvez créer le dossier en direct avec l'acheteur en utilisant le partage d'écran ou des tableaux blancs virtuels. Préparez-vous à poser des questions pour recueillir des données afin de justifier votre impact, branchez les chiffres en direct et affichez les résultats.

   Il s'agit d'un exercice incroyablement puissant et influent qui peut être fait beaucoup plus facilement dans le cadre virtuel qu'en personne.

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   4. Partagez la nouvelle réalité

   En quoi le monde de l'acheteur sera-t-il différent lorsqu'il s'engagera avec vous ? Quelle est la nouvelle réalité que vous les aiderez à réaliser ? Comment allez-vous les aider à y arriver ?

   Suivez le cadre Convincing Story pour montrer comment vous pouvez aider les acheteurs à passer de leur état actuel (c'est-à-dire le statu quo, ce qui est mauvais) à l'endroit où ils veulent être (c'est-à-dire où ils obtiennent les résultats qu'ils souhaitent et atteignent leur objectif final) .

   

   Les histoires sont incroyablement puissantes et aident à démontrer votre compréhension et vos capacités parce que 1. Vous y êtes déjà allé, et 2. Vous avez aidé d'autres personnes à atteindre leurs objectifs face à des défis similaires. Plus vous pouvez brosser ce tableau et plaider en faveur de l'action, plus votre succès sera grand.

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   5. Équilibrer plaidoyer et enquête

   L'une des plus grandes erreurs que les vendeurs commettent lors de leur transition vers la vente virtuelle est d'en présenter trop. Il est facile de tomber dans ce piège lorsque vous guidez les acheteurs dans une présentation PowerPoint préparée.

   Soyez délibéré dans vos interactions. Vérifiez souvent et demandez : « Comment ça se passe pour vous ? Trop de détails ? Trop petit? Le rythme est-il d'accord ? Apprends-tu ce que tu veux ? Qu'est-ce que je rate? Comment pensez-vous que cela fonctionnerait dans votre organisation ? »

   Une bonne règle de base est de ne pas parler plus de 6 minutes, puis de s'arrêter et de s'enregistrer. Il est particulièrement important de garder cela à l'esprit lors de la présentation de démos où les vendeurs ont tendance à parler pendant de longues périodes.

6. Lire : Comment les vendeurs peuvent perturber et recadrer la pensée de l'acheteur
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   6. Tirer parti de la technologie

   La technologie est une chose à laquelle vous n'avez pas besoin de penser lors de vos réunions en personne. Lorsque vous vendez virtuellement, vous devez maîtriser la technologie. Du point de vue de l'acheteur, rien n'est plus frustrant que de perdre les 15 premières minutes d'une réunion avec des problèmes techniques et de connecter les gens.

   Définissez des attentes claires avant la réunion concernant les technologies que vous utiliserez. Allez-vous partager l'écran ? En vidéo? Utilisation de l'audio de l'ordinateur, du téléphone, etc. ? Préparez votre acheteur et, pour les réunions importantes telles que les présentations des finalistes, effectuez une vérification technique à l'avance.

   Prenez les devants : liste de contrôle pour la vente virtuelle Télécharger maintenant >>

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   7. Faites attention à votre professionnalisme

   Lorsque vous vendez virtuellement, vous et votre expérience êtes votre marque. J'ai assisté à des appels au cours du mois dernier où les vendeurs portaient des t-shirts, leur arrière-plan était un tas de boîtes en désordre, les SMS sonnaient toutes les 4 minutes, les vendeurs étaient distraits et ne prêtaient apparemment pas attention à la conversation, l'éclairage était médiocre, et la liste des erreurs continue.

   Vous présenteriez-vous à une réunion de vente en face à face en jean et en t-shirt ? Garderiez-vous votre téléphone portable allumé si vous étiez assis autour d'une table de conférence ? Inviteriez-vous un acheteur dans votre sous-sol en désordre ?

   Les acheteurs s'attendent à un certain niveau de professionnalisme même lorsque vous travaillez à domicile. Projetez la confiance et le professionnalisme avec un look bien organisé pour vous-même et votre parcours.

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   8. Planifier pour réussir

   Vous devez guider une conversation et un processus de vente proactifs et délibérés. Une grande partie du succès de la vente virtuelle nécessite que vous preniez les devants encore plus que dans la vente en personne.

   Vous devez préparer vos conversations et gérer le cadre virtuel. Assurez-vous que votre technologie est prête à fonctionner (vidéo, webcam, audio, bande passante, scène de bureau, éclairage, écrans, etc.). Prenez les devants dans vos réunions en les orchestrant du début à la fin. Préparez les visuels. Partagez un agenda. Planifiez votre collaboration. Faire votre recherche. Faites un suivi immédiatement avec un résumé de l'appel et les prochaines étapes.

Si vous vous occupez de ces 8 choses et que vous passez du temps à planifier votre réussite, vous en aurez beaucoup plus lors de votre transition vers le nouveau monde de la vente virtuelle.