Les formations virtuelles et en personne sont différentes de ces 6 façons

Posez la question : "Que doit-il se passer dans votre entreprise pour une formation virtuelle réussie maintenant que les vendeurs travaillent à distance ?" et vous êtes susceptible d'obtenir des réponses comme celle-ci:

• Les animateurs doivent impliquer les participants
• Le contenu doit être pertinent pour les acheteurs et les scénarios auxquels les vendeurs sont confrontés
• Les vendeurs doivent mettre en pratique les nouvelles compétences
• La formation doit être dynamique et interactive

C'est une belle liste, mais pas unique à la formation virtuelle dirigée par un instructeur (vILT).

En effet, les réponses ont tendance à être les mêmes à la question : "Qu'est-ce qui fait une bonne formation à la vente en personne ?"

L'aide à la vente et la direction des ventes examinent cette liste et se disent : "D'accord, prenons les programmes de formation que nous proposons en personne et publions-les en ligne à l'aide d'une plate-forme de vidéoconférence."

C'est un piège dans lequel trop d'organisations commerciales tombent actuellement .

Bien que la liste ci-dessus soit pertinente à la fois pour la formation en personne et virtuelle, la dynamique de la formation virtuelle et la façon dont vous abordez ce qui précède sont assez différentes.

Voici 6 domaines où ces différences ressortent :

1. Interaction sociale

   En personne : Lorsque vous vous rencontrez en personne, il y a un sentiment de convivialité et d'intimité sociale. Vous avez des conversations parallèles et apprenez à connaître les gens. Les animateurs prennent des signaux non verbaux du public et s'adaptent en conséquence. Il y a un lien émotionnel entre les participants et l'animateur. L'ocytocine est souvent libérée et un lien social plus fort s'ensuit.
   
   Virtuel : Dans un environnement virtuel, ce lien social est beaucoup plus difficile à créer et à favoriser. Cela nécessite une attention et une planification délibérées. Les instructeurs doivent faire appel aux participants, créer de petits groupes de discussion pour que les participants travaillent ensemble, créer des défis d'équipe et prévoir du temps pour les discussions qui se produisent naturellement pendant le déjeuner et les pauses. Plus il y a d'interaction sociale et d'implication émotionnelle, plus l'engagement et la motivation des participants seront importants.

2. Dimensions

   En personne : La formation en personne est tridimensionnelle. Vous êtes physiquement là. Dans la salle, vous avez le projecteur, le tableau blanc, les tableaux à feuilles mobiles, la discussion en face à face, les cahiers d'exercices physiques, les outils, etc. Vous engagez tous vos sens : la vue, l'ouïe, l'odorat, le toucher et le goût (oui, nous aimons inclure des collations à notre entraînement pour que personne n'ait faim). Tout cela permet de capter l'attention, de créer un engagement et de favoriser un sentiment de connexion beaucoup plus facilement.
   
   Virtuel : Avec l'apprentissage virtuel, vous devez vous engager dans un environnement bidimensionnel. La formation doit être spécialement conçue pour cela. Vous avez besoin de différentes formes de visuels, se déplaçant rapidement pour retenir l'attention des apprenants adultes, les maintenir engagés et exploiter leurs émotions. Vous devez utiliser des outils et des technologies d'apprentissage virtuels tels que des salles de sous-commission, des tableaux blancs dynamiques, des quiz, des sondages et des défis d'équipe. Différentes règles d'attention et d'engagement s'appliquent.
   
   La transition vers un environnement 2D nécessite beaucoup plus de réflexion et de conception pédagogique que de prendre la salle de classe physique et de la coincer dans un écran d'ordinateur.

3. Facilitation

   En personne : Dans une salle de classe physique, un excellent animateur prend le contenu et lui donne vie. Ils comptent sur leur présence pour créer une expérience que les gens adorent. C'est une expérience rationnelle et émotionnelle que le participant traverse au cours de son parcours d'apprentissage.
   
   Virtuel : La facilitation dans un environnement virtuel est beaucoup plus difficile. Les animateurs doivent faire face à tous les défis décrits ici : distraction, manque d'interaction sociale, environnement 2D, etc. Ils ne peuvent pas compter sur leur énergie et leur présence physique. De plus, ils doivent savoir comment utiliser la technologie à leur avantage et livrer à un rythme beaucoup plus rapide pour retenir l'attention des participants.
   
   Les animateurs doivent être formés pour réussir dans un environnement virtuel. Il faut du temps pour développer ces « sens numériques ».

4. Distraction

   En personne : Loin du bureau et dans une salle de classe, vous supprimez la plupart des distractions de l'apprenant. Vous les placez dans un nouvel environnement optimisé pour l'apprentissage. C'est une expérience immersive.
   
   Virtuel : Les vendeurs travaillant à domicile, ils n'ont jamais eu à faire face à plus de distractions. Les enfants qui courent sur le lieu de travail et qui sont scolarisés à la maison, les animaux de compagnie, le cycle d'actualités non-stop, les travaux ménagers, etc. Pendant les sessions de formation virtuelles, vous êtes en compétition pour attirer l'attention des participants.

5. Horaire

   En personne : lorsqu'ils sont immergés dans une salle de classe pendant plusieurs jours de formation, les vendeurs peuvent consommer 8 heures de contenu, car il est divisé en instructions, exercices en petits groupes et études de cas.
   
   Virtuel : Le moment de la formation virtuelle est l'un des facteurs les plus importants à prendre en compte. Nous pensons à une formation en sessions de 90 minutes, ce qui est le point idéal en termes de durée pendant laquelle vous pouvez retenir l'attention d'un apprenant adulte. Plus longtemps que cela et le public maximisera le contenu qu'il est capable de consommer.

6. Pratique

   En personne : Au cours de la formation en personne, les participants pratiquent de nouvelles compétences à travers des études de cas et des jeux de rôle et obtiennent des commentaires en temps réel des animateurs.
   
   Virtuel : L'un des principaux avantages de la formation virtuelle dirigée par un instructeur est la possibilité pour les participants de mettre en pratique de nouvelles compétences entre les sessions avec de réelles opportunités. Ils ne se contentent pas de pratiquer les compétences avec d'autres participants et des études de cas. Ils mettent les nouvelles compétences à l'épreuve et rapportent leurs succès et leurs échecs afin de pouvoir s'améliorer rapidement.
   
   Les devoirs à la maison sont souvent complétés avec des taux élevés de transfert de connaissances parce que :
   • L'apprentissage est fragmenté en une taille gérable
   • La responsabilisation est conduite lors des sessions de suivi (personne ne veut être appelé pour ne pas avoir fait ses devoirs)

Passer de la salle de classe traditionnelle à une salle de classe virtuelle est une expérience entièrement différente pour les participants et les animateurs. Considérez les six différences décrites ici lorsque vous cherchez à convertir votre formation en personne en formation virtuelle.