¿Qué es una demostración de producto? La guía completa para equipos de ventas

Actualizado el 5 de julio de 2022.

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Esa maldita demostración del producto, ¿verdad?

Puede ser el momento más maravilloso en el proceso de ventas, cuando el profesional de ventas y el comprador pueden mirarse profundamente a los ojos y conectarse en lo que los unió: su producto SaaS perfecto.

O, ya sabes, puede ser el escenario de un colapso del representante de ventas, un mal funcionamiento del software, la muerte del comprador por aburrimiento y un caos general.

Pero, no obstante, la demostración del producto es crucial. Esto se debe a que los compradores de SaaS hoy en día tienen más opciones para elegir que nunca. Solo eche un vistazo a G2 o cualquier otro sitio de revisión de software y verá que su lista de competidores crece día a día.

La primera impresión es clave. Ya no se trata de seducir al prospecto o hacer un discurso de venta: es cuando revelas tu producto por primera vez, y cuando se trata de ventas, no hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión.

Este artículo cubre todo lo que necesita saber para preparar y crear una demostración de producto que convierta.

Pero primero, empecemos por el principio.

¿Qué es una demostración de producto?

Probablemente tendría sentido para nosotros definir demostraciones para usted antes de entrar en cualquier otra cosa.

Una demostración de producto es la fase de un proceso de ventas en la que un miembro del equipo (generalmente un representante de ventas) hace una presentación que demuestra el valor y los beneficios de un producto o software a un cliente potencial.

El objetivo principal de la demostración es mostrar cómo su producto (y sus características) resuelve los puntos débiles de su prospecto y posicionar su solución como la herramienta más eficiente para lograr este objetivo.

¿Por qué son importantes las demostraciones de productos?

Si alguna vez desea cerrar más tratos y mejorar sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) y sus ingresos recurrentes anuales (ARR), entonces debe prestar atención a cómo presenta su producto.

¿Por qué? Porque la calidad de la demostración de su producto suele ser la diferencia entre cerrar un trato o no.

Podría tener el producto de software más sorprendente en su nicho o el mejor servicio al cliente, pero aún así tener números de ventas bajos si sus demostraciones apestan.

Cuando se hace correctamente, su demostración le brinda la oportunidad de resaltar sus puntos de venta únicos, mostrar cómo sus productos pueden cambiar la vida o el negocio de un prospecto y darles razones para elegirlo a usted sobre la competencia.

¿Cuándo ocurren las demostraciones de productos en el proceso de ventas?

Como parte de la habilitación del comprador, los profesionales de ventas que usan una plataforma como Walnut para crear demostraciones de productos personalizadas e interactivas pueden compartirlas con prospectos durante todo el proceso de ventas, lo que acorta el ciclo de ventas para ambas partes.

Sin embargo, las demostraciones de productos de la vieja escuela generalmente ocurren en las últimas etapas del viaje de un comprador a medida que avanzan a través del embudo de ventas.

El viaje de un comprador tradicionalmente comienza cuando los prospectos leen una publicación de blog o un video que los hace conscientes de su producto. También pueden ganar conciencia al recibir correos electrónicos de ventas salientes del equipo de ventas o de una recomendación.

El viaje luego pasa a la etapa de consideración. En la etapa de consideración, el comprador querrá saber cómo su producto puede resolver sus problemas específicos y ayudarlo a lograr ciertos objetivos comerciales. Los compradores a menudo indican que están considerando sus productos uniéndose a su lista de correo electrónico, descargando un documento técnico o asistiendo a sus seminarios web.

Después de considerar su producto, los compradores a menudo leerán sus estudios de casos (para ver cómo ha ayudado a empresas como la de ellos), verificarán su precio (para saber si está dentro de su presupuesto) y finalmente programarán una demostración de software para saber cómo funciona su software. puede resolver sus problemas únicos.

¿Cuál es el objetivo de una demostración de producto?

Los prospectos que eligen ver la demostración de su producto generalmente están interesados ​​en lo que tiene para ofrecer.

El objetivo de su demostración es presentar su producto como la mejor solución para resolver los puntos débiles de un cliente potencial. Y hacer que estos prospectos te elijan a ti y se conviertan en clientes de pago.

¿Quién suele presentar la demo?

En la mayoría de las empresas, presentar una demostración de ventas a los prospectos suele ser responsabilidad de un representante de ventas. Pero no se limita solo a ellos. Un ejecutivo de ventas, un ingeniero de soluciones u otros miembros de la organización también pueden presentar una demostración del producto.

¿Dónde se realizan las demostraciones de productos?

La mayoría de las demostraciones en estos días se realizan en línea en lugar de en persona. Esas presentaciones en persona a menudo no funcionan porque es difícil encontrar un horario que se adapte a ti y a tus prospectos. Y no hablemos del COVID.

La opción de entrega de demostración de su producto debe ser flexible para adaptarse a las necesidades de sus clientes potenciales.

Cómo entregar una demostración de producto exitosa

Ahora que los conceptos básicos sobre las demostraciones están fuera del camino, es hora de aprender a preparar presentaciones de demostración de software que conviertan.

Conseguir que los prospectos digan “sí” después de una demostración no es casualidad. Estos son algunos pasos que debe seguir que lo ayudarán a obtener más respuestas de "sí" que de "nos pondremos en contacto con usted".

Hemos agrupado los pasos en tres categorías: antes, durante y después de la demostración.

Antes de la presentación de demostración: Cómo prepararse

Estudia e investiga a tu prospecto

Uno de los mayores errores de demostración. que hacen los representantes de ventas es que no entienden completamente sus prospectos.

Para que su demostración tenga éxito, debe investigar y comprender a su cliente potencial como la palma de su mano. Comprender a su prospecto va más allá de saber el nombre de su prospecto, el cargo y el lugar donde trabaja.

Debe poder identificar sus intereses, necesidades y puntos débiles. Puede lograr esto realizando una buena investigación en línea.

Escriba el nombre y la empresa de su cliente potencial en Google para ver qué aparece. Consulte su perfil en LinkedIn y otras plataformas de redes sociales para saber quiénes son, de qué están hablando y recopilar información profesional sobre ellos.

Todas las ideas que encuentre le servirán como munición para cuando participe en una llamada de descubrimiento con el cliente potencial antes de programar una demostración.

Si se hace bien, la llamada de descubrimiento lo ayudará a descubrir los desafíos que sus prospectos esperan superar y les facilitará reservar una demostración.

Programa tu demostración

Ahora es el momento de enviar un correo electrónico a sus prospectos para programar la demostración.

Una vez que su cliente potencial haya decidido reservar una demostración, deberá elegir un software de reunión o una herramienta para compartir pantalla que le permita ejecutar la demostración con éxito.

Las opciones más populares aquí son Zoom y Skype.

Trate de que se unan a la demostración tantos tomadores de decisiones clave como sea posible. Envíe mensajes personalizados para recordarles a sus prospectos sus demostraciones (le sorprendería cuántas personas olvidan que programaron una demostración).

Establecer el plan o la agenda para la demostración

Al igual que un esqueleto, una agenda de demostración de productos proporciona estructura a la demostración de su producto. Sin un plan, su demostración podría estar por todos lados y no fluir como se supone que debe hacerlo.

Es una buena práctica usar la información que recopiló de su investigación anterior para crear su agenda de demostración.

Por lo general, la agenda debe incluir:

• Una introducción en la que le da la bienvenida y establece puntos en común con sus clientes potenciales. Su objetivo aquí es encontrar una conexión de humano a humano con su prospecto
• Breve resumen de la investigación. Entrelaza los desafíos o los puntos débiles que encontraste durante tu investigación en una historia en la que tu prospecto pueda verse a sí mismo.
• La presentación del producto , que es el punto central de la reunión. Aquí describe el valor de su producto y lo posiciona como la solución al dolor de su prospecto
• Un resumen que sirve como resumen de la demostración del producto. Esta es la parte en la que permite que sus prospectos hagan preguntas que pueden ayudarlo a descubrir otros puntos débiles que tienen.
• Proceso para los próximos pasos. Establecer el proceso que deben seguir los prospectos para cerrar el trato

Compartir la agenda de la demostración con los prospectos les ayudaría a prepararse mejor para la demostración y saber qué esperar.

Puede que no lo consideres un gran problema, pero cuando les informas a los prospectos la agenda de la demostración, los tranquiliza y hace que confíen más en ti, y seguramente necesitarás toda la confianza que puedas obtener.

Prueba todo antes de empezar

Si no está utilizando una plataforma de demostración a prueba de fallas como Walnut, asegúrese de verificar dos veces todo su equipo y la tecnología que planea usar para su demostración para asegurarse de que todo funcione bien.

Puede ser bastante vergonzoso que tus herramientas funcionen mientras estás en medio de una presentación. Esto no solo puede hacer que pierda la compostura o el hilo de pensamiento, sino que también puede hacer que sus prospectos pierdan rápidamente el interés en su demostración.

Como una pequeña lista de verificación de demostración, asegúrese de probar su:

• Internet
• Herramienta de videollamadas/compartir pantalla
• Ajustes de micrófono o audio y
• Iluminación de la habitación

Incluso en las mejores comprobaciones y recomprobaciones, la verdad es que “cualquier cosa que pudiera salir mal, saldría mal”. Es triste, pero así es la vida.

Sin embargo, con una demostración de software plataforma como Walnut, puede ejecutar sus demostraciones en un entorno de demostración de ventas encapsulado. Esa es nuestra forma elegante de decir que nuestra tecnología garantiza que sus demostraciones funcionen tan bien como la mantequilla sin errores ni tiempos de carga.

Escribe un guión y ensaya tu demo

Además de su tecnología, también debe verificar lo que quiere decir. No sirve de nada tener una excelente conexión a Internet y cero errores solo para que tartamudees durante la presentación.

Entonces, en lugar de dejar las cosas al azar, sería genial escribir un guión de demostración que lo mantenga enfocado. Por supuesto, el guión no está escrito en piedra, y algunas cosas pueden cambiar a medida que avanza. El objetivo del guión es ayudarlo a identificar problemas importantes que no quiere perderse.

Cuando ensayes bien tu guión, también te sentirás más seguro durante tu presentación.

Cree demostraciones personalizadas a escala

Cada cliente potencial es único, así que no intente utilizar un formato general para las demostraciones de sus productos.

Antes de la experiencia de demostración, debe haber descubierto algunos puntos débiles y desafíos que enfrentan sus prospectos, así que personalice su demostración para abordar los dolores específicos de sus prospectos.

La personalización también significa que te enfocas en las características de tus productos que pueden ayudar a tus prospectos. No hay necesidad de decirles todo lo que su producto puede hacer si no se aplica a su negocio.

Al igual que con los correos electrónicos o cualquier otra forma de divulgación, la personalización contribuye en gran medida a calentar a su cliente potencial y prepararlo para escuchar lo que tiene que decir.

Con Walnut, su equipo de ventas puede personalizar fácilmente sus demostraciones, desde los logotipos hasta los textos, características, figuras y más. También puede aprender, optimizar y duplicar sus demostraciones para cada vertical, lo que le permite escalar y crear demostraciones mucho más rápidas y de mayor calidad.

Durante la demostración del producto: pros y contras

Ha programado la demostración y ahora es el momento de hacer su presentación. Aquí hay algunos pasos que lo ayudarán a sorprender a sus prospectos con su demostración.

No salte directamente a la demostración

Sí, lo leiste bien. Claro, desea mostrar a los prospectos todas las cosas sofisticadas que su producto puede hacer y hacer que asientan con la cabeza en acuerdo. Pero no tan rápido.

Más que nada, sus prospectos también son humanos. Como tal, anhelan conexiones humanas, incluso durante una demostración del producto.

Imagina que estás en un concesionario de automóviles y se te acercan dos representantes de ventas.

El primer representante de ventas dice: "Oiga, verá, el motor de este automóvil tiene la potencia de 24 caballos". Con una sonrisa en su rostro, el segundo representante de ventas dice: “Oye, veo que estás buscando minivans. ¿Estás planeando un viaje familiar pronto?

¿Cuál de estos representantes de ventas le gustaría que le atienda?

El segundo tipo, ¿verdad? Sí, el segundo tipo todavía intentaría venderte un auto como el primero, pero debido a la interacción de humano a humano que creó, te sentirás atraído por él.

Lo mismo ocurre con su demostración.

Si bien no desea utilizar todo su tiempo para charlar, debe crear una atmósfera que les permita conocerse. De manera más general, es esencial construir una relación sólida con su cliente potencial.

Administra tu tiempo inteligentemente

Los compradores de SaaS, especialmente en la industria B2B, son conscientes del tiempo.

Puede respetar el tiempo de su prospecto siguiendo el cronograma que creó para la demostración.

Puede ser tentador exagerar, especialmente cuando tienes muchas cosas que decir. Pero debe resistir esa tentación y seguir un horario o línea de tiempo en su lugar.

Usando el consejo de demostración de ventas que mencionamos anteriormente, así es como debería verse la estructura de tiempo para su demostración:

• Introducción: 5 minutos
• Resumen de la investigación: 5 minutos
• Demostración: 20 - 30 minutos
• Comentarios y preguntas: 10 minutos
• Próximos pasos: 5 minutos

Concéntrese en los beneficios sobre las características

Por lo general, a los clientes potenciales no les importan las características de su producto, a menos que les ayude a lograr un objetivo personal o comercial.

En lugar de proporcionar a sus prospectos una lista de todas las características de su producto, sería mejor si se enfoca en resaltar los beneficios de sus productos.

Puede tomar prestada una hoja de la campaña de marketing de Apple para el iPod. En lugar de decir que el iPod tiene 8GB de memoria (una característica), Apple dijo 1000 canciones en tu bolsillo (un beneficio que preocupa a su audiencia).

Al igual que Apple, asegúrese de usar el lenguaje de su prospecto cuando comunique el valor de sus productos.

Cuando sea necesario, puede extraer estudios de casos y testimonios que muestren a los clientes potenciales cómo empresas similares como la suya han utilizado sus productos para superar sus problemas.

Como Mike DeCorso formuló brillantemente en su entrevista para Walnut: “La gente quiere el hoyo, no la pala”.

Mantenga la presentación simple

El objetivo de la demostración es cerrar un trato y no impresionar a los prospectos con su vasto vocabulario y jerga técnica.

En lugar de usar palabras largas que hagan que los prospectos tomen el diccionario, use conceptos y expresiones simples con los que su prospecto ya esté familiarizado.

Abordar las objeciones

No tengas miedo de las objeciones. De hecho, deberías esperarlos. Si realiza su presentación sin objeciones, podría mostrar que sus prospectos no están interesados ​​en su producto.

Debe tomarse su tiempo para investigar sus prospectos antes de su demostración. A partir de su investigación, debería haber podido calcular cuánto está dispuesto a gastar su cliente potencial, lo que le permite administrar el tema de los precios de manera más eficiente.

Si el prospecto aún no está satisfecho con su oferta, la mejor manera de manejarlo no es reducir su precio sino posicionar su producto como una inversión en lugar de un costo comercial.

También puede manejar las objeciones escuchando activamente a los prospectos para identificar sus temores y preocupaciones subyacentes.

Siempre haga preguntas para confirmar que ha manejado cualquier objeción.

Haga preguntas y fomente el compromiso.

No se supone que una demostración sea un monólogo, ya que este tipo de interacciones generan prospectos rápidamente.

Esté dispuesto a permitir un diálogo que pueda ayudarlo a comprender cómo su producto puede ayudar mejor a su prospecto.

Muchos representantes de ventas dudan en recibir preguntas porque sienten que es posible que no sepan las respuestas. Está bien si no sabes las respuestas. No eres el Acertijo, y si lo eres, gran admirador, sigue así.

Anote las preguntas difíciles que surjan durante su presentación y dígales a sus prospectos que las abordará cuando haga el seguimiento.

A veces, incluso puede crear sus propias preguntas que lo ayudarán a ser más personal y ganar más confianza con sus prospectos.

Después de la demostración del producto: cómo avanzar

Concluya con una llamada a la acción y defina los próximos pasos

Al igual que las llamadas a la acción en una página de destino, impulsan a los visitantes a tomar medidas, también lo hacen las CTA al final de su demostración.

Su CTA debería ayudar a los prospectos a identificar los próximos pasos que deben tomar ahora que la demostración está completa.

Si el cliente potencial está listo para comenzar a usar su producto, ¿qué pasos debe seguir? Los mejores representantes de ventas suelen tener la respuesta a esta pregunta incluso antes de comenzar la demostración. De acuerdo con la misma investigación que mencionamos anteriormente, las demostraciones de productos ganadores implican un 12,7% más de tiempo dedicado a discutir los "Próximos pasos" al final de la llamada.

Envíe un correo electrónico de seguimiento después de la demostración del producto

Después de la presentación, envíe un correo electrónico de seguimiento de demostración a su cliente potencial para recordarle los próximos pasos que debe seguir para completar el proceso de ventas.

A menudo, los prospectos prefieren aprender sobre su producto por su cuenta en lugar de hablar con un representante de ventas. Si está utilizando un producto como Walnut, puede incluir una demostración interactiva guiada por la que ellos mismos pueden pasar como una pausa de ventas. De esta manera, pueden probar el producto por sí mismos, compartirlo con sus compañeros de trabajo y enamorarse.

Recuerde la etiqueta de correo electrónico adecuada cuando envíe correos electrónicos de seguimiento. Sea paciente y cortés aunque esté tratando de cerrar un trato. No envíe un seguimiento dos horas después de la demostración, dé algo de tiempo.

Además, incluya un resumen de su discusión mientras destaca su USP y los beneficios y los próximos pasos.

Si los prospectos hicieron una pregunta que no pudo responder durante la demostración, también puede incluirla aquí.

Comience a crear demostraciones de productos que cierren tratos

Ha visto que las demostraciones son una parte vital de su proceso de ventas y, a estas alturas, debe haber aprendido una o dos cosas que lo ayudarán a crear demostraciones que cierren tratos.

Recuerde que su prospecto debe ser el foco principal de la demostración, no usted ni su producto. Solo está actuando como una guía para ayudar a su prospecto a resolver sus problemas mientras usa su producto.

Es hora de poner al cliente en el centro del proceso de ventas creando demostraciones personalizadas e interactivas que su cliente potencial disfrutará.

¿Entonces, Qué esperas? Deje de perder el tiempo y presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de su pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.

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