Le guide du commerce électronique sur les remises et les promotions [20+ idées]

Il ne fait aucun doute que le commerce électronique offre de nombreux avantages pour les vendeurs et les clients. Pour les premiers, la réduction des coûts est sans aucun doute un avantage essentiel. Contrairement au commerce traditionnel, dans le commerce électronique, vous n'avez pas besoin de gérer des magasins physiques, d'embaucher des employés d'étage ou de maintenir de grands entrepôts. Dans le commerce électronique, il est possible de répondre immédiatement aux besoins des clients, ce qui ouvre la voie à diverses formes de tactiques de marketing et de promotion possibles uniquement dans un environnement numérique dynamique.

"On estime que la pandémie de COVID-19 a accéléré le passage des achats traditionnels au commerce électronique d'environ cinq ans." –IBM

Si vous voulez réussir dans le commerce électronique, vous devez comprendre les spécificités du comportement des clients en ligne. Les clients en ligne agissent très différemment des acheteurs traditionnels. Ils ont tendance à comparer les offres de manière plus approfondie et s'attendent à ce que des offres et des promotions hautement personnalisées soient toujours disponibles. Compte tenu de la compétitivité inégalée de l'espace de commerce électronique, où chaque seconde un client n'est qu'à un clic de votre concurrent, vous devez proposer une stratégie de marketing de commerce électronique appropriée qui garantit des expériences d'achat positives, crée une image en ligne positive et raconte une marque histoire constructive et convaincante.

Avec ce guide, je voudrais vous donner plus de 20 tactiques et idées de remises et de promotions parfaites pour le commerce électronique.

Qu'est-ce qu'une promotion des ventes e-commerce ?

Les promotions de commerce électronique sont des ventes et des remises offertes aux acheteurs en ligne pour attirer de nouveaux clients, augmenter les conversions et, en fin de compte, stimuler les ventes. Il y a une raison impérieuse pour laquelle les marques utilisent des remises et des promotions dans leur stratégie de commerce électronique : elles fonctionnent. Mais, comme pour toute autre chose, les résultats ne sont pas garantis. Le succès de vos promotions dépend fortement du ciblage, des termes et conditions et de l'incitation elle-même.

Si nous détaillons toute offre promotionnelle, la formule est la même :

Le client fait X pour recevoir Y.

Pour garantir le succès de votre stratégie de commerce électronique, vous devez développer un « X » qui fournira les résultats commerciaux souhaités et un « Y » suffisamment attrayant pour susciter une réponse. Mais pour ce faire, vous aurez besoin de beaucoup de données et d'une solution logicielle flexible qui vous permettra de faire pivoter votre stratégie de commerce électronique et vos idées de promotion au quotidien. Le consommateur moderne est exigeant et conscient. Pour rester dans l'air du temps, il vaut la peine d'opter pour des solutions modernes qui évoluent avec le marché et les attentes des consommateurs. En termes simples, vous avez besoin d'un moteur de promotion.

Une fois que vous avez mis en place les bons outils, vous devriez commencer à réfléchir aux types de campagnes promotionnelles pour votre boutique en ligne. Il existe deux grandes catégories de promotions des ventes : elles peuvent être proactives ou réactives . Les promotions proactives aident les entreprises de commerce électronique à élargir leur marché cible, à atteindre leurs objectifs de vente ou à améliorer l'expérience client. D'autre part, les promotions réactives agissent comme une réponse à une situation de marché, à des niveaux de stocks ou à l'offre d'un concurrent.

Pour vous aider à démarrer, voici mes 20 meilleures idées de promotion pour le commerce électronique parfaites pour chaque étape du parcours client.

Sensibilisation et premières impressions

Promotions RSE

Comment les clients découvrent-ils votre marque ? En fonction de votre demande et de votre stratégie de génération de leads, vous pouvez choisir les bons outils promotionnels pour vous accompagner dans vos objectifs. Par exemple, vous pouvez exploiter l'attention positive des médias en lançant des campagnes promotionnelles inspirées de la RSE.

Si vous ne le savez pas, la RSE (responsabilité sociale des entreprises) est un ensemble d'efforts marketing visant à soutenir les associations caritatives, les minorités ou le climat. Le marketing de promotion de la RSE apporte de nombreux avantages, tels qu'une couverture médiatique positive ou une plus grande confiance sociale. Mais, comment les campagnes promotionnelles sont-elles liées à la RSE ? En offrant des remises, vous pouvez encourager votre public à agir d'une certaine manière. Par exemple, vous pouvez organiser une promotion dans laquelle une partie des ventes générées à un moment précis est reversée à une association caritative sélectionnée. Ou, désactivez les ventes du Black Friday et faites un don à une association caritative.

Promotions sur les fils de déclenchement et les éclats

Lorsque les clients vous connaissent déjà, l'étape suivante consiste à les aider à se convertir. Êtes-vous déjà entré dans une boutique en ligne et avez-vous vu une remise trop belle pour être vraie ? Il s'agissait très probablement d'une promotion tripwire dont le seul but est de convertir un client potentiel le plus rapidement possible . Ce type de stratégie de commerce électronique donne vie à la règle d'or de la psychologie du marketing - une fois qu'un client fait quelque chose pour vous, il / elle sera plus susceptible de faire quelque chose de plus grand à l'avenir (en savoir plus sur l'effet pied dans la porte ).

Les promotions Splinter sont également utilisées pour augmenter les conversions. Si vous vendez des produits qui peuvent être divisés en composants plus petits, vous pouvez proposer une partie du produit à un prix inférieur pour permettre aux clients de mieux connaître votre produit avant de s'engager à acheter le produit complet.

Promotions de bienvenue

Les remises de première commande sont un excellent moyen d'augmenter vos taux de conversion - elles ne sont plus une surprise, elles sont attendues. Vous pouvez utiliser une promotion de bienvenue pour encourager les clients à s'inscrire à votre newsletter mensuelle, à télécharger votre application ou à partager des informations personnelles avec vous, ce qui est particulièrement pratique compte tenu des modifications à venir des cookies tiers.

N'oubliez pas de configurer une vérification des e-mails appropriée pour éviter la fraude, sinon vous pourriez vous retrouver avec des centaines de coupons envoyés à de faux clients.

Offres de livraison gratuite

Une autre stratégie de commerce électronique visant à augmenter les conversions est la livraison gratuite ou à prix réduit. En offrant la livraison gratuite, vous pourriez amener vos clients à payer plus que ce à quoi vous vous attendiez tous les deux ou les empêcher d'abandonner la commande, car les frais de livraison imprévus sont la principale raison des commandes abandonnées .

Ce type de campagne peut fonctionner à la fois comme une campagne de remise automatique et de coupon. Cependant, la livraison gratuite appliquée automatiquement permet un parcours client beaucoup plus fluide. Vous devez toujours utiliser la livraison gratuite en conjonction avec une exigence d'achat minimum pour augmenter la valeur moyenne de votre commande et éviter de brûler vos marges.

Remises influenceurs

Comme indiqué par YouGov, environ 50 % des acheteurs de la génération Z effectuent un achat incitatif déclenché par l'approbation des influenceurs. Compte tenu des modifications apportées à la loi sur la confidentialité et de l'essor du commerce social, nous allons très probablement connaître le boom du marketing d'influence 2.0. Pour utiliser cette tendance à votre avantage, vous pouvez partager des codes uniques avec des influenceurs de votre créneau - en attribuant un code à un influenceur particulier, vous pouvez suivre le nombre de transactions que l'influenceur a apportées. Il peut également être utilisé comme base pour la commission des influenceurs car vous pouvez payer un pourcentage des ventes en tant que ventes affiliées pour l'influenceur.

Promotions d'affiliation

En vous associant à des entreprises ayant une offre complémentaire, vous obtenez de nouveaux clients du réseau de votre partenaire. N'oubliez pas de vérifier le montant des ventes générées par vos partenaires et d'arrêter d'offrir des remises ou d'ajuster le programme de remises pour les partenaires qui n'apportent pas suffisamment de ventes conclues.

Cultiver l'intérêt et augmenter l'AOV

BOGO et promotions groupées

Un produit gratuit est un moyen fantastique de fournir une valeur ajoutée. S'il est utilisé de manière stratégique, il peut également augmenter l'AOV (taille moyenne des commandes) et vous aider à vous débarrasser des produits qui ne se vendent pas bien par eux-mêmes. Les promotions BOGO sont souvent utilisées dans le commerce électronique pour une meilleure gestion des stocks, vous permettant de vendre des produits de manière incitative ou croisée. N'oubliez pas de créer des offres groupées qui ont du sens pour les clients - mélangez des produits complémentaires pour augmenter l'attractivité de l'offre. De cette façon, vous pouvez déplacer des produits excédentaires ou augmenter les ventes d'articles moins désirables.

Une autre version de ce type d'offre est les offres "Achetez plus, économisez plus" où les clients bénéficient d'une remise plus élevée une fois qu'ils ont atteint le volume de commande minimum, augmentant ainsi l'AOV.

Happy hours & ventes flash

Les promotions happy hour vous aident à transformer les heures creuses ou les saisons en atouts et à créer des bénéfices supplémentaires à des heures généralement basses. Pensez à un e-commerce de maillots de bain proposant des réductions en hiver.

Dans le même ordre d'idées, les ventes flash sont des promotions à prix réduits limitées dans le temps qui évoquent l'urgence et le FOMO. Ils sont également fantastiques pour attirer de nouveaux clients, en stimulant directement la demande. De plus, les ventes flash ont tendance à se traduire par une augmentation des ventes des autres produits disponibles dans la boutique en ligne. En revanche, les ventes flash peuvent rapidement être détournées. Pour éviter qu'une promotion flash ne se déchaîne, vous pouvez limiter la disponibilité des coupons à des emplacements, des groupes de clients ou des tailles de commande spécifiques. Vous pouvez également limiter la vente à "jusqu'à épuisement des stocks" ou uniquement aux X premiers clients.

Promotions fermées

Les promotions fermées sont des offres personnalisées qui ciblent certains groupes sociaux ou professions. Dans le monde sans cookies, les offres fermées peuvent vous aider à convaincre les clients de s'identifier pour réclamer l'offre. De cette façon, vous obtenez une base solide pour la segmentation future. Cibler les remises sur des groupes tels que les travailleurs essentiels ou le personnel médical (populaires pendant la pandémie de COVID-19) peut également stimuler vos efforts de RSE en matière de commerce électronique et rendre le récit de votre marque plus convaincant.

Remises comportementales

Si vous disposez d'un moteur de promotion dynamique, vous pouvez (et devriez) proposer des remises dynamiques basées sur les actions des clients en temps réel. Vous pouvez créer des offres contextuelles d'intention de sortie si le client survole la barre d'onglets de son navigateur ou afficher une remise spéciale si le client recherche une catégorie spécifique. Les promotions comportementales sont idéales pour le commerce électronique, car le parcours d'achat numérique peut être suivi méticuleusement. Elle a un taux de conversion plus élevé qu'une promotion générale car elle cible un client spécifique qui a déjà une intention d'achat, en tenant compte de ses objectifs actuels.

Un autre type populaire de cette promotion est "Buy X, Get Y" où l'achat d'un article spécifique est incité par un cadeau.

Promotions saisonnières et de fin de saison

Une promotion saisonnière est tout type d'activité promotionnelle inspirée par les vacances, les célébrations et les saisons. Les plus populaires sont les promotions de Noël, du Black Friday ou de la rentrée scolaire. Les promotions saisonnières offrent un énorme avantage par rapport au marketing régulier. Les saisons ou les événements sont déjà dans l'esprit de vos clients, votre offre semble donc moins contrefaite et ennuyeuse.

Promotions basées sur l'inventaire

Votre commerce électronique a peut-être ressenti la récente onde de choc de la crise de la chaîne d'approvisionnement. Vous pouvez utiliser une gamme de promotions réactives basées sur l'inventaire, telles que des offres de retour en stock, des remises sur le lancement de produits ou des incitations pour choisir une date d'expédition ultérieure. Les promotions basées sur les produits sont l'offre standard de presque toutes les entreprises de commerce électronique, car elles permettent de faire pivoter efficacement les stocks et d'attirer l'attention des clients sur les produits que vous devez vendre rapidement.

Promotions de géorepérage

Grâce à la technologie de géofencing, votre commerce électronique peut se connecter avec les clients lorsqu'ils entrent ou sortent d'une zone géographique désignée ou ciblent des emplacements spécifiques avec des remises. Le marketing de géorepérage est généralement utilisé par les détaillants physiques, mais votre boutique en ligne peut également l'utiliser à votre avantage. Par exemple, si votre concurrent a un magasin physique, vous pouvez lancer une campagne de géo-conquête en envoyant des SMS aux clients qui se trouvent dans un certain rayon de votre concurrent. Ou vous pouvez cibler des emplacements spécifiques avec de mauvaises conditions météorologiques pour les encourager à magasiner avec vous aujourd'hui en ligne.

Entretenir la flamme et la retenir

Promotions panier abandonné

Avec plus de 60 % des paniers abandonnés, les remises sont devenues le moyen idéal pour pousser les clients tout au long de l'entonnoir de vente. Vous pouvez exécuter cette promotion de commerce électronique sous la forme d'une campagne de coupons (où vous envoyez des codes uniques directement aux acheteurs) ou d'une remise appliquée automatiquement - par exemple, incluez un lien personnalisé dans l'e-mail qui ramène directement les clients à la caisse avec la remise déjà appliquée à la commande (possible par lien profond).

Consultez cet article pour plus d'idées de promotions de paniers abandonnés.

Promotions de réengagement

La fidélisation est essentielle pour maintenir la rentabilité à long terme du commerce électronique. C'est pourquoi les promotions de réactivation sont si populaires dans le commerce numérique. Pour inciter les clients inactifs, vous pouvez leur envoyer un e-mail personnalisé ou une notification push avec une remise sur leur catégorie préférée ou leurs articles de liste de souhaits. Vous pouvez également ajouter une courte enquête pour demander directement aux clients comment vous pouvez faire mieux à l'avenir.

Promotions de mise à niveau et de recharge

Pour que les clients reviennent plus longtemps, vous devez leur donner une raison suffisante de le faire. Si vos produits peuvent être mis à niveau ou rechargés, vous devez proposer ce service à un prix réduit, en particulier à vos clients les plus précieux. N'essayez pas de paraître paranoïaque - mais la concurrence ne dort pas et si vous ne parvenez pas à offrir la meilleure offre, les clients vous abandonneront probablement.

Un autre exemple de cette stratégie est une remise client fréquent, où les clients qui répondent à certains critères (par exemple, une CLV élevée ou un nombre minimum de commandes) obtiennent une remise automatique sur toutes les commandes qu'ils passent chez vous.

Cartes-cadeaux occasionnelles

Cultiver des associations de marque positives ne se limite pas à des remises récurrentes. Les petits gestes, comme un cadeau d'anniversaire ou l'anniversaire de leur premier achat sont toujours agréables. Les cartes-cadeaux sont la meilleure incitation ici car les clients sont libres de choisir leur cadeau préféré et ils vont dépenser les crédits dans votre boutique en ligne - un gagnant-gagnant.

Offre du jour et promotions récurrentes

Les promotions inattendues ont certainement leur attrait, mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas avoir de calendrier promotionnel à portée de main. En ayant un calendrier de promotion clair, vous vous assurez que les clients restent avec vous au lieu d'aller chez la concurrence. Mais soyez prudent ici - cette stratégie de commerce électronique peut attirer la mauvaise foule, donc les clients qui ne souhaitent obtenir qu'une meilleure offre. C'est pourquoi vous devez ajouter ici des limites de rachat de base, telles que le volume minimum de commande, ou cibler uniquement des segments spécifiques (par exemple, exclure les premiers acheteurs).

Promotions sur les points douloureux et les retours

Parfois, les choses peuvent aller au sud, mais avec une campagne de coupons convaincante, vous pouvez rapidement corriger les mauvaises impressions et renverser le froncement de sourcils. Les bons de réduction sont fantastiques pour améliorer la fidélisation de la clientèle et peuvent prévenir efficacement le désabonnement. Vous pouvez également récompenser les clients qui ne déposent pas de réclamations ou n'envoient pas de retours en les segmentant correctement.

Faire passer le message et plaider

Cadeaux et concours

Les cadeaux sont un moyen simple d'augmenter l'engagement des clients. Vous pouvez les rendre plus complexes et utiliser un logiciel de cadeaux dédié, ou garder les choses simples et organiser un concours sur vos canaux de médias sociaux. Cette tactique de commerce électronique n'est pas strictement axée sur les ventes. Vous pouvez l'utiliser pour générer des UGC, des critiques ou booster votre marketing de bouche à oreille en organisant un concours où les participants doivent référer votre marque à un ami.

La gamification ne s'arrête pas aux concours. Vous pouvez lancer une campagne de rotation de roue sur votre site de commerce électronique où les clients cliquent pour faire tourner une roue où ils peuvent obtenir des remises ou des cadeaux. Vous pouvez également proposer des offres mystères sous forme de cartes à gratter ou une chasse au trésor en ligne où vous cachez des codes de réduction sur votre site. Si vous voulez quelque chose de plus accrocheur, vous pouvez organiser une virée shopping avec un nombre limité de participants. Ils peuvent prendre tout ce qu'ils gèrent dans votre boutique en ligne, mais ils doivent faire les courses et terminer la commande dans les 30 secondes.

Remises de parrainage

Quels que soient les changements à venir en 2022, une chose est certaine : le marketing de référence reste l'un des meilleurs moyens d'acquérir de nouveaux clients. Mais, la défense des clients n'est souvent pas gratuite. De tous vos clients qui affirment qu'ils recommanderaient vos services, seule une poignée le ferait réellement. À moins que vous ne les motiviez davantage en leur offrant une carte-cadeau, un bon d'achat ou un produit gratuit. Vous pouvez également être plus créatif avec les récompenses (ce qui ne signifie pas qu'elles doivent être chères). Par exemple, le commerce électronique de mode PrettyLittleThing propose une entrée gratuite pour une référence.

Commentaires et offres UGC

Un excellent commerce électronique repose sur la confiance sociale. Et il n'y a pas de meilleur moyen de le construire qu'avec une touche de critiques positives, de témoignages et d'UGC (contenu généré par l'utilisateur). N'hésitez pas à inciter les clients à laisser des avis ou à envoyer des photos avec vos produits.

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