Explicación de la metodología de Gap Selling en SaaS Sales

¡Cuidado con la brecha!

No, no nos referimos a cuando te subes al tren.

Pero aún debes tener cuidado con eso. En serio, ¡cuidado amigos!

Entonces, ¿de qué brecha estamos hablando? ¡La metodología Gap Selling, por supuesto!

Esta brecha se refiere al espacio entre el estado actual de un prospecto y dónde quiere estar en el futuro.

Esta estrategia de ventas, que fue creada por el renombrado instructor de ventas Keenan (sí, en realidad solo tiene un nombre), está siendo utilizada cada vez más por los equipos de GTM para mejorar el proceso de ventas de SaaS, cerrar más transacciones y construir negocios más sólidos y duraderos. conexiones con prospectos.

Suena interesante, ¿verdad? ¡Me alegro de que pienses eso!

Porque en este artículo, le daremos un resumen de Gap Selling y le ofreceremos algunos ejemplos que muestran cómo puede implementar este enfoque en su estrategia de ventas de SaaS.

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¿Qué es Gap Selling?

Gap Selling es una metodología de ventas que tiene como objetivo identificar el estado actual de un cliente y llevarlo progresivamente hacia su situación futura ideal.

A diferencia de otras estrategias de venta, esta metodología se enfoca en los problemas que tiene un prospecto actualmente antes de entrar en lo que el cliente necesita. Los representantes profundizarán en el proceso de descubrimiento para comprender el alcance de los puntos débiles de un cliente potencial, así como hacia dónde quieren avanzar.

Solo entonces un representante comenzará a discutir las necesidades del cliente potencial y las posibles soluciones.

Definición del estado actual, el estado futuro y la brecha

Antes incluso de comenzar a negociar el trato, debe comprender los diferentes estados del prospecto.

Estado actual

Básicamente, el estado actual es lo que el prospecto está experimentando en este momento. Aquí, nos estamos enfocando en cuál es el entorno actual del cliente potencial, qué problemas enfrentan y cómo esos problemas afectan a la empresa.

Keenan divide el estado actual de un cliente potencial en cinco elementos clave:

1. El entorno físico : Esto incluye información sobre la ubicación física del cliente y el entorno en el que trabaja.
2. El problema : ¿Qué problema está experimentando el cliente? Los representantes deben comprender los desafíos específicos que enfrenta un cliente. Y estos desafíos pueden estar relacionados con el negocio en sí mismo, así como con factores técnicos.
3. El impacto : ¿Cómo está afectando el problema al negocio? También puede ayudar a conocer el costo de no resolver el problema.
4. La causa raíz : ¿Cuál es el problema subyacente o el desequilibrio que está causando que exista el problema? Si no comprende la causa raíz, no podrá mostrar cómo puede resolver el problema que enfrenta el cliente potencial.
5. Las emociones : ¿Cuáles son los sentimientos del comprador sobre esta situación? Es esencial determinar cómo la situación actual está afectando a un prospecto a nivel emocional para que puedas conectarte mejor con él.

Estado futuro

Una vez que sepa dónde se encuentra actualmente el prospecto, es hora de averiguar dónde quiere estar o no estar. Esa es la pregunta.

El estado futuro del prospecto tiene que ver con el resultado que quiere lograr. ¿Cómo quieren que sean los procesos futuros? ¿Qué impacto tendrá en la empresa abordar sus problemas?

Es su trabajo averiguar qué necesita un cliente potencial para llegar a su resultado ideal.

El hueco

Ahora, hemos llegado a la atracción principal.

La brecha es el espacio o la distancia entre el lugar donde se encuentra ahora el cliente potencial y el lugar al que aspira estar.

Cuanto mayor sea la brecha, más motivación tendrá el comprador para llenarla comprando su producto SaaS. Por lo tanto, deberá asegurarse de que haya suficiente espacio que su producto deba llenar para justificar la continuación de la conversación.

Beneficios de la metodología Gap Selling

En el fondo, Gap Selling se trata de obtener los detalles que necesita para atravesar el ruido de innumerables argumentos de venta y cerrar la brecha de la que su prospecto podría ni siquiera ser consciente. Y esto se puede hacer permaneciendo en el modo centrado en el problema.

Cuando se hace bien, Gap Selling puede ayudarlo a:

• Construya relaciones basadas en la credibilidad en lugar de la simpatía.
• Acortar el ciclo de ventas
• Impulsar un aumento en los ingresos
• Invierta menos esfuerzo en tratos que en realidad no se cerrarán
• Mejorar la previsión

Keenan es el primero en admitir que la metodología requiere mucho trabajo. Pero la recompensa vale la pena.

Esencialmente, esta estrategia le permite vender de la forma en que la gente compra, lo que, según él, es una herramienta poderosa para tener.

Y no podríamos estar más de acuerdo.

Cómo utilizar la metodología Gap Selling

Hemos cubierto cómo el uso de Gap Selling puede beneficiar sus esfuerzos de ventas. Pero, ¿cómo puede implementar esta metodología en su estrategia de ventas?

Bueno, ¡estamos felices de que hayas preguntado!

Aquí hay un esquema paso a paso que explica cómo comenzar con Gap Selling:

1. Investigue antes de comunicarse

Qué ¿Cuál es uno de los mayores errores de ventas que puedes cometer? Llegar a los prospectos antes de comprender realmente los problemas que podrían estar enfrentando.

Según Keenan, una forma comprobada de detectar problemas potenciales es crear un cuadro de identificación de problemas antes de comunicarse con los clientes.

Este cuadro debe incluir los problemas que su producto puede resolver, el impacto que los problemas de un cliente tienen en la empresa y cuál es la causa raíz.

Hacer esta lluvia de ideas antes de interactuar por primera vez con un cliente potencial lo preparará mejor para sus llamadas de ventas.

2. Reúna los datos sobre su prospecto

Una vez que haya hecho su tarea, es hora de las primeras interacciones con el prospecto.

En esta fase, querrá recopilar toda la información que pueda para determinar su estado actual.

La conversación debe centrarse en aprender sobre su cliente potencial en lugar de impulsar el producto que está vendiendo. De esta manera, parecerás menos insistente y podrás entender de dónde viene el prospecto.

3. Identificar problemas y causas raíz

Ha recopilado información sobre el entorno del cliente potencial, ¡pero aún no ha terminado!

Este punto en el proceso de Gap Selling se centra en profundizar en los problemas del cliente y lo que realmente los está causando.

Cuando comprenda la causa raíz, podrá posicionar mejor su producto como la solución ideal.

4. Comprender el estado futuro del cliente

¿Con qué resultados específicos sueñan los prospectos?

Esto es lo que tendrás que identificar.

Averiguar no solo qué resultados quieren lograr, sino también por qué los clientes quieren lograrlos, puede ayudarlo a comprender mejor sus prioridades clave.

5. Determinar los factores de toma de decisiones

Todos hemos estado allí antes.

Al tomar una decisión de compra, lo más probable es que haya reducido sus opciones en función de factores específicos.

Asimismo, los prospectos sopesan factores como la facilidad de uso y el precio antes de tomar una decisión. Comprender cuáles son sus criterios específicos le permitirá adaptar sus demostraciones para mostrar cómo el producto se adapta a sus necesidades.

6. Cerrar la brecha

¡El momento que todos estabais esperando!

Después de haber hecho todo lo anterior, ¡es hora de cerrar la brecha!

Una forma de hacerlo es mediante la creación de demostraciones de productos interactivas y personalizadas utilizando una plataforma de experiencia de demostración (ejem, como Walnut) para mostrar cómo su solución puede llevar a un cliente potencial a su estado futuro ideal.

Preguntas de venta de huecos

Si pudiéramos decirle cada una de las preguntas que debe hacer para obtener toda la información que necesita, lo haríamos en un santiamén.

Pero esta metodología requiere que el representante responda en función de cómo fluye la conversación. Y las preguntas que haga deben ser tanto directas como específicas.

Al decidir qué preguntar, debe elaborar sus preguntas para tratar de obtener información sobre:

• ¿A qué problema se enfrenta el prospecto?
• ¿Cuáles son los principales puntos de dolor?
• ¿Cuáles son las causas fundamentales de los problemas?
• ¿Qué impacto tiene el problema?
• ¿Cuál es el estado futuro ideal?
• ¿Qué soluciones resolverían los problemas planteados?

Para ser efectivas, las preguntas deben brindarle toda la información que necesita para comprender cuál es la brecha del cliente y cómo su producto puede llenarla.

Ejemplos de Gap Selling

Ahora, intentaremos poner en práctica todo lo que hemos aprendido.

Supongamos que está vendiendo una plataforma de experiencia de demostración. Primero, necesitas obtener toda la información literal y física relacionada con el prospecto.

Para eso, debes comenzar con la investigación. Esto le ayudará a evitar que los prospectos pierdan el tiempo haciendo preguntas que podría responder por su cuenta.

Aquí hay algunas preguntas de descubrimiento que puede hacer:

• ¿Utiliza demostraciones a menudo?
• ¿Qué tipo de software utiliza para presentaciones o recorridos de productos?
• ¿Quién está involucrado en la creación de experiencias de demostración?

Una vez que haya hecho las preguntas de descubrimiento, deberá comprender los principales desafíos .

Estos son algunos ejemplos de los desafíos que podría abordar una plataforma de experiencia de demostración:

• No siempre podemos mostrar el valor completo de nuestro producto a nuestros prospectos .
• Lleva demasiado tiempo crear demostraciones.
• A veces perdemos oportunidades tempranas de participación de prospectos.
• No tenemos forma de recopilar análisis de nuestras demostraciones para mejorarlas en el futuro .

Genial, ahora que sabe a qué desafíos se enfrentan, puede pasar al impacto que estos problemas tienen en el negocio. Deberá profundizar aún más, enfatizando la brecha que existe entre dónde están y lo que quieren lograr.

Volviendo al ejemplo, aquí hay algunos impactos negativos que los problemas anteriores podrían tener en una empresa:

• Nuestro equipo de preventa se esfuerza por hacer demostraciones a tiempo .
• Nuestras demostraciones actuales carecen del factor sorpresa que despierta el interés de los prospectos.
• No tenemos forma de incorporar demostraciones o compartirlas fácilmente, lo que genera fricciones cada vez que se necesita una demostración personalizada .
• No hemos alcanzado las metas de ventas que teníamos en mente .

Una vez que comprende el impacto de los problemas, la siguiente fase se trata de lo que siente el prospecto con respecto a sus problemas .

Estos sentimientos pueden ir desde la frustración o la ira hasta la indiferencia. Por lo tanto, es importante empatizar con el prospecto.

Cuando empatizas, te ayuda a pasar al siguiente paso: donde descubres la raíz del problema.

En nuestro ejemplo, el vendedor sabe que:

• Hacer demostraciones es difícil para el prospecto.
• Compartir demostraciones es difícil.
• Ofrecer una demostración o un recorrido por el producto lleva tiempo, y así sucesivamente.

Usando esa lista de puntos débiles identificados, puede comenzar a presentar su solución como la mejor opción . Si existen opciones de personalización, puede proporcionar soluciones para necesidades específicas como parte de su oferta general.

Si usted y el cliente potencial no encajan bien, esto también sería cuando se dé cuenta. Podría ser que la raíz del problema no sea algo que su producto SaaS pueda resolver. Pero esto está bien.

La calificación de clientes potenciales puede ayudarlo a concentrarse en los compradores que están listos para firmar en la línea de puntos.

El papel de las demostraciones de productos en la mejora de la metodología Gap Selling

La metodología Gap Selling se trata, bueno, de vender la brecha. Y qué mejor manera de mostrarle a un prospecto cómo su producto puede llenar el vacío y satisfacer sus necesidades específicas que usando una demostración de producto increíble.

Usando una plataforma de demostración como Walnut, puede crear demostraciones interactivas para mostrar a los prospectos que realmente comprende cuál es la brecha y que tiene la capacidad de llenarla.

Algunas plataformas de demostración también ofrecen análisis para ayudarlo a obtener información valiosa sobre la eficacia de su demostración para transmitir ese mensaje.

Pongámoslo de esta manera. Cuando utilice demostraciones interactivas durante el proceso de Gap Selling, estará bien encaminado para mostrar a los clientes cómo su producto puede llevarlos a donde finalmente quieren estar.

Entonces, ¿qué te detiene? Presione el gran botón púrpura "Comenzar" en la parte superior de su pantalla para comenzar a mejorar sus ventas de SaaS hoy.