Cómo Salesforce creó el ecosistema de socios B2B más grande valorado en $ 226 mil millones

Desde un pequeño apartamento de San Francisco, Marc Benioff inició una revolución tecnológica en el espacio B2B en marzo de 1999.

Junto con Parker Harris, Dave Moellenhoff y Frank Domínguez, Benioff buscó crear una forma eficiente de entregar aplicaciones de software empresarial sin los altos costos iniciales, el mantenimiento complejo y las actualizaciones interminables.

Como resultado, el cuarteto lanzó un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) con un giro disruptivo: un modelo de suscripción basado en la nube, también conocido como software como servicio (SaaS).

Avance rápido 22 años y Salesforce se ha ganado la confianza de muchas marcas líderes y suscripciones recurrentes en los sectores público y privado a nivel mundial. La marca es la primera en el espacio de la computación en la nube en soñar con un modelo comercial basado en la asociación.

Vea cuánto crecimiento ha acumulado Salesforce a lo largo de los años:

• 56,000+ empleados
• $ 226.19 mil millones de capitalización de mercado
• 66 adquisiciones, incluidas Slack, Tableau, ExactTarget
• ~5.000 millones de dólares en ingresos por trimestre, según el informe del primer trimestre de Salesforce

Legendario.

Entonces, ¿cómo revolucionó Salesforce la industria con un modelo con el que nadie estaba familiarizado?

La empresa de CRM va más allá de crear un gran producto y un equipo de alto rendimiento. Trabaja duro para establecer una fuerte conexión con sus clientes. Como resultado, más de 150 000 clientes confían en Salesforce para impulsar los resultados de ventas, servicios y marketing. Salesforce no logró su éxito de la noche a la mañana. En cambio, la marca siguió un proceso estratégico y replicable que cualquier marca podría adoptar.

Este ensayo resume exhaustivamente la estrategia de marketing que ayudó a Salesforce a construir el ecosistema de socios B2B más grande. También aprenderá cómo Salesforce satisface múltiples audiencias y mantiene una comunidad próspera de más de 1300 grupos en 90 países.

Si desea crear y distribuir contenido perspicaz, atractivo y centrado en el cliente que impulse las ventas e inspire lealtad, sin duda está en el lugar correcto. Esta es la historia de crecimiento de Salesforce, repleta de conocimientos prácticos.

La estrategia de marketing agresiva de Salesforce en los primeros días

Retrocedamos un poco en el tiempo. En 1999, el cofundador de Salesforce, Marc Benioff, renunció a su puesto de vicepresidente en Oracle después de un período de 13 años para crear el primer SaaS CRM. Juntos, Benioff y su equipo hicieron la primera versión, que se veía así:

[Fuente]

Vendimia, ¿verdad? Ese fue solo el comienzo de una revolución en el espacio tecnológico.

Para obtener la aceptación de los clientes potenciales, Salesforce adoptó una estrategia de marketing agresiva para reforzar su posicionamiento.

Benioff se posicionó como líder de un nuevo movimiento: el fin del software.

En su libro Behind the Cloud, comparte brillantes estrategias de marketing, eventos y ventas. Uno de ellos es clavar el posicionamiento de mercado de una marca.

El CEO de Salesforce estaba convencido de que su CRM de suscripción basado en la nube era el futuro que la gente no sabía que necesitaba. Entonces, junto con su equipo, declaró y lideró la guerra contra la industria del software establecida.

Comenzó con una protesta organizada en febrero de 2000 en la Conferencia de Usuarios de Siebel en San Francisco.

[Fuente]

Los manifestantes (actores pagados) portaban carteles con mensajes audaces que pedían el "fin del software" y coreaban consignas contra el software a los asistentes mientras pasaban frente a la protesta. Incluso hizo arreglos para que los actores hicieran el papel de reporteros que cubrían la protesta para un canal de noticias falsas, “Channel 22”.

Dramático, ¿sí? ¡Pero súper efectivo!

El objetivo del truco de marketing era desviar la atención de las soluciones de software empresarial (los competidores de Salesforce) y hacia la solución disruptiva de la empresa. Benioff se enfrentó a los líderes de la industria a través de esas protestas, posicionando a Salesforce como la única solución para los vendedores que trabajan en CRM. Incluso los mensajes en su sitio web reflejaban su posición:

[Fuente]

Pero Benioff no se detuvo ahí. Siguió con una fiesta antisoftware de temática militar en la que los invitados trajeron una pieza de software antigua para tirarla a la basura.

¿El resultado?

Salesforce, que alguna vez fue el desvalido, se convirtió en el mejor en el que se podía confiar como amigo y socio de confianza. Salesforce obtuvo cobertura mediática de importantes publicaciones como el New York Times, Forbes y The Wall Street Journal. Es por eso que el gigante de la nube ha crecido a una valoración de $ 226,19 mil millones, y Salesforce fue reconocido como el CRM número 1 del mundo durante ocho años consecutivos.

Para un crecimiento descomunal, Benioff aconseja a las nuevas empresas que no teman enfrentarse cara a cara con los líderes de la industria o reemplazarlos. “Siempre pregúntese, '¿Cuál es mi mensaje?' Posiciónate como el líder o contra el líder en tu industria”.

Estrategia de Salesforce para satisfacer múltiples audiencias

Una sola persona de cliente en una empresa B2B puede ser perjudicial para la salud de la marca. Esto se debe a que la mayoría de las empresas B2B atienden a más de un segmento de clientes.

Diseñar una estrategia de contenido que se dirija a múltiples audiencias puede ser un proceso largo y frustrante. Sin embargo, un enfoque que reconozca cómo atiende a varias audiencias lo ayudará a alcanzar, participar y conectarse mejor con cada uno de sus segmentos de audiencia.

Salesforce sirve a muchas industrias diferentes, y un banquero que usa un CRM tiene necesidades diferentes a las de un administrador de eventos que lo usa. El menú de navegación en el sitio web de Salesforce muestra estas múltiples audiencias.

Cuando se desplaza sobre la pestaña "productos" en la barra de menú, puede ver cómo Salesforce se dirige a cada segmento de audiencia. Hay dos categorías principales:

1. Por necesidad: Los visitantes pueden encontrar una solución o producto específico que ofrece Salesforce.

2. Por industria: los visitantes pueden identificarse rápidamente con su nicho y ver cómo Salesforce genera resultados en esa industria.

Un cliente potencial de cualquiera de estas industrias puede leer historias de éxito de empresas similares a la suya, generando su confianza en que Salesforce puede ayudarlos a obtener resultados iguales o mejores y animándolos a comenzar su propio viaje con Salesforce.

Estas páginas de destino de múltiples personas atraen más de 5000 visitas mensuales solo del tráfico orgánico, según Ahrefs. Eso es más de 5000 personas que buscan "CRM financiero" o "CRM de salud" cada mes que terminan en una página de destino optimizada de Salesforce que aborda sus puntos débiles específicos.

Asumiendo que al 3% de esos visitantes les gusta lo que ven y convierten:

0,03 x 5000 visitas/mes = 150 nuevos clientes cada mes.

Eso es más de 1800 nuevos clientes por año.

Si asumimos que el valor de vida útil del cliente (CLV) se distribuye en < 4 años, y el tamaño promedio de la transacción se estima en $ 20,000 por año, entonces estamos viendo un ingreso estimado de $ 12,000,000 por año en la parte posterior de estos activos. (Esto sigue siendo una suposición).

En realidad, Salesforce genera ~5.000 millones de dólares en ingresos por trimestre, según el informe del primer trimestre de Salesforce. Eso es un enorme estimado de ~ $ 20 mil millones en ingresos por año.

Puede hacer que esta estrategia funcione para su marca creando páginas de destino adaptadas a las necesidades de sus clientes y segmentando esas necesidades. Utilice estas páginas de destino para impulsar el tráfico y aumentar las conversiones. Al igual que Salesforce, puede usar historias de éxito de clientes específicos, testimonios y métricas relevantes para atraer, involucrar y convertir prospectos en usuarios que pagan.

Cómo utiliza Salesforce las historias de éxito de los clientes para inspirar a los clientes potenciales a tomar medidas

Todos aman una buena historia.

Las historias convincentes hacen más que mantener nuestros ojos pegados a la pantalla. Nos dan una idea de lo que podrían ser nuestras vidas si tomamos medidas similares. Tales historias también nos permiten aprender de las experiencias de otros, y tienen el poder de dar forma a nuestro pensamiento e influir en nuestros próximos pasos. Es bastante poderoso.

Marc Benioff llama a las historias la "nueva moneda" de Salesforce. “Las historias son una parte integral del viaje de un cliente en Salesforce”, dijo. “Así es como medimos y comunicamos el éxito, inspiramos a los clientes y a nosotros mismos”.

Estas historias de éxito de los clientes permiten que los prospectos se relacionen con los clientes existentes y visualicen el mismo éxito para ellos mismos.

La página de inicio de Salesforce encabeza la historia de un cliente: "Vea cómo Jet It triplicó los ingresos por ventas con Salesforce". En lugar de confiar únicamente en demostraciones de productos como la mayoría de las empresas de SaaS, Salesforce utiliza el nombre de la empresa e incorpora métricas para demostrar el crecimiento que han creado.

También han incluido una foto del cliente sonriente junto con un nombre, un cargo y el logotipo de la empresa (que, por cierto, ahora puede diseñar usted mismo con un creador de logotipos en línea gratuito). Notablemente, Salesforce se enfoca más en sus clientes que en qué tan buenas son las características del CRM.

Salesforce también incluyó una sección "Éxito del cliente" en el pie de página, que se encuentra debajo de la columna "Nuevo en Salesforce". Viene antes del precio del producto. Este pequeño pero significativo detalle demuestra cuánto valoran realmente el éxito del cliente. Las historias de éxito de los clientes, después de todo, son una parte integral de la etapa de consideración del viaje del comprador.

Salesforce utiliza la misma estrategia en la propia página de destino del éxito del cliente.

Observe cómo el CTA principal es el video: una oportunidad para atraer a los clientes a una experiencia más allá de las palabras. No es de extrañar que la página atraiga a más de 3,400 visitantes orgánicos mensuales, con un perfil de backlinks en vivo de 17,300, según Ahrefs.

Mostrar cómo sus productos ayudan a sus clientes a tener éxito es una forma segura de generar autoridad y ser visto como un líder de la industria. Además de aprovechar las pruebas sociales para establecer credibilidad e impulsar las conversiones, Salesforce también adopta otras tácticas de marketing para obtener los resultados deseados.

Cómo utiliza Salesforce la estrategia del glosario de palabras clave para dominar las SERP

Las personas usan Google como diccionario, buscando términos y acrónimos desconocidos que podrían haber aprendido en una conferencia o durante una charla con una conexión.

La creación de un glosario, una página de inicio para definir los términos relacionados con su nicho e industria, proporciona valor para los prospectos que buscan esa información y garantiza que las partes interesadas encuentren el camino a su sitio cuando intentan obtener más información.

Las personas que buscan estos términos relacionados tienen más probabilidades de convertirse que los visitantes habituales. Cuando les das la definición que necesitan, no solo cierras su brecha de conocimiento, sino que también aumentas tu clasificación de búsqueda orgánica en el proceso.

La estrategia del glosario de palabras clave ha funcionado excepcionalmente bien para Salesforce. Una mirada rápida a sus páginas principales según el tráfico y el valor revela que las páginas de definición representan una parte significativa del tráfico de su sitio.

Alucinante, ¿verdad?

Una consulta de definición como "qué es CRM" tiene más de 32 000 búsquedas orgánicas cada mes, con un valor de tráfico de más de $650 000.

Tómate un tiempo para pensar en tu industria. ¿Sería valioso un glosario para sus clientes? Puede ser si su producto cae en un nicho relativamente nuevo como la criptomoneda o es parte de una industria con una jerga que la mayoría de los clientes tendrán dificultades para entender. En ese caso, puede ayudar a los prospectos a encontrar la respuesta que necesitan y posicionar su producto como la solución ideal para esas necesidades también.

Cómo AppExchange de Salesforce revolucionó la forma en que operan los ecosistemas B2B

Una de las razones por las que Salesforce se considera el mayor ecosistema de socios B2B es su AppExchange.

AppExchange es un mercado de aplicaciones, complementos, herramientas y plantillas creadas por empresas y desarrolladores independientes (socios proveedores de software independientes). Los usuarios que trabajan en ventas, marketing, atención al cliente o recursos humanos pueden distribuir sus aplicaciones. Consultores y firmas de servicios profesionales como Deloitte brindan soporte técnico y ejecución de proyectos para empresas que buscan migrar a Salesforce o impulsar su uso actual.

No solo los usuarios obtienen la ayuda que necesitan, sino que los profesionales también tienen la oportunidad de ser contratados. No es de extrañar que International Data Corporation (IDC) calculó que el ecosistema de Salesforce crearía 4,2 millones de puestos de trabajo en todo el mundo hasta 2024. Eso es un estimado de 1,2 billones de dólares en ingresos de nuevos negocios para las economías locales.

AppExchange también facilita a los visitantes y usuarios la búsqueda de aplicaciones. Su función de personalización recomienda aplicaciones basadas en su industria, nicho y negocio:

Salesforce también educa a los usuarios y miembros de AppExchange. Tienen una comunidad de socios donde los miembros colaboran, innovan, aprenden y se conectan. La comunidad ofrece valor real a los usuarios a través de guías descargables, seminarios web, eventos, informes, etc.

Comunidad Trailblazer de Salesforce: aprovechar los eventos y el contenido de la comunidad para impulsar el compromiso e inspirar confianza

A los humanos les encanta conectarse y sentir que son parte de algo grandioso. Salesforce entiende esto, por lo que crearon una comunidad saludable y próspera de expertos de la industria, innovadores, profesionales e incluso estudiantes.

La comunidad Trailblazer es el lugar perfecto para conectarse con personas de ideas afines, obtener respuestas a sus preguntas y planificar reuniones en todo el mundo. Su completo centro de recursos ofrece guías, informes, documentos técnicos, listas y otro contenido visual útil. Así es como Salesforce mantiene a la comunidad comprometida y próspera:

Grupos comunitarios de nicho

Hay más de 1000 grupos comunitarios pioneros. Estas comunidades satisfacen el deseo innato de los humanos de conectarse mientras ofrecen y reciben valor.

Puede unirse a un grupo comunitario en su área de interés o conjunto de habilidades, según sus necesidades actuales.

Estos grupos se reúnen con regularidad, ya sea de forma virtual o local, lo que brinda a los profesionales la oportunidad de compartir conocimientos, ideas y mejores prácticas, colaborar, trabajar en red y construir relaciones duraderas.

preguntas y respuestas

Las preguntas y respuestas de Salesforce permiten a los miembros obtener apoyo de una comunidad global de usuarios de diferentes industrias en diferentes niveles de sus carreras, lo que los convierte en oportunidades de crecimiento tanto para principiantes como para expertos.

Reconocer a los principales colaboradores que brindan el mayor valor a otros miembros es otra forma en que Salesforce asegura la aceptación de sus clientes. La mayoría de los Trailblazers van más allá para brindar respuestas útiles a su comunidad. Como resultado, algunos se han convertido en contribuyentes importantes, alcanzando el estatus de MVP de Salesforce. Algunos MVP incluso hacen alarde de ese logro en sus perfiles de Linkedin.

Es una estrategia de marketing sutil pero efectiva.

Intercambio de ideas

Otra iniciativa de marketing eficaz de Salesforce es IdeaExchange, que brinda a los gerentes de productos la oportunidad de compartir sus ideas con la comunidad y colaborar con otros PM para ayudar a dar forma y mejorar la hoja de ruta de productos de Salesforce.

IdeaExchange hace dos cosas:

• Alinea a los clientes detrás de la visión de Salesforce, haciendo que los participantes sientan que tienen un interés en el juego (realmente lo tienen).
• Guía el proceso de desarrollo de productos de Salesforce.

Con estos conocimientos, Salesforce puede concentrarse en planificar y desarrollar lanzamientos que sean importantes para el cliente, deleitándolos repetidamente. Salesforce también brinda a los participantes algo que esperar al publicar las ideas que reciben la mayor atención durante la etapa de priorización.

Los gerentes de proyecto agregan los mejores resultados a la hoja de ruta del producto. De esta manera, los clientes saben que sus voces serán escuchadas y valoradas, animándolos a lanzarse al proceso de priorización. Salesforce también es transparente sobre el estado de desarrollo y cuándo implementar estas características/productos.

Nicho de Salesforce, recursos actualizados

Salesforce aprovecha los recursos de nicho para educar a los miembros y visitantes de la comunidad.

Por ejemplo, tienen canales de YouTube separados para diferentes industrias.

Cada uno de estos canales atrae a un gran número de seguidores:

• Canal oficial de YouTube de Salesforce: 189k
• Administradores de Salesforce: 29,2k
• Desarrolladores de Salesforce: 81k
• Inicio del sendero: 39.1k

Según VidIQ, el canal oficial de YouTube de Salesforce tiene 6,45 millones de vistas mensuales, con un promedio de vistas diarias de 215K. Una de las formas en que Salesforce atrae a más visitantes y gana suscriptores es mediante la creación de contenido visual enriquecido, como este conjunto de videos que comparten información sobre estilos de vida de trabajo remoto/híbrido.

La creación de estos recursos muestra a la comunidad que se preocupan por su bienestar y están interesados ​​en ayudarlos a administrar su vida laboral.

Fuerza de ensueño de Salesforce

Dreamforce es el evento más grande del año del gigante de la nube, con más de 170 000 asistentes registrados en el evento de 2019 en San Francisco.

[Fuente]

La conferencia atrae a líderes de opinión, pioneros de la industria y miles de profesionales de TI. La sesión presencial de 2019 contó con más de 2700 sesiones, talleres y conferencias magistrales impartidas por líderes de la industria de empresas de renombre como AT&T Communications, Bentley Motors y más. El evento generó más de $240 millones en ingresos para la economía local del Área de la Bahía de San Francisco.

¿Cómo beneficia este evento a Salesforce?

Primero, es una oportunidad para restablecer su credibilidad ante su audiencia al demostrar su compromiso con el crecimiento y las conexiones de su audiencia. Los asistentes hacen correr la voz sobre el valor del evento entre los miembros de su red, generando conciencia de marca y brindando a los visitantes/nuevos asistentes algo que esperar.

La conferencia se ha convertido en una experiencia que a los asistentes les encanta tanto que siguen corriendo la voz y regresando para asistir. No es de extrañar que Dreamforce 2020, entregado virtualmente, atrajera más de 140 millones de visitas de diferentes partes del mundo.

Conclusión

El impresionante marketing centrado en el cliente de Salesforce viene del corazón. Evitan las tácticas FOMO y, en cambio, confían en construir una comunidad vibrante y un ecosistema de socios.

Si bien ningún especialista en marketing puede replicar los resultados de Salesforce en 48 horas después de leer este artículo, es posible tomar medidas paso a paso. Lleva tiempo construir algo que valga la pena: crear ese glosario, construir esa comunidad e incluso organizar eventos atractivos como Dreamforce de Salesforce que atrae a miles de asistentes. Pero puede buscar inspiración en Salesforce, modificar su estrategia de marketing donde sea necesario y comenzar a trabajar.

Si usted es una empresa o comercializador que quiere lograr hazañas similares, hemos desarrollado una Guía de estrategia de crecimiento B2B que seguramente lo ayudará. Compruébelo y utilice estas estrategias para impulsar el crecimiento de su organización en los años venideros.