Comment mener les 4 étapes de la négociation commerciale

"Le leadership est la capacité de traduire une vision en réalité."

Warren Bennis, auteur, Devenir un leader

Lorsqu'il s'agit de négociations de vente, trop souvent, les vendeurs :

• Ne planifiez pas des résultats négociés réussis
• Laissez l'acheteur définir le processus et le lieu de négociation
• Permettre à l'acheteur de définir l'ordre du jour des réunions axées sur la négociation

• Permettre à l'acheteur d'ouvrir des réunions, de donner le ton et de faciliter
• Laissez l'acheteur commencer par définir des fourchettes de prix pour les biens et services
• Laissez à l'acheteur le soin de clore les négociations et de définir les prochaines étapes

Les vendeurs sont trop souvent réactifs aux acheteurs lors des négociations alors qu'ils devraient être le contraire. Ils doivent être proactifs.

Les vendeurs doivent mener la négociation et avoir les bonnes compétences en négociation.

Maintenant, ne pensez pas que cela signifie que les vendeurs devraient être autoritaires et faire tout le discours. Ce n'est pas ce que font les dirigeants. Ils traduisent cependant une vision (qui, dans la plupart des cas pour les vendeurs, consiste à gagner une opportunité à des conditions favorables) en réalité.

Règle essentielle de la négociation commerciale #3 : Mener la négociation

Définissez l'ordre du jour. Vas-y en premier. Ne laissez pas l'autre partie prendre le contrôle.

Le leadership nécessite une planification. Une bonne planification vous permet de répondre aux questions critiques qui guideront la négociation.

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Pensez-y comme ceci : si l'acheteur planifie et que vous ne le faites pas, qui est susceptible d'avoir un meilleur résultat ? Si l'acheteur planifie et que vous ne le faites pas, pouvez-vous même diriger ?

La planification est essentielle pour faire passer votre disposition de négociation de réactive à proactive, prendre en charge le processus de négociation du début à la fin, concevoir à quoi la danse devrait ressembler une fois terminée et concevoir comment elle s'ouvrira, évoluera et se terminera. Pour mener la négociation, les vendeurs doivent être le chorégraphe du spectacle.

Le processus de négociation

Il y a 4 étapes à toute négociation :

1. Préparer
2. Engager
3. Faciliter
4. Commettre
   
   
   

1. Préparez

La planification, comme nous l'avons déjà noté, est essentielle dans la cascade. Si vous ne vous préparez pas, vous pouvez ouvrir la négociation, mais vous ne saurez pas ce que vous voulez ! Ou ce que l'acheteur veut. Ou quels défis et obstacles vous pourriez rencontrer. Vous ne saurez pas quel ton vous voulez définir ni comment le définir. Vous serez impuissant, incapable d'établir un programme déterminé pour le succès des négociations.

Non seulement le vendeur doit être le chorégraphe du spectacle, mais il doit aussi être le chef d'orchestre du groupe.

Supposons que vous négociez lors d'une réunion. Vous avez fait votre plan et vous savez ce que vous voulez pour les résultats. Vous savez qui est à la réunion et leurs objectifs, désirs, défis, scepticismes, exigences, etc. Vous connaissez également le processus d'achat de l'acheteur.

Avant la réunion, établissez l'ordre du jour par e-mail. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme :

Jim et Amy,

Dans l'attente de notre discussion du 14. Il nous semble que la situation actuelle est que nous nous sommes mis d'accord sur l'ensemble de solutions globales qui vous aidera le mieux à pénétrer le marché de l'Asie-Pacifique. Toujours sur la table de discussion :

• Le calendrier des pilotes et le déploiement
• Les jalons de réussite que nous devons atteindre pour passer du pilote au déploiement
• L'équipe de votre côté et de notre côté pour la mise en œuvre, y compris les rôles et responsabilités spécifiques
• Que nous devions ou non diriger l'engagement avec notre personnel, ou si nous devions en partie ou en totalité sous licence et former votre équipe à exécuter
• Termes de l'accord

En supposant que ce soit le cas, nous aimerions suggérer l'ordre du jour suivant :

• Lancement de la réunion, y compris examen de l'ordre du jour et confirmation des attentes (5 minutes)
• Discussion et révision de vos objectifs (5 minutes)
• Discussion animée sur les options et les possibilités, y compris les implications de chacune (30 minutes)
• Discussion sur la meilleure voie à suivre (10 minutes)
• Discussion ouverte et conclusion (10 minutes)

Veuillez nous faire savoir si cela a du sens ou si vous souhaitez suggérer des ajouts, des suppressions ou des modifications à la discussion.

Meilleures salutations,

- Nom -

Définissez l'ordre du jour et vous pouvez vous concentrer sur l'obtention du meilleur résultat. Ne fixez pas l'ordre du jour et il se peut qu'il n'y en ait pas. Ou peut-être que si vous laissez l'ordre du jour à l'acheteur, il voudra peut-être parler immédiatement du prix et des concessions qu'il aimerait que vous fassiez. S'ils le font, vous devrez revenir en arrière et recadrer la discussion, ce qui n'est pas un bon point de départ.

2. Engagez-vous

Engager l'acheteur signifie prendre les devants et donner le ton. C'est collaborer en toute confiance et maintenir une dynamique peer-to-peer. Cela signifie également ouvrir la discussion vous-même chaque fois que cela est possible.

Par exemple, disons qu'il est temps de parler de tarification. Le conseil courant pour les vendeurs est de demander un budget aux acheteurs ou de laisser les acheteurs commencer par fixer une fourchette de prix pour ce qu'ils prévoient de dépenser pour vos offres.

Ce n'est généralement pas un bon conseil.

Le plus souvent, les vendeurs peuvent sentir leur estomac se nouer lorsqu'un acheteur mentionne pour la première fois un budget. C'est rarement suffisant, laissant le vendeur revenir en arrière et expliquer pourquoi, si l'acheteur veut atteindre les objectifs souhaités, il devra être plus élevé.

Le fait est le suivant : 85 % des résultats négociés correspondent à la personne qui passe en premier. ¹  

La puissance des premières offres réside dans l'effet d'ancrage.

L'ancrage est une partie irrationnelle de la prise de décision humaine, ce qu'on appelle un biais cognitif (tout comme l'aversion aux pertes et le sophisme des coûts irrécupérables). Lorsqu'ils prennent une décision, les gens privilégient fortement la première information qu'ils voient. Chaque évaluation ultérieure est basée sur ces informations et détermine jusqu'où leur décision finale peut aller.

Encore une fois, ce n'est pas du tout rationnel : pour démontrer la nature complètement arbitraire des ancres, l'économiste comportemental Dan Ariely a demandé aux gens d'écrire les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale. ²

Ensuite, il leur a demandé de se demander s'ils paieraient ce montant pour des articles – du vin, du chocolat ou du matériel informatique – de valeur inconnue. Ensuite, les participants enchérissent pour les articles. Ceux qui ont des numéros de sécurité sociale plus élevés soumettent des offres qui étaient de 60 à 120 % plus élevées que ceux qui ont des numéros inférieurs.

Comme les chiffres de la sécurité sociale dans l'étude, les premières offres dans les négociations agissent comme des points d'ancrage. Celui qui fait la première offre, qu'il soit vendeur ou acheteur, obtient un meilleur résultat.

3. Faciliter

Lorsqu'il s'agit de faciliter, c'est là que vous ouvrez le plus possible la porte à la collaboration. La collaboration, comme nous le savons d'après la règle essentielle de la négociation commerciale #2 : Créer de la valeur, approfondit les relations et la confiance tout en créant un sentiment d'appartenance psychologique chez l'acheteur.

Si vous laissez à l'acheteur ou à quelqu'un d'autre le soin de faciliter, il peut s'engager dans une négociation à somme nulle inutile ou se disputer sur les prix et les conditions. Facilitez la discussion pour éviter de dérailler.

Comme diriger en général, faciliter ne signifie pas faire tout le discours. Il s'agit d'orienter la discussion sur les bons chemins. En fait, il vaut souvent mieux parler moins. Posez les bonnes questions et vous pourrez orienter correctement la discussion tout en permettant aux acheteurs de se sentir connectés et engagés. Lorsqu'ils proposent des idées fructueuses, vous pouvez leur permettre de s'approprier ces idées, en leur montrant que vous pensez que les idées sont productives et utiles. Ensuite, ils se sentiront également respectés et valorisés.

Les discussions sans animateur manquent souvent de temps. En prenant le contrôle de l'ordre du jour et de la réunion, vous pouvez vous assurer que cela n'arrive pas. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme :

"En regardant l'horloge, il nous reste 20 minutes. Il semble que nous nous sentions bien sur les points A, B et C, mais nous devons encore vraiment aborder D. Je suggérerais que nous le fassions, en supposant que vous êtes tous d'accord que c'est où nous en sommes. Quelqu'un voit-il autre chose que nous devons régler afin de pouvoir disposer des bonnes données pour prendre la décision d'aller de l'avant ou non ? »

Ne faites pas cela, ne prenez pas les rênes, et la réunion (et parfois votre opportunité) ne se terminera pas avec les bons résultats.

4. Engagez-vous

Enfin, en matière d'engagement, c'est à vous de clore la discussion le moment venu. Nous avons vu trop de ventes où un "oui" verbal se transforme en "non" au fil du temps parce que l'accord n'a pas été conclu, ou qu'il n'a pas été conclu assez rapidement .

Pour le premier point, il y a pas mal de recherches sur la façon de s'assurer que l'engagement que vous gagnez est durable. Par exemple, le chercheur d'influence Robert Cialdini a constaté que les engagements verbaux, écrits et publics sont beaucoup plus susceptibles d'être tenus que ceux qui sont verbaux ou verbaux et écrits uniquement. À la fin des négociations, les vendeurs doivent obtenir un accord verbal. Écoutez et confirmez que les acheteurs sont prêts à aller de l'avant.

Ensuite, le vendeur doit résumer ce qu'il a convenu et faire savoir aux acheteurs qu'il l'écrira immédiatement et l'enverra à l'acheteur pour confirmation qu'il apprécierait une réponse "oui" pour s'assurer qu'il n'a rien manqué. Et puis, dans la mesure du possible, faites en sorte que l'acheteur annonce en interne qu'il va de l'avant, même si un contrat n'a pas encore été signé.

La vente est une vision. Vous savez ce que vous essayez d'accomplir et vous travaillez dur pour y parvenir. Les vendeurs qui mènent la négociation se mettent dans la meilleure position pour transformer leur vision en réalité.

Découvrez les autres Règles Essentielles de la Négociation Commerciale :

• Règle essentielle de la négociation commerciale #1 : Soyez toujours prêt à marcher
• Règle essentielle de la négociation commerciale #2 : créer de la valeur
• Règle essentielle de la négociation de vente #4 : Effectuer les émotions
• Règle essentielle de la négociation de vente #5 : Tradez, ne cédez pas
• Règle essentielle de la négociation commerciale #6 : Planifier pour gagner

1 premières offres comme points d'ancrage. Le rôle de la prise de perspective et de la concentration des négociateurs. Galinsky et Mussweiler (2001) Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "Arbitraire cohérent": Courbes de demande stables sans préférences stables. Ariely, Loewenstein et Prelec. The Quarterly Journal of Economics, volume 118, numéro 1, 1er février 2003, pages 73 à 106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153