Capacite a su equipo de ventas: 6 técnicas fáciles de implementar

¿Quién tiene el poder?

Con suerte, su equipo de ventas lo hará. Pero si no, estamos aquí para ayudar.

El equipo de ventas es discreto, el alma de todos los negocios B2B. (Si no nos cree, es porque no trabaja en ventas). Si bien los gerentes de ventas alientan a sus equipos a dedicar mucho tiempo a hacer llamadas de ventas salientes y fomentar clientes potenciales, también deben saber cómo empoderar a los líderes de equipo y vendedores Los representantes de ventas dedicados y experimentados son algunos de los activos más valiosos de su empresa, y debe brindarles las herramientas y la motivación adecuadas para tener éxito.

Si bien es posible que se esté diciendo a sí mismo: "Mi equipo está bien porque les doy cuotas competitivas y KPI claros", es posible que esté muy equivocado. Si bien las cuotas y los KPI brindan orientación y puntos de referencia para el éxito, no ayudan a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos ni a mantener su rendimiento de ventas B2B.

Por eso también es importante equipar a sus equipos de ventas con una cultura saludable, recursos de habilitación de ventas y la información correcta.

¿En qué consiste empoderar a tu equipo de ventas?

Todo el mundo quiere tener éxito.

Empoderar a su equipo de ventas significa que usted, como líder de ventas, le está dando a su equipo todo lo que necesita para completar sus tareas lo mejor que pueda.

Esto puede significar ofrecerles las herramientas adecuadas para optimizar su estrategia de ventas o mostrarles cómo implementar esas herramientas para lograr sus objetivos de ventas.

Empoderar a su equipo les ayuda a tomar decisiones importantes y asumir la responsabilidad de los resultados de ventas. También puede implicar preparar psicológicamente a su equipo para manejar objeciones y comentarios negativos y ayudarlos a fomentar una mentalidad positiva a través del proceso de ventas.

Las tres C para empoderar a los equipos de ventas

Aunque se requieren numerosos elementos para que los representantes de ventas estén empoderados, todos se derivan de administrarlos de manera efectiva. Esto significa que tienes que promover las tres C del empoderamiento:

Cultura

Para inspirar a su equipo de ventas a alcanzar su máximo rendimiento, su empresa necesita una cultura que fomente el logro personal y la autosuficiencia. También debe centrarse en brindar valor al consumidor y celebrar la contribución del representante de ventas individual al esfuerzo de ventas.

Claridad

Establecer una cultura de ventas de empoderamiento exige una comunicación efectiva y clara. Eso significa asegurarse de que todos estén en la misma página cuando se trata de sus objetivos, hitos y expectativas. También significa que todos entienden su función y responsabilidad únicas.

Entrenamiento

La gestión de vendedores no se trata solo de establecer el estándar, sino también de mostrarles cómo ir más allá de las expectativas. Un líder de ventas empoderador debe ser capaz de ayudar a entrenar a su equipo en las áreas en las que luchan y ayudarlos a mejorar en lo que hacen. Recuerde, mejorar en algo es algo positivo, ¡así que trate de no traer nada negativo!

Proporcionar las herramientas de venta adecuadas

Además del entrenamiento y la capacitación, un equipo de ventas exitoso necesita las herramientas y el asesoramiento adecuados. Un arsenal eficiente de herramientas de ventas brinda a los miembros de ventas más control sobre los procesos de ventas y valiosa información que afecta la toma de decisiones.

Por otro lado, sin brindar las herramientas o el asesoramiento adecuados, un líder de ventas puede:

• Obstaculizar los procesos de venta de su equipo
• Incrementar el ciclo promedio de ventas
• Impedir que su equipo alcance los objetivos de ingresos

6 maneras de empoderar a su equipo de ventas

Las ventas, y especialmente el mundo de las ventas B2B SaaS, no es una industria en la que sea fácil estar. Esto se debe a que muchos representantes de ventas tienen que asumir la responsabilidad de sus resultados individuales. Mientras que otros departamentos pueden quedarse cortos o fallar como equipo, los representantes de ventas son responsables por sí mismos.

También son responsables de administrar su propio tiempo, acercarse a los clientes y aprender a resolver objeciones difíciles. Mientras tanto, los prospectos pueden evitar las llamadas de ventas, atar a los representantes durante meses sin un compromiso firme o incluso responder de manera grosera a la comunicación.

Por lo tanto, mantener a este grupo de personas motivadas, emocionadas e inspiradas requiere algo de trabajo. Afortunadamente, tenemos algunas ideas geniales sobre cómo empoderar a su equipo de ventas.

1. Proporcione a su equipo la pila tecnológica adecuada

Su equipo es apasionado, bien entrenado y experimentado. Pero si no tienen las herramientas adecuadas para el trabajo, tendrán dificultades para vender.

Asegúrese de que su equipo tenga la tecnología de ventas adecuada a su disposición para convertir prospectos en clientes. Esto debe incluir:

• Un CRM para gestionar las relaciones con los clientes
  Su equipo necesita una forma de mantenerse al tanto de sus relaciones y administrar su producción. Los poderosos CRM como Salesforce y Hubspot ayudarán a su equipo a calificar clientes potenciales, nutrirlos a través del embudo y cerrar tratos.
• Una plataforma interactiva de demostración de productos para crear demostraciones personalizadas Ofrezca a su equipo la capacidad de enviar demostraciones personalizadas a cada cliente potencial para que puedan analizarlas por sí mismos y comprender el valor de su producto. Acelere su proceso de ventas eliminando la necesidad de que los prospectos tengan que esperar para tener la oportunidad de ver su producto. Luego, optimice sus demostraciones con información y análisis útiles.
• Herramientas de divulgación para optimizar sus ventas salientes de SaaS
  Haga que sea más fácil para su equipo encontrar y comunicarse con posibles clientes potenciales. Obtenga información útil sobre los prospectos relevantes para que pueda calificarlos mejor desde el principio. ‍
• Capacidades de videoconferencia para reunirse de forma remota
  ‍ Hoy en día, todas las empresas necesitan una forma de hacer videollamadas con prospectos. También puede incluir tecnología que registre sus conversaciones y proporcione al representante de ventas comentarios sobre cómo optimizar su presentación.

Con la pila de ventas adecuada, su equipo puede optimizar todo su proceso de ventas y obtener información práctica sobre cómo mejorar su rendimiento. También pueden estar al tanto de sus tareas y crear una experiencia de compra personalizada y centrada en el cliente para cada cliente potencial. ‍

2. Construir una cultura positiva

Como líder, si no está construyendo una cultura positiva dentro de la organización, la cultura se hará sin usted y puede terminar con una cultura que no sirve al negocio.

Necesita fomentar una cultura que inspire:

• Logro personal
• Actuación
• Trabajo en equipo
• Responsabilidad

La mejor manera de hacer esto es predicar con el ejemplo.

Por ejemplo:

• Establezca altas expectativas de desempeño y recompense el comportamiento positivo con comentarios positivos y aliento.
• Demostrar confianza.
• No controle cada movimiento de su equipo si quiere que sean autosuficientes y responsables. En su lugar, deja que tu agarre de las riendas se afloje un poco.
• Pida la opinión y el consejo de su equipo.
• Anime a los miembros del equipo a pedir ayuda respondiendo de manera entusiasta y comprensiva cuando se acerquen a usted para pedirle ayuda.
• Brinde comentarios constructivos sobre el desempeño de su equipo, pero asegúrese de intercalarlos con lo que SÍ le gusta. Si está utilizando una plataforma de demostración de productos como Walnut, puede dejar comentarios sobre las demostraciones de su equipo y ofrecer consejos sobre cómo optimizarlas.

La cultura dentro de su equipo ayudará a arraigar el comportamiento que desea en su personal de ventas.

3. Organízate

Su equipo necesita concentrarse en las tareas correctas, cumpliendo con los puntos de referencia que ha establecido en el camino. Para hacer esto, puedes:

• Cree sistemas que rastreen a los clientes potenciales.
• Programa seguimientos.
• Grabar interacciones.
• Cree una forma lógica de acercarse y nutrir a sus clientes potenciales a medida que se mueven a través del embudo de ventas b2b.

Recuerde que algunas responsabilidades y tareas clave invariablemente pasarán desapercibidas si no realiza un seguimiento de sus actividades. Puede usar un sistema CRM adecuado o simplemente un calendario y una hoja de Excel, pero asegúrese de mapear y realizar un seguimiento de su flujo de trabajo de ventas correctamente para mantener al equipo al día.

4. Gamificación: celebrar y premiar el trabajo bien hecho

El reconocimiento es una parte importante de sentirse realizado en el trabajo. Debe reconocer al personal de ventas financieramente (a través de bonificaciones, aumentos de sueldo y un salario competitivo) y de manera no financiera.

• Felicítelos por su desempeño estelar durante una reunión de todos.
• Hágalos Empleado del Mes.
• Proporcione bonos y recompensas emocionantes.

Envíe correos electrónicos agradeciéndoles por su arduo trabajo, pero asegúrese de ser específico. Desea que sus elogios estén dirigidos para que cada miembro del equipo se sienta visto y apreciado.

Demostrar a su equipo de ventas que sabe lo duro que trabajan y quiere celebrar su éxito los motivará a seguir vendiendo.

También puede usar la gamificación para felicitar a los miembros del equipo. Puede empoderar a su equipo de ventas, ya que los alienta a ser productivos y exitosos.

Por ejemplo:

Cree una aplicación o software para teléfonos móviles que rastree las estadísticas de sus vendedores y los recompense con insignias, logros u otros elementos digitales. Sus representantes se sentirán motivados a buscar más ventas para obtener más recompensas digitales.

Y, si implementa una tabla de clasificación con puntos y estadísticas, los representantes de ventas se volverán competitivos entre sí para cerrar más tratos.

5. Analiza los datos a tu disposición

Si desea pronosticar con precisión sus resultados de ventas e identificar áreas de mejora, necesita datos. No es necesario tener un analista de datos; solo sigue las estadísticas más importantes.

Por ejemplo, puede comenzar por:

• Determinar cuántos acuerdos debe alcanzar cada equipo en un plazo específico para cumplir el objetivo trimestral.
• Si su equipo está utilizando una plataforma potente para sus demostraciones de ventas, también puede realizar un seguimiento de las tasas de conversión de demostración de su equipo y crear objetivos.

Próximo:

• Determine cuánto tiempo le toma a su equipo hacer un seguimiento de los clientes potenciales.
• Realice un seguimiento del número promedio de clientes potenciales alcanzados todos los días.
• Esté atento a la tasa de cierre por repetición.

Esto lo ayudará a determinar si los representantes de ventas necesitan o no asistencia en una etapa específica del viaje del cliente y si están trabajando lo suficiente para alcanzar sus objetivos.

6. Evita la microgestión

Hay una línea muy fina entre monitorear el desempeño de los miembros de su equipo para ayudarlos y controlarlos para que pueda observar y criticar cada uno de sus movimientos y el próximo paso.

Los empleados a menudo se desempeñan mejor cuando se les deja solos y cuando saben que no pueden confiar en que su líder intervendrá cuando las cosas se pongan difíciles.

Aquí hay algunas maneras en las que puede mantenerse involucrado en el crecimiento de su equipo sin ser autoritario:

• Establezca reuniones individuales semanales o mensuales en las que pueda discutir cómo van las cosas en general y para que los miembros del equipo puedan expresar sus quejas.
• Pida consejo sobre cómo ayudarlos mejor.
• Comparta el progreso y afirme sus logros.

También puede organizar reuniones periódicas como equipo en las que los miembros del equipo puedan aprender unos de otros y compartir sus desafíos. Esto le permite entrenar y guiar a su equipo sin infringirlos.

Construyendo su equipo de ventas

Como líder, debe preparar a su equipo para el éxito.

Crear una cultura positiva y un entorno de apoyo, organizar el flujo de trabajo del equipo de manera significativa, celebrar y recompensar el buen trabajo y utilizar los datos a su disposición puede tener un impacto positivo en la moral y el rendimiento del equipo.

No caiga en la tentación de microgestionar; deje espacio para que su equipo crezca y proporcióneles las herramientas adecuadas para hacer su trabajo con confianza.

Capacite a su equipo de ventas y bríndeles la capacidad de brindar una experiencia de ventas como ninguna otra con poderosas plataformas de demostración de productos como Walnut. Mejores demostraciones pueden ayudar a su equipo a ofrecer un proceso de ventas único para cada prospecto y aumentar sus tasas de conversión.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.

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