Przewodnik e-commerce po rabatach i promocjach [ponad 20 pomysłów]

Nie ma wątpliwości, że e-commerce oferuje wiele korzyści zarówno sprzedawcom, jak i klientom. Dla tych pierwszych redukcja kosztów jest niewątpliwie istotną zaletą. W przeciwieństwie do handlu tradycyjnego, w handlu elektronicznym nie musisz prowadzić sklepów stacjonarnych, zatrudniać pracowników na piętrze czy utrzymywać dużych magazynów. W e-commerce możliwa jest natychmiastowa reakcja na potrzeby klientów, co otwiera szansę na różne formy taktyki marketingowej i promocyjnej możliwe tylko w dynamicznym środowisku cyfrowym.

„Szacuje się, że pandemia COVID-19 przyspieszyła odejście od tradycyjnych zakupów do e-commerce o około pięć lat”. – IBM

Jeśli chcesz odnieść sukces w e-commerce, musisz zrozumieć specyfikę zachowań klientów w Internecie. Klienci online zachowują się zupełnie inaczej niż tradycyjni klienci. Mają tendencję do dokładniejszego porównywania ofert i oczekują, że wysoce spersonalizowane oferty i promocje będą zawsze łatwo dostępne. Biorąc pod uwagę niezrównaną konkurencyjność przestrzeni e-commerce, gdzie w każdej sekundzie klient dzieli tylko jedno kliknięcie od konkurencji, musisz wymyślić odpowiednią strategię e-commerce marketingową, która zapewni pozytywne doświadczenia zakupowe, zbuduje pozytywny wizerunek w Internecie i przekaże marce historię, która jest konstruktywna i przekonująca.

W tym przewodniku chciałbym przedstawić ponad 20 taktyk i pomysłów na rabaty i promocje idealne dla e-commerce.

Co to jest promocja sprzedaży e-commerce?

Promocje e-commerce to wyprzedaże i rabaty oferowane kupującym online w celu przyciągnięcia nowych klientów, zwiększenia konwersji i ostatecznie zwiększenia sprzedaży. Jest jeden ważny powód, dla którego marki wykorzystują rabaty i promocje w swojej strategii e-commerce – one działają. Ale, jak wszystko inne, wyniki nie są gwarantowane. Sukces Twojej promocji w dużej mierze zależy od kierowania, warunków i samej zachęty.

Jeśli przeanalizujemy jakąkolwiek ofertę promocyjną, wzór jest taki sam:

Klient robi X, aby otrzymać Y.

Aby zapewnić powodzenie strategii e-commerce, musisz opracować „X”, który przyniesie pożądane rezultaty biznesowe, oraz „Y”, które będzie wystarczająco atrakcyjne, aby wywołać reakcję. Ale aby to zrobić, będziesz potrzebować dużej ilości danych i elastycznego oprogramowania, które pozwoli Ci codziennie dostosowywać swoją strategię e-commerce i pomysły na promocję. Współczesny konsument jest wymagający i świadomy. Idąc z duchem czasu warto sięgnąć po nowoczesne rozwiązania, które rozwijają się wraz z oczekiwaniami rynku i konsumentów. Mówiąc najprościej, potrzebujesz silnika promocji.

Gdy masz już odpowiednie narzędzia, powinieneś zacząć myśleć o rodzajach kampanii promocyjnych dla Twojego sklepu internetowego. Istnieją dwie główne kategorie promocji sprzedaży – mogą być proaktywne lub reaktywne . Proaktywne promocje pomagają firmom e-commerce rozszerzyć rynek docelowy, osiągnąć cele sprzedażowe lub poprawić jakość obsługi klienta. Z drugiej strony, promocje reaktywne działają jako odpowiedź na sytuację rynkową, poziom zapasów lub ofertę konkurencji.

Na początek przedstawiam 20 moich najlepszych pomysłów na promocję e-commerce , które są idealne na każdym etapie podróży klienta.

Budowanie świadomości i pierwszych wrażeń

Promocje CSR

Jak klienci odkrywają Twoją markę? W zależności od Twojego zapotrzebowania i strategii pozyskiwania leadów, możesz wybrać odpowiednie narzędzia promocyjne, które wesprą Cię w realizacji Twoich celów. Możesz na przykład wykorzystać pozytywną uwagę mediów, prowadząc kampanie promocyjne inspirowane CSR.

Jeśli nie wiesz, CSR (Corporate Social Responsibility) to suma działań marketingowych mających na celu wspieranie organizacji charytatywnych, mniejszości lub klimatu. Marketing promocyjny CSR niesie ze sobą wiele korzyści, takich jak pozytywne nagłośnienie w mediach czy większe zaufanie społeczne. Ale jak kampanie promocyjne są związane z CSR? Oferując zniżki możesz zachęcić odbiorców do określonego działania. Na przykład możesz przeprowadzić promocję, w której część sprzedaży wygenerowana w określonym czasie trafia do wybranej organizacji charytatywnej. Lub zrezygnuj z wyprzedaży w Czarny piątek i przekaż darowiznę na cele charytatywne.

Promocje na druty i odłamki

Kiedy klienci już Cię znają, następnym krokiem jest pomoc w konwersji. Czy kiedykolwiek wchodziłeś do sklepu internetowego i widziałeś zniżkę, która jest zbyt piękna, aby była prawdziwa? Najprawdopodobniej była to promocja tripwire, której jedynym celem jest jak najszybsza konwersja potencjalnego klienta . Tego typu strategia e-commerce urzeczywistnia złotą zasadę psychologii marketingu – gdy klient zrobi coś dla Ciebie, będzie bardziej skłonny zrobić coś większego w przyszłości (przeczytaj więcej o efekcie stopy w drzwiach ).

Promocje Splinter są również wykorzystywane do zwiększania konwersji. Jeśli sprzedajesz produkty, które można podzielić na mniejsze części, możesz zaoferować część produktu po niższej cenie, aby klienci mogli lepiej poznać Twój produkt przed zakupem kompletnego produktu.

Promocje powitalne

Rabaty pierwszego zamówienia to świetny sposób na zwiększenie współczynników konwersji – nie są już niespodzianką, są oczekiwane. Możesz skorzystać z promocji powitalnej, aby zachęcić klientów do zapisania się do comiesięcznego biuletynu, pobrania aplikacji lub udostępnienia Ci danych osobowych, co jest szczególnie przydatne, biorąc pod uwagę nadchodzące zmiany w plikach cookie stron trzecich.

Pamiętaj, aby skonfigurować odpowiednią weryfikację poczty e-mail, aby zapobiec oszustwom – w przeciwnym razie możesz otrzymać setki kuponów wysyłanych do fałszywych klientów.

Oferty bezpłatnej wysyłki

Inną strategią e-commerce mającą na celu zwiększenie konwersji jest bezpłatna lub zniżkowa wysyłka. Oferując bezpłatną wysyłkę, możesz sprawić, że Twoi klienci zapłacą więcej, niż oboje się spodziewacie, lub uniemożliwić im zrezygnowanie z zamówienia – ponieważ nieoczekiwane opłaty za dostawę są głównym powodem porzuconych zamówień .

Ten typ kampanii może działać zarówno jako automatyczna kampania rabatowa, jak i kuponowa. Jednak automatycznie stosowana bezpłatna wysyłka zapewnia znacznie bardziej płynną podróż klienta. Zawsze należy korzystać z bezpłatnej wysyłki w połączeniu z minimalnym wymogiem zakupu, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia i zapobiec utracie marży.

Zniżki dla influencerów

Jak donosi YouGov, około 50% kupujących z pokolenia Z dokonuje zakupów motywowanych przez wpływowe osoby. Biorąc pod uwagę zmiany w prawie dotyczącym prywatności i wzrost w social commerce, najprawdopodobniej doświadczymy boomu influencer marketingu 2.0. Aby wykorzystać ten trend na swoją korzyść, możesz dzielić się unikalnymi kodami z influencerami ze swojej niszy – przypisując kod do konkretnego influencera, możesz śledzić, ile transakcji przyniósł influencer. Może być również używany jako podstawa prowizji influencerów, ponieważ możesz zapłacić procent sprzedaży jako sprzedaż partnerska dla influencera.

Afiliacyjne promocje

Nawiązując współpracę z firmami z komplementarną ofertą, pozyskujesz nowych klientów z sieci partnera. Pamiętaj, aby sprawdzić, ile sprzedaży generują Twoi partnerzy i przestań oferować rabaty lub dostosuj system rabatów dla tych partnerów, którzy nie przynoszą wystarczającej liczby zamkniętych sprzedaży.

Kultywowanie zainteresowania i zwiększanie AOV

BOGO i promocje wiązane

Darmowy produkt to fantastyczny sposób na zapewnienie dodatkowej wartości. Stosowany strategicznie może również zwiększyć AOV (średnią wielkość zamówienia) i pomóc pozbyć się produktów, które same nie sprzedają się dobrze. Promocje BOGO są często wykorzystywane w handlu elektronicznym w celu lepszego zarządzania zapasami, co pozwala na sprzedaż wyższą lub krzyżową produktów. Pamiętaj, aby tworzyć pakiety produktów, które mają sens dla klientów – mieszaj komplementarne produkty, aby zwiększyć atrakcyjność oferty. W ten sposób możesz przenieść nadwyżki produktów lub zwiększyć sprzedaż mniej pożądanych przedmiotów.

Inną wersją tego typu oferty są oferty „Kup więcej, oszczędzaj więcej”, w których klienci otrzymują wyższy rabat po spełnieniu minimalnej wielkości zamówienia, skutecznie zwiększając AOV.

Godziny otwarcia i wyprzedaże błyskawiczne

Promocje happy hours pomagają zamienić godziny lub sezony poza szczytem w aktywa i generować dodatkowe zyski w zwykle niskich godzinach. Pomyśl o sklepie internetowym oferującym stroje kąpielowe, który oferuje zniżki w okresie zimowym.

Z tego samego powodu wyprzedaże błyskawiczne to ograniczone czasowo promocje rabatowe, które wywołują pilność i FOMO. Świetnie nadają się również do przyciągania nowych klientów, bezpośrednio napędzając popyt. Ponadto wyprzedaże flashowe przekładają się na wzrost sprzedaży innych produktów dostępnych w sklepie internetowym. Z drugiej strony, sprzedaż błyskawiczna może szybko zostać przejęta. Aby uniknąć szaleńczej promocji flash, możesz ograniczyć dostępność kuponów do określonych lokalizacji, grup klientów lub wielkości zamówień. Możesz również ograniczyć sprzedaż do „do wyczerpania zapasów” lub tylko pierwszych X klientów.

Promocje bramkowane

Promocje bramkowane to spersonalizowane oferty skierowane do wybranych grup społecznych lub zawodów. W świecie pozbawionym plików cookie oferty bramkowane mogą pomóc przekonać klientów do samodzielnej identyfikacji w celu skorzystania z oferty. W ten sposób uzyskasz solidną podstawę do przyszłej segmentacji. Ukierunkowywanie zniżek na grupy takie jak kluczowi pracownicy lub personel medyczny (popularne podczas pandemii COVID-19) może również zwiększyć wysiłki CSR w e-commerce i sprawić, że narracja Twojej marki będzie bardziej przekonująca.

Zniżki za zachowanie

Jeśli masz dynamiczny silnik promocji, możesz (i powinieneś) oferować dynamiczne rabaty na podstawie działań klientów w czasie rzeczywistym. Możesz tworzyć wyskakujące oferty z zamiarem wyjścia, jeśli klient najedzie kursorem na pasek kart przeglądarki lub wyświetlić specjalną zniżkę, jeśli klient wyszuka określoną kategorię. Promocje zachowań świetnie sprawdzają się w e-commerce, ponieważ cyfrową podróż zakupową można skrupulatnie śledzić. Ma wyższy współczynnik konwersji niż ogólna promocja, ponieważ jest skierowany do konkretnego klienta, który już ma zamiar zakupowy, biorąc pod uwagę jego aktualne cele.

Innym popularnym rodzajem tej promocji jest „Kup X, zdobądź Y”, gdzie zakup konkretnego przedmiotu jest zachęcany przez gratis.

Promocje sezonowe i na koniec sezonu

Promocja sezonowa to wszelkiego rodzaju działania promocyjne inspirowane świętami, uroczystościami i porami roku. Do najpopularniejszych należą promocje świąteczne, Black Friday czy Back-to-School. Promocje sezonowe mają ogromną przewagę nad zwykłym marketingiem. Pory roku lub wydarzenia są już w głowach Twoich klientów, więc Twoja oferta wydaje się mniej naruszająca i denerwująca.

Promocje oparte na zasobach

Twój e-commerce mógł odczuć niedawną falę uderzeniową kryzysu łańcucha dostaw. Możesz skorzystać z szeregu reaktywnych promocji opartych na zapasach, takich jak oferty z powrotem w magazynie, rabaty na wprowadzenie produktu lub zachęty do wyboru późniejszej daty wysyłki. Promocje oparte na produktach to standardowa oferta prawie wszystkich firm zajmujących się handlem elektronicznym, ponieważ pomagają skutecznie rotować zapasy i kierować uwagę klientów na produkty, które trzeba szybko wyprzedać.

Promocje na geofencing

Dzięki technologii geofencing Twój e-commerce może łączyć się z klientami, gdy wchodzą do wyznaczonego obszaru geograficznego lub opuszczają go, albo kierują się zniżkami na określone lokalizacje. Marketing geofencing jest zwykle używany przez sprzedawców fizycznych, jednak Twój sklep internetowy może również wykorzystać go na Twoją korzyść. Na przykład, jeśli Twój konkurent ma sklep fizyczny, możesz prowadzić kampanię podboju geograficznego, wysyłając wiadomości tekstowe do klientów znajdujących się w określonym promieniu od konkurencji. Możesz też kierować reklamy na określone lokalizacje o złych warunkach pogodowych, aby zachęcić ich do robienia u Ciebie zakupów online.

Utrzymywanie płomienia przy życiu i retencji

Promocje porzuconych koszyków

Ponieważ ponad 60% koszyków zostało porzuconych, rabaty stały się idealnym sposobem na popychanie klientów na ścieżce sprzedaży. Możesz uruchomić tę promocję e-commerce jako kampanię kuponową (gdzie wysyłasz unikalne kody bezpośrednio do kupujących) lub automatycznie nałożoną zniżkę – na przykład dołącz spersonalizowany link w e-mailu, który prowadzi klientów z powrotem do kasy z już zastosowanym rabatem do zamówienia (możliwe poprzez głębokie linkowanie).

Sprawdź ten artykuł, aby uzyskać więcej pomysłów na promocje porzuconych koszyków.

Promocje ponownego zaangażowania

Utrzymanie ma kluczowe znaczenie dla utrzymania długoterminowej rentowności e-commerce. Dlatego promocje reaktywacyjne są tak popularne w handlu cyfrowym. Aby zachęcić nieaktywnych klientów, możesz wysłać im spersonalizowaną wiadomość e-mail lub powiadomienie push ze zniżką na preferowaną kategorię lub przedmioty z listy życzeń. Możesz również dodać krótką ankietę, aby bezpośrednio zapytać klientów, jak możesz lepiej radzić sobie w przyszłości.

Promocje uaktualniania i uzupełniania

Aby klienci wracali po więcej, powinieneś dać im wystarczająco dobry powód, aby to zrobić. Jeśli Twoje produkty można uaktualnić lub uzupełnić, powinieneś zaoferować tę usługę po obniżonej cenie – szczególnie dla najbardziej cenionych klientów. Nie próbuję brzmieć jak paranoik – ale konkurencja nie śpi i jeśli nie zaoferujesz najlepszej oferty, klienci prawdopodobnie Cię porzucą.

Innym przykładem tej strategii jest rabat dla częstych klientów, w ramach którego klienci spełniający określone kryteria (np. wysoki CLV lub minimalna liczba zamówień) otrzymują automatyczny rabat na wszystkie złożone u Ciebie zamówienia.

Okazjonalne karty podarunkowe

Kultywowanie pozytywnych skojarzeń z marką nie kończy się na powtarzających się rabatach. Małe gesty, takie jak prezent urodzinowy lub rocznica pierwszego zakupu, są zawsze miłe. Karty podarunkowe są tutaj najlepszą zachętą, ponieważ klienci mogą swobodnie wybrać preferowany prezent i zamierzają wydać kredyty w Twoim sklepie e-commerce – korzystna dla wszystkich.

Oferta dnia i cykliczne promocje

Out-of-the-blue promocje z pewnością mają swój urok, ale nie oznacza to, że nie powinieneś mieć pod ręką kalendarza promocyjnego. Dzięki przejrzystemu harmonogramowi promocji masz pewność, że klienci zostaną z Tobą, zamiast iść do konkurencji. Ale bądź ostrożny – ta strategia e-commerce może przyciągnąć niewłaściwą publiczność, więc klientów, którzy są zainteresowani tylko uzyskaniem lepszej oferty. Dlatego powinieneś dodać tutaj podstawowe limity wykupu, takie jak minimalna wielkość zamówienia, lub kierować reklamy tylko na określone segmenty (np. wyklucz kupujących po raz pierwszy).

Promocje na punkty bólu i zwroty

Czasami sprawy mogą pójść na marne, ale dzięki atrakcyjnej kampanii kuponowej możesz szybko naprawić złe wrażenia i odwrócić niezadowolenie. Niestety kupony są fantastyczne, jeśli chodzi o poprawę retencji klientów i mogą skutecznie zapobiegać rezygnacji. Możesz także nagradzać klientów za niezgłaszanie reklamacji lub wysyłanie zwrotów poprzez odpowiednie ich segmentowanie.

Szerzenie słowa i rzecznictwo

Prezenty i konkursy

Prezenty to prosty sposób na zwiększenie zaangażowania klientów. Możesz uczynić je bardziej złożonymi i skorzystać z dedykowanego oprogramowania do rozdawania nagród lub uprościć sprawę i zorganizować konkurs na swoich kanałach społecznościowych. Ta taktyka e-commerce nie jest ściśle zorientowana na sprzedaż. Możesz go użyć do generowania treści UGC, recenzji lub zwiększenia marketingu szeptanego, organizując konkurs, w którym uczestnicy muszą polecić Twoją markę znajomemu.

Grywalizacja nie kończy się na konkursach. Możesz uruchomić kampanię typu „zakręć kołem” w swojej witrynie e-commerce, w której klienci klikają, aby zakręcić kołem, w którym mogą uzyskać zniżki lub gratisy. Możesz również oferować tajemnicze oferty w postaci zdrapek lub poszukiwania skarbów online, w którym ukrywasz kody rabatowe w swojej witrynie. Jeśli chcesz czegoś bardziej przykuwającego wzrok, możesz zorganizować zakupy z ograniczoną liczbą uczestników. Mogą wziąć wszystko, co im się uda, z Twojego sklepu internetowego, ale muszą zrobić zakupy i zrealizować zamówienie w ciągu 30 sekund.

Rabaty za polecenie

Bez względu na to, jakie zmiany nadejdą w 2022 roku, jedno jest pewne – marketing rekomendacji to wciąż jeden z najlepszych sposobów na pozyskiwanie nowych klientów. Ale rzecznictwo klienta często nie jest bezpłatne. Spośród wszystkich Twoich klientów, którzy twierdzą, że poleciliby Twoje usługi, tylko garstka by to zrobiła. Chyba że sprawisz, że poczują się bardziej zmotywowani, oferując kartę podarunkową, voucher lub darmowy produkt. Możesz także zwiększyć swoją kreatywność dzięki nagrodom (co nie oznacza, że ​​muszą być drogie). Na przykład e-commerce PrettyLittleThing zajmujący się modą oferuje darmowe wejście za polecenie.

Opinie i oferty UGC

Świetny e-commerce opiera się na zaufaniu społecznym. I nie ma lepszego sposobu na jego zbudowanie niż odrobina pozytywnych recenzji, referencji i treści generowanych przez użytkowników. Nie wahaj się zachęcać klientów do wystawiania recenzji lub wysyłania zdjęć z Twoimi produktami.

Idź naprzód z promocjami e-commerce

Dzięki tej obszernej i gotowej do użycia liście internetowych promocji detalicznych jesteś bardziej niż gotowy, aby zwiększyć sprzedaż online.

{{CTA}}

Prowadź oszałamiające promocje e-commerce z Voucherify

Zaczynaj

{{ENDCTA}}