Améliorez vos performances commerciales B2B en 5 étapes

En tant que vendeur, vous êtes responsable de générer des revenus pour votre entreprise. Si les chiffres de vente ne sont pas là où ils devraient être, il est temps d'analyser votre processus de vente et d'apporter des modifications qui amélioreront les performances.

L'amélioration des performances commerciales repose sur la compréhension des facteurs qui affectent les ventes à chaque étape du processus. Cela peut prendre des années aux vendeurs pour perfectionner cet art. Mais il y a cinq choses que vous pouvez faire aujourd'hui qui vous aideront à améliorer vos performances de vente à temps pour votre prochaine évaluation.

Analysez vos performances commerciales

Une façon d'améliorer les performances des ventes consiste à analyser votre système actuel. Pour augmenter les chances de convertir de nouveaux clients, effectuez un auto-audit de votre processus pour cartographier vos forces et vos faiblesses.

Questions directrices pour votre auto-audit des performances commerciales

1. Quels sont vos objectifs et comment mesurez-vous le succès ?

2. Comment priorisez-vous votre temps pour en tirer le meilleur parti ?

3. Que pouvez-vous faire différemment aujourd'hui pour améliorer vos performances commerciales ?

4. Êtes-vous prêt à recevoir des objections ?

5. Quelle est la meilleure façon de rester organisé pendant une semaine chargée sans être submergé ?

6. Existe-t-il des outils qui peuvent aider à la productivité, à l'organisation ou aux données ? Y a-t-il des outils qui pourraient valoir la peine d'être essayés ou d'apprendre afin que vous puissiez les utiliser plus tard ?

Tirez parti des données

Il existe de nombreuses façons d'optimiser vos performances de vente B2B SaaS, mais la manière la plus précise consiste à analyser et à exploiter les données. Il est beaucoup plus facile de réaliser un auto-audit efficace lorsque vous disposez de données. Les données vous aident à décomposer le processus en micro-étapes sur lesquelles vous pouvez vous concentrer pour optimiser le processus de vente. La collecte de données à chaque étape du processus vous permet de trouver rapidement les creux et les fuites, en particulier lorsque vous disposez de grandes quantités de données.

Habituellement, les données que nous extrayons proviennent des CRM, et l'automatisation des e-mails ne raconte pas toute l'histoire. Si vous voulez approfondir et faire des sauts de revenus substantiels, vous devez collecter des données tout au long du cycle de vente du début à la fin, y compris la phase de démonstration.

Vous pourriez dire qu'il est difficile de collecter et d'analyser de grandes quantités de données, mais il existe des solutions automatisées qui fournissent des tableaux de bord visuels et des graphiques faciles à digérer. Rappelez-vous que chaque petite donnée est essentielle car vous ne savez jamais où vous trouverez votre prochaine opportunité.

Dans l'ensemble, le but de cet exercice n'est pas seulement de savoir quand quelque chose ne va pas, mais aussi de savoir quand les choses vont bien, de sorte que votre profit ne cesse de croître !

Offrir de la valeur en fonction des besoins des clients

Comprendre votre client est la clé d'un argumentaire de vente réussi. Les vendeurs doivent savoir comment leur produit bénéficiera à leurs prospects dans la réalisation de leurs objectifs à court et à long terme.

Plus vous comprenez les défis et les besoins de votre client, mieux vous pouvez vous positionner pour résoudre le problème le plus important de votre prospect. C'est pourquoi il est crucial de poser les bonnes questions pour vous aider à élaborer le pitch parfait. Poser des questions de suivi peut aider à évoquer des sentiments ou des pensées chez vos prospects qui pourraient élargir la portée de la vente.

Dans tous les cas, l'écoute active et la concentration sur les réponses des prospects comme outil pour proposer des offres basées sur la valeur peuvent faire des merveilles pour vos performances de vente. En cas de doute, rappelez-vous la règle du 80/20 : écoutez d'abord, puis parlez.

Voici quelques questions à poser à votre prospect qui vous aideront à proposer une offre intéressante :

• Quels sont vos objectifs/buts ?
• Quels problèmes rencontrez-vous ?
• Quelles sont tes attentes?
• Que considéreriez-vous comme une réussite ?
• Quelle est la prochaine étape, et d'ici quand ?
  

Découvrir les difficultés de votre client et définir des attentes pour la prochaine étape vous aidera à améliorer vos performances de vente et peut même raccourcir votre cycle de vente.

Soyez personnel avec votre prospect

Vous souhaitez établir une relation avec votre client potentiel, l'établissement de relations de confiance est une étape essentielle du cycle de vente. La connexion avec votre prospect à un niveau personnel augmente sa volonté d'acheter chez vous.

Vous pouvez rechercher les comptes de médias sociaux de votre prospect avant de le rencontrer - Facebook, Instagram, Twitter ; les profils de médias sociaux en disent long sur l'individu, et vous pouvez tirer parti de ces outils pour vous connecter et augmenter vos performances de vente en même temps. Si vous n'avez pas le temps ou pensez qu'il est trop personnel de fouiller dans les comptes de médias sociaux de quelqu'un, voici une alternative.

Trois conseils pour établir une connexion instantanée avec votre prospect

• Abandonnez la voix des ventes - Les prospects s'en rendent compte immédiatement, et cela peut détruire toute confiance ou tout respect avant que vous n'ayez la chance de l'établir. Au lieu de cela, concentrez-vous sur votre authenticité. Il est plus facile de se connecter avec une personne à consonance naturelle.
• Concentrez-vous sur le prospect - Pour réitérer le point central de la section précédente, concentrez-vous sur le prospect 100 % du temps. Il s'agit de leurs problèmes et de la façon dont vous pouvez leur faciliter la vie.
• Posez une question provocatrice - Au lieu de vous concentrer sur le fait de rendre le prospect heureux, mentionnez deux ou trois défis de l'industrie que vous avez observés et demandez au prospect s'il peut s'identifier. S'ils le peuvent, vous venez de devenir un expert à leurs yeux. S'ils ne le peuvent pas, ce n'est probablement pas un bon choix et vous devriez passer à un autre prospect.
  

Offrez des expériences de démonstration interactives personnalisées

La connaissance est le pouvoir quand il s'agit de ventes. La façon la plus courante dont les gens décident s'ils veulent ou non travailler avec vous dépend en grande partie de la façon dont le prospect s'est senti pendant le processus de vente. 53% des prospects déclarent que c'est l' expérience de vente qui les a décidés !

Imaginez que vous êtes un prospect à la recherche de votre prochaine solution de produit SaaS. Vous l'avez réduit à deux sociétés différentes, dont l'une propose une démonstration de logiciel personnalisée et interactive tandis que l'autre société affiche une présentation de diapositives. Qu'est-ce qui serait plus attrayant, et quelle entreprise a l'avantage ici ?

Ses démos interactives évidentes ont le dessus à plus d'un titre.

Comment les démos interactives améliorent vos performances de vente B2B

Les vendeurs qui présentent des démos interactives et personnalisées offrent une expérience unique à leurs clients tout en obtenant une nouvelle couche d'informations et de données que les mots ne pourraient jamais donner.

Le CRM traditionnel et l'automatisation des e-mails peuvent vous fournir des données, mais l'intégration de données et d'informations dans la phase de démonstration ouvre une nouvelle porte vers des arguments de vente et des offres plus précis.

D'une part, les prospects savent ce qu'ils obtiennent, ce qui est un excellent moyen d'éliminer toute incertitude tout en leur permettant d'avoir une expérience directe du fonctionnement de votre produit. D'autre part, vous collectez des données et des informations sur les parties qui ressortent le plus et résonnent le mieux, de sorte que vous avez une idée plus claire de l'endroit où vous concentrer ensuite lors des interactions futures.

Lorsque vous êtes armé d'une technologie à jour, vous augmentez vos chances de succès, rendez le processus plus efficace et assurez-vous que votre présentation ne devienne jamais obsolète.

Si vous pensez que des démos interactives personnalisées peuvent être utiles pour améliorer vos performances de vente, cliquez ici pour commencer à créer des démos.

Suivi régulier avec les prospects

Le suivi fréquent des prospects est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire. La génération de prospects est compliquée et coûteuse, il est donc essentiel d'être minutieux avec chaque prospect. De plus, tout ce travail acharné pour établir des relations et établir la confiance est perdu si les clients oublient qui vous êtes. Lorsque seulement 2 % environ des ventes ont lieu lors de la première réunion, l'importance d'un suivi et de le faire fréquemment est essentielle pour améliorer vos performances de vente.

Utilisez des outils de marketing par e-mail comme les campagnes goutte à goutte ou les répondeurs automatiques pour effectuer un suivi automatique, et n'oubliez pas la personnalisation. Nous avons même expliqué comment rédiger un e-mail de suivi de démonstration pour votre commodité.

Alors, comment améliorer les performances des ventes B2B ?

La meilleure façon de réussir dans les ventes est de comprendre les besoins de vos clients et de fournir une réponse à leur douleur. En suivant ces cinq conseils simples, vous serez sur la bonne voie pour développer une meilleure compréhension de ce qu'il faut pour augmenter vos performances de vente B2B.

Mais en réalité, la clé du succès dans les ventes est l'auto-amélioration continue et l'utilisation de la technologie pour analyser et optimiser le processus. C'est beaucoup plus facile d'améliorer quand on sait où sont les fuites. Avec la plate-forme d'expérience de vente Walnut , vous pouvez non seulement créer des démos personnalisées à grande échelle, mais également collecter des données essentielles à chaque étape du processus de vente. Des données que vous pouvez exploiter pour conclure davantage de transactions.

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