Comment vendre le PPC : le plan de votre agence pour gagner plus de clients PPC

Au fil des ans, des changements majeurs ont été apportés à Google Ads. Tous ces changements affectent toute agence offrant des services PPC, non seulement en termes de maîtrise des nouvelles fonctionnalités, mais également dans la façon dont ils vendent leurs services aux clients. Je pense donc que ce serait le bon moment pour parler de la façon de vendre le PPC aux clients.

Dans cet article de blog, je vais vous apprendre à vendre des services PPC.

Les agences qui débutent dans la vente de services PPC trouveront cela utile et ce sera une sorte de rappel pour les agences plus expérimentées.

Commençons maintenant à vendre du PPC !

1. Obtenir des prospects PPC

« Où puis-je trouver des clients PPC ? »

C'est une question fréquemment posée par les agences qui débutent dans la vente de PPC. Cependant, le processus n'est pas différent de celui de la recherche de prospects SEO : analyser leurs performances, rechercher des moyens d'améliorer leurs campagnes et identifier les opportunités potentielles pour les aider à mieux performer en ligne.

Commencez par les clients qui ont déjà des annonces

Le moyen le plus simple de vendre des services PPC consiste à les proposer aux entreprises qui ont déjà des publicités. Une recherche rapide sur Google peut faire l'affaire :

En consultant les sites Web contenant ces publicités, vous pouvez identifier ceux que vous pouvez commencer à contacter.

Utilisez ces questions guides lors de l'évaluation de vos prospects PPC :

• Comment fonctionne leur site Web ? Leur site Web est-il optimisé pour générer du trafic et des conversions ?
• Si vous cliquez sur l'annonce, où vous envoie-t-elle ? L'annonce vous dirige-t-elle vers une page de destination spécifique ?
• Le texte publicitaire est-il efficace ? Incite-t-il les utilisateurs à cliquer et à convertir ? L'annonce contient-elle des informations et des mots clés pertinents ?

Il est préférable de commencer avec un créneau et un emplacement cibles, afin d'avoir une liste plus précise de prospects à qualifier.

Offrez le PPC aux clients exécutant une campagne de référencement

Ce sont vos fruits à portée de main.

Les clients qui ont déjà une campagne de référencement avec vous peuvent également être de bons prospects lorsque vous vendez des services PPC.

Comme vous avez déjà une idée de leurs performances, cela vous donne un effet de levier supplémentaire lorsque vous leur expliquez comment ils peuvent améliorer leur présence en ligne.

C'est l'occasion de permettre aux clients de comprendre comment le référencement et les publicités payantes fonctionnent pour les aider à obtenir plus d'immobilier en ligne.

Développez vos efforts de génération de leads

Bien que l'examen des résultats de recherche soit souvent l'option de choix lors de la recherche de prospects PPC, cela prend du temps. Imaginez combien de clients vous auriez pu fermer si vous aviez doublé vos efforts.

C'est pourquoi la mise à l'échelle de vos initiatives de génération de leads est tout aussi importante que de savoir comment vendre des services PPC.

Utilisez un outil générateur de prospects pour trouver des prospects dans votre secteur et votre emplacement cibles. Identifiez les opportunités potentielles pour les aider à mieux performer.

Plus vous pouvez trouver des prospects rapidement et facilement, plus vous pouvez obtenir d'affaires pour votre agence.

2. Prospects éligibles

Comme pour tout autre service, vous commencez par rédiger une liste de prospects. Si vous débutez avec PPC, vous souhaitez trouver les clients qui peuvent vous aider à établir un portefeuille solide. Cela vous permet de gagner plus facilement des comptes plus importants par la suite.

Parcourez cette liste et pré-qualifiez chaque prospect. Faire cela avec PPC peut être un peu délicat car les campagnes peuvent être personnalisées pour répondre à différents besoins et budgets.

Pour faire simple, je recommande généralement aux agences qui ne connaissent pas le PPC de se concentrer sur deux choses : Fit et Readiness .

Leur entreprise convient-elle au PPC ?

C'est toujours une bonne idée de donner la priorité aux prospects qui ont le plus à gagner d'un produit ou d'un service, en particulier lorsque vous construisez votre portefeuille. Les entreprises qui sont des candidats idéaux pour une campagne PPC ont au moins une des caractéristiques suivantes :

Valeur vie client élevée

La plupart des ménages retournent chez le même dentiste pour des examens de routine

Parce qu'elles peuvent générer des revenus considérables à partir d'un seul, les entreprises clientes qui ont généralement une forte fidélisation de la clientèle ou un taux élevé de fidélisation des clients bénéficient énormément du PPC.

Quelques entreprises qui correspondent à ce profil :

• Médecins, dentistes – La plupart des ménages n'ont qu'un seul médecin de famille et un seul dentiste en qui ils ont confiance pour les examens de routine.
• Auto Body Shops - Dans la plupart des pays, les gens passent rarement d'un Auto Body Shop à un autre, tant que le service n'est pas horrible.
• Entreprises basées sur un abonnement ou une adhésion – Studios de fitness et autres entreprises qui nécessitent un abonnement ou une adhésion.

Une marge bénéficiaire élevée

Les concessionnaires automobiles et autres entreprises qui vendent des articles coûteux peuvent grandement bénéficier d'une campagne PPC.

Les entreprises dont les produits et services sont plus chers peuvent obtenir d'énormes retours sur leurs campagnes PPC. Voici quelques exemples d'entreprises qui ont généralement des marges élevées :

• Avocats - Un seul cas peut rapporter plusieurs milliers de dollars à un cabinet d'avocats, bien plus que le coût du mot-clé sur lequel il a enchéri.
• Produits de consommation coûteux - Les concessionnaires automobiles ou les magasins d'appareils électroménagers en sont quelques exemples.
• Services à domicile – Selon l'échelle, les réparations à domicile et autres services similaires peuvent être coûteux.
• Produits industriels / B2B - En plus de bénéficier de rendements plus élevés grâce à la vente d'articles coûteux, ces types d'entreprises sont relativement obscurs. En d'autres termes, il s'agit généralement de produits pour lesquels un acheteur intéressé rechercherait Google.

Promotions saisonnières

Les entreprises qui dépendent des promotions saisonnières peuvent tirer parti de l'agilité et de la flexibilité de PPC, en particulier si un événement pertinent est imminent.

• Magasins de fleurs – Les promotions de la Saint-Valentin peuvent devenir très compétitives.
• Services de planification de fêtes et d'événements – Surtout pendant la période des fêtes.

Sont-ils prêts pour une campagne PPC ?

Après avoir réduit votre liste à ces candidats idéaux, essayez de déterminer s'ils seraient prêts à mettre en œuvre une campagne PPC, ou s'il y a d'autres choses qui doivent être traitées en premier.

• Expérience utilisateur du site Web - Il va sans dire que votre client doit avoir un site Web avant de pouvoir lancer une campagne PPC. Mais ils ont également besoin de la capacité de créer des pages de destination dédiées. S'ils ont besoin d'une page de destination pour leurs campagnes PPC, vous pouvez leur recommander d'obtenir des services d'externalisation de la conception Web avec votre solution d'annonces payantes.
• Budget – Disposent-ils d'un budget suffisant pour qu'une campagne en vaille la peine ? Bien que vous puissiez toujours commencer petit et augmenter les dépenses publicitaires plus tard, vous voulez un budget initial suffisamment important pour une campagne efficace.

3. Perfectionner votre argumentaire de vente

Maintenant, j'ai clôturé et géré des campagnes PPC de toutes tailles : des campagnes standard de six mois avec seulement 500 $ de dépenses publicitaires au total, à celles qui durent cinq ans et fonctionnent avec plus de 500 000 $ de dépenses publicitaires.

Certaines de ces campagnes étaient dans des créneaux hautement concurrentiels comme les services financiers et les cadeaux promotionnels. D'autres opéraient dans des créneaux plus obscurs, orientés interentreprises, tels que les fournisseurs de solutions de stockage, les solutions de CVC et de tuyauterie industrielles, etc.

Mais peu importe à qui je m'adresse, qu'il s'agisse d'un petit magasin familial ou d'une grande marque, l'essentiel de mon argumentaire tourne toujours autour de ces principaux arguments de vente :

• Ciblage et livraison d'annonces hautement granulaires - Les annonces ne sont diffusées qu'aux personnes qui recherchent les mots clés pour lesquels les clients ont enchéri. Cela peut être encore plus précis en ciblant des emplacements, des heures et des appareils spécifiques et en choisissant les annonces à afficher pour chacun d'entre eux.
• ROI mesurable - La mesure du coût par clic facilite le suivi des dépenses et des revenus générés par la campagne.
• Contrôle élevé du budget - Les clients ne sont facturés que lorsqu'une personne clique sur l'annonce, et ils peuvent définir un coût par clic maximum et un budget quotidien afin qu'ils ne dépensent pas plus qu'ils ne le souhaitent.
• Résultats immédiats - Une campagne PPC peut être opérationnelle en quelques heures, contrairement au référencement qui nécessite plus de temps pour prendre de l'ampleur.

La clé pour présenter le PPC à un client est de montrer comment une campagne peut être personnalisée en fonction de ses besoins exacts.

Veulent-ils diffuser une certaine annonce dans ce quartier entre 16 h et 18 h ? Vérifier.

Souhaitent-ils que les utilisateurs de Google Maps accèdent facilement à l'agence la plus proche ? Avec Local Search Ads on Maps, c'est désormais possible.

Souhaitent-ils amener les clients vers une page d'inscription, un appel téléphonique ou directement dans leur magasin ? Vous pouvez faire cela aussi.

Mieux vous pourrez faire correspondre les besoins de votre prospect aux capacités de PPC, plus il sera facile de conclure ce client. Et au fur et à mesure que vous acquérez de l'expérience et que vous vous familiarisez avec diverses tactiques PPC, il vous sera plus facile de recommander une campagne même si l'entreprise ne présente aucune des caractéristiques que nous avons mentionnées précédemment.

Conseil de pro : préparez votre pitch deck PPC et d'autres documents supplémentaires afin de mieux informer vos clients de l'intérêt d'avoir des publicités payantes.

4. Répondre aux objections courantes

Tout comme lorsque vous vendez du référencement, vous devrez également apprendre à répondre aux objections courantes lors de la vente de services PPC. En voici quelques-uns :

"J'ai déjà une campagne de référencement, donc je n'ai pas besoin de PPC."

Une campagne PPC complète en fait très bien le référencement. Vous pouvez l'utiliser pour déterminer les mots-clés à cibler et l'aligner en conséquence avec votre campagne de référencement. Si vous êtes déjà au premier rang pour certains mots-clés, vous pouvez utiliser un PPC pour dominer totalement tous les résultats de recherche au-dessus du pli.

"Je n'ai pas obtenu un bon retour sur investissement sur ma campagne PPC avec un fournisseur précédent."

La meilleure façon de gérer cette objection n'est pas de donner une réponse standardisée, mais de poser des questions d'approfondissement qui peuvent vous aider à identifier ce qui n'a pas fonctionné avec leur campagne précédente. Voici ceux que je demande habituellement :

• • • Votre ancien fournisseur a-t-il configuré le suivi des conversions ?
    • Quels mots-clés avez-vous ciblés ?
    • À quoi ressemblait votre page de destination ?
    • Puis-je voir le texte publicitaire de cette campagne ?
    • Avez-vous la liste des mots clés à exclure pour cette campagne ?
    • Avez-vous lancé une campagne de remarketing ?

La plupart du temps, le simple fait de poser ces questions peut vous aider à identifier les défauts de la campagne précédente, et vous pouvez dire à votre client potentiel comment une campagne PPC avec vous se déroulera différemment.

« Le PPC coûte cher »

Il est facile de contrôler vos dépenses en PPC, de sorte que vous ne dépensiez jamais plus que votre budget ne le permet. Vous pouvez définir un budget quotidien maximum, un coût par clic maximum et optimiser le retour sur les dépenses publicitaires.

Points clés à retenir : Commencez à vendre des PPC avec plus de confiance

Il n'y a pas de raccourci pour apprendre à vendre des services PPC. Cependant, si vous établissez un processus de vente solide dès le départ, vous serez plus productif et aurez la cadence nécessaire pour conclure plus de clients.

Avant d'oublier, voici quelques points à retenir lors de la vente de PPC :

• Faites évoluer votre génération de prospects : commencez par les clients qui ont des publicités payantes en cours d'exécution avec votre agence, ou utilisez un outil de génération de prospects pour faciliter la recherche de nouveaux prospects PPC.
• Identifiez votre client idéal : les prospects qualifiés vous évitent de deviner qui a besoin de vos services. Assurez-vous que le client convient bien au PPC.
• La préparation vous aide à maîtriser votre argumentaire de vente PPC : nous avons toujours insisté sur ce point auprès des partenaires qui vendent : soyez prêt ou soyez prêt à perdre des clients au profit de la concurrence.
• Gardez une liste des objections et comment y répondre : Cela vous permet de contrôler la conversation en votre faveur tout en aidant les clients à mieux comprendre ce que PPC peut faire pour eux.

Prêt à proposer des services PPC ? Il n'y a pas de formule de vente absolue, mais voyez comment ce processus fonctionne pour vous et faites-le nous savoir !