Come Salesforce ha creato il più grande ecosistema di partner B2B del valore di $ 226 miliardi

Da un minuscolo appartamento di San Francisco, Marc Benioff ha avviato una rivoluzione tecnologica nello spazio B2B nel marzo 1999.

Insieme a Parker Harris, Dave Moellenhoff e Frank Dominguez, Benioff ha cercato di creare un modo efficiente per fornire applicazioni software aziendali senza gli elevati costi iniziali, la manutenzione complessa e gli aggiornamenti infiniti.

Di conseguenza, il quartetto ha lanciato un sistema di Customer Relationship Management (CRM) con una svolta dirompente: un modello di abbonamento basato su cloud, altrimenti noto come Software-as-a-Service (SaaS).

Dopo 22 anni, Salesforce si è guadagnata la fiducia di molti marchi leader e abbonamenti ricorrenti nei settori pubblico e privato a livello globale. Il marchio è il primo nello spazio del cloud computing a inventare un modello di business basato sulla partnership.

Scopri quanta crescita ha accumulato Salesforce nel corso degli anni:

• Oltre 56.000 dipendenti
• Capitalizzazione di mercato di $ 226,19 miliardi
• 66 acquisizioni, tra cui Slack, Tableau, ExactTarget
• ~ $ 5 miliardi di entrate per trimestre, secondo il rapporto Salesforce Q1

Leggendario.

Quindi, in che modo Salesforce ha rivoluzionato il settore con un modello che nessuno conosceva?

L'azienda CRM va oltre la creazione di un ottimo prodotto e di un team ad alte prestazioni. Lavora duramente per stabilire una forte connessione con i suoi clienti. Di conseguenza, oltre 150.000 clienti si affidano a Salesforce per ottenere risultati di vendita, assistenza e marketing. Salesforce non ha ottenuto il suo successo dall'oggi al domani. Invece, il marchio ha seguito un processo strategico e replicabile che qualsiasi marchio potrebbe adottare.

Questo saggio riassume in modo completo la strategia di marketing che ha aiutato Salesforce a costruire il più grande ecosistema di partner B2B. Imparerai anche come Salesforce soddisfa più segmenti di pubblico e sostiene una fiorente comunità di oltre 1.300 gruppi in 90 paesi.

Se desideri creare e distribuire contenuti approfonditi, accattivanti e incentrati sul cliente che stimolino le vendite e ispirino la fedeltà, sei sicuramente nel posto giusto. Questa è la storia della crescita di Salesforce, ricca di informazioni utili.

La strategia di marketing aggressiva di Salesforce nei primi giorni

Torniamo un po' indietro nel tempo. Nel 1999, il co-fondatore di Salesforce Marc Benioff ha lasciato la sua posizione di VP in Oracle dopo un periodo di 13 anni per creare il primo SaaS CRM. Insieme, Benioff e il suo team hanno realizzato la prima versione, che assomigliava a questa:

[Fonte]

Vintage, giusto? Quello fu solo l'inizio di una rivoluzione nello spazio tecnologico.

Per ottenere un buy-in dai potenziali clienti, Salesforce ha adottato una strategia di marketing aggressiva per rafforzare il proprio posizionamento.

Benioff si è posizionato come il leader di un nuovo movimento: la fine del software.

Nel suo libro, Behind the Cloud, condivide brillanti strategie di marketing, eventi e vendite. Uno di questi è inchiodare il posizionamento di mercato di un marchio.

Il CEO di Salesforce era convinto che il suo CRM in abbonamento basato su cloud fosse il futuro di cui le persone non sapevano di aver bisogno. Quindi, insieme al suo team, ha dichiarato e guidato la guerra contro l'industria del software consolidata.

È iniziato con una protesta organizzata nel febbraio 2000 alla Siebel User Conference di San Francisco.

[Fonte]

I manifestanti (attori pagati) portavano cartelli con messaggi in grassetto che chiedevano la "fine del software" e cantavano slogan anti-software ai partecipanti mentre camminavano davanti alla protesta. Ha persino organizzato che gli attori recitassero la parte dei giornalisti che coprivano la protesta per un canale di notizie false, "Canale 22".

Drammatico, vero? Ma super efficace!

L'obiettivo della trovata di marketing era di spostare l'attenzione dalle soluzioni software aziendali (concorrenti di Salesforce) e verso la soluzione dirompente dell'azienda. Benioff si è scontrato con i leader del settore attraverso quelle proteste, posizionando Salesforce come l'unica soluzione per i venditori che lavorano nei CRM. Anche i messaggi sul loro sito Web riflettevano la loro posizione:

[Fonte]

Ma Benioff non si è fermato qui. Ha seguito una festa anti-software a tema militare in cui gli ospiti hanno portato un vecchio software da buttare nella spazzatura.

Il risultato?

Salesforce, un tempo sfavorito, è diventato il cane di punta su cui fare affidamento come amico e partner fidato. Salesforce ha ottenuto copertura mediatica da importanti pubblicazioni come il New York Times, Forbes e il Wall Street Journal. Ecco perché il gigante del cloud è cresciuto fino a una valutazione di 226,19 miliardi di dollari e Salesforce è stato riconosciuto come il CRM n. 1 al mondo per otto anni consecutivi.

Per una crescita smisurata, Benioff consiglia alle startup di non avere paura di confrontarsi con i leader del settore o di sostituirli. “Chiediti sempre: 'Qual è il mio messaggio?' Posizionati come leader o contro il leader nel tuo settore".

La strategia di Salesforce per soddisfare più segmenti di pubblico

Un singolo cliente in un'azienda B2B può essere dannoso per la salute del marchio. Questo perché la maggior parte delle aziende B2B serve più di un segmento di clienti.

Progettare una strategia di contenuti che si rivolga a più destinatari può essere un processo lungo e frustrante. Tuttavia, un approccio che riconosca il modo in cui servi i vari segmenti di pubblico ti aiuterà a raggiungere, coinvolgere e connetterti meglio con ciascuno dei tuoi segmenti di pubblico.

Salesforce serve molti settori diversi e un banchiere che utilizza un CRM ha esigenze diverse da un gestore di eventi che ne utilizza uno. Il menu di navigazione sul sito Web di Salesforce mostra questi segmenti di pubblico multipli.

Quando passi con il mouse sulla scheda "prodotti" sulla barra dei menu, puoi vedere come Salesforce si rivolge a ciascun segmento di pubblico. Ci sono due grandi categorie:

1. Per necessità: i visitatori possono trovare una soluzione o un prodotto specifico offerto da Salesforce.

2. Per settore: i visitatori possono identificarsi rapidamente con la loro nicchia e vedere come Salesforce genera risultati in quel settore.

Un potenziale cliente di uno qualsiasi di questi settori può leggere storie di successo di aziende simili a loro, rafforzando la fiducia nel fatto che Salesforce può aiutarli a ottenere risultati uguali o migliori e incoraggiandoli a iniziare il proprio viaggio con Salesforce.

Queste pagine di destinazione multi-persona attirano oltre 5000 visite mensili dal solo traffico organico, secondo Ahrefs. Si tratta di oltre 5000 persone che cercano ogni mese "CRM finanziario" o "CRM per la salute" che finiscono su una pagina di destinazione di Salesforce ottimizzata che affronta i loro punti deboli specifici.

Supponendo che al 3% di quei visitatori piaccia ciò che vedono e convertono:

0,03 x 5000 visite/mese = 150 nuovi clienti ogni mese.

Sono oltre 1800 nuovi clienti all'anno.

Se assumiamo che il Customer Lifetime Value (CLV) sia distribuito su < 4 anni e che la dimensione media dell'affare sia stimata in $ 20.000 all'anno, allora stiamo osservando un fatturato stimato di $ 12.000.000 all'anno grazie a queste risorse. (Questa è ancora un'ipotesi).

In realtà, Salesforce registra circa 5 miliardi di dollari di entrate al trimestre, secondo il report Salesforce Q1. Si tratta di un enorme fatturato stimato di circa $ 20 miliardi all'anno.

Puoi far funzionare questa strategia per il tuo marchio creando pagine di destinazione su misura per le esigenze dei tuoi clienti e segmentando tali esigenze. Utilizza queste pagine di destinazione per indirizzare il traffico e aumentare le conversioni. Come Salesforce, puoi utilizzare storie di successo, testimonianze e metriche pertinenti di clienti specifici per attrarre, coinvolgere e convertire potenziali clienti in utenti paganti.

In che modo Salesforce utilizza le storie di successo dei clienti per ispirare i potenziali clienti ad agire

Tutti amano una bella storia.

Le storie avvincenti fanno molto di più che tenere gli occhi incollati allo schermo. Ci danno un'idea di come potrebbero essere le nostre vite se intraprendessimo un'azione simile. Tali storie ci consentono anche di imparare dalle esperienze degli altri e hanno il potere di modellare il nostro pensiero e influenzare i nostri prossimi passi. È piuttosto potente.

Marc Benioff chiama le storie la "nuova valuta" di Salesforce. "Le storie sono parte integrante del percorso di un cliente in Salesforce", ha affermato. "È il modo in cui misuriamo e comunichiamo il successo, ispiriamo i clienti e noi stessi".

Queste storie di successo dei clienti consentono ai potenziali clienti di relazionarsi con i clienti esistenti e di immaginare lo stesso successo per se stessi.

La home page di Salesforce porta con una storia del cliente: "Guarda come Jet It ha aumentato di 3 volte i ricavi delle vendite con Salesforce". Invece di fare affidamento esclusivamente su demo di prodotti come la maggior parte delle aziende SaaS, Salesforce utilizza il nome dell'azienda e incorpora le metriche per dimostrare la crescita che hanno creato.

Hanno anche incluso una foto del cliente sorridente abbinata a un nome, un titolo di lavoro e il logo dell'azienda (che ora puoi progettare tu stesso utilizzando un creatore di logo online gratuito, tra l'altro). In particolare, Salesforce si concentra più sui suoi clienti che sull'efficacia delle funzionalità del CRM.

Salesforce includeva anche una sezione "Customer Success" nel piè di pagina, elencata nella colonna "New to Salesforce". Viene prima del prezzo del prodotto. Questo piccolo ma significativo dettaglio dimostra quanto apprezzino veramente il successo del cliente. Le storie di successo dei clienti, dopo tutto, sono parte integrante della fase di considerazione del percorso dell'acquirente.

Salesforce utilizza la stessa strategia sulla pagina di destinazione del successo del cliente stessa.

Nota come l'invito all'azione principale è il video, un'opportunità per attirare i clienti in un'esperienza oltre le parole. Non c'è da stupirsi che la pagina attiri oltre 3,4K visitatori organici mensili, con un profilo di backlink live di 17,3K, secondo Ahrefs.

Mostrare come i tuoi prodotti aiutano i tuoi clienti ad avere successo è un modo infallibile per creare autorità ed essere visti come leader del settore. Oltre a sfruttare la prova sociale per stabilire credibilità e aumentare le conversioni, Salesforce adotta anche altre tattiche di marketing per ottenere i risultati desiderati.

In che modo Salesforce utilizza la strategia del glossario delle parole chiave per dominare le SERP

Le persone usano Google come dizionario, cercando termini e acronimi sconosciuti che potrebbero aver raccolto in una conferenza o durante una chiacchierata con una connessione.

La creazione di un glossario, una pagina di destinazione per definire i termini relativi alla tua nicchia e al tuo settore, fornisce valore ai potenziali clienti che cercano tali informazioni e garantisce che le parti interessate trovino la strada per il tuo sito quando cercano di saperne di più.

Le persone che cercano questi termini correlati hanno maggiori probabilità di convertire rispetto ai visitatori regolari. Quando dai loro la definizione di cui hanno bisogno, non solo colmi il loro divario di conoscenza, ma aumenterai il tuo posizionamento organico nella ricerca nel processo.

La strategia del glossario delle parole chiave ha funzionato eccezionalmente bene per Salesforce. Una rapida occhiata alle loro pagine principali in base al traffico e al valore rivela che le pagine di definizione rappresentano una parte significativa del traffico del loro sito.

Strabiliante, vero?

Una query di definizione come "che cos'è il CRM" ha oltre 32.000 ricerche organiche ogni mese, con un valore di traffico di oltre $ 650.000.

Prenditi del tempo per pensare al tuo settore. Un glossario sarebbe prezioso per i tuoi clienti? Potrebbe essere se il tuo prodotto rientra in una nicchia relativamente nuova come la criptovaluta o fa parte di un settore con un gergo che la maggior parte dei clienti farà fatica a capire. In tal caso, puoi aiutare i potenziali clienti a trovare la risposta di cui hanno bisogno e posizionare il tuo prodotto come la soluzione ideale anche per quelle esigenze.

Come AppExchange di Salesforce ha rivoluzionato il modo in cui operano gli ecosistemi B2B

Uno dei motivi per cui Salesforce è considerato il più grande ecosistema di partner B2B è il suo AppExchange.

AppExchange è un mercato per app, plug-in, strumenti e modelli creati da sviluppatori e aziende indipendenti (partner di fornitori di software indipendenti). Gli utenti che lavorano nelle vendite, nel marketing, nell'assistenza clienti o nelle risorse umane possono distribuire le proprie app. Consulenti e società di servizi professionali come Deloitte forniscono supporto tecnico ed esecuzione di progetti per le aziende che desiderano migrare a Salesforce o aumentare il loro utilizzo attuale.

Non solo gli utenti ottengono l'aiuto di cui hanno bisogno, ma anche i professionisti hanno la possibilità di essere assunti. Non c'è da stupirsi che l'International Data Corporation (IDC) abbia stimato che l'ecosistema Salesforce creerà 4,2 milioni di posti di lavoro in tutto il mondo entro il 2024. Si tratta di circa 1,2 trilioni di dollari di ricavi da nuove attività per le economie locali.

AppExchange consente inoltre ai visitatori e agli utenti di trovare facilmente le app. La sua funzione di personalizzazione consiglia le app in base al tuo settore, nicchia e attività:

Salesforce istruisce anche utenti e membri di AppExchange. Hanno una comunità di partner in cui i membri collaborano, innovano, imparano e si connettono. La community offre un valore reale agli utenti attraverso guide scaricabili, webinar, eventi, report, ecc.

Trailblazer Community di Salesforce: sfruttare eventi e contenuti della community per aumentare il coinvolgimento e ispirare fiducia

Gli esseri umani amano connettersi e sentirsi parte di qualcosa di grande. Salesforce lo capisce, motivo per cui ha creato una comunità sana e fiorente di esperti del settore, innovatori, professionisti e persino studenti.

La community di Trailblazer è il luogo perfetto per entrare in contatto con persone che la pensano allo stesso modo, ottenere risposte alle domande e pianificare incontri in tutto il mondo. Il suo ricco centro risorse offre guide, report, white paper, elenchi e altri utili contenuti visivi. Ecco come Salesforce mantiene la community impegnata e prospera:

Gruppi comunitari di nicchia

Ci sono oltre 1000 gruppi di comunità pionieri. Queste comunità soddisfano il desiderio innato degli esseri umani di connettersi offrendo e ricevendo valore.

Puoi unirti a un gruppo della comunità nella tua area di interesse o set di abilità, a seconda delle tue esigenze attuali.

Questi gruppi si incontrano regolarmente, virtualmente o localmente, offrendo ai professionisti la possibilità di condividere conoscenze, idee e migliori pratiche, collaborare, creare reti e costruire relazioni durature.

Domande e risposte

Le domande e risposte di Salesforce consentono ai membri di ottenere supporto da una comunità globale di utenti di diversi settori a diversi livelli delle loro carriere, rendendoli opportunità di crescita sia per i principianti che per gli esperti.

Riconoscere i principali contributori che forniscono il massimo valore agli altri membri è un altro modo in cui Salesforce garantisce l'adesione dei propri clienti. La maggior parte dei Trailblazer fa di tutto per fornire risposte utili alla propria comunità. Di conseguenza, alcuni sono diventati contributori significativi, ottenendo lo status di Salesforce MVP. Alcuni MVP ostentano persino quel risultato sui loro profili Linkedin.

È una strategia di marketing sottile ma efficace.

Scambio di idee

Un'altra efficace iniziativa di marketing di Salesforce è IdeaExchange, che offre ai product manager l'opportunità di condividere le proprie idee con la comunità e collaborare con altri PM per aiutare a definire e migliorare la roadmap dei prodotti Salesforce.

L'IdeaExchange fa due cose:

• Allinea i clienti dietro la visione di Salesforce, facendo sentire i partecipanti come se avessero un interesse nel gioco (lo fanno davvero).
• Guida il processo di sviluppo del prodotto Salesforce.

Grazie a queste informazioni, Salesforce può concentrarsi sulla pianificazione e sullo sviluppo di rilasci importanti per il cliente, deliziandolo ripetutamente. Salesforce offre inoltre ai partecipanti qualcosa da aspettarsi pubblicando le idee che ottengono maggiore attenzione durante la fase di definizione delle priorità.

I project manager aggiungono i risultati migliori alla roadmap del prodotto. In questo modo, i clienti sanno che le loro voci saranno ascoltate e apprezzate, incoraggiandoli a lanciarsi nel processo di definizione delle priorità. Salesforce è anche trasparente sullo stato di sviluppo e su quando implementare queste funzionalità/prodotti.

Risorse aggiornate e di nicchia di Salesforce

Salesforce sfrutta risorse di nicchia per educare i membri della comunità e i visitatori.

Ad esempio, hanno canali YouTube separati per diversi settori.

Ognuno di questi canali attira un grande seguito:

• Canale YouTube ufficiale di Salesforce: 189k
• Amministratori Salesforce: 29,2k
• Sviluppatori Salesforce: 81k
• Trailhead: 39.1k

Secondo VidIQ, il canale YouTube ufficiale di Salesforce ha 6,45 milioni di visualizzazioni mensili, con una media giornaliera di 215.000 visualizzazioni. Uno dei modi in cui Salesforce attira più visitatori e guadagna abbonati è la creazione di contenuti visivi ricchi, come questo set di video che condividono approfondimenti sugli stili di vita del lavoro da remoto/ibrido.

La creazione di queste risorse mostra alla comunità che ha a cuore il proprio benessere e che è interessata ad aiutarla a gestire la propria vita lavorativa.

Dreamforce di Salesforce

Dreamforce è il più grande evento dell'anno per il gigante del cloud, con oltre 170.000 partecipanti registrati all'evento del 2019 a San Francisco.

[Fonte]

La conferenza attira leader di pensiero, pionieri del settore e migliaia di professionisti IT. La sessione di persona del 2019 ha visto oltre 2700 sessioni, workshop e keynote tenuti da leader del settore di aziende rinomate come AT&T Communications, Bentley Motors e altre ancora. L'evento ha generato oltre 240 milioni di dollari di entrate per l'economia locale della Baia di San Francisco.

In che modo questo evento avvantaggia Salesforce?

In primo luogo, è un'opportunità per ristabilire la loro credibilità presso il loro pubblico dimostrando il loro impegno per la crescita e le connessioni del loro pubblico. I partecipanti spargono la voce sul valore dell'evento a coloro che fanno parte della loro rete, generando consapevolezza del marchio e offrendo ai visitatori/nuovi partecipanti qualcosa da aspettarsi.

La conferenza si è evoluta in un'esperienza che i partecipanti amano così tanto da continuare a spargere la voce e tornare a partecipare. Non c'è da stupirsi che Dreamforce 2020, distribuito virtualmente, abbia attirato oltre 140 milioni di visualizzazioni da diverse parti del mondo.

Conclusione

L'impressionante marketing incentrato sul cliente di Salesforce viene dal cuore. Evitano le tattiche FOMO e si affidano invece alla costruzione di una comunità vivace e di un ecosistema di partner.

Sebbene nessun marketer possa replicare i risultati di Salesforce in 48 ore dopo aver letto questo pezzo, è possibile agire un passo alla volta. Ci vuole tempo per creare qualcosa di utile, per creare quel glossario, costruire quella comunità e persino ospitare eventi coinvolgenti come Dreamforce di Salesforce che attira migliaia di partecipanti. Ma puoi cercare ispirazione in Salesforce, modificare la tua strategia di marketing se necessario e iniziare a macinare.

Se sei un'azienda o un marketer che vuole realizzare imprese simili, abbiamo sviluppato una guida alla strategia di crescita B2B che sicuramente ti aiuterà. Dai un'occhiata e usa queste strategie per alimentare la crescita della tua organizzazione negli anni a venire.