Metodología de venta de Sandler: todo lo que necesita saber sobre este enfoque de ventas

¡Eso es lo que yo llamo H2O de alta calidad!

(Espera un segundo, Sandler equivocado).

David Sandler no protagonizó The Waterboy . Pero desarrolló el Sistema de Venta Sandler en 1967.

Esta estrategia de ventas tiene que ver con establecer confianza mutua y comprensión entre el representante de ventas y el prospecto.

Pero eso es solo una gota en el océano.

En este artículo, cubriremos todo lo que necesita saber sobre el sistema de ventas de Sandler y compartiremos algunos consejos profesionales que lo ayudarán a incorporar esta metodología en su estrategia de ventas de SaaS.

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¿Qué son las metodologías de venta?

Antes de sumergirnos, repasemos qué son las metodologías de ventas. Una metodología de ventas es una estructura o marco que guía a sus representantes de ventas a la línea de meta: un trato cerrado.

Básicamente, una metodología de ventas transforma los objetivos en tareas prácticas para que los representantes realicen en cada etapa del proceso de ventas.

En esencia, cada metodología de ventas tiene como objetivo respaldar al equipo de ventas y permitir que los representantes se desempeñen de la mejor manera mediante el uso de métodos comprobados para la resolución e identificación de problemas.

¿Qué es el Sistema de Venta Sandler?

Ahora, es el momento de la atracción principal.

El Sistema de Venta Sandler es una metodología de ventas que se enfoca en fomentar la relación con un prospecto. Y en este enfoque, la prioridad es la etapa de calificación de plomo en lugar de la etapa de cierre.

¿Qué más hace que el Sistema de Ventas de Sandler sea único? En lugar de promocionar un producto, esta estrategia se trata de comprender los puntos débiles de un cliente y mostrar el valor que su producto puede aportar.

Puede pensar en el representante de ventas como un asesor que intentará identificar y abordar cualquier barrera durante la etapa de calificación.

Basado en esta técnica, otro David (David Mattson) escribió las Reglas de venta de Sandler. Estas son 49 reglas o principios que describen comportamientos, actitudes y creencias para ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos cuando utilizan el Sistema de ventas de Sandler.

Aunque hay siete pasos para implementar esta metodología (hablaremos de esto en un momento), puede dividir esta técnica en tres etapas generales:

• Construyendo una relación
• Clientes potenciales calificados
• Cerrando la venta

En este enfoque, los representantes asumen el papel de un consultor. En lugar de intentar empujar un producto a alguien que no lo necesita, el Sistema Sandler aboga por descubrir lo que la persona realmente necesita durante el proceso de calificación.

Cuando se hace correctamente, el Sistema de Ventas de Sandler se asegurará de que los prospectos estén convencidos de que el vendedor no solo conoce los problemas que enfrentan, sino que también tiene la solución y está alineado con los objetivos del prospecto.

Suena interesante, ¿verdad? Pero si todavía no está completamente convencido, la prueba está en el pudín. Un sorprendente 88% de los vendedores que se sometieron a la capacitación del Sistema Sandler vieron mejorar su estrategia de ventas.

Y el verdadero truco: con el Sistema Sandler, un 50 % más de representantes de ventas dijeron que podían cumplir con sus cuotas, en comparación con los que usaron otras estrategias.

*CAÍDA DEL MICROFONO*

Submarino de ventas Sandler

Todos vivimos en un submarino Sandler, submarino Sandler, submarino Sandler.

Espera, ¿qué tienen que ver los submarinos con el Sistema Sandler? Te lo explicamos.

Supuestamente, a David Sandler se le ocurrió la idea de cómo explicar esta estrategia después de ver películas de la Segunda Guerra Mundial que mostraban cómo funcionaban los submarinos.

Comparó el Sistema de Venta Sandler con la ingeniería interior de un submarino. Durante un ataque, la tripulación se movería a través de cada compartimento del submarino y cerraría la puerta detrás de ellos para evitar inundaciones.

Del mismo modo, el objetivo del representante de ventas debe ser avanzar con éxito en cada paso del proceso de ventas para llegar al acuerdo de una sola pieza.

La diferencia entre el enfoque de Sandler Sales y otras técnicas

Esencialmente, el proceso de ventas de Sandler prioriza la calificación del prospecto y la garantía de que el producto satisfaga las necesidades del prospecto. Mientras tanto, en otros enfoques de ventas, cerrar el trato es la primera prioridad.

Aunque puede tomar más tiempo investigar a los prospectos, los clientes potenciales que surjan de este proceso serán personas que probablemente quieran comprar su producto.

Al final del día, un enfoque exitoso de Sandler Sales le brindará las herramientas para construir una base sólida para relaciones duraderas con los prospectos. Y esto puede ayudar a reducir la rotación de SaaS.

Beneficios de la metodología Sandler Selling

De alto nivel, está bastante claro cómo el método Sandler Selling puede fortalecer su estrategia de ventas B2B. Pero, ¿cuáles son los beneficios tangibles de este enfoque?

Éstos son sólo algunos de ellos.

• Identificar e interactuar efectivamente con nuevos prospectos.
• Elimine la resistencia y los retrasos en los prospectos del proceso de ventas.
• Califique a los clientes potenciales y facilite la realización de negocios.
• Elimine las negociaciones de ventas de última hora o las solicitudes de compromiso.
• Mantenga el control sobre el proceso de descubrimiento y ayude a avanzar en el proceso.
• Evite hacer presentaciones a prospectos que no puedan tomar las decisiones necesarias de compromiso o compra.

Cómo implementar Sandler Selling System en su estrategia SaaS

Ahora, volvamos a nuestra analogía del submarino.

*Advertencia: Estás a punto de encontrarte con muchas palabras que comienzan con S.*

Para implementar el sistema de venta de Sandler en su estrategia de ventas de SaaS, hay siete compartimentos diferentes del submarino (o pasos) que describen cómo los representantes deben abordar cada oportunidad.

Además, hemos agregado algunos consejos prácticos profesionales para acompañar a cada uno.

1. Establecer un vínculo y construir una buena relación

El Sistema de Ventas Sandler se pone en marcha al establecer un vínculo y establecer una relación con los prospectos.

Durante esta fase, los representantes de ventas deben tratar de establecer una base sólida para las conversaciones en curso y futuras. Esto implica aprender sobre la empresa del cliente potencial con gran detalle y presentar posibles soluciones.

Básicamente, el objetivo de cada interacción es establecer una relación y facilitar una comunicación abierta y honesta.

Consejo profesional: considere hacer preguntas como:

"Vi que la empresa X acaba de comprar su empresa. ¿Qué efecto ha tenido eso en su trabajo?"

“Entiendo que el Producto ABC fue lanzado recientemente; ¿Cuánto tiempo tomó?"

"Me di cuenta de que su negocio acaba de hacer la transición a una fuerza laboral totalmente remota. ¿Qué cambios ha provocado eso en usted personalmente?"

Este tipo de preguntas demuestran su interés en los objetivos y puntos débiles del comprador. Y ayudan a generar confianza mutua y crear una conexión personal.

2. Crear contratos por adelantado

¿Establecer una relación entre usted y el prospecto? Controlar.

¿Que deberías hacer después? Establecer un contrato por adelantado.

En la segunda fase del método de venta de Sandler, querrá definir responsabilidades y expectativas claras para solidificar la relación que está construyendo con el cliente.

Cuando da a conocer los roles de ambas partes desde el principio, a menudo puede evitar cualquier obstáculo potencial para el acuerdo.

Consejo profesional: puede, por ejemplo, plantear las siguientes preguntas para fundamentar la conversación:

"¿Todavía tienes 20 minutos para hablar conmigo sobre las próximas etapas de hoy?"

“Hablaremos sobre el paso 1 y el paso 2 hoy. Antes de comenzar, ¿hay algo más que le gustaría agregar?”

“Si aceptamos continuar con la siguiente etapa de nuestra discusión, discutiremos X, Y y Z. ¿Eso funciona para usted?”

3. Sumérgete en los puntos débiles de los clientes

¿Quién tiene dolor? Clientes. ¿Y quién lo va a paliar? Bueno, eso depende del representante de ventas.

Averiguar cuáles son los problemas del comprador puede ayudarlo a determinar si su producto o servicio es adecuado para ellos o no. Aquí es donde entra en juego la calificación de prospectos.

El principio principal aquí es que si no comprende los problemas de los clientes, no puede brindarles soluciones.

Mostrar cómo su producto aborda sus necesidades específicas puede ayudar a los prospectos a comprender mejor la propuesta de valor.

En este punto del proceso, pasará la mayor parte de su tiempo escuchando. Una regla general decente es 70% escuchando y 30% hablando. Cuando habla más de lo que escucha, es más difícil conectarse con un cliente potencial y llegar al corazón de los problemas que enfrenta.

Consejo profesional: para demostrar que está interesado en resolver los puntos débiles específicos de los clientes potenciales, considere hacer preguntas como:

"¿Cuáles serían las consecuencias más amplias si no puede solucionar este problema?"

"¿De qué manera crees que puedo ayudarte?"

"¿Qué es lo que más te preocupa en este momento?"

4. Definir el presupuesto

Después de identificar los puntos débiles de los prospectos, es hora de saber si tienen el dinero, los recursos y el tiempo para abordarlos.

Los representantes que utilizan el enfoque de ventas de Sandler definirán el presupuesto primero, en lugar de determinar si el cliente potencial puede pagar la solución más adelante en el proceso.

Cuando el cliente potencial proporciona un número, un representante tiene dos opciones: continuar con el proceso o abandonarlo. Porque, ¿por qué perder el tiempo si el prospecto no tiene los medios para comprar tu producto en primer lugar?

Un representante de ventas podría crear una solución especial según cuánto desee gastar el posible comprador, pero no siempre es así.

Consejo profesional: sabemos que hablar de dinero puede ser incómodo. Pero comprender el presupuesto del cliente desde el principio lo ayudará a asegurarse de que está enfocando su tiempo en los prospectos correctos.

Aquí hay algunas preguntas para comenzar la conversación:

¿Tiene un presupuesto general que se asigna a la solución de este problema?

¿Has visto nuestras opciones de precios?

5. Discuta el proceso de toma de decisiones

Es tiempo de decisión.

Este compartimiento del Sistema de Ventas Sandler es el último paso en el proceso de calificación. Tendrá que averiguar qué se necesita para tomar la decisión.

Para hacer esto, debe enfocarse en saber quién es el tomador de decisiones, porque tiene el poder adquisitivo y puede acceder al presupuesto.

También es importante comprender quién tiene la capacidad y el deseo de utilizar su producto. Aunque el CEO tiene el poder de comprar el producto, es posible que no vea completamente el uso. Es mejor que centre sus esfuerzos en el director o vicepresidente de cualquier departamento que finalmente utilice su software.

Pero tenga cuidado con los tomadores de decisiones autoproclamados que en realidad no tienen la autoridad para firmar en la línea punteada. Es por eso que debe intentar verificar su rol si es posible.

Consejo profesional: Hacer estas preguntas puede ayudarlo a descubrir quiénes son los tomadores de decisiones y las partes interesadas clave:

"¿Quién es responsable de esta decisión? ¿Necesita alguna aprobación?"

"¿A quién más en su organización afectará esta decisión?"

"¿Cómo hace para tomar decisiones? ¿Qué tendría que cambiar antes de autorizar una compra?"

6. Presenta tu solución al problema

¡Cierra ese trato!

En este punto, comprende los puntos débiles, conoce el presupuesto y quiénes son los que toman las decisiones. Desde aquí, puede calificar o descalificar al prospecto, lo cual es una gran parte del Sistema de Ventas de Sandler. Ahora, pasaremos a la etapa de cierre.

Aquí es cuando ofrecerá su producto o servicio SaaS como respuesta (o propuesta) a los desafíos del prospecto.

Sus necesidades, especialmente las relacionadas con las finanzas y el proceso de toma de decisiones, deben ser satisfechas por su propuesta. Y recuerde incorporar toda la información que reunió durante la calificación en su propuesta.

En este paso, la elección del comprador debe ser bastante clara. Si hay reservas de última hora, es posible que haya pasado por alto un paso durante la investigación o que no haya establecido suficiente confianza, lo que provocó que el comprador no revelara sus verdaderos puntos débiles.

Consejo profesional: para asegurarse de que sus prospectos estén entusiasmados con su solución, envíeles una demostración interactiva del producto para que puedan probar su producto por sí mismos y ver de primera mano cómo puede resolver sus puntos débiles específicos.

7. Repasa el proceso de postventa

Woohoo, ¡tu trato casi ha terminado!

Pero hay un compartimento más en el submarino Sandler. El representante de ventas repasará los siguientes pasos y trabajará para asegurarse de que no haya remordimiento del comprador.

Esto puede incluir conectarlos con un gerente de éxito del cliente para incorporarlos al producto o enviarles tutoriales interactivos para guiarlos a través de las áreas del producto que son más relevantes para ellos.

Consejo profesional: Aquí, tiene la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de otras funciones o productos de SaaS a los clientes potenciales después de cerrar la venta inicial.

Uso del sistema de ventas de Sandler para impulsar sus ventas de SaaS

El viaje es más importante que el destino.

Bueno no exactamente. Todavía tienes que cumplir con tu cuota.

Pero la forma en que aborda el proceso de ventas puede marcar la diferencia. Y una forma de abordar el viaje de las ventas de SaaS es mediante el uso del sistema de ventas de Sandler.

Y aunque el éxito con la Metodología de Ventas de Sandler habla por sí mismo, hay tecnología de ventas SaaS que hace que este sistema sea aún más fácil. Por ejemplo, con una plataforma de demostración como Walnut (tos, tos), puede crear demostraciones de ventas atractivas e instructivas que lo ayudarán a calificar sus clientes potenciales, comprender la intención de su comprador y mostrar el valor de su producto desde el principio del proceso.

Estas demostraciones interactivas se pueden usar en todos los compartimentos de Sandler Submarine para ayudarlo a mostrar por qué su producto es exactamente lo que los clientes potenciales necesitan para resolver sus problemas.

Pongámoslo de esta manera. Cuando utiliza demostraciones interactivas durante el proceso de ventas de Sandler, lo ayudará a establecer la conexión significativa que necesita para guiar a los prospectos al destino final: firmar en la línea de puntos.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón púrpura "Comenzar" en la parte superior de su pantalla para comenzar a mejorar sus ventas de SaaS hoy.