Cómo crear una estrategia exitosa de segmentación de clientes

La belleza del marketing moderno es que puede llegar a una gran audiencia de clientes potenciales con solo unos pocos clics, independientemente de la ubicación. Llévalos a tu sitio, dales una razón para quedarse y ¡listo! Tienes los ingredientes para una campaña de marketing exitosa.

Si sólo fuera así de simple.

A medida que crece la audiencia de su producto o servicio, también crece la variación en lo que están buscando. Sin una planificación cuidadosa, sus esfuerzos de marketing podrían caer en saco roto (o molestar a los clientes potenciales).

Y debido a que la mayoría de las personas investigan un producto o servicio en línea antes de comprometerse con una compra, su sitio web suele ser la primera y la última oportunidad que tiene para causar una buena impresión.

La segmentación de su estrategia evita esto al dividir su mercado en distintos grupos con características compartidas. Esto le permite dirigirse a cada grupo con precisión láser, lo que aumenta las posibilidades de que permanezcan en su sitio y, con suerte, realicen una compra.

Esta guía le muestra cómo crear una estrategia de segmentación de clientes para ayudarlo a llevar sus campañas de marketing digital al siguiente nivel.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es el proceso de dividir una base de clientes en grupos de personas que son similares en formas específicas. Las características utilizadas para crear segmentos pueden ser demográficas, geográficas, conductuales o psicológicas.

Es importante tener en cuenta que la segmentación de clientes no es lo mismo que la segmentación de mercado, que divide un mercado en distintos grupos.

La principal diferencia es que la segmentación del mercado mira el panorama general, mientras que la segmentación del cliente mira a los individuos. La segmentación del mercado se trata de identificar oportunidades, mientras que la segmentación de clientes se trata de comprender y dirigirse a las personas.

Por ejemplo, una plataforma de comercio electrónico que venda zapatos para hombres, mujeres y niños necesitaría crear diferentes campañas de marketing para cada segmento de mercado. Pero también tendrían que desarrollar segmentos de clientes separados dentro de esos grupos, como 'zapatillas para correr para hombre', 'zapatos de tacón alto para mujer' y 'zapatos escolares para niños'.

Los especialistas en marketing recientemente comenzaron a segmentar a sus clientes en función de factores psicológicos, como el estilo de vida, la personalidad y los valores.

Esto ha sido posible gracias a la llegada de los grandes datos y los avances en el aprendizaje automático, lo que permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento y comprender el comportamiento del cliente a un nivel mucho más profundo.

Independientemente del método que elija para segmentar a sus clientes, el objetivo siempre es crear grupos de personas similares a las que pueda dirigirse con mensajes y ofertas personalizados.

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de clientes?

En un mundo donde la persona promedio es bombardeada con hasta 10,000 mensajes de marketing todos los días, es más importante que nunca crear una estrategia que atraviese el ruido y se dirija personalmente a su público objetivo.

En lugar de un enfoque único para todos, la segmentación de clientes ofrece los siguientes beneficios a los especialistas en marketing digital:

• Mejor personalización : La segmentación de clientes te permite crear mensajes y ofertas a medida para cada grupo de clientes, haciéndoles sentir que la campaña ha sido diseñada específicamente para ellos.
• Mejores experiencias de los clientes: al comprender lo que sus clientes quieren y necesitan, puede crear una mejor experiencia general para ellos, desde que llegan a su sitio web hasta que realizan una compra.
• ROI mejorado: al dirigir sus esfuerzos de marketing a aquellos que tienen más probabilidades de convertir, puede aumentar sus posibilidades de ver un retorno de la inversión positivo.
• Una ventaja competitiva: en un mundo donde todo el mundo lucha por llamar la atención, quienes puedan segmentar a sus clientes y crear experiencias personalizadas tendrán una clara ventaja sobre quienes no lo hagan.

Como dijo Steve Jobs: “La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo demuestras”.

Al segmentar a sus clientes, puede mostrarles exactamente lo que quieren y cuándo lo quieren, lo que aumenta las posibilidades de que se queden e incluso hagan una compra.

¿Cómo es una estrategia de segmentación de clientes?

Una estrategia sólida de segmentación de clientes combina datos de varias fuentes para crear perfiles completos de clientes. Estos perfiles se utilizan luego para desarrollar campañas de marketing dirigidas con más probabilidades de resonar en cada segmento.

La segmentación también implica pruebas y optimización continuas para garantizar que sus campañas sean lo más efectivas posible.

En última instancia, una estrategia exitosa de segmentación de clientes le permitirá crear campañas de marketing más personalizadas, relevantes y efectivas que hablen a sus clientes a nivel humano.

Exploremos algunos de los elementos más críticos de una estrategia de segmentación de clientes:

Personas del comprador

La segmentación comienza con una sólida comprensión de sus compradores. Sin esta base, es imposible crear campañas dirigidas que resuenen con su audiencia.

El concepto de “buyer personas” puede ser tan de 2010, pero sigue siendo uno de los elementos más críticos de una estrategia de segmentación de clientes.

Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en datos de su base de clientes existente.

Por ejemplo, supongamos que es un minorista de moda femenina. Su personalidad de comprador puede incluir información como:

• Datos demográficos: mujer, de 25 a 34 años, soltera
• Ubicación: Londres
• Ingresos: £30,000-£40,000
• Estilo de vida: centrado en la carrera, conocedor de las redes sociales, interesado en la moda y las tendencias

Una vez que entiendas bien a tu buyer persona, puedes empezar a pensar en cómo segmentarlos.

Para nuestro minorista de moda femenina, algunos posibles criterios de segmentación podrían incluir:

• Edad: ¿Cómo difieren los hábitos de compra entre los millennials y los Gen Xers?
• Ubicación: ¿Los habitantes de la ciudad compran de manera diferente a los de las áreas rurales?
• Ingresos: ¿Qué quieren los compradores de lujo y cómo podemos atraerlos?
• Estilo de vida: ¿Qué necesitan de nuestra marca las mujeres trabajadoras ocupadas?
• Contexto: ¿Cuáles son las diferentes necesidades de los compradores que compran para ocasiones especiales en comparación con aquellos que simplemente se abastecen de lo básico?

Estos son solo algunos ejemplos de cómo puedes segmentar a tus clientes.

Lo importante es comenzar con una buena comprensión de su público objetivo y luego experimentar para ver qué funciona mejor para su negocio.

Datos de comportamiento

Además de las personas compradoras, los datos de comportamiento son otro elemento crucial de la segmentación de clientes.

Los datos de comportamiento incluyen todo, desde el historial de compras y el comportamiento de navegación web hasta el compromiso por correo electrónico y las interacciones en las redes sociales. Estos datos pueden ser valiosos para comprender cómo interactúan sus clientes con su marca y qué buscan.

Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de comercio electrónico que vende joyas hechas a mano. Usando datos de comportamiento, puede segmentar a sus clientes en función de:

• Compra reciente: Clientes que han comprado en el último mes, seis meses o año
• Comportamiento de navegación web: Clientes que han visitado su sitio varias veces pero no han realizado una compra
• Compromiso por correo electrónico: clientes que abren y hacen clic en sus correos electrónicos
• Interacciones en las redes sociales: Clientes que mencionan su marca en las redes sociales

Incluso puede llevar las cosas más allá al segmentar a sus clientes en función de su "puntuación de participación". Esta métrica tiene en cuenta todas las diferentes formas en que un cliente interactúa con su marca, incluidas las visitas al sitio web, los clics en correos electrónicos, las interacciones en las redes sociales y más.

La idea es que cuanto más comprometidos estén los clientes, es más probable que realicen una compra. Al segmentar a sus clientes en función de su puntuación de participación, puede crear campañas dirigidas con más probabilidades de generar una venta.

Personalización

La segmentación y la personalización van de la mano. Después de todo, la segmentación tiene como objetivo crear campañas de marketing más personalizadas, relevantes y efectivas.

La personalización es más que simplemente usar el nombre de un cliente en un correo electrónico. Se trata de enviar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto.

Por ejemplo, supongamos que tiene un segmento de clientes que no han comprado en seis meses. Puede enviarles un correo electrónico personalizado con una oferta especial o crear una campaña de redes sociales dirigida a este grupo.

Por otro lado, si tiene un segmento de clientes que interactúan con frecuencia con su marca, es posible que desee crear un programa de fidelización o un grupo de clientes VIP solo para ellos.

Las posibilidades son infinitas, pero lo importante es pensar en cómo puedes usar la segmentación para crear una experiencia más personalizada para tus clientes.

Automatización de marketing

No solo la segmentación y la personalización pueden ayudarlo a mejorar sus campañas de marketing. La automatización de marketing es otra herramienta poderosa que puede llevar sus campañas al siguiente nivel.

La automatización de marketing no es una plataforma o software específico, sino un término que se usa para describir el proceso de usar tecnología para automatizar tareas de marketing.

La automatización de marketing puede incluir todo, desde el envío de campañas por correo electrónico hasta la creación de anuncios de redes sociales dirigidos.

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La idea es que al automatizar estas tareas, pueda liberar su tiempo para concentrarse en otros aspectos de su negocio. Y al usar la automatización de marketing, puede crear campañas de marketing más personalizadas, relevantes y efectivas.

Por ejemplo, supongamos que desea crear una campaña de correo electrónico segmentada. Con la automatización de marketing, puede configurar la campaña para enviar automáticamente el correo electrónico correcto al cliente correcto en el momento correcto.

Incluso puede utilizar la automatización de marketing para crear contenido dinámico. Es decir, contenido que cambia en función de las interacciones del cliente con tu marca.

Por ejemplo, supongamos que tiene una página de producto en su sitio web. Mediante el uso de contenido dinámico, puede crear una versión de la página diseñada específicamente para los clientes que han visitado su sitio varias veces pero que no han realizado ninguna compra.

Esta versión de la página puede incluir una oferta especial o un llamado a la acción específico diseñado para convertir. Al usar contenido dinámico, puede asegurarse de que cada cliente vea la versión más relevante y efectiva de la página de su producto.

Recomendado: ¿Qué es la segmentación de marketing y por qué es importante para el marketing?

Una estrategia de segmentación típica podría requerir plataformas como:

• mercado
• hubspot
• Pardot
• Eloqua
• Nube de marketing
• Zapier

Según sus necesidades, es posible que también necesite un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) como Salesforce, Zoho o SugarCRM.

Diversos viajes de compra

Es importante recordar que no todos los clientes son iguales. Esto significa que no existe un enfoque único para el marketing. En su lugar, cree varias campañas de marketing para llegar a los clientes en diferentes etapas de su proceso de compra.

Cuando decimos “viaje”, nos referimos al camino que toma un cliente desde que conoce su producto hasta que realiza una compra. Este viaje es diferente para cada cliente, por lo que es esencial crear una amplia gama de campañas de marketing.

Por ejemplo, supongamos que tiene un cliente en las primeras etapas de su proceso de compra. Es posible que no estén familiarizados con su marca o producto y que no estén listos para comprar.

En este caso, es posible que desee realizar una campaña de sensibilización. Este tipo de campaña tiene como objetivo presentar al cliente su marca y producto. Puede hacer esto con un anuncio gráfico o una campaña en las redes sociales.

Si se dirige a este cliente con una campaña centrada en la compra, es probable que se apague. Por eso es crucial crear una estrategia de segmentación de clientes.

Análisis robusto

La segmentación sin datos es como intentar dar en un blanco en movimiento. Por eso es tan importante contar con análisis sólidos antes de comenzar a segmentar a sus clientes.

Hay algunas cosas clave que querrás medir:

• Tráfico del sitio web
• Métricas de participación (por ejemplo, tiempo en el sitio, páginas por visita, tasa de rebote)
• Tasa de conversión
• Valor de por vida del cliente (LTV)

También querrá asegurarse de tener una forma de rastrear el comportamiento del cliente. Esto podría incluir el seguimiento de su viaje desde el conocimiento hasta la compra.

Puede usar algunas herramientas diferentes para rastrear estos datos, incluidos Google Analytics y Mixpanel.

Estas plataformas le brindarán la información que necesita para crear una estrategia exitosa de segmentación de clientes y mejorar sus campañas de marketing.

La segmentación es el futuro del marketing

En el panorama competitivo actual, la creación de una estrategia de segmentación de clientes es más crítica que nunca. Al segmentar a sus clientes, puede realizar campañas de marketing más personalizadas, relevantes y efectivas.

Para crear una estrategia de segmentación de clientes exitosa, debe contar con análisis sólidos. También debe crear una amplia gama de campañas de marketing que estén diseñadas para llegar a los clientes en diferentes etapas de su proceso de compra.

La pila tecnológica adecuada también jugará un papel vital en su éxito.

En última instancia, el objetivo es crear una estrategia adaptada a las necesidades específicas de su negocio. Con suerte, este artículo le ha dado las ideas que necesita para comenzar.