La guida e-commerce a sconti e promozioni [20+ idee]

Non c'è dubbio che l'e-commerce offre molti vantaggi sia per i venditori che per i clienti. Per i primi, la riduzione dei costi è senza dubbio un vantaggio imprescindibile. Contrariamente al commercio tradizionale, nell'e-commerce non è necessario gestire negozi fisici, assumere dipendenti al piano o mantenere grandi magazzini. Nell'e-commerce è possibile rispondere immediatamente alle esigenze dei clienti, il che apre l'opportunità a varie forme di marketing e tattiche promozionali possibili solo in un ambiente digitale dinamico.

"Si stima che la pandemia di COVID-19 abbia accelerato il passaggio dallo shopping tradizionale all'e-commerce di circa cinque anni". – IBM

Se vuoi avere successo nell'e-commerce, devi comprendere le specificità del comportamento dei clienti online. I clienti online si comportano in modo molto diverso dagli acquirenti tradizionali. Tendono a confrontare le offerte in modo più approfondito e si aspettano che offerte e promozioni altamente personalizzate siano sempre prontamente disponibili. Data l'impareggiabile competitività dello spazio e-commerce, dove ogni secondo un cliente è a un clic di distanza dal tuo concorrente, è necessario elaborare una strategia di marketing e-commerce appropriata che assicuri esperienze di acquisto positive, costruisca un'immagine online positiva e racconti un marchio storia costruttiva e convincente.

Con questa guida, vorrei darti oltre 20 tattiche e idee per sconti e promozioni perfette per l'e-commerce.

Che cos'è una promozione delle vendite e-commerce?

Le promozioni e-commerce sono saldi e sconti offerti agli acquirenti online per attirare nuovi clienti, aumentare le conversioni e, infine, aumentare le vendite. C'è un motivo convincente per cui i marchi utilizzano sconti e promozioni nella loro strategia di e-commerce: funzionano. Ma, come per qualsiasi altra cosa, i risultati non sono garantiti. Il successo delle tue promozioni dipende fortemente dal targeting, dai termini e dalle condizioni e dall'incentivo stesso.

Se analizziamo un'offerta promozionale, la formula è la stessa:

Il cliente fa X per ricevere Y.

Per garantire il successo della tua strategia di e-commerce, devi sviluppare una "X" che fornisca i risultati aziendali desiderati e una "Y" che sia sufficientemente attraente da suscitare una risposta. Ma per farlo, avrai bisogno di molti dati e di una soluzione software flessibile che ti permetta di orientarti quotidianamente con la tua strategia di e-commerce e le idee di promozione. Il consumatore moderno è esigente e consapevole. Per stare al passo con i tempi, vale la pena cercare soluzioni moderne che si sviluppino con il mercato e le aspettative dei consumatori. In poche parole, hai bisogno di un motore di promozione.

Una volta che hai messo a punto gli strumenti giusti, dovresti iniziare a pensare ai tipi di campagne promozionali per il tuo negozio online. Esistono due categorie principali di promozioni di vendita: possono essere proattive o reattive . Le promozioni proattive aiutano le aziende di e-commerce ad espandere il mercato di riferimento, raggiungere gli obiettivi di vendita o migliorare l'esperienza del cliente. D'altra parte, le promozioni reattive agiscono come risposta a una situazione di mercato, ai livelli di inventario o all'offerta di un concorrente.

Per iniziare, ecco le mie 20 migliori idee di promozione per l'e-commerce perfette per ogni fase del percorso del cliente.

Costruire consapevolezza e prime impressioni

Promozioni CSR

In che modo i clienti scoprono il tuo marchio? A seconda della tua domanda e della tua strategia di lead generation, puoi scegliere gli strumenti promozionali giusti per supportarti nei tuoi obiettivi. Ad esempio, puoi sfruttare l'attenzione positiva dei media eseguendo campagne promozionali ispirate alla CSR.

Se non lo sai, CSR (Corporate Social Responsibility) è un totale di sforzi di marketing volti a sostenere enti di beneficenza, minoranze o clima. Il marketing promozionale della RSI offre numerosi vantaggi, come una copertura mediatica positiva o una maggiore fiducia sociale. Ma in che modo le campagne promozionali sono legate alla CSR? Offrendo sconti puoi incoraggiare il tuo pubblico ad agire in un certo modo. Ad esempio, puoi eseguire una promozione in cui una parte delle vendite generate in un periodo specifico va a un ente di beneficenza selezionato. Oppure, rinuncia ai saldi del Black Friday e fai una donazione in beneficenza.

Promozioni T ripwire e schegge

Quando i clienti ti conoscono già, il passo successivo è aiutarli a convertire. Sei mai entrato in un negozio di e-commerce e hai visto uno sconto troppo bello per essere vero? Molto probabilmente si trattava di una promozione tripwire il cui unico scopo è convertire un potenziale cliente il più rapidamente possibile . Questo tipo di strategia di e-commerce dà vita alla regola d'oro della psicologia del marketing: una volta che un cliente fa qualcosa per te, sarà più probabile che faccia qualcosa di più grande in futuro (leggi di più sull'effetto foot-in-the-door ).

Le promozioni Splinter vengono utilizzate anche per aumentare le conversioni. Se vendi prodotti che possono essere suddivisi in componenti più piccoli, puoi offrire una parte del prodotto a un prezzo inferiore per consentire ai clienti di conoscere meglio il tuo prodotto prima di impegnarsi ad acquistare il prodotto completo.

Promozioni di benvenuto

Gli sconti sul primo ordine sono un modo fantastico per aumentare i tassi di conversione: non sono più una sorpresa, sono previsti. Puoi utilizzare una promozione di benvenuto per incoraggiare i clienti a iscriversi alla tua newsletter mensile, a scaricare la tua app o a condividere i tuoi dati personali, il che è particolarmente utile date le imminenti modifiche ai cookie di terze parti.

Ricorda di impostare un'adeguata verifica e-mail per prevenire le frodi, altrimenti potresti finire con centinaia di coupon inviati a clienti falsi.

Offerte di spedizione gratuite

Un'altra strategia di e-commerce volta ad aumentare le conversioni è la spedizione gratuita o scontata. Offrendo la spedizione gratuita, potresti convincere i tuoi clienti a pagare più di quanto entrambi ti aspetti o impedire loro di abbandonare l'ordine, poiché le spese di consegna impreviste sono il motivo principale alla base degli ordini abbandonati .

Questo tipo di campagna può funzionare sia come sconto automatico che come campagna coupon. Tuttavia, la spedizione gratuita applicata automaticamente rende il viaggio del cliente molto più agevole. Dovresti sempre utilizzare la spedizione gratuita insieme a un requisito minimo di acquisto per aumentare il valore medio dell'ordine ed evitare di bruciare i tuoi margini.

Sconti per influencer

Come riportato da YouGov, circa il 50% degli acquirenti della Gen Z effettua un acquisto incentivato innescato dall'approvazione dell'influencer. Dati i cambiamenti nella legge sulla privacy e l'aumento del social commerce, molto probabilmente sperimenteremo il boom dell'influencer marketing 2.0. Per utilizzare questa tendenza a tuo vantaggio, puoi condividere codici univoci con influencer della tua nicchia: attribuendo un codice a un determinato influencer puoi tenere traccia di quante transazioni ha portato l'influencer. Può anche essere utilizzato come base per la commissione degli influencer poiché puoi pagare una percentuale delle vendite come vendite di affiliazione per l'influencer.

Promozioni di affiliazione

Collaborando con le aziende con un'offerta complementare, ottieni nuovi clienti dalla rete del tuo partner. Ricorda di controllare quante vendite generano i tuoi partner e smetti di offrire sconti o modifica lo schema di sconti per quei partner che non portano abbastanza vendite chiuse.

Coltivare l'interesse e aumentare l'AOV

BOGO e promozioni in bundle

Un prodotto gratuito è un modo fantastico per fornire valore aggiunto. Se utilizzato strategicamente, può anche aumentare l'AOV (dimensione media dell'ordine) e aiutarti a sbarazzarti dei prodotti che non vendono bene da soli. Le promozioni BOGO sono spesso utilizzate nell'e-commerce per una migliore gestione dell'inventario, consentendoti di aumentare o vendere i prodotti. Ricorda di creare pacchetti di prodotti che abbiano senso per i clienti: mescola prodotti complementari per aumentare l'attrattiva dell'offerta. In questo modo, puoi spostare i prodotti in eccesso o aumentare le vendite di articoli meno desiderabili.

Un'altra versione di questo tipo di offerta sono le offerte "Compra di più, risparmia di più" in cui i clienti ottengono uno sconto maggiore una volta raggiunto il volume minimo dell'ordine, aumentando di fatto l'AOV.

Happy hour e vendite lampo

Le promozioni dell'happy hour ti aiutano a trasformare le ore o le stagioni non di punta in risorse e a creare profitti aggiuntivi in ​​orari generalmente bassi. Pensa a un e-commerce di costumi da bagno che offre sconti durante l'inverno.

Allo stesso modo, le vendite flash sono promozioni di sconto a tempo limitato che evocano urgenza e FOMO. Sono anche fantastici per attirare nuovi clienti, guidando direttamente la domanda. Inoltre, le vendite flash tendono a tradursi in un aumento delle vendite di altri prodotti disponibili nel negozio online. Sul lato negativo, le vendite flash possono essere rapidamente dirottate. Per evitare che una promozione lampo diventi selvaggia, puoi limitare la disponibilità del coupon a località, gruppi di clienti o dimensioni degli ordini specifici. Puoi anche limitare la vendita a "fino ad esaurimento scorte" o solo ai primi X clienti.

Promozioni recintate

Le promozioni Gated sono offerte personalizzate rivolte a gruppi sociali o professioni selezionati. Nel mondo senza cookie, le offerte gated possono aiutarti a convincere i clienti a identificarsi per rivendicare l'offerta. In questo modo ottieni una solida base per la segmentazione futura. Mirare a sconti a gruppi come lavoratori essenziali o personale medico (popolare durante la pandemia di COVID-19) può anche aumentare i tuoi sforzi di CSR e-commerce e rendere più convincente la narrativa del tuo marchio.

Sconti sul comportamento

Se disponi di un motore di promozione dinamico, puoi (e dovresti) offrire sconti dinamici basati sulle azioni dei clienti in tempo reale. Puoi creare offerte pop-up con intento di uscita se il cliente passa con il mouse sulla barra delle schede del browser o visualizzare uno sconto speciale se il cliente cerca una categoria specifica. Le promozioni sul comportamento sono ottime per l'e-commerce poiché il percorso di acquisto digitale può essere monitorato meticolosamente. Ha un tasso di conversione più elevato rispetto a una promozione generale perché si rivolge a un cliente specifico che ha già un'intenzione di acquisto, tenendo conto dei suoi obiettivi attuali.

Un altro tipo popolare di questa promozione è "Compra X, ottieni Y" in cui l'acquisto di un articolo specifico è incentivato da un omaggio.

Promozioni stagionali e di fine stagione

Una promozione stagionale è qualsiasi tipo di attività promozionale ispirata a festività, celebrazioni e stagioni. Le più popolari includono le promozioni di Natale, Black Friday o Ritorno a scuola. Le promozioni stagionali offrono un enorme vantaggio rispetto al marketing regolare. Le stagioni o gli eventi sono già nella mente dei tuoi clienti, quindi la tua offerta sembra meno contraffatta e fastidiosa.

Promozioni basate sull'inventario

Il tuo e-commerce potrebbe aver subito la recente ondata d'urto della crisi della catena di approvvigionamento. Puoi utilizzare una gamma di promozioni reattive basate sull'inventario, come offerte di ritorno in stock, sconti per il lancio di prodotti o incentivi per la scelta di una data di spedizione successiva. Le promozioni basate sui prodotti sono l'offerta standard di quasi tutte le attività di e-commerce in quanto aiutano a ruotare l'inventario in modo efficace e indirizzano l'attenzione dei clienti sui prodotti che devi esaurire rapidamente.

Promozioni di geofencing

Grazie alla tecnologia di geofencing, il tuo e-commerce può connettersi con i clienti che entrano o escono da un'area geografica designata o puntano a località specifiche con sconti. Il marketing del geofencing viene solitamente utilizzato dai rivenditori fisici, tuttavia, il tuo negozio online potrebbe anche usarlo a tuo vantaggio. Ad esempio, se il tuo concorrente ha un negozio fisico, puoi condurre una campagna di geo-conquista inviando messaggi di testo ai clienti che si trovano entro un certo raggio dal tuo concorrente. Oppure puoi scegliere come target luoghi specifici con condizioni meteorologiche avverse per incoraggiarli a fare acquisti con te oggi online.

Mantenere viva la fiamma e trattenerla

Promozioni carrello abbandonate

Con oltre il 60% dei carrelli abbandonati, gli sconti sono diventati il ​​modo perfetto per spingere i clienti lungo il funnel di vendita. Puoi eseguire questa promozione e-commerce come una campagna coupon (in cui invii codici univoci direttamente agli acquirenti) o uno sconto applicato automaticamente, ad esempio includendo un link personalizzato nell'e-mail che riporta i clienti direttamente alla cassa con lo sconto già applicato all'ordine (possibile anche se deep linking).

Dai un'occhiata a questo articolo per ulteriori idee per le promozioni sui carrelli abbandonati.

Promozioni di reinserimento

La conservazione è fondamentale per mantenere la redditività dell'e-commerce a lungo termine. Ecco perché le promozioni di riattivazione sono così popolari nel commercio digitale. Per incentivare i clienti dormienti, puoi inviare loro un messaggio di posta elettronica personalizzato o una notifica push con uno sconto sulla categoria preferita o sugli articoli della lista dei desideri. Puoi anche aggiungere un breve sondaggio per chiedere direttamente ai clienti come puoi migliorare in futuro.

Promozioni di aggiornamento e ricarica

Per far sì che i clienti tornino di più, dovresti fornire loro una ragione sufficiente per farlo. Se i tuoi prodotti possono essere aggiornati o ricaricati, dovresti offrire questo servizio a un prezzo scontato, specialmente ai tuoi clienti più stimati. Non sto cercando di sembrare paranoico, ma la concorrenza non dorme e se non riesci a offrire l'offerta migliore, i clienti probabilmente ti abbandoneranno.

Un altro esempio di questa strategia è uno sconto per acquirenti frequenti, in cui i clienti che soddisfano determinati criteri (ad es. CLV elevato o numero minimo di ordini) ottengono uno sconto automatico su tutti gli ordini che effettuano presso di te.

Carte regalo occasionali

Coltivare associazioni di marca positive non si esaurisce con sconti ricorrenti. I piccoli gesti, come il regalo di compleanno o il primo anniversario di acquisto, sono sempre piacevoli. Le carte regalo sono il miglior incentivo qui in quanto i clienti sono liberi di scegliere il loro regalo preferito e spenderanno i crediti nel tuo negozio di e-commerce: un vantaggio per tutti.

Offerta del giorno e promozioni ricorrenti

Le promozioni fuori dal comune hanno sicuramente il loro fascino, ma ciò non significa che non dovresti avere un calendario promozionale a portata di mano. Avendo un programma di promozione chiaro, ti assicuri che i clienti rimangano con te invece di andare alla competizione. Ma fai attenzione qui: questa strategia di e-commerce potrebbe attirare la folla sbagliata, quindi i clienti che sono interessati solo a ottenere un affare migliore. Ecco perché dovresti aggiungere qui alcuni limiti di riscatto di base, come il volume minimo dell'ordine, o scegliere come target solo segmenti specifici (ad esempio, escludere i nuovi acquirenti).

Punti deboli e promozioni sui resi

A volte le cose possono andare male, ma con una campagna di coupon convincente, puoi correggere rapidamente le brutte impressioni e capovolgere il cipiglio. I coupon di scusa sono fantastici per migliorare la fidelizzazione dei clienti e possono prevenire efficacemente l'abbandono. Puoi anche premiare i clienti per non presentare reclami o inviare resi segmentandoli correttamente.

Diffondere la voce e advocacy

Omaggi e concorsi

Gli omaggi sono un modo semplice per aumentare il coinvolgimento dei clienti. Puoi renderli più complessi e utilizzare un software omaggio dedicato, oppure mantenere le cose semplici e organizzare un concorso sui tuoi canali di social media. Questa tattica di e-commerce non è strettamente orientata alla vendita. Puoi usarlo per generare UGC, recensioni o aumentare il tuo marketing del passaparola organizzando un concorso in cui i partecipanti devono riferire il tuo marchio a un amico.

La gamification non finisce con i contest. Puoi eseguire una campagna spin-a-wheel sul tuo sito di e-commerce in cui i clienti fanno clic per girare una ruota dove possono ottenere sconti o omaggi. Puoi anche offrire offerte misteriose come gratta e vinci o una caccia al tesoro online in cui nascondi i codici sconto sul tuo sito. Se vuoi qualcosa di più accattivante, puoi organizzare uno shopping sfrenato con un numero limitato di partecipanti. Possono prendere tutto ciò che gestiscono dal tuo negozio di e-commerce, ma devono fare la spesa e completare l'ordine entro 30 secondi.

Sconti di riferimento

Qualunque siano i cambiamenti in arrivo nel 2022, una cosa è certa: il marketing di riferimento è ancora uno dei modi migliori per acquisire nuovi clienti. Ma la difesa dei clienti spesso non è gratuita. Di tutti i tuoi clienti che affermano che consiglierebbero i tuoi servizi, solo una manciata lo farebbe effettivamente. A meno che tu non li faccia sentire più motivati ​​offrendo una carta regalo, un buono o un prodotto gratuito. Puoi anche diventare più creativo con i premi (il che non significa che debbano essere costosi). Ad esempio, l'e-commerce di moda PrettyLittleThing offre una voce omaggio per un referral.

Feedback e offerte UGC

Un ottimo e-commerce si basa sulla fiducia sociale. E non c'è modo migliore per costruirlo che con una spruzzata di recensioni positive, testimonianze e UGC (contenuti generati dagli utenti). Non esitare a incentivare i clienti a lasciare recensioni o inviare foto con i tuoi prodotti.

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