Le guide complet pour optimiser vos appels de découverte des ventes SaaS

L'une des phases les plus cruciales de tout processus de vente est l'appel de découverte. C'est le moment où vous déterminez si votre produit et votre prospect correspondent. Dans cet article, nous discuterons de l'appel de découverte tel qu'il s'applique aux entreprises SaaS et fournirons les meilleures pratiques pour chaque partie de l'appel de découverte avant même que vous ne preniez l'appel téléphonique ou zoom.

Vous découvrirez ce qu'il faut demander lors de l'appel de découverte des ventes et comment structurer l'appel pour optimiser votre entonnoir de vente global et vos taux de conversion. Alors, sans plus tarder, examinons la stratégie du processus de découverte des ventes :

Qu'est-ce que l'appel de découverte des ventes ?

L'appel de découverte est l'une des phases les plus importantes du processus de vente. Cet appel vous donne la possibilité de qualifier ou de disqualifier des prospects de l'entonnoir. La découverte des ventes consiste à comprendre les besoins de l'acheteur, à identifier ses problèmes et à s'assurer que vous pouvez réellement l'aider à résoudre un problème spécifique. C'est aussi la partie où vous apprenez s'ils peuvent se permettre votre service avant même d'arriver à la phase de démonstration.

Une fois que vous avez qualifié le prospect, l'objectif est de le rapprocher un peu plus de la conclusion de la transaction. Si le prospect est disqualifié pendant l'appel, faites gagner du temps à vous deux et terminez l'appel poliment. Étant donné que le but de l'appel de découverte est de qualifier ou de disqualifier les prospects, il est essentiel de comprendre comment exécuter correctement un appel de découverte.

Comment planifier l'appel de découverte des ventes

Pour obtenir le bon processus de vente de découverte, vous devez rechercher des prospects avant chaque appel. La recherche est un élément crucial de la stratégie de vente. Commencez par Linkedin. Découvrez l'entreprise et ses projets. Ensuite, cartographiez les décideurs et les gardiens et connectez-vous avec eux sur Linkedin. Une fois que vous avez cartographié les décideurs, allez sur Google, recherchez-les et essayez d'en savoir plus sur eux à un niveau plus profond.

L'objectif est d'apprendre à connaître le prospect autant que possible avant l'appel. Tout ce que vous trouverez au cours de vos recherches doit être lié à l'aide à l'entreprise pour résoudre un problème avec votre solution. Si vous découvrez que votre logiciel ne correspond pas, cela ne vaut peut-être pas la peine de passer à l'étape de l'appel de découverte. Cependant, vous devez faire attention à ne pas disqualifier trop de prospects au cours de ce processus - dans ce cas, vous pourriez avoir un problème de qualification de votre côté. En termes d'investissement en temps, cette recherche ne devrait prendre que 5 à 15 minutes environ.

Combien de temps doit durer un appel découverte ?

La durée de l'appel est également un facteur. Les meilleures pratiques indiquent que le délai approprié pour l'appel de découverte consiste à examiner votre valeur à vie (LTV). Si votre LTV est inférieur à 1 500 $, 15 minutes devraient suffire. Si votre LTV est plus élevé, il pourrait être de 60 minutes ou même plus.

Outre les parties « techniques » de la stratégie, il est important de se souvenir des éléments humains et de construire en permanence une relation de confiance avec le prospect à chaque étape du processus. Ce n'est pas un secret : les gens prennent des décisions émotionnellement et les justifient avec logique.

Quelles questions dois-je poser lors de mon processus d'appel de découverte des ventes ?

Il est essentiel de savoir quelles questions poser et quand les poser. À chaque étape de l'appel de découverte, vous progressez vers la qualification complète du prospect. La qualification d'un prospect signifie qu'il comprend la valeur de votre solution, qu'il la souhaite et qu'il a la capacité de la payer. C'est là que vous définissez vos attentes et alignez vos objectifs.

Vous devez être prêt à poser plusieurs questions lors de l'appel de découverte et pratiquer votre écoute active. Cela vous aidera à comprendre si le prospect est qualifié pour passer à la phase suivante du cycle de la structure des appels commerciaux - la démonstration.

Pour rappel, les objectifs de l'appel découverte sont :

• Qualifier/disqualifier des prospects
• Bâtir la confiance
• Passer à la phase de démonstration

Les 4 étapes principales de l'appel de découverte des ventes

Il y a quatre étapes principales à un appel de découverte. Pour de meilleurs résultats, vous devez suivre chaque étape comme un autre point de qualification. Si votre prospect ne « passe » pas toutes les étapes, les chances de conclure l'affaire diminuent en conséquence. Alors restez vigilant et analysez les réponses du prospect pour les qualifier ou les disqualifier. N'oubliez pas de consulter les meilleures questions de découverte des ventes pour chaque étape afin de tirer le meilleur parti de chaque appel.

Étape 1 : Apprenez à connaître le prospect

C'est le moment où vous vous renseignez sur l'entreprise du prospect, ce qu'il fait, ses besoins et comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. C'est aussi le moment où vous voulez commencer à enquêter sur les problèmes et évaluer comment vous pouvez les résoudre. Dans "l'étape 2", nous approfondirons les points douloureux.

Si vous ne découvrez aucun problème significatif que votre solution peut résoudre à ce stade, il n'est peut-être pas nécessaire de répondre à des questions plus avancées.

Questions de « mise en scène » :

• Pouvez-vous me parler de votre entreprise ?
• Parle-moi de toi. A quoi ressemble votre quotidien ?
• Quels sont vos indicateurs clés de performance (KPI) ?
• A quoi ressemble le succès pour vous ?

Étape 2 : Comprendre la douleur des prospects

Pour que les deux parties déterminent si elles conviennent, vous devrez creuser dans le type de défis auxquels votre prospect est confronté. Tout d'abord, vous devez commencer par trouver leur problème le plus important et avoir une idée claire de leur volonté de le résoudre. De plus, vous devriez essayer de comprendre comment la douleur que vous avez l'intention de résoudre peut être traduite en critères mesurables. Par exemple, combien de temps, d'argent et de main-d'œuvre ils dépensent actuellement pour résoudre la douleur - et comment vous pouvez minimiser cela.

Questions qui se qualifient

• Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos KPI ?
• Quelle est la source du problème ?
• Pourquoi est-ce important pour vous ?
• À quel point cela vous coûte-t-il à ce stade ?
• Combien de personnes utiliseront cette solution ?

Etape 3 : Comprendre les attentes des prospects

À ce stade, le prospect devrait être plus conscient de ce que vous proposez et si cela fonctionnerait pour lui. C'est généralement là que les modèles de tarification entrent en jeu, ainsi que les stratégies d'engagement à long terme. Bien sûr, il y a de mauvaises réponses, et elles devraient être aussi claires qu'un drapeau rouge ; sinon, vous perdez votre temps dans une impasse.

Questions disqualifiantes

• Quel est votre calendrier pour mettre en place cette solution ?
• Quels obstacles rencontrez-vous lors de la mise en œuvre de cette solution ?
• Avez-vous le budget pour ce projet ?
• De quel budget provient le financement ? (le cas échéant)

Étape 4 : Réaffirmer l'intérêt du prospect et passer à l'étape suivante

C'est l'occasion pour vous de faire passer les prospects intéressés par votre solution au niveau supérieur. En d'autres termes, cela signifie que vous avez défini des attentes et que votre prospect comprend la solution et la valeur que vous offrez et est prêt à passer à l'étape suivante. La prochaine étape serait de programmer une démonstration avec les décideurs. En règle générale, chaque interaction commerciale doit être très claire sur les prochaines étapes et comporter un appel direct à l'action.

Questions de clôture

• Êtes-vous prêt à résoudre ce problème maintenant ?
• Comment cette solution va-t-elle améliorer votre vie ?
• Avez-vous déjà acheté un produit similaire ?
• Comment puis-je vous faciliter la tâche ?

Les choses à faire et à ne pas faire lors des appels de découverte des ventes

Le cycle de vente est délicat, il est donc essentiel de garder à l'esprit certaines directives. Voici quelques choses à faire et à ne pas faire pour votre prochain appel de découverte des ventes :

À faire

• Essayez toujours d'aider
• Passez en revue la proposition de valeur de votre entreprise
• Établissez la confiance
• Utilisez le langage naturel
• Soyez concis dans vos réponses. Vous n'avez pas le temps pour les mots de remplissage
• Posez des questions qui correspondent aux besoins du client

A ne pas faire

• Ne parlez pas trop : posez des questions et écoutez
• Ne pas lire à partir d'un script
• N'essayez pas de vendre
• N'appelez pas aveuglément : faites vos devoirs
• Ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités - parlez des solutions

Conseil de pro : soyez respectueux et utilisez l'écoute active pendant que vous suivez les étapes de l'appel de découverte pour des taux de conversion plus élevés.

Une autre façon d'optimiser votre entonnoir de vente

Il y a deux points pivots dans l'entonnoir de vente : l'appel de découverte et la démo. Les deux occasions doivent être prises très au sérieux et nécessitent des compétences considérables pour réussir. Nous avons couvert en détail le processus de découverte des ventes, alors voici un conseil pour votre démonstration de produit.

Créer des expériences personnalisées pendant le processus de vente peut faire des miracles sur votre taux de conversion. Concevoir des démos personnalisées et à usage réel est un moyen d'y parvenir, mais cela nécessite des ressources de développement et de temps dans lesquelles les entreprises ne sont généralement pas disposées à investir en raison des coûts élevés.

Walnut est la solution pour les entreprises qui souhaitent fournir des démos personnalisées sans codage - ou impliquant d'autres équipes. C'est le chaînon manquant pour produire des démos à grande échelle. En quelques minutes, votre vendeur peut créer des démos interactives et personnalisées qui feront exploser vos prospects. De plus, vous pourrez afficher les données de l'interaction de votre client avec des analyses intégrées. Si cela ne ressemble pas à un avantage concurrentiel, qu'est-ce que c'est ?

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