5 formas de maximizar la gestión de las relaciones con los socios

Una de las formas más rápidas de expandir las ventas empresariales es conseguir la ayuda de los socios de canal, pero para ser efectivo, también necesita una estrategia de gestión de relaciones con los socios. Para que sus socios de canal sean efectivos, debe proporcionarles las herramientas y el apoyo que necesitan para tener éxito.

Con los recursos adecuados, sus socios de canal pueden transformar sus esfuerzos de ventas y marketing. CSO Insights informa que el 63,5 por ciento de las empresas dijeron que los socios de canal contribuyeron a sus ingresos anuales. El estudio muestra que el 19,3 por ciento de las empresas atribuyen más del 90 por ciento de sus ingresos a las ventas del canal, el 8,3 por ciento reporta del 75 al 90 por ciento de los ingresos del canal, el 6,4 por ciento reporta del 61 al 75 por ciento de los ingresos del canal, y el 7,3 por ciento dice atribuyen del 41 al 60 por ciento al canal. En conjunto, eso se traduce en que el 41,3 % de las empresas encuestadas confían en los socios de canal para el 40 % o más de sus ingresos anuales.

Aberdeen estima que un tercio de las empresas utilizan algún tipo de canal de ventas, pero solo algunas de esas empresas tienen un programa eficaz de gestión de relaciones con socios. De aquellas empresas que tienen las mejores relaciones de canal de su clase, ven ciclos de ventas un 28 % más cortos, un 13 % más de representantes que alcanzan la cuota y tasas de conversión un 12 % más altas.

Comprensión de la gestión de relaciones con los socios

Para comprender de qué se trata la gestión de las relaciones con los canales, comencemos con una comprensión del alcance de la gestión de las relaciones con los socios. Según la definición de Forrester, la gestión de las relaciones con los socios “conecta los puntos entre la planificación, el reclutamiento, la incorporación, la habilitación, los incentivos, la venta conjunta, el marketing conjunto y la gestión de los socios”.

Lo que esto significa es crear un programa, impulsado por la tecnología, que empodera a sus socios de canal para que pueda concentrarse en clientes de alto valor. Sus socios de canal deben ser responsables de crear mercados de segundo nivel dirigiéndose a empresas que normalmente no están en su radar. También necesitan tener los recursos para hacer su trabajo sin mucha ayuda.

Al igual que con cualquier tipo de actividad comercial, las personas tienden a gravitar hacia procesos sin fricciones; cuanto más fácil pueda hacer el trabajo de sus socios de canal, mejores serán los resultados. Al desarrollar su programa de administración de relaciones con los socios, su objetivo debe ser mejorar las comunicaciones, simplificar los procesos comerciales y hacer todo lo posible para promover el éxito de los socios.

Lo que se necesita para tener relaciones de pareja sin fricciones

1. Conozca a sus socios de canal

Antes de que pueda apoyar a sus socios de canal, necesita conocer sus fortalezas y debilidades. Comience por aprender más sobre sus operaciones, incluida la forma en que representan a sus clientes y cómo se diferencian en los diversos mercados en los que venden. Debe comprender qué impulsa su negocio antes de poder determinar cómo encajan sus productos o servicios (por ejemplo, ¿es su solución, ¿una oferta principal o un complemento?). Además, debe obtener más información sobre su flujo de trabajo y procesos comerciales internos. Todo esto es parte de la alineación de sus objetivos comerciales mutuos.

2. Optimice la gestión de clientes potenciales

La tecnología puede ayudarlo a optimizar el seguimiento y la crianza de clientes potenciales para reducir las llamadas de pronóstico y el soporte de socios. Cree visibilidad en todos los aspectos de la gestión de clientes potenciales. Facilite el intercambio de información sobre los requisitos del cliente, los términos del contrato, la incorporación, las dependencias de otras plataformas o proveedores, los precios, etc. El objetivo es facilitar la colaboración en actividades de ventas y atención al cliente.

3. Administrar el canal por los números

En cualquier estrategia de socios de canal, la calidad gana a la cantidad. Si bien puede ser tentador agregar tantos socios de canal como sea posible para crear la cobertura de mercado más amplia, este enfoque conducirá a una distribución excesiva, conflictos de canal, disputas contractuales y otros dolores de cabeza. También resultará en socios infelices e improductivos. Tómese el tiempo para calcular cómo necesita estructurar su estrategia de canal para alcanzar sus objetivos de ventas. ¿Cuántos productos necesitas poner en el canal? ¿Cuántos socios transaccionales necesitará para alcanzar su cuota? Una vez que haga los cálculos, es probable que descubra que solo necesita un puñado de socios sólidos. Además, supervise el rendimiento de los socios y elimine a los de bajo rendimiento que no están pagando.

4. Proporcione una incorporación integral

Asegúrese de que sus socios de canal tengan toda la capacitación y la información que necesitan para tener éxito. Establezca reglas de compromiso bien definidas. Cree un depósito de videos de capacitación, hojas de datos, manuales y material de apoyo. Asegúrese de contar con un programa para la orientación de nuevos productos, que incluya estrategias de lanzamiento al mercado y capacitación de apoyo. Además, brinde capacitación en posicionamiento competitivo, incluidos los diferenciadores del mercado, argumentos de venta competitivos, precios, etc. Si es posible, ofrezca certificaciones de productos e incentivos para lograr hitos de capacitación. Personalizar la experiencia de entrenamiento mejorará los resultados.

5. Aplicar la toma de decisiones basada en datos

Las suposiciones falsas pueden ser costosas, por lo que desea asegurarse de que la toma de decisiones se base en datos concretos. La tecnología de administración de relaciones con socios no solo puede ayudarlo a rastrear la actividad del canal, sino que también le brinda a usted y a sus socios los datos necesarios para tomar decisiones comerciales inteligentes, como:

• Seguimiento de oportunidades en el canal para brindarle pronósticos más precisos
• Transcripciones archivadas de las interacciones del cliente para proporcionar un historial del cliente y qué pasos se tomaron para identificar la resolución del problema.
• Métricas de rendimiento para informarle a usted y a sus socios cómo se están desempeñando en comparación con las cuotas a corto plazo y los objetivos a largo plazo
• Informes en tiempo real para mostrarle lo que funciona y lo que no en términos de nutrición de clientes potenciales, soporte de contenido y otros factores.
• Capturar envíos de ideas que pueden mejorar las iniciativas de marketing y ventas.

En última instancia, sus socios de canal solo tienen éxito si proporciona la infraestructura y el soporte adecuados. La gestión de las relaciones con los socios es un proceso de colaboración, y cuanto más apoyo pueda brindar a sus socios de canal, más éxito tendrán.