9 façons de transformer des prospects en clients

Transformer un prospect en client est un art. Dans la plupart des cas, il ne suffit pas d'expliquer la valeur de votre produit ou service et de s'attendre à recevoir des informations de carte de crédit. Lors d'un appel de vente B2B, des défis se posent avant même la démonstration du produit.

Il existe de nombreuses étapes pour transformer les prospects en clients. Ce guide explique les différentes méthodes et techniques de vente pour convertir les opportunités en clients payants.

Qu'est-ce que la prospection dans la vente B2B ?

La prospection est une étape cruciale du processus de vente Business to Business. C'est là que vous localisez les prospects (clients potentiels) et les faites passer par un entonnoir de vente qui vise à les transformer en clients - tout en les qualifiant ou en les disqualifiant. Un prospect est un lead qui n'est pas encore qualifié d'acheteur potentiel.

Pour convertir des prospects en clients, vous devez enquêter, poser des questions et chercher à comprendre quelques éléments clés :

• Quel est le point douloureux du prospect ?
• Le budget du prospect est-il suffisant pour votre produit ?
• Pouvez-vous leur fournir la valeur qu'ils recherchent ?
• Votre prospect comprend-il comment votre solution résout ses points faibles ?

‍

Comment transformer les prospects en clients

Convertir des prospects peut être difficile. Les prospects doivent être qualifiés et nourris pour les convertir.

Ajoutez cette liste de neuf meilleures pratiques à vos favoris pour convertir davantage de prospects en clients.

1. Comprendre votre prospect

Il y a des devoirs à faire avant même de parler au prospect pour la première fois. Prenez 5 à 10 minutes et rassemblez des informations pour vous aider à passer l'appel de découverte. Cela signifie aller sur Linkedin, Google ou d'autres outils comme ZoomInfo ou Lusha et rechercher l'entreprise, les gardiens et les décideurs, et les cartographier en vue de l'appel de découverte.

Tournez-vous vers les médias sociaux et examinez ce qu'ils disent et comment ils le disent. Recherchez des blogs et des publications rédigés par des prospects. Tout le monde aime qu'on caresse son ego. C'est la première étape vers la qualification des prospects en clients. Ensuite, il y a l'appel de découverte proprement dit.

2. Optimisez votre appel de découverte des ventes

Reconnaître les différentes étapes d'un appel de découverte très réussi est essentiel pour faire descendre les prospects dans l'entonnoir.

Soyez stratégique avec vos questions. Votre objectif est d'établir une relation et de découvrir les besoins et les objectifs du client :

• Renseignez-vous le plus possible sur leur environnement d'exploitation, leurs concurrents, leurs exigences et leurs points faibles.
• Si possible, mentionnez les clients passés et actuels avec lesquels vous avez travaillé et qui ressemblent au prospect. Expliquez comment votre solution les a aidés à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes.
• Proposez au prospect de passer à la phase de démonstration.

Si vous aimez utiliser des techniques éprouvées qui vous aident à convertir davantage de prospects en clients, voici comment vous pouvez optimiser votre processus de vente de découverte SaaS. Se familiariser avec les dernières meilleures pratiques est toujours une bonne idée, même pour les vendeurs qualifiés.

3. Ajoutez une FAQ à votre site Web

De nombreux acheteurs potentiels utilisent Google pour rechercher des solutions avant de parler à un commercial. Vous pouvez aider ceux qui recherchent des informations en ajoutant une foire aux questions (FAQ) à votre site Web. Il n'est pas nécessaire de deviner quels détails inclure. Au lieu de cela, vous pouvez rassembler les questions les plus fréquentes sur votre produit auprès de vos services de vente, de marketing et de service client.

Avoir une réunion mensuelle de synchronisation entre ces trois départements et partager les connaissances facilitera grandement vos cycles de vente au fil du temps. Continuez les discussions pour vous assurer que la section FAQ est à jour, utile et pertinente.

4. Surmonter les objections

Le traitement des objections est une partie importante des ventes.

Les deux objections les plus courantes que vous rencontrerez sont :

• C'est trop cher/je n'ai pas le budget.
• J'ai besoin d'une autre fonctionnalité.

Ne laissez pas les objections vous barrer la route.

Oppositions financières

Une objection financière ne devrait pas mettre fin à la discussion. Vous pouvez et devez répondre aux objections de la manière suivante :

• Ne discutez pas des prix tant que votre client n'a pas pleinement compris la valeur que vous apportez.
• Ne vous précipitez pas pour baisser le prix lorsque le prospect s'y oppose. Découvrez comment leurs budgets sont structurés. Combien dépensent-ils en alternatives ? Combien peuvent-ils économiser à long terme en se convertissant à votre solution ? Pouvez-vous intégrer leurs solutions logicielles existantes/héritées pour réduire les coûts ?
• Recadrez la valeur à la lumière des dépenses existantes et des économies de coûts qu'ils peuvent réaliser en utilisant votre produit.

Objections concernant les fonctionnalités manquantes

Les prospects peuvent penser qu'ils ont besoin d'une fonctionnalité spécifique, mais ils veulent résoudre un problème. Voici quelques façons de surmonter les objections liées aux fonctionnalités :

• Demandez-leur pourquoi ils veulent cette fonctionnalité particulière. Si vous comprenez le problème qu'ils essaient de résoudre, vous pouvez proposer votre propre solution.
• Reconnaissez les avantages de la fonctionnalité qu'ils souhaitent, puis mettez en évidence les faiblesses.
• Expliquez comment vous pouvez résoudre le même problème avec votre logiciel et pourquoi votre produit est supérieur.
• Mettez en évidence les fonctionnalités supplémentaires, les économies de coûts et les autres avantages que vous offrez.

Il va sans dire que si vous n'apportez pas la solution à leur douleur, vous devez simplement lâcher prise. Vous ne voulez pas de clients déçus.

5. Continuez à perfectionner votre argumentaire de vente

Il n'y a pas de formule magique pour l'argumentaire de vente parfait. Évaluez régulièrement votre processus de vente, partagez vos connaissances et explorez de nouveaux outils pour améliorer votre argumentaire de vente.

Voici comment:

• Organisez des ateliers réguliers avec votre équipe de vente. Quelles sont les objections ou les requêtes courantes qu'ils reçoivent ? Comment y répondent-ils ? Qu'est-ce qui a fonctionné et n'a pas fonctionné? Une fois que vous aurez acquis plus d'informations, vous pourrez les aider à améliorer leurs réponses et les doter des connaissances dont ils ont besoin.
• Expérimentez avec différents événements de vente. Organisez un webinaire client, un événement de réseautage ou un hackathon de résolution de problèmes pour votre marché cible.
• Creusez dans les données. Quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir et pourquoi ? À quel moment du processus de vente les prospects abandonnent-ils la vente ?
• Ne vous concentrez pas sur des emplacements purs. Passez du temps à écouter vos prospects et leurs préoccupations. Restez à jour avec les tendances affectant leur industrie.
• Personnalisez vos emplacements. Ne vous concentrez pas uniquement sur vos fonctionnalités et sur ce que vous faites. Accent mis sur les façons dont vous pouvez résoudre les problèmes de votre client.

Consultez notre guide gratuit pour améliorer vos performances de vente B2B en 5 étapes.

6. Créez des démos de produits de haute qualité

Chacun dans l'entreprise est responsable de ravir les prospects et les clients. Cela inclut spécifiquement les équipes marketing et commerciales, car elles sont en première ligne, et c'est leur travail d'attirer et de conclure des prospects. En créant des démos personnalisées et interactives, vous pouvez impressionner les prospects et les transformer en clients. La possibilité de fournir un essai routier sur mesure de votre produit montre que vous comprenez le client et ses points faibles.

7. Faites souvent un suivi auprès des prospects

N'oubliez pas que les prospects sont aussi des personnes. Ils voudront peut-être acheter chez vous, mais parfois la vie les en empêche. Vous n'êtes peut-être qu'à un suivi de conclure la vente. Surtout si l'on considère que 60% des clients disent "non" quatre fois avant de dire "oui".

C'est pourquoi envoyer un e-mail ou décrocher le téléphone pour un suivi rapide est essentiel pour convertir plus de prospects. Voici trois choses que vous devriez inclure dans votre suivi ultérieur :

• Remercier le client pour son temps
• Énoncez les principaux points à retenir et les avantages
• Fournir un appel clair à l'action

Tous les e-mails de suivi n'ont pas été créés égaux. Cependant, l'e-mail de suivi de démonstration est l'un des plus cruciaux. Il est donc essentiel de bien faire les choses.

8. Référencez les points faibles de votre prospect

Rappelez à vos prospects leurs points faibles et offrez-leur une carte de sortie sans douleur à chaque occasion.

Utilisez des mots comme « réduire », « éliminer » et « vaincre » lorsque vous faites référence aux points douloureux. Lorsque vous faites référence à votre produit dans ce contexte, suivez toujours le « vous ne perdrez plus jamais X temps/argent » sur ce point douloureux.

9. Établissez des délais

Donnez-vous, ainsi qu'au prospect, des délais pour exercer une légère pression sur le processus de prise de décision. La marque de 30 jours peut être un bon moment pour informer les prospects que vous ne ferez plus de suivi, mais vous êtes toujours disponible si des questions se posent. Le fait est qu'il est difficile pour les gens de fermer la porte à quelque chose. Cela attise la peur de passer à côté. Par conséquent, si le prospect est intéressé par votre produit, il est probable qu'il vous réponde par e-mail avec ses questions ou ses préoccupations, et vous pouvez continuer à partir de là.

Et s'ils ne le font pas... ça arrive. Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés par vos produits.

L'avenir des ventes B2B : une expérience plus centrée sur le client

Convertir des prospects en clients nécessite un travail acharné. Les prospects d'aujourd'hui s'attendent à ce que le processus de vente soit personnalisé, cohérent, transparent et efficace. Avec Walnut, vous pouvez créer des démos interactives et personnalisées pour montrer à vos prospects la valeur que vous pouvez apporter à leur entreprise.

Notre plateforme d'expérience de vente a été conçue pour permettre aux équipes de vente de créer des processus attrayants et centrés sur le client qui attirent la nouvelle génération d'acheteurs B2B - de la phase de découverte à l'appel de démonstration et au processus d'intégration. La meilleure partie? Vous collecterez des informations sur l'utilisation de la démonstration par vos prospects afin de pouvoir préparer votre prochain mouvement de vente en conséquence.

Créez des expériences de vente uniques dès aujourd'hui>