Qu'est-ce que le Lead Nurturing et comment le faire correctement ?

Tout spécialiste du marketing sait à quel point il est important de générer des prospects, mais qu'en est-il du processus de maturation des prospects ? Si vous avez fait vos devoirs, votre stratégie de marketing entrant doit être pertinente. Cela signifie que vous avez trouvé une méthode commerciale qui attirera de nouveaux clients en créant sur mesure une expérience de marketing de contenu qui les concerne et résout leurs problèmes. L'une des façons d'y parvenir consiste à créer une démonstration de produit interactive qui aide à convertir les prospects en clients fidèles.

Mais qu'en est-il de la ligne de démarcation entre la génération de prospects et la conclusion d'accords ? Sachant qu'il faut environ 10 points de contact axés sur le marketing pour qu'un prospect se convertisse, la réponse est claire : Nurturing. Lorsqu'il est bien fait, il a le pouvoir d'augmenter les niveaux de fidélité de vos clients, les niveaux de rétention, les revenus et bien plus encore. En fait, les entreprises qui sont expertes dans le développement de prospects génèrent 50 % de ventes en plus à un coût 33 % inférieur à celui des prospects non nourris.

Alors, comment allez-vous nourrir les prospects comme un pro ? Lisez la suite pour en savoir plus sur ce que signifie nourrir les prospects, les meilleures pratiques pour le faire et ce que l'avenir réserve à votre stratégie de développement des prospects.

Laissez-nous montrer la voie.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing peut souvent porter d'autres noms, notamment l'automatisation du marketing, le marketing au goutte-à-goutte, les répondeurs automatiques et autres. Peu importe comment vous l'appelez, le processus de maturation des prospects est lié à l'acte de rechercher et d'interagir avec de nouveaux clients potentiels. En tant que l'un des principaux points focaux de toute entreprise nouvelle ou ancienne, le lead nurturing implique la maintenance à chaque étape de l'entonnoir de vente ou du parcours de l'acheteur. Cela se fait en offrant à votre public cible des informations pertinentes qu'ils trouveront intéressantes, personnelles et utiles.

Étant donné qu'en moyenne 50% de vos prospects ne seront pas prêts à effectuer un achat dès le départ, cela signifie que vous devrez simplement travailler beaucoup plus dur pour les amener à vous donner leur argent. Afin de les intéresser et de les inciter à s'engager, vous devrez prouver votre valeur.

Pourquoi le lead nurturing est-il important ?

Chaque spécialiste du marketing souhaite générer autant de prospects que possible, 53 % des spécialistes du marketing consacrant environ la moitié de leur budget à la génération de prospects.

Le lead nurturing est important tant pour le marketing B2C (business-to-consumer) que pour le marketing B2B (business-to-business) : les clients ont besoin de temps pour se renseigner avant de prendre la décision d'acheter un produit. Alors que les consommateurs B2C sont généralement plus impulsifs lorsqu'ils décident d'acheter quelque chose, les clients B2B ont besoin de toutes les informations et données que vous pouvez leur fournir et ont un cycle de vente de près de 9 mois en moyenne.

Avec autant d'options qui s'offrent à eux, il n'est pas étonnant que vos consommateurs potentiels se sentent dépassés. Cela signifie que vous ne pouvez pas vous permettre de les bombarder avec trop de choix, car cela peut entraîner une baisse des ventes. Le lead nurturing est là pour soulager vos consommateurs de leurs soucis et répondre à leurs préoccupations, ce qui signifie que vous devrez gagner leur attention et vous démarquer de la foule si vous voulez qu'ils atteignent la ligne d'arrivée.

Le lead nurturing est un moyen pour vous de partager vos connaissances et de construire des relations (payantes) entre vous et vos consommateurs potentiels. Cela vous permet de dialoguer avec vos clients et de les faire se sentir bien dans leur décision d'achat. C'est également une méthode cruciale qui déterminera le succès et les résultats de votre entreprise, car elle génère 20 % d'opportunités de vente en plus que les prospects non nourris et peut faire des merveilles pour votre retour sur investissement (ROI).

Les prospects nourris peuvent également vous aider à gagner plus d'argent sur des achats plus importants auprès de vos consommateurs ciblés. En fait, les transactions conclues sur des prospects nourris ont reçu une valeur de commande supérieure de 47 % à celle des transactions conclues sur des prospects non nourris. Cela peut également réduire le coût d'acquisition client (CAC) et augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV).

Quand a lieu le lead nurturing ?

Le développement des prospects peut faire partie du processus d'entonnoir de conversion de votre entreprise, mais pas seulement. Un entonnoir de vente est la façon dont les spécialistes du marketing se réfèrent au parcours d'un client lorsqu'il décide de finaliser un achat. C'est ce qu'on appelle un entonnoir, car si tous les consommateurs potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente d'une entreprise, seuls quelques-uns effectueront un achat réel une fois qu'ils auront atteint la fin. Habituellement appelé l'entonnoir AIDA, un terme inventé au 19e siècle par l'homme d'affaires E. St. Elmo Lewis, il décrit les quatre étapes qu'un consommateur potentiel doit traverser : prise de conscience, intérêt, désir et action. Certains spécialistes du marketing suggèrent même d'ajouter la fidélité des clients à la fin de l'entonnoir.

Au sommet de l'entonnoir, vous pouvez rencontrer les consommateurs potentiels que vous souhaiteriez, plus tard, entretenir et transformer en consommateurs fidèles. Ils ne connaissent toujours pas vraiment votre entreprise ou ce que vous proposez, mais ils pourraient être curieux d'en savoir plus. Au fur et à mesure qu'ils descendent dans l'entonnoir, ils pourraient se transformer en véritables prospects auxquels vous pourriez potentiellement vendre votre produit ou service, mais ils ne se sont toujours pas engagés avec vous.

Ensuite, il y a les étapes plus avancées de l'entonnoir dans lesquelles les équipes de vente et de marketing doivent se réunir pour identifier l'emplacement précis du prospect particulier dans l'entonnoir de vente. Il s'agit essentiellement de la pierre angulaire d'un système de maturation de prospects solide qui inclura les données pertinentes sur l'acheteur potentiel, la date de son dernier engagement avec la marque, le contenu qui l'intéresse, etc.

Les bonnes pratiques pour nourrir les leads

Afin de créer une stratégie de lead nurturing efficace, suivez les bonnes pratiques suivantes :

Fixez-vous un objectif et un échéancier

Discutez avec vos équipes de vente et de marketing de ce que vous essayez d'atteindre en créant une stratégie de développement de prospects. Cherchez-vous à augmenter votre qualité de consommateur, à entrer en contact avec d'anciens prospects ou à en découvrir de nouveaux ? Une fois que vous avez défini votre objectif, déterminez le temps qu'il vous faudra pour l'atteindre. Tenez compte du fait que 75 % des prospects achètent dans les 18 à 24 mois et que les cycles de vente B2B s'allongent, vous devrez donc être patient et ne pas essayer de les précipiter pour conclure une vente. Cela signifie également que vous ne devriez pas leur envoyer un e-mail tous les jours.

Rendez-le personnel

Avec le retour sur investissement le plus élevé du secteur, de 3 800 % à 4 200 %, le marketing par e-mail continue d'être l'un des meilleurs moyens d'atteindre de nouveaux prospects et de réaliser des conversions, c'est-à-dire de convertir des prospects en ventes. Contrairement aux canaux de médias sociaux, en ce qui concerne votre stratégie de marketing par e-mail, vos abonnés par e-mail vous appartiennent. La création de pages de destination destinées à convertir les abonnés à la newsletter en clients fidèles peut vous aider à créer un buzz autour du lancement d'un produit ou d'un service à venir. De plus, tenez compte du fait que 41 % des consommateurs cesseront de s'engager avec une entreprise en raison d'un manque de personnalisation et qu'en personnalisant votre contenu, vous pourriez potentiellement réduire les coûts d'acquisition de près de 50 %, augmenter vos revenus de 5 à 15 % également. à mesure que votre efficacité des dépenses marketing augmente de 10 à 30 %. En personnalisant chaque e-mail en fonction des intérêts de vos leads et prospects, y compris leurs noms ou leurs données démographiques, vous pouvez faire une réelle différence.

Allez plus loin

Si vous voulez vraiment aller plus loin dans votre stratégie personnalisée de développement de prospects, vous devrez interagir personnellement, en face à face, avec vos prospects. Ces interactions peuvent inclure des rencontres avec des prospects, des connexions sur les réseaux sociaux et peuvent être laissées aux représentants du développement des ventes (SDR) de votre entreprise plutôt que d'être ballottées entre les différents services marketing et commerciaux.

Créer du contenu ciblé

Créez du contenu que votre public cible spécifique trouvera pertinent. Cela signifie que vous devrez rechercher vos personnalités d'acheteur en fonction de leurs intérêts, désirs, objectifs et motivations en fonction des données des logiciels d'analyse, des commentaires et des informations sur les réseaux sociaux, de la recherche de mots-clés, etc. En créant une stratégie de marketing de contenu axée sur les points faibles de votre public cible, vous êtes plus susceptible de faire appel à eux afin qu'ils se transforment à leur tour en consommateurs fidèles que vous pouvez nourrir.

Créer un processus automatisé

Lorsque les prospects interagissent avec votre contenu, vous pouvez les diviser en segments à l'aide de listes appropriées et de niches ou de problèmes spécifiques qu'ils souhaitent résoudre. Cela devrait être fait en utilisant un processus automatique afin que vous puissiez atteindre votre public cible avec des informations pertinentes à des moments précis qui lui conviendront le mieux.

Classement et notation des leads

Envisagez de classer vos prospects via une méthode de notation des prospects pour déterminer s'ils sont disposés et prêts à acheter chez vous. Un logiciel d'automatisation du marketing vous permettra de savoir exactement où se trouve votre prospect dans le cycle de vente afin que vous puissiez ajuster le contenu que vous lui envoyez en conséquence. Le classement et le classement des prospects vous aident à savoir quand ils ont atteint un seuil spécifique suggérant qu'ils sont prêts à acheter ce que vous vendez.

Communiquez de manière cohérente et reciblez votre audience

Interagissez régulièrement avec vos prospects via des plateformes numériques pour vous assurer que vous les ciblez avec le bon type de contenu. Si vous constatez que, pour une raison quelconque, un prospect semble avoir appuyé sur le bouton de répétition et n'interagit plus avec vous aussi souvent qu'auparavant, réengagez-le. Demandez-leur des commentaires par e-mail, offrez-leur une incitation avec un produit ou un service que vous savez qu'ils trouveront intéressant et pertinent et n'hésitez pas à créer un sentiment d'urgence et de FOMO autour de tout cela.

Cartographiez le parcours de vos consommateurs

Non seulement vous devez connaître votre public cible, mais vous devez également comprendre leur façon de faire des affaires. En décrivant les étapes qu'ils traversent sur votre carte de parcours client, vous recevrez des informations inestimables sur leur état d'esprit et sur ce qui les motive dans votre entonnoir de vente B2B. En tenant compte du fait que chaque personne réagit à des contenus différents et que 77 % des acheteurs souhaitent un contenu différent à chaque étape de leur recherche, assurez-vous de créer autant de contenu pertinent que possible pour chaque étape de l'entonnoir AIDA de votre consommateur. Cela peut inclure des articles de blog, des infographies, des e-mails, des vidéos, des études de cas, des histoires de réussite, des livres blancs, des pages de destination, etc.

En obtenant un aperçu de la façon dont les acheteurs potentiels pensent et agissent lors de leur interaction avec votre marque, vous serez en mesure de fournir un meilleur contenu qui correspond à leurs besoins et désirs spécifiques.

Travailler avec différentes plateformes

Le lead nurturing ne consiste pas seulement à envoyer des e-mails personnalisés à une liste de prospects. Afin d'atteindre autant de prospects et d'entretenir votre relation avec eux, vous devrez examiner les nouvelles technologies et tactiques de marketing qui peuvent améliorer votre jeu. En utilisant des plateformes d'automatisation, des plateformes de médias sociaux ainsi que des médias payants, des ventes directes et un contenu en constante évolution, vous serez en mesure de cultiver vos prospects.

Mesurer les données

Ne vous contentez pas de créer une stratégie de lead nurturing en pensant que cela fonctionnera tout seul. Vous devrez continuellement vous assurer qu'il s'améliore et qu'il vous aide à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Pour ce faire, continuez à regarder vos métriques et mesurez le trafic de votre site Web, combien de temps les prospects restent sur votre site et qui convertit réellement. Peu importe les résultats, il y a toujours de la place pour grandir et améliorer votre stratégie.

L'avenir du lead nurturing

Lorsqu'il s'agit de nourrir des prospects, les premières impressions sont cruciales. Après tout, les gens passent en moyenne 15 secondes sur un site Web avant de le quitter, ce qui signifie que vous n'avez pas beaucoup de temps pour les impressionner avec votre produit ou service. C'est pourquoi l'envoi d'une démo interactive à vos prospects potentiels peut les aider à devenir des consommateurs fidèles. C'est ce que nous faisons chez Walnut. Nous vous aidons à créer facilement des démonstrations de produits interactives et personnalisées qui incluent le logo, le nom, les chiffres, les chiffres et, bien sûr, des fonctionnalités de votre prospect pour aider vos consommateurs potentiels à se familiariser et à s'intéresser à votre produit et à comprendre pourquoi c'est la meilleure solution à tous leurs points douloureux. Nous vous donnons également toutes les données et informations dont vous aurez besoin sur la manière dont votre démo s'est déroulée afin que vous puissiez atteindre vos objectifs et, contrairement à d'autres tactiques de prospection, conclure réellement l'affaire.

Avec autant de techniques et de tactiques de lead nurturing, vous allez devoir en essayer plusieurs jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Pour ce faire, vous aurez besoin de toute l'aide possible, de la part de vos équipes de marketing, de vente B2B et de support client, ainsi que des consommateurs potentiels eux-mêmes. En fin de compte, le lead nurturing consiste à cultiver des relations durables, ce qui signifie que votre consommateur potentiel devrait être votre priorité numéro un en ce qui concerne votre stratégie plutôt que votre produit ou votre objectif. Après tout, une fois que vous leur aurez montré comment vous pouvez résoudre leurs problèmes avec votre service et votre produit, ils deviendront accros.

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