4 stratégies pour augmenter la productivité des ventes

Une équipe de vente productive est une équipe de vente performante.

Les entreprises du monde entier sont aux prises avec la productivité des ventes et la pression supplémentaire pour atteindre leurs objectifs annuels ne fait qu'exacerber le problème. Si votre équipe de vente n'évalue pas en permanence ses forces et ses faiblesses à mesure que les stratégies évoluent, vous vous rendez un très mauvais service.

Votre équipe de vente doit toujours être en pleine croissance, en gardant les compétences existantes à jour, en développant de nouvelles tactiques de vente et en entretenant des liens solides avec vos clients.

Plus votre équipe se concentre sur la productivité des ventes et sur l'identification de ce que vos vendeurs doivent faire pour respecter les quotas, mieux ils seront en mesure de vendre et d'établir de solides relations avec les clients.

Votre équipe de vente est l'épine dorsale de votre entreprise, donc faire de la productivité des ventes l'une de vos principales priorités sera la clé pour améliorer les ventes et maximiser les revenus.

Qu'est-ce que la productivité commerciale ?

La productivité des ventes est le taux auquel votre équipe de vente atteint ses objectifs de revenus. Plus un vendeur atteint rapidement son objectif (ou quota), plus il est productif.

La productivité des ventes peut être calculée à l'aide de deux facteurs clés : l'efficience et l'efficacité.

• L' efficacité des ventes tourne autour de l'optimisation du temps d'un vendeur. Cela signifie qu'un vendeur est considéré comme efficace lorsqu'il consacre du temps à des activités d'investissement à fort impact telles que la préparation de réunions ou la pratique d'appels simulés, par opposition à des activités obligatoires à faible impact telles que la mise à jour des registres de vente.
• L' efficacité des ventes tourne autour de l'impact d'un vendeur sur la génération de revenus. Un vendeur efficace se concentre sur la transformation des clients potentiels en acheteurs fidèles en utilisant du contenu et des ressources de formation.

Le moyen le plus simple de calculer la productivité des ventes consiste à utiliser la formule suivante :

Productivité des ventes = Efficacité x Efficacité

Le calcul de la productivité de chaque vendeur peut vous aider à identifier les domaines et les compétences sur lesquels ils peuvent travailler pour s'améliorer. Disons que vous avez un vendeur qui est très efficace mais peu efficace. Vous pouvez travailler avec eux pour élaborer un plan sur la façon dont ils amélioreront leur efficacité cette année-là.

Stratégies pour augmenter la productivité de l'équipe de vente

1. Privilégier le coaching commercial

Le coaching de vente ne doit jamais être considéré comme une activité ponctuelle. Faire suivre à vos vendeurs une session de coaching unique au fur et à mesure que vous les intégrez ne leur inculquera pas un solide arsenal de compétences de vente.

Prenez les mesures nécessaires et mettez en place un coaching régulier pour votre équipe de vente. Formez-les sur vos buyer personas, votre marché cible et les solutions que vous proposez. Assurez-vous qu'ils peuvent répondre à des questions importantes sur votre entreprise et votre proposition de valeur. Utilisez des sessions de coaching pour vous concentrer sur la planification des actions et la responsabilisation des vendeurs.

Encourager vos vendeurs à rester proactifs et suivre leurs progrès ne consiste pas à les micro-gérer. Il s'agit de maintenir un dialogue ouvert, de leur donner les ressources nécessaires pour se développer en tant que représentants et d'identifier les stratégies spécifiques qu'ils peuvent utiliser pour générer des revenus.

2. Évaluez votre stack technologique

Si votre équipe utilise 25 outils différents alors que vous pourriez en utiliser 10, vous avez la possibilité de rationaliser, d'augmenter la productivité et de réduire la confusion. Le moyen le plus rapide de vous faire gagner du temps, à vous et à votre équipe, consiste à réévaluer votre pile technologique.

Rencontrez votre équipe et obtenez leurs commentaires pour savoir s'ils utilisent ou non tous les logiciels pour lesquels vous payez actuellement. Identifiez les outils que vous pouvez remplacer, consolider ou supprimer complètement.

Comment évaluer votre pile technologique :

• Cet outil est-il le bon pour notre équipe ?
• Combien d'outils les membres de l'équipe utilisent-ils quotidiennement ?
• Pouvons-nous conserver les mêmes processus actuels si nous éliminons certains outils ?
• Quelle est l'efficacité de chaque outil ? Donne-t-il à l'équipe les compétences dont elle a besoin pour bien performer avec les clients ? Avons-nous constaté une augmentation de l'efficacité ?
• L'outil est-il intuitif ? Est-ce plus difficile d'apprendre à utiliser que de mettre en œuvre un autre outil ?

Il est probable que vous trouverez une poignée d'outils dont vous pouvez vous débarrasser, ce qui vous permet d'économiser sur votre budget et vous donne la possibilité d'organiser des ressources de contenu, de formation et de coaching pour vos vendeurs.

3. Alignez vos équipes marketing et commerciales

Vos équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble, et non être cloisonnées et deviner ce dont l'autre a besoin. Assurez-vous que la communication entre les équipes est claire. Garder les deux équipes séparées ne fera que nuire au résultat net de votre entreprise.

Les deux équipes ont été faites pour travailler ensemble (en aidant l'autre à prendre de meilleures décisions et à conclure plus d'affaires). Les équipes marketing et commerciales doivent se rencontrer et collaborer à un rythme régulier. Faites-en une obligation pour le marketing de demander aux commerciaux de quelles ressources ils ont besoin pour conclure davantage de transactions et pour les commerciaux de faire savoir au marketing quel contenu fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

La collaboration entre ces équipes permettra à la fois de devenir plus efficaces et, en fin de compte, plus productives.

4. Bienvenue à l'automatisation

Au cours d'une journée de travail typique, vos vendeurs ne se concentrent sur la vente que pendant environ un tiers de leur temps. Cela signifie que les deux tiers restants sont consacrés à des tâches fastidieuses et banales qui n'apportent pas de valeur (ou de revenus) à l'équipe.

Adopter l'automatisation est une excellente stratégie pour rationaliser le flux de travail de votre équipe de vente et éliminer les tâches inutiles. Utilisez la technologie à votre avantage. Donnez à votre équipe les moyens de faire son travail plus efficacement en déployant un logiciel qui prend en charge les tâches répétitives. Moins votre équipe aura de temps pour travailler sur des tâches banales, plus elle aura de temps pour travailler sur des activités percutantes et augmenter son efficacité commerciale.

N'oubliez pas que certains logiciels peuvent automatiser les mauvaises habitudes. Vérifiez trois fois votre sélection de logiciels pour vous assurer que vous choisissez une plate-forme qui renforce les bonnes pratiques plutôt que de perpétuer les mauvaises.

L'augmentation de la productivité de vos ventes est un objectif sur lequel vous et votre équipe devez travailler ; cela ne se fera pas du jour au lendemain. En prenant les mesures nécessaires, telles que l'identification de la manière dont les équipes de vente et de marketing peuvent collaborer, les outils qui n'aident pas vos vendeurs et la priorisation d'une cadence de coaching, vous serez en mesure de responsabiliser votre équipe et d'augmenter sa productivité commerciale.

Demandez-vous toujours si un outil, une stratégie ou une pratique aide votre équipe à conclure des affaires. Sinon, vous avez un point de départ pour optimiser ce processus et trouver une solution plus efficace.

À propos de l'auteur : Dustin Deno dirige les groupes BDR, AE et Solution Engineering de Showpad, créant un meilleur alignement et une meilleure collaboration entre les régions et les équipes. Il a rejoint Showpad en tant que vice-président des ventes pour l'Amérique du Nord et a dirigé les chargés de compte et les représentants du développement commercial de la société, en se concentrant sur les clients aux États-Unis et à l'étranger.