6 conseils de développement commercial pour les services professionnels
Publié: 2022-06-26En matière de développement commercial pour les services professionnels, l'un des plus grands défis auxquels les professionnels sont confrontés est de trouver le temps de tout faire. Après tout, vous ne vendez pas à temps plein. Votre travail, qu'il s'agisse de conseil, de comptabilité, d'informatique, de services financiers ou d'ingénierie, est ce que vous faites à plein temps. Et cela rend très difficile de trouver le temps de créer et de développer les relations nécessaires pour attirer de nouvelles affaires.
Il n'y a tout simplement pas assez d'heures dans la journée pour tout faire.
En conséquence, les activités de développement des affaires ne sont pas planifiées et incohérentes, ce qui entraîne des contacts limités et des perspectives qui passent entre les mailles du filet en raison d'un manque de suivi.
Bien que je ne puisse pas créer plus d'heures dans la journée, je peux vous donner quelques conseils de développement commercial qui vous aideront à devenir plus efficace dans l'équilibre entre vendre et faire.
6 conseils de développement commercial
1. Faites un peu chaque jour
Les excuses pour ne pas vendre sont nombreuses : j'étais occupé à livrer, je devais rédiger un rapport, une réunion a duré longtemps, et la liste est longue. Il y a toujours autre chose. Pour réussir, vous devez faire du développement des affaires une priorité, et vous pouvez commencer par réserver un peu de temps chaque jour pour vous concentrer sur vos efforts de vente.
Les matins ont tendance à mieux fonctionner, avant que vous ne soyez pris dans l'agitation de la journée. Bloquez ce temps libre dans votre calendrier, fermez votre porte et ne permettez aucune interruption. C'est votre temps de vente sacré.
2. Concentrez-vous sur les efforts qui offrent les meilleures chances de succès
Sachez où passer le temps de vente sacré dont vous disposez. Souvent, il faut autant de temps et d'efforts pour vendre un contrat de 25 000 $ que pour vendre un contrat de 75 000 $. Concentrez-vous sur les transactions qui ont le plus grand potentiel de succès à long terme.
Dans The 7 Habits of Highly Effective People , Steven Covey écrit : « Mettez les premières choses en premier. Il suggère de se concentrer sur un travail moins urgent mais plus important pour vos objectifs à long terme.
Appliquez cette réflexion à vos efforts de développement commercial. Sachez où se trouve le potentiel le plus élevé et concentrez-vous d'abord sur ces prospects.
3. Faire de l'action une priorité
Combien de fois avez-vous pensé : « Je devrais vraiment appeler Jim Smith d'ABC Manufacturing pour donner suite à notre conversation de la semaine dernière, mais je n'ai pas le temps pour le moment. Je le ferai plus tard.
Plus tard ne vient jamais.
Lorsque vous pensez à faire quelque chose, faites-le (ou au moins définissez un rappel pour le faire pendant votre temps de vente sacré). La moitié du succès de la vente consiste simplement à se présenter et à le faire, mais de nombreux professionnels sont pris dans leur autre travail et ne font pas le travail de vente essentiel.
4. Tirez parti de vos ressources, à la fois humaines et technologiques
Facilitez-vous la vie en déléguant lorsque cela est possible. Avez-vous besoin de rédiger la proposition et les documents de suivi ou un employé subalterne ou un assistant virtuel peut-il assister à la réunion de vente et rédiger la première ébauche ? Avez-vous besoin d'écrire des e-mails de suivi après avoir pris la parole lors d'un événement ou pouvez-vous les confier à une personne chargée du marketing ?
Lorsque vous exploitez bien vos ressources, vous pouvez en faire plus pour vos clients et prospects et créer plus de temps pour vous concentrer sur le développement des affaires et l'établissement de relations. Et les ressources n'incluent pas seulement les personnes ; la technologie a parcouru un long chemin pour vous aider à devenir plus efficace.
Automatisez une partie de votre lead nurturing en envoyant des e-mails ou des publipostages qui fournissent des informations précieuses aux prospects. Connectez-vous avec des prospects et des clients sur LinkedIn et Twitter. Publiez un blog et postez régulièrement. Ces technologies peuvent vous aider à construire et à renforcer vos relations. Ils vous aident également à rester en tête des clients et des prospects, de sorte que lorsque le besoin se fait sentir, vous êtes le premier à qui ils pensent.
5. Gardez vos efforts organisés
Le développement commercial peut être une tâche ardue lorsque vous ne conservez pas tous vos contacts, prospects et activités dans un endroit central. Pour rendre votre temps de vente sacré plus efficace, utilisez un outil CRM pour suivre vos conversations de vente.
Prenez de bonnes notes et, à la fin de chaque conversation, fixez-vous une prochaine étape solide et enregistrez-la dans votre CRM. Cela vous aidera à rester organisé et à prioriser vos efforts de suivi et de vente.
6. Développez vos compétences en développement commercial
Si vous êtes un consultant, un compte, un ingénieur ou un autre fournisseur de services professionnels, vous avez probablement gravi les échelons en acquérant des connaissances autour de vos compétences techniques particulières ou de votre domaine d'intérêt. Vous avez reçu très peu de formation en développement des affaires et l'idée de devoir vendre peut vous mettre mal à l'aise. Après tout, qui veut être considéré comme un vendeur malin ?
Mais j'ai un secret à partager avec vous. Les compétences qui font de vous un excellent fournisseur de services pour vos clients sont également des compétences qui peuvent vous rendre excellent dans la vente. Il suffit de savoir appliquer ces compétences.
Nous avons travaillé avec des centaines d'entreprises mondiales et régionales de services professionnels pour les aider à développer leurs compétences en développement commercial, à développer une culture de réussite en développement commercial et à développer leurs comptes. En savoir plus sur la formation en développement des affaires pour les services professionnels.
Temps de vente sacré en action
Arrêtez de vous stresser à cause de votre longue liste de choses à faire. Suivez ces conseils de développement commercial et vos journées pourraient ressembler à ceci :
C'est vendredi matin, et vous avez bloqué trois heures pour un temps de vente ininterrompu. Vous vous asseyez devant votre ordinateur et une alarme se déclenche vous demandant de rappeler Jessica Smith de Smith & Jones Manufacturing, que vous avez rencontrée lors d'un événement de l'industrie il y a deux semaines.
Vous ouvrez votre système de gestion des contacts, parcourez vos notes et voyez que Jessica est une fan des Boston Celtics. Vous décrochez le téléphone et l'appelez en vous assurant de la féliciter pour la récente victoire de son équipe.
La conversation se poursuit et vous mentionnez comment vous avez lu un article de la Harvard Business Review qui se rapporte à l'industrie manufacturière. Lorsque la conversation se termine, vous définissez une tâche dans votre calendrier pour assurer le suivi avec Jessica le mois prochain. Il n'y a pas de besoin immédiat, mais vous réalisez que vous pouvez aider l'entreprise de Jessica à mieux réussir à long terme. À l'aide de votre outil CRM, vous l'ajoutez à votre liste de bulletins électroniques et envoyez un courriel rapide à l'un de vos associés, lui demandant de récupérer l'article de HBR et de l'envoyer à Jessica.
Vous passez à la personne suivante sur votre liste. Au moment où midi arrive, vous avez avancé quatre prospects et laissé des messages pour dix autres.
Cet après-midi, vous partez livrer ce gros projet de conseil sur lequel vous avez travaillé tout le mois.
Le résultat : vos efforts de vente sont cohérents et organisés. Vous développez des relations et faites passer les prospects à la prochaine étape du pipeline. Et c'est parce que vous avez pris le temps et ajouté la vente à votre liste de priorités.
Et après? Télécharger : L'avenir de la vente consultative